4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
-
Upload
raluca-plea-chicina -
Category
Documents
-
view
41 -
download
0
description
Transcript of 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 1/33
Curs 4 –
Controlul strategic alvanzarilor
Centrul pentru Promovarea
Antreprenoriatului in Domeniul
Dezvoltarii Durabile
7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 2/33
Centrul pentru Promovarea
Antreprenoriatului in Domeniul
Dezvoltarii Durabile
Agenda
• Invitat domnul Sorin Popa
• Controlul strategic al vanzarilor
7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 3/33
Centrul pentru Promovarea
Antreprenoriatului in
Domeniul Dezvoltarii Durabile
Sorin Popa
• Coproprietar la European BusinessPartnerships ltd. London
• Director general la CS Invest
Consulting SRL
• www.csinvest.ro
• CSR – Corporate Social Responsibility
7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 4/33
Centrul pentru Promovarea
Antreprenoriatului in Domeniul
Dezvoltarii Durabile
Pauza – 10 min
7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 5/33
Obiectivele cursului
1. Canale de vanzari
2. Controlul vanzarilor
3. Dezvoltarea unui plan de vanzari
Centrul pentru Promovarea
Antreprenoriatului in Domeniul
Dezvoltarii Durabile
7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 6/33
Canale de vanzari
1. Care sunt canalele de vanzari pecare le folositi in momentul defata pentru a va vinde
produsele/serviciile?
Centrul pentru Promovarea
Antreprenoriatului in Domeniul
Dezvoltarii Durabile
7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 7/33
Canale de vanzari
1. Internet2. Telesales
3. Distribuitori
4. Magazine
5. Echipa de vanzari directe
Centrul pentru Promovarea
Antreprenoriatului in Domeniul
Dezvoltarii Durabile
7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 8/33
Internet
AVANTAJE:
DEZAVANTAJE:
Centrul pentru Promovarea
Antreprenoriatului in Domeniul
Dezvoltarii Durabile
7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 9/33
Studiu caz
- vanzari pe internet in Romania
- www.emag.ro
Centrul pentru Promovarea
Antreprenoriatului in Domeniul
Dezvoltarii Durabile
7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 10/33
Telesales
AVANTAJE:
DEZAVANTAJE:
Centrul pentru Promovarea
Antreprenoriatului in Domeniul
Dezvoltarii Durabile
7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 11/33
Distribuitori
AVANTAJE:
DEZAVANTAJE:
Centrul pentru Promovarea
Antreprenoriatului in Domeniul
Dezvoltarii Durabile
7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 12/33
Magazine
AVANTAJE:
DEZAVANTAJE:
Centrul pentru Promovarea
Antreprenoriatului in Domeniul
Dezvoltarii Durabile
7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 13/33
Echipa de vanzari directe
AVANTAJE:
DEZAVANTAJE:
Centrul pentru Promovarea
Antreprenoriatului in Domeniul
Dezvoltarii Durabile
l
7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 14/33
Decizia canalelor de vanzari
Centrul pentru Promovarea
Antreprenoriatului in Domeniul
Dezvoltarii Durabile
Cost pe tranzactie
V a l o a r e
a d a u g a t a
v a n z a r i i
0
Internet
Telesales
Distribuitori
Magazine
Vanzari
directe
C l P
7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 15/33
Controlul vanzarilor
De ce este necesar?
- Evolutia companiei
- Analizarea tendintelor
- Reactia pietei
- Decizii rapide
- Decizii corecte
Centrul pentru Promovarea
Antreprenoriatului in Domeniul
Dezvoltarii Durabile
C t l t P
7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 16/33
Controlul vanzarilor
Cum controlam?
- Crearea unui sistem de raportare
- Raportare periodica (zilnica, lunara,trimestriala, anuala)
- Rapoarte pe produse/servicii
- Rapoarte pe fiecare centru decost/agent de vanzari/magazin
Centrul pentru Promovarea
Antreprenoriatului in Domeniul
Dezvoltarii Durabile
C t l t P
7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 17/33
Controlul vanzarilor
Ce facem cu raportarea?
- Analiza rapoartelor- Compararea cu perioade/situatii
similare precedente- Compararea centrelor de
cost/agentilor devanzari/magazinelor intre ele
- Compararea centrelor decost/agentilor devanzari/magazinelor curezultatele lor anterioare
- Comunicarea lor in companie- Definire indicatori
Centrul pentru Promovarea
Antreprenoriatului in Domeniul
Dezvoltarii Durabile
Centrul pentru Promovarea
7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 18/33
Controlul vanzarilor
Decizii
- Dezvoltarea relatiilor cu furnizorii
- Definirea clientilor/produselorstrategici
- Dezvoltarea promotiilor devanzari
- Dezvoltarea strategiilor devanzari
- Stabilirea planului de vanzari
Centrul pentru Promovarea
Antreprenoriatului in Domeniul
Dezvoltarii Durabile
Centrul pentru Promovarea
7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 19/33
Plan de vanzari
Centrul pentru Promovarea
Antreprenoriatului in Domeniul
Dezvoltarii Durabile
Alice in tara
minunilor
Centrul pentru Promovarea
7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 20/33
Plan de vanzari
- Pe ce drum sa o apuc?
- Depinde unde vrei sa ajungi
- Nu conteaza
- Atunci nu conteaza pe care
drum vei merge
Centrul pentru Promovarea
Antreprenoriatului in Domeniul
Dezvoltarii Durabile
Centrul pentru Promovarea
7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 21/33
Plan de vanzari
1. Stabilirea obiectivelor devanzari
2. Mecanisme deimbunatatire a vanzarilor
3. Masurare4. Adaptare si replanificare
Centrul pentru Promovarea
Antreprenoriatului in Domeniul
Dezvoltarii Durabile
Centrul pentru Promovarea
7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 22/33
Plan de vanzari
Stabilirea obiectivelor
- Defineste obiectivele majore alecompaniei
- Definestele SMARTcc- Planifica eventuale investitii
- Calculeaza break even
Centrul pentru Promovarea
Antreprenoriatului in Domeniul
Dezvoltarii Durabile
Centrul pentru Promovarea
7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 23/33
Plan de vanzari
Stabilirea obiectivelor
- Imparte-le pe centre decost/magazine/agenti de vanzari
- Imparte-le pe perioade de timp- Comunica sarcini zilnice
necesare
Centrul pentru Promovarea
Antreprenoriatului in Domeniul
Dezvoltarii Durabile
Centrul pentru Promovarea
7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 24/33
Plan de vanzari
Mecanisme de imbunatatire
2 moduri de a creste vanzarile:
- Cresterea numarului declienti
- Cresterea volumului/client
Centrul pentru Promovarea
Antreprenoriatului in Domeniul
Dezvoltarii Durabile
Centrul pentru Promovarea
7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 25/33
Plan de vanzari
Cresterea numarului de clienti
- Palnia vanzarilor
- Piete noi
- Produse/servicii noi
- Cresterea CA prin dezvoltarea unuiavantaj competitiv
- Inovatie
- Pastrarea si fidelizarea clientilorexistenti
Centrul pentru Promovarea
Antreprenoriatului in Domeniul
Dezvoltarii Durabile
Centrul pentru Promovarea
7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 26/33
Plan de vanzari
Cresterea volumului/client
- Cresterea volumuluivaloric/tranzactie
- Cresterea frecventei de tranzactii
intr-o perioada data
- Cunoaste-ti clientul!
Centrul pentru Promovarea
Antreprenoriatului in Domeniul
Dezvoltarii Durabile
Centrul pentru Promovarea
7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 27/33
Plan de vanzari
Studiu Gallup – dorintele clientilor
www.gallup.com
1. Accesibilitate
2. Performanta
3. Parteneriat
4. Consiliere
Centrul pentru Promovarea
Antreprenoriatului in Domeniul
Dezvoltarii Durabile
Centrul pentru Promovarea
7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 28/33
Plan de vanzari
Masurare
- Verifica continuu evolutiavanzarilor
- Apreciaza pe cei ce depasesc- Propune masuri de imbunatatire
pentru cei care nu se incadreaza- Propune incentivare pentru cei
depasesc- Verifica evolutia indicatorilor
p
Antreprenoriatului in Domeniul
Dezvoltarii Durabile
Centrul pentru Promovarea
7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 29/33
Plan de vanzari
Adaptare si replanificare
- Adaptare la schimbari in piata
- Adaptare la tendinte
- Atentie la concurenta
- Atentie la produse/serviciisubstituibile
- Replanificare
p
Antreprenoriatului in Domeniul
Dezvoltarii Durabile
Centrul pentru Promovarea
7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 30/33
Plan de vanzari Exemplu
p
Antreprenoriatului in Domeniul
Dezvoltarii Durabile
Numarul de vanzari Eficienta vanzarilor
Obiective generaleReducerea costurilor la minim
Cel mai bun pret in piata
Cresterea volumului de vanzari cu X%
Cresterea numarului de clienti de
lunga durata
Cresterea profesionalismului
angajatilor
Cresterea pretului pe unitate cu X%
Mecanism de
imbunatatire
Investire intr-un utilaj performant
Cresterea echipei de vanzari (numeric)
Eficentizarea timpului
Motivatie in plus pentru munca in plus
Coaching pentru management
Training pentru angajati
Strategii pentru clienti
Atragerea de Key Accoumts
MasurareRata de penetrare
Cota de piata
Cost/Unitate vanduta
Rata de scucces a intalnirilor
Rata de intoarcere a clientilor
Venit/Unitate vanduta
Centrul pentru Promovarea
7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 31/33
Plan de vanzari Exemplu
Antreprenoriatului in Domeniul
Dezvoltarii Durabile
Centrul pentru Promovarea
7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 32/33
Plan de vanzari Tema
Antreprenoriatului in Domeniul
Dezvoltarii Durabile
1. Analizati ce fel de rapoarte de vanzari are compania dumnevoastra.
Propuneti, daca e cazul, si alte astfel de rapoarte pe care le considerati
necesare.
2. Analizati ce canale de vanzari folositi. Sunt necesare si altele? Ce investiti
sau actiuni sunt necesare pentru dezvoltarea acestor canale?
3. Definiti palnia vanzarilor pentru afacerea dumnevoastra. Aratati unde se
poate interveni pentru cresterea vanzarilor. Propuneti masuri concrete deimbunatatire.
4. Definiti un plan de vanzari pentru semestrul 2 al acestui an.
5. Aratati ce metode de imbunatatire si masurare folositi in prezent. Pot fi ele
imbunatatite?
Centrul pentru Promovarea
7/16/2019 4 - Controlul Strategic Al Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/4-controlul-strategic-al-vanzarilor 33/33
Antreprenoriatului in Domeniul
Dezvoltarii Durabile
Iulian Berghian
Mobil: [email protected]
www.xalt.ro