30702786 Program de Marketing Calimanesti Caciulata

8/8/2019 30702786 Program de Marketing Calimanesti Caciulata

1/39

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICEFACULTATEA DE MARKETING

SPECIALIZAREA- CERCETARI DE MARKETING

PROGRAM DE MARKETING

CALIMANESTI-CACIULATA


2/39

1. ANALIZA PIETEI

Turismul in Romania

Structurile de cazare turistica din Romnia au primit, n 2003, 5,73 de milioane de turisti,dintre care 1,51 milioane au fost straini - ceea ce reprezinta 26,45% din total. Potrivit cifrelor furnizate de catre INCDT, numarul total al turistilor sositi n hoteluri, moteluri, pensiuni si altestructuri de cazare a nregistrat o crestere de 24% fata de 2002. n cazul turistilor romni,cresterea a fost de 15,04%, iar n cazul celor straini, de. 51,92%.

Din cei 1,1 milioane turisti straini, circa 800.000 au venit la Bucuresti si doar 50.000 de persoane au ales drept destinatie statiunile balneare din Romania. Cele 30.000 de locuri de cazaredin statiunile balneoclimaterice(20% din capacitatea de cazare din Romania) au avut doar 51%grad de ocupare, ceea ce arata ca potentialul lor este subexploatat, dar nu sunt promovatesuficient.

Anul trecut au fost nregistrate 21,39 de milioane de nnoptari n structurile de cazare dinRomnia, ceea ce reprezinta o medie a sejurului de circa patru nopti. Cresterea generala anumarului de nnoptari fata de 2002 a fost de 31,61%: 30,44% n cazul turistilor romni si37,96% pentru cei straini.

Raportat la ncasari, turistii romni au generat circa 303 milioane de dolari, iar cei straini,circa 88 de milioane de dolari. ncasarea medie per turist a fost de 68 de dolari, respectiv de 72de dolari pentru romni si de 58 de dolari pentru straini. n ceea ce priveste ncasarea medie pe zi- turist, aceasta a fost de 17 dolari pentru romni si de 25 de dolari pentru straini, media fiind de18 dolari.

Veniturile totale din turism se ridica, pentru 2003, la circa 522 de milioane de dolari, nsacheltuielile totale sunt, la rndul lor, de aproximativ 400 de milioane de dolari. Cele mai multevenituri au fost generate de structurile de cazare din Bucuresti si orasele resedinta de judet (peste263 de milioane de dolari), urmate de statiunile balneare (circa 118 milioane) si de statiunilemontane(105milioane).

In ceea ce priveste sosirile turistilor straini in Romania, se poate spune ca cei mai multi(94,9%) provin din Europa, fiind urmati de Asia (2,56%) si America (2,14%).

ZONE GEOGRAFICE NR.TURISTI(mii)EUROPA 4551AFRICA 9AMERICA 103ASIA 123OCEANIA 6

2


3/39

ALTE TARI 2TOTAL 4794

Cei mai multi turisti europeni provin din tarile invecinate : Ungaria (67,9%), Moldova(19%).

Structura sosirilor turistilor din UE in 2067,90%

2,60% 2,30%

1,90%

2,90%6,30%7,20%

8,90%

Ungar ia M are a Br itanie Aus tr ia PoloniaFranta Italia Ge rm ania Alte le

Durata medie a sejurului pe act tur (comparatie tur r om - tur straini)

14,1

1 2,2

16,5

1 2,2

6,75,4

0

5

10

15

20

A B C DTur romani Tur straini

Europenii utilizeaza frecvent ca mijloc de transport pentru calatoriile internationaleavionul. Deplasarile cu avionul au scazut cu 1%, reducerea in cazul companiilor traditionale

fiind de 5%, in timp ce operatorii cu tarife reduse au raportat cresteri de peste 10%. Pentru viitorse estimeaza ca in scurt timp companiile care practica tarife reduse vor reprezenta 30% dintotalul zborurilor in strainatate.

Turistii germani prefera destinatiile insorite (care detin peste 40% din totalulcalatoriilor) si turismul de tratament. Germania ocupa locul 4 in ceea ce priveste numarul deturisti care viziteaza Romania.

Un factor important in atragerea de turisti straini l-a reprezentat participarea Romaniei laexpozitiile de turism internationale.

3


4/39

Turistii germani prezinta interes pentru turismul de tratament, iar Romania ofera posibilitati multiple de satifacere a cerintelor acestora. Astfel, consideram piata germana cea mai potrivita ca piata de comercializare a noului produs turistic. Statiunea Baile Herculane ofera pelanga metode moderne de tratament si cazare deosebita, posibilitati de agrement multiple, fiindsituata inr-o zona de un pitoresc deosebit. De asemenea, tratamentele cu produsele Gerovital

reprezinta un atu, avand in vedere recunoasterea lor pe plan internationaTurism balnear

In prima jumatate a anului 2004, comparativ cu aceeasi perioada a anului 2003, actiunileturistice interne totale au crescut cu 6,6%, in timp ce actiunile turistice in statiuni balneare auscazut cu 7,6%. Se observa o crestere a actiunilor turistice de tip excursii in statiunile balneare cu11,9%, in timp ce restul actiunilor turistice de tip balnear au scazut cu aproximativ 9%.

26,32% din numarul de turisti participanti la actiunile turistice interne, reprezinta turistiicare prefera statiunile balneare. Cei mai multi turisti (50,7%) prefera calatoriile cu o durata maimare de 4 zile, din acestia 83,76% reprezinta turistii care prefera actiunile turistice cu o duratamai mare de 4 zile din statiunile balneare

Evolutia actiunilor turistice interne pe tip actiuni si zone turistice in sem I 2004 fata de2003

Turisti(%) Turistizile(%)A (B+C+D). Actiuni turistice interne totale- statiuni balneare

106.692.4

98.995.2

B. Actiuni turistice interne tip excursii, fara innoptari in zonelevizitate- statiuni balneare

115.7

111.9

115.7

111.9C. Actiuni turistice interne cu durata intre 1-3 zile- statiuni balneare 109.493.6 106.396.2D. Actiuni turistice interne cu durata minima 4 zile- statiuni balneare

102.190.6

97.895.1

4


5/39

509461

134131

8892110131

162189

11653

258351

112347

0

100000

200000

300000

400000

500000

600000

A. B. C. D.

Turismul org.de ag. de turism pe tipuri de act. tur.interne s i z. tur. in sem I, 2004

turis ti -total turis ti -balnear

Tip de turism Turisti straini participantila activitatile turisticed Turisti/zile Durata medie sejur

A Total din care: 62046 24215 3.9Balnear 5788 31347 5.4

B Total din care 6936 6936 1Balnear 140 140 1

C Total din care 29967 59731 2Balnear 3257 716 2.2

D Total din care 25143 175448 7Balnear 555 3697 6.7

Turismul organizat de agentiile de turism pe tipuri de actiuni turistice interne si zoneturistice in semestrul I, 2004

Turisti participanti laactiunile turistice interne Turisti zile

Duratamedie asejurului

numar structura numar structuraA. Actiuni turisticeinterne totale

- statiunibalneare

509461

134131

100%

100%

3268190

1894383

100%

100%

7.1

14.1

5


6/39

B. Actiuni turistice internetip excursii, fara innoptariin zonele vizitate

- statiunibalneare

88921

10131

17.5%

7.5%

88921

10131

2.5%

0.5%

1

1

C. Actiuni turistice internecu durata intre 1-3 zile

- statiunibalneare

162189

11653

31.8%

8.7%

331388

26153

9.1%

1.4%

2

2.2D. Actiuni turistice internecu durata minima 4 zile

- statiunibalneare

258351

112347

50.7%

83.8%

3207881

185099

88.4%

98.1%

12.4

16.5

SOSIRI ALE TURISTILOR IN STRUCTURILE DE PRIMIRETURISTICACU FUNCTIUNI DECAZARE TURISTICA,P E T I P U R IDE STRUCTURI DE PRIMIRE TURISTICA PENTRSTATIUNI BALNEA RE,IN TRIMESTRULI 2004

Zoneturistice

structuri de primireturistica

din total, pe tipuri de structuri de p rimire turisticaHoteluri Hoteluri

pentrutineret

Hostel Motelur i

Hanuri Vileturistice

Cabaneturistice

Pensiuniurbane

TotalT 906602 732129 3674 10050 42962 625 29368 11900 43545R 724193 565406 32606 8876 39662 612 26588 11703 36992S 182409 166723 414 1174 3300 13 2780 197 6553

Sta|iuni balneareT 114615 101338 138 - 2142 - 8456 45 1684R 109110 96293 107 - 2040 - 8171 45 1645S 5505 5045 31 - 102 - 285 . 39

Zoneturistice

din total, pe tipuri de structuri de prim ire turisticaPensiun i

PensiuniagroturisticeCampinguri Popasuri

Sate devacanta

Bungalouri

Tabere deelevi si prescolari

Casuteturisti

Spatii decazare penave

6


7/39

TotalT 94 5781 1157 2513 167 821 12435 21 -R 89 5530 1030 2369 109 706 12417 21 -S 54 251 127 144 58 115 18 - -

Sta|iun i balneareT 11 36 - - - - 666 - -R 10 36 - - - - 666 - -S 3 - - - - - - - -

SOSIRI ALE TURISTILOR IN STRUCTURILE DE PRIMIRETURISTICACU FUNCTIUNI DECAZARE TURISTICA,PE PRINCIPALELE TARI DE PROVENIENTA ALE TURISTIPE TIPURI DE STRUCTURI DE PRIMIRE TURISTICA PENTRU STATIUNI BA,IN TRIMESTRU LI 2004

TariTotal structuride primire turistica

din total, pe tipuri de structuri de primire turistica

HoteluriHoteluri pentrutineret

Hostelu Moteluri Hanuri VileturisticeCabaneturistice

Pensiuniurbane

Toate 114615 101338 138 - 2142 - 8456 45 1684

Romania 109110 96293 107 - 2040 - 8171 45 1645Italia 489 443 6 - 9 - 29 - 2Germania 816 764 9 - 12 - 24 - 7Franta 314 303 3 - 2 - 5 - 1RegatulUnit 37 26 - - 5 - 6 - -

S.U.A 94 91 - - 1 - 2 - -RepublicaMoldova 1494 1335 4 - 6 - 149 - -

Ungaria 858 797 - - 20 - 31 - 7Turcia 55 39 - - 15 - 1 - -Israel 88 78 2 - - - 8 - -Alte tari 1260 1169 7 - 32 - 30 - 22

TARIdin total, pe tipuri de structuri de primire turistica

Pensiunirurale

Pensiuniagroturistice

Campinguri

Popasuri Sate devacanta

Bu ngalouri Tabere de elevisi prescolari

Casuteturistice

Spatii deca -zare pe nave

Toate 9454 5781 1157 2513 167 821 12435 21 -

Romania 8912 553 1030 2369 109 706 12417 21 -Italia 117 13 61 25 2 15 3 - -Germania 66 19 33 6 - 37 1 - -Franta 13 31 2 5 13 - 3 - -RegatulUnit

25 12 - 2 - - - - -

S.U.A 7 9 - 2 - - - - -RepublicaMoldova

24 10 2 11 43 20 - - -

Ungaria 132 43 6 13 - 1 - - -Turcia 22 68 3 22 - 2 - - -Israel 2 6 - - - - - - -Alte tari 134 40 20 58 - 40 11 - --

7


8/39

Spre deosebire de turistii romani, cei straini prefera actiunile turistice cu o durata de 1-3zile in statiunile balneare in proportie mai mare (56,27% fata de 1,23% ).

62046

5788 6936140

29967

3257

25143

555

0

10000

20000

30000

40000

50000

60000

70000

A. B. C. D.

Turisti straini participanti la activitatile turis tice

turisti straini-total turisti straini-balnear

Turismul balnear in judeul Valcea

STRUCTURI DE PRIMIRE TURISTICA CU FUNCTIUNI DE CAZARETURISTICA, PENTRU JUDETUL VALCEA DESCHISE IN LUNA

MARTIE 2004Dintr-un totald e 6 0structuride primiretur i st ica prezente in jude tu l V alcea f iecare t ip de s t ruc tu

det ine astfel :Hoteluri22Hoteluri pentrutineret-Hosteluri-Moteluri9Hanuri-Vileturistice16Cabaneturistice 1Pensiuniurbane7Pensiunirurale 2Pensiuniagroturistice 1Campinguri -Popasuri -

S a t e d e v a c a n t a -B u n g a l o u r i -Tab e re de e l ev i s i p r e sc o l a r i 2C asu t e t u r i s t i c e -S p a t i i d e c a z a r p e n a v a -

8


9/39

CAPACITATEA DE CAZARE TURISTICA IN FUNCTIUNE, TIPURI DESTRUCTURI DE PRIMIRE TURISTICA,PENTRU JUDETUL VALCEA DESCHISE INLUNA MARTIE 2004

Dintr-un totald e 5 6 8 01 4structuride primiretu ri s ti c a p r ezen te i n j ude tu l V a l cea f ie ca re t i p dstructura det ine astfel :

Hoteluri478187Hoteluri pentrutineret-Hosteluri-Moteluri29004Hanuri-Vileturistice37860Cabaneturistice 1547Pensiuniurbane11716Pensiunirurale 1684Pensiuniagroturistice 350Campinguri -

Popasuri -S a t e d e v a c a n t a -B u n g a l o u r i -Ta b e r e d e e l e v i s i p r e s c o l a ri 7 6 6 6C asu t e t u r i s t i c e -S p a t i i d e c a z a r p e n a v a -STRUCTURI DE PRIMIRE TURISTICA CU FUNCTIUNI DE CAZARE

TURISTICA, PENTRU JUDETUL VALCEA DESCHISE IN LUNAMARTIE 2004Dintr-un totald e 6 0structuride p rim iretur ist ica prezente in jud etu l Valcea f iecare t i

de s t ruc tura de t ine a s t fe l:Hoteluri22Hoteluri pentrutineret-Hosteluri-Moteluri9Hanuri-Vileturistice16Cabaneturistice 1Pensiuniurbane7Pensiunirurale 2

Pensiuniagroturistice 1Campinguri -Popasuri -S a t e d e v a c a n t a -B u n g a l o u r i -Ta b e r e d e e l e v i s i p r e s c o l a r i 2Ca su te tu r i s t ice -

9


10/39

S p a t i i d e c a z a r p e n a v a -

EVOLUTIA CAPACITATII DE CAZARE TURISTICA IN FUNCTIUNE, ASOSIRILOR SI INNOPTARILOR, PE REGIUNI DE DEZVOLTARE SIJUDETE,IN TRIMESTRUL I 2004, FATA DE PERIOADA CORESPUNZATOAREDIN ANUL 2003

t e -

R egiun i de

dezvoltare

Judete

Capaci ta-tea infunct iune

Sosiri in nop tari

T ota l R o m an i s tra in i T otal Rom ani S train i

T o ta l R om ania107,4 109,9 1 07 ,4 121 ,6 104,8 102,5 118,9

Valcea 108.5 119.3 119.8 100.7 95.4 94.9 171.4

Segmentarea pietelor turisticeIn marketingul turistic segmentarea pietelor turistice se poate realiza dupa segmentarea

bazata pe descrierea calatoriei si dupa segmentarea bazata pe descrierea turistului. Segmentarea bazata pe descrierea calatoriei imparte piata turistica, in functie de tipul

calatoriei incalatorii de agrement, calatorii de afaceri si alte tipuri de calatorii . Segmentarea bazata pe descrierea turistului cuprinde: segmentarea geografica,segmentarea socio-demografica, segmentarea dupa sex, dupa venit, segmentarea psihografica,comportament, gradul de loialitate. Segmentarea geografica presupune divizarea pietei in grupuri geografice, a caror provenienta se afla in alte tari, in cazul agentiei noastre. Segmentarea socio-demografica presupune impartirea pietei in grupuri care aucaracteristici comune socio-demografice cum sunt varsta, sex, ciclul de viata al familiei, niveleducational, religie, nationalitate, etc. In functie de criteriul varstei, se disting urmatoarelesegmente de piata: segmentul sub 20 de ani, segmentul 20-45ani , segmentul 45-75 ani Segmentarea dupa sex are in vedere servicii speciale atat pentru femei, cat si pentru

barbati. Segmentarea dupa venit . Se identifica urmatoarele segmente: segmentul celor cuvenituri mari, segmentul celor cu venituri medii si segmentul celor cu venituri mici. Segmentarea psihografica se bazeaza pe tratarea personalitatii, atitudinilor, motivatiilor si activitatilor consumatorilor. Conform clasificarii lui Stanley Plog, turistii sunt alocentrici si psihocentrici. Turistii alocentrici sunt cei care prefera descoperirea si trairea de noi experiente; prefera ariile neamenajate din punct de vedere turistic; prefera noutatea si cat mai multedestinatii, activitatea cat mai intensa, prefera avionul sau alte mijloace de transport rapide;

10


11/39

prefera cazarea in hoteluri sau lanturi hoteliere bune; nu neaparat moderne, avand o gama variatade servicii turistice complementare; prefera intalniri si discutii cu cat mai multe persoanenecunoscute; prefera ca angajamentele sa includa numai transport si cazare pentru a-si permite oflexibilitate si o libertate considerabile pe parcursul calatoriei. Turistii psihocentrici preferafamiliarulobisnuitul in destinatiile turistice; prefera activitati obisnuite la locurile de destinatie;

prefera soarele si relaxarea; nivelul redus de activitate; prefera destinatiile la care se poate ajungecu mijloc de transport propriu; prefera hoteluri si restaurante clasice; prefera pachetul turistic prestabilit si cat mai complet; prefera atmosfera familiala, distractii de tip familiar, absenta uneiatmosfere competitive. Segmentarea dupa comportament se refera la impartirea consumatorilor de produseturistice in grupuri, in functie de cunostintele, atitudinea si raspunsul acestora la caracteristicile produsului turistic livrat. Dupa acest criteriu, se pot distinge urmatoarele segmente: turisti careau ca pasiune vanatoarea si pescuitul, turisti care au ca pasiune degustarea de vinuri, turisti careau ca pasiune birdwatching, turisti care au ca pasiune fotografia, turisti care au ca pasiunestudierea plantelor si animalelor, turistii care opteaza pentru programe de recreere, tratament, etc. Segmentarea dupa gradul de loialitate al consumatorului conduce la impartirea

acestora in trei grupe: consumatori loiali (consuma frecvent produsele turistice ale intreprinderiide turism respective), consumatorii partial loiali (consuma produse turistice atat de laintreprinderea de turism respectiva, cat si de la intreprinderile concurente) si consumatoriineloiali (consuma produsele turistice ale firmelor concurente).Pentru obtinerea unei segmentari eficiente a pietei turistice trebuie avute in vedere mai multeaspecte: masurabilitatea, accesibilitatea, relevanta, posibilitatea intreprinderii de a atrage si servisegmentele de piata respective.

Tintirea pieteiCalatoriile pe care le vor desfasura turistii germani sunt calatorii de agreement.

Tintirea pietei consta in evaluarea elementelor de actractivitate ale segmentelor si in

selectarea segmentului-tinta.Segmentul tinta ales de agentia de turism Eximtur este: turisti germani, cu varsta cuprinsa intre45-75 de ani, care sunt consumatori partial loiali, psihocentrici si care prefera activitati obisnuitela locul de destinatie; prefera soarele si relaxarea si nivelul redus de activitate. Sunt interesati dementinerea sau de imbunatatirea sanatatii lor, si de refacerea tonusului.

PozitionareaPozitionarea reprezinta dezvoltarea unui serviciu si a mixului de marketing pentru a ocupa

un anumit loc in mintea consumatorilor din cadrul pietelor-tinta. Pentru o pozitionare eficienta,intreprinderea trebuie sa detina informatii despre necesitatile si dorintele consumatorilor de pe pietele-tinta si avantajele pe care ei le urmaresc, sa cunoasca punctele tari si slabe ale

competitorilor intreprinderii, modul in care acestia sunt familiarizati cu ele, sa dispuna deinformatii asupra modului in care consumatorii percep intreprinderea comparativ cu concurenta.Lewis R.C. a precizat existenta a trei elemente necesare pozitionarii: crearea unei imagini,

comunicarea avantajelor consumatorului si diferentierea marcii de serviciile competitorilor.Strategia de pozitionare ce poate fi utilizata este pozitionarea bazata pe caracteristicile produsuluituristic oferit.

2. MEDIUL DE MARKETING

11


12/39

este alcatuit din piata, concurenta si analiza PEST si reprezinta auditul externTinand cont ca produsul turistic se adreseaza consumatorilor germani, vom face referiri

atat la auditul extern aferent pietei germane, cat si la cel aferent pietei romanesti.

A. ANALIZA PESTAnaliza PEST cuprinde totalitatea factorilor politici, economici, socio culturali sitehnologici.

a) MEDIUL ECONOMIC

RomaniaIncepand cu anul 2000, economia romaneasca are un trend ascendent. Dinamica PIB-ului in

anul 2002 fata de anul 2001 a fost de 104,9%, deci cresterea a fost de 4,9%. Dinamica prestarilorde servicii in 2002 fata de 2001 a fost de 89,4% ( deci o scadere de 10,6% ) iar in 2001 fata de2000 a fost de 94,4%. Se observa ca in prima perioada scaderea a fost mai mica fata de a doua perioada. Rata inflatiei in anul 2002 a fost estimata la 18%, iar rata somajului, la 8,1%, in

scadere de la 8,8% in anul 2001. Indicatori economici 2004 PIB:155 mld USD, cu o crestere de 4,9 % fata de 2003 PIB (compozitia pe sectoare): agricultura - 13,1 %

industire 38,1%servicii 48,8%

venitul pe familie-cel mai scazut 10%: 3,2%- cel mai ridicat 10%: 25% (1998) rata inflatiei 15, 3 % forta de munca 9,28 milioane rata somajului 7,2 % buget: -venituri 17,6 mld.USD

- cheltuieli 18,38 mld.USDBalanta comerciala externa este inca deficitara, in ciuda unei tendinte pozitive a exporturilor,

iar turismul care dispune de un potential natural si antropic pe masura, nu cunoaste o dezvoltare pe masura.

Caliatatea de membru al UE este o latura imporatana a politicii economice in 2004. Pentru caromania sa devina membru in 2007, ea trebuie sa finalizeze negocierile in 2004, o tintaambitioasa. Aceasta presupune ca UE sa declare Romania o economie de piata functionala , premisa obligatorie pentru a incheia convorbirile.

GermaniaEconomia Germaniei , una dintre cele mai dezvoltate si solide din lume, se afla in plina faza

postindustriala, peste 23 din PIB fiind realizat in sectorul serviciilor.Din ianuarie 2002 Germania a adoptat euro ca moneda.Germania este o tara industrializata si

din acest motiv are probleme cu poluarea aerului, ploi acide, distrugerea padurilor, poluareaMarii Baltice si a unor rauri din est.

Indicatorii economici 2004

12


13/39

PIB:2.271 bilioane USD, cu o scadere usoara de 0,1 % fata de 2003 PIB (compozitia pe sectoare): agricultura - 1 %

industire 31%servicii 68% (2002)

venitul pe familie-cel mai scazut 10%: 3,6%- cel mai ridicat 10%: 25,1% (1997) rata inflatiei 1,1 % forta de munca 42,63 milioane rata somajului 10,5 % buget: -venituri 1,079 bil..USD

- cheltuieli 1,173 bil. USD

D) MEDIUL POLITICO-LEGISLATIV

RomaniaRomania este o republica parlamentara, conform Constitutiei aprobate prin referendum in

2003. Puterea legislativa este exercitata de un Parlament bicameral, format din Senat si CameraDeputatilor.

La 26.01.1994, Romania a fost primul stat care a semnat Parteneriatul pentru Pace al NATO si a luat parte la exercitii militare multinationale, unele desfasurate pe teritoriul sau ori atrimis trupe de mentinere a pacii in regiunile fierbinti ale lumii, in cadrul unor actiuni coordonatede ONU sau NATO. La 15.12.2000 Romania a inceput la Bruxelles tratativele de aderare la UE.

In domeniul turismului exista numeroase legi, dar cea mai importanta este Ordinul nr.510din august 2002, pentru aprobarea Normelor metodologice privind clasificarea structurilor de primire turistica

Germania

Germania este o republic parlamentar, stat federal conform Legii Fundamentale intraten vigoare la 26.06.1948 i devenit Constituie. Puterea executiv este deinut de preedinte(eful guvernului), ales pe o perioad de cinci ani, iar cea legislativ de un parlament bicameral.Prioritatea de baz a guvernului Germaniei este de a menine creterea economic i continuareadezvoltrii Germaniei de Est.

Puterea juridic este reprezentat de Curtea Constituional federalBundesverfassungsgericht. Sistemul juridic naional are la baz legi ale dreptului civil ce coninconcepte indigene; nu este acceptat jurisdicia suplimentar ICJ. Germania a aderat la 76 deacorduri internaionale n calitate de membru, membru asociat sau observator. Fiind membr aUE, tarifele protecioniste de import nu sunt permise. Concurena comercial este reglementatde Rabattgesetz, o lege federal care impune magazinelor din aceeai zon s-i coordonezereducerile de pre. Preurile pentru bunuri i servicii includ un TVA de 16%. n domeniul proprietii industriale i intelectuale exist un sistem legislativ foarte bine consolidat (membr aWIPO)..

C) MEDIU SOCIO-CULTURAL

13


14/39

Principalele valori culturale ale unei societati depind de conceptia oamenilor despre ei insisi,despre cei din jur, despre diferite organizatii, despre societate, natura si univers.

Romania

Dupa cum se stie, romanii sunt cunoscuti pentru ospitalitatea lor, fiind gazde bune. Deobicei, in mediul rural traditiile s-au pastrat din cele mai vechi timpuri.In ceea ce priveste cultura, cea mai mare pondere pe programul televiziunii o au

emisiunile legate de arta spectacolului (film, teatru, muzica si divertisment), apoi stirile siinformatiile, programele legate de publicitate si intr-o proportie mai mica, programele legate decultura si stiinta. Limba vorbita este romana, o limba cu o muzicalitate deosebita.

Germania

Indicatori socio-culturali. Limba oficial este germana, avnd dou ariilingvistice principale: germana de jos (Niederdeutsch/Plattdeutsch, vorbit n zonele din nord) i

germana de sus, (Hochdeutsch vorbit n sud). Structura populaiei n funcie de religii esteurmtoarea: protestani 34%, catolici 34%, musulmani 3,7%, neafiliai sau adepi ai altor religii28,3%. Gradul de alfabetizare este de 99%. Reglementat de fiecare land, Germania deine un puternic sistem educaional, divizat astfel: dup vrsta de 10 ani, orice copil va fi selecionat fie pentru pregtirea vocaional ntr-o Realschule sau Hauptschule, fie se va pregti pentruUniversitate, ntr-un gimnaziu n care cei 13 ani de coal culmineaz cu Abitur (comparabil cunivelul A din Anglia, sau bacalaureatul francez). Rezultatul acestui sistem este o for de munc bine pregtit, situat la baza succesului industriei germane (locuitorii sunt cunoscui pentrurigurozitatea cu care trateaz orice problem). Germanii muncesc din greu i petrec la fel.Vechile tradiii germane constau ntr-o serie de festivaluri pline de culoare de la paradele de laCarnaval i Oktoberfest, la srbtorile de la sate i orae. Datnd din Evul Mediu,

omniprezentele Schtzenfeste sunt festivaluri ale costumelor i obiceiurilor locale. n sudulGermaniei, perioada Carnavalului este denumit Faschung, procesiunile din Mnchentransformndu-se ntr-o srbatoare stradal. n privina familiei, n ultimele decenii s-a nregistrato cretere a numrului de divoruri i a gospodriilor care au un singur membru. Germanii suntmari iubitori de sport, teatru, muzic, art n general.

D) MEDIUL TEHNOLOGICRomania

In Romania tehnologia este invechita, dar se fac incercari de a o moderniza. Reteauacailor ferate este de 11.385 km (3.888km electrificata), ce a drumurilor nationale de 153.359km,

iar cea fluviala este de 1.724km (1984). Romania are 6 porturi mai importante: Braila, Constanta,Sulina, Mangalia, Galati, Tulcea si 65 de aeroporturi (2002). In ceea ce privestetelecomunicatiile exista 4,3 milioane de linii teleofonice si circa 6, 9 milioane de telefoanemobile (2003).. Utilizatorii de internet sunt in numar de 4 milion in anul 2003.

Germania

14


15/39

Gradul de actualitate a tehnologiilor este foarte ridicat, ca urmare a investiiilor mari ncercetare-dezvoltare i a investiiilor directe atrase din strintate. De a semenea are unul deincele mai dezvoltate sisteme de telecomunicatii din lume cu 39 milioane utilizatori de Internet,64,8 milioane utilizatori de telefonie mobil i 54,35milioane utilizatori de telefonie fix.Aproximativ 98% din gospodrii dein un televizor, mai mult de jumtate chiar dou sau mai

multe. n 2001, gradul de dotare cu calculatoare a ajuns la 42% din totalul gospodriilor E) MEDIUL DEMOGRAFICRomaniaPopulatia : 22.355.551(iulie 2004 est.)Structura pe varste:

0-14 ani: 16.2%15-64ani: 69.4%

65 de ani si peste: 14.4%Rata de crestere a populatiei: -0.11% (2004 )Rata mortalitatii: 11.69 decese/1,000 persoane (2004.)

Structura pe sexe: - la nastere: 1.06 barbati/femei- sub 15 ani: 1.05 barbati/femei- 15-64 ani: 0.99 barbati/femei- 65 de ani si peste : 0.71 barbati/femei- populatia totala: 0.95 barbati/femei (2003 est.)

Durata medie de viata- 35,4ani- Structura pe etnii: romani (89,5%), unguri ( 6,6%), germani(0,3%),

ucrainieni (0,3%), rusi, turci.Religia : ortodocsi(87%), protestanti (6,8%), catolici (5,6%), altii.

Germania

Populatia : 82.428.609(iulie 2004 est.)Structura pe varste:

0-14 ani: 14.7% 15-64ani: 67% 65 de ani si peste: 18,3%Rata de crestere a populatiei: 0,02% (2004 )Rata mortalitatii: 10.44 decese/1,000 persoane (2004.)Structura pe sexe: - la nastere: 1.06 barbati/femei

- sub 15 ani: 1.05 barbati/femei- 15-64 ani: 1.04 barbati/femei

- 65 de ani si peste : 0.68 barbati/femei- populatia totala: 0.96 barbati/femei (2003 est.)Durata medie de viata- 41,7aniStructura pe etnii: germani (91,5%), turci ( 2,4%), altii(greci, italieni, polonezi, spanioli, rusi) 6,1%.

F) MEDIUL NATURAL

15


16/39

RomaniaPozitia geografica a Romaniei se defineste, prin 3 elemente naturale de importanta

europeana, incluse in teritoriu ori la hotarele sale. Romania este o taracarpatica , doua treimi dinaceasta catena muntoasa situandu-se in cuprinsul tarii noastre; este o taradunareana , deoarece38% din lungimea acestui fluviu partea cea mai importanta ca debit si navigatie-, inclusiv

gurile lui, se situeaza pe pamantul tarii noastre; este o tara pontica , prin litoralul de 244Km laMarea Neagra, care deschide cai navigabile spre intreg Oceanul Planetar.

GermaniaTrei mari unitati naturale se pot distinge pe teritoriul Germaniei de la N la S (in ordineacrescatoare a inaltimii): Campia Germaniei de N; masivele hercinice ale Germaniei de Mijloc tiAlpii Bavariei, munti tineri, care includ si zone calcaroase. Campia Germaniei de N, sector almarii Campii Nord-Europene, este joasa, neteda la V de Berlin si strabatuta de doua siruri dedealuri morenice, mai mult sau mai putin paralele, in E. Tarmul Marii Baltice este insotit de putine insule si este patruns de lungi fiorduri in sectorul vestic. Tarmul Marii Nordului estecoborat si insotit de numeroase insule, rezultate in urma patrunderii marii dincolo de lantul de

dune. Germania de Mijloc este constituita din mai multe masive vechi, hercinice, puternicerodate cu aspect de podis, despartite de vai largi, care au uneori aspectul unor campii interioare.In sudul Germaniei se desfatoara Alpii Bavariei, cei mai inalti munti de pe teritoriul tarii.

B. CONCURENTACunoasterea concurentei joaca un rol hotarator in planificarea de marketing. O firma trebuie

sa-si compare in mod constant produsele, preturile, canalele de distributie si actiunile de promovare cu cele ale concurentei. Astfel, ea poate identifica avantajele si dezavantajele pe carele are in lupta cu aceasta, lansand atacuri mai precise asupra concurentei si aparandu-se mai binede atacurile acesteia.

Pentru a elabora o strategie de marketing eficienta, firma trebuie sa studieze atat concurenta,cat si cererea actuala si potentiala.Concurentii directi ai unei firme sunt cei care urmaresc sa satisfaca aceleasi nevoi aleacelorasi consumatori, oferind produse similare. O companie trebuie, de asemenea, sa acordeatentie concurentei potentiale care poate oferi noi mijloace de satisfacere a acelorasi nevoi.

O companie trebuie sa culeaga informatii despre strategiile, obiectivele, punctele tari si slabeale concurentilor si despre modul in care acestia reactioneaza la atacurile impotriva lor.Compania trebuie sa cunoasca strategiile concurentilor pentru a sti care sunt adversarii directi si pentru a lua masurile corespunzatoare. Ea trebuie sa le cunoasca obiectivele pentru a anticipamiscarile si reactiile lor viitoare. Cunoasterea punctelor tari si slabe ale concurentilor permitefirmei sa-si perfectioneze strategia, in asa fel incat sa profite de neputintele acestora si sa evitelupta acolo unde concurentii sunt mai puternici. Cunoasterea modului de reactie a concurentilorajuta firma sa alaga la momentul oportun miscarile cele mai potrivite.

Principalii concurenti de pe piata germanaTurismul este unul dintre sectoarele de activitate foarte dinamice din Germania. Piata

germana a turismului organizat se caracterizeaza printr-un puternic fenomen de concentrare.Primii patru tour-operatori germani sunt: TUI, Neckermann, DER Tour si Thomas Cook. Primiidoi concentreaza 50% din volumul incasarilor.

16


17/39

Tour-operatorul germanTouristik Union International , liderul mondial in domeniulturismului, a luat fiinta in 1968 prin fuziunea mai multor tour-operatori. In Europa detine loculintai in ceea ce privese numarul de turisti voiajati 12,9 milioane in sezonul 1999 - 2000, cu unvolum de incasari de 25,5 miliarde DM. TUI Group opereaza cu 3600 de agentii in toata lumea si poate oferi 137.000 de paturi in 270 de structuri turistice cu care are relatii de afaceri.

In cadrul concernului TUI se regasesc: 13 tour-operatori care isi ofera produsele pe 6 piete importante din Europa, 30 de produse prezentate in 120 de cataloage, propria reteahoteliera, investitii in companii aeriene, inchirieri autoturisme. Pe primele 9 luni ale anului 2003 pofitul concernului a fost de 302 milioane , desi are rezultate pozitive si mai mari ca aleconcurentilor, activitatea a scazut fata de anul trecut (pe aceeasi perioada s-a inregistrat un profitde 503 milioane ). Cauzele acestei scaderi au fost in principal razboiul din Irak si de epidemiade pneumonie atipica SRAS.

Neckermann a fost infiintata in anul 1963 si este astazi al doilea competitor de pe piatagermana detinand o cota de piata de 16%.

DER Tour a fost infiintata in 1842 si este cel de-al patrulea competitor ca marime de pe piata germana

Concurenta de pe piata interna

Agentiile de turism, indiferent de aria de specializare, care pun la dispozitie categorieivizate (persoanele cu varsta cuprinsa intre 45-75 ani din Germania) servicii turistice din toatedomeniile turismului. Piata romaneasca are destul de multe agentii care prin partenerii strainiaduc in Romania turisti germani din categoria celor vizati in special pentru turismul balnear.

SIND Romania este cotata drept cea mai mare companie de turism din Romania datoritaactivitatilor de turism organizat sau individual si a experientei de 25 de ani, avand o cota de piatade 29%. Sind Romania detine peste 20,000 locuri de cazare in hoteluri si vile de 2 stele in principalele statiuni din Romania. Legatura permanenta cu clientii este asigurata prin cele 37 de

agentii de turism situate in Bucuresti si marile orase ale tarii. Servicii turistice oferite de SindRomania. Paralela 45 este o companie de turism infiintata in anul 1990 si este una dintre primele

companii de turism de pe piata turistica romaneasca, 7% din piata. In prezent compania arefiliale in cele mai importante orase si zone turistice, iar numarul de agentii revinzatoare este de140. Eforturile companiei se indreapta spre a deveni prima companie de turism din Romania, deaceea Paralela 45 si-a extins reteaua de filiale

Marshal Turism infiintata anul 1992, si-a fixat de la inceput ca obiectiv situarea rapida aintregii sale oferte la nivelul cerintelor unui turism mondial competitiv, dinamic. Succesul nu aintarziat. Marshal Turism a reusit sa se situeze in ultimii sapte ani, in topul agentiilor de turismcu capital privat din Romania. In anul 2002 s-a situat pe locul 3 ca si cota de piata (12%).

JInfo Tours este o agentie de turism care a creat o traditie in cei 12 ani de existenta, principalul sau obiectiv fiind gasirea solutiilor optime pentru clientii sai. Misiunea agentiei este punerea in valoare potentialul romanesc, oferind un standard ridicat al serviciilor.Ca orecunoastere a meritelor sale - atat pe plan intern cat si pe plan international agentia a fostdistinsa cu numeroase premii. Cota de piata in 2002 a fost de 9%.

Atlantic Tour a fost fondata in 1991 si a reusit cu succes sa dezvolte atat turismul interncat si cel international, ceea ce i-a dat ocazia sa creasca rapid si sa devina unul dintre cei maiimportanti tour-operatori din Romania. Angajatii Atlantic Tour au o inalta calificare si

17


18/39

experienta, vorbind fiecare cel putin doua dintre urmatoarele limbi straine: germana, engleza,franceza, japoneza, turca si maghiara. De asemenea Atlantic Tour detine atat propriile autocareMercedes 350, echipate cu aer conditionat, bar, toaleta, cat si autoturisme de lux (Mercedes clasaE) si un microbus Mercedes Sprinter.

Ca agent autorizat IATA, Atlantic Tour poate oferi o larga varietate de aranjamente de

calatorie prin Tarom, Air France, Al Italia, Austrian Airlines, British Airways, CSA, KLM,Lufthansa, Malev, Olympic Airways, Swiss Air, Turkish Airlines si alte linii aeriene. Deasemenea, Atlantic Tour ofera multiple posibilitati de cazare, avand o baza de date ce contine peste 5000 de hoteluri, in intreaga lume. Prin ofertele speciale de tip "CITY BREAK" sau"Vacante Exotice", Atlantic Tour vine in intampinarea clientilor cu pachete de serviciiconvenabile si de calitate.

Nova Turism este prima agentie cu capital privat infiintata in martie 1990 si detinatoarea primei licente IATA din Romania (1993), cu o cota de piata de 3,5%. Avand ca obiectiv primordial satisfacerea deplina a clientilor prin servicii de calitate, Nova ofera o gama larga de produse turistice, pachete standard sau programe realizate la cerere atat pentru turisti individualicat si pentru grupuri. .

DACIA Tour - agentia de turism a companiei ION TIRIAC AIR, face parte din grupulTIRIAC HOLDINGS LTD. Pe linga organizarea zborurilor de afaceri cu aparatele din flota sacompania ION TIRIAC AIR va ofera prin intermediul agentiei DACIA Tour (infiintata in 1993)si posibilitatea cumpararii de bilete de avion pe orice companie aeriana, catre toate destinatiiledin lume, precum si servicii turistice intr-o gama foarte variata.

Din anul 1998 agentia este acreditata IATA, fapt care ii confera o data in plus garantiaseriozitatii in relatiile cu companiile aeriene si cu publicul, precum si deschiderea catre, practic,toate companiile aeriene din lume. Datorita relatiilor foarte bune pe care DACIA Tour le are cucompaniile aeriene care opereaza sau sunt reprezentate in Romania, agentia are posibilitatea de aoferi tarifele cele mai avantajoase pe toate destinatiile din lume, in functie de conditiile concreteale calatoriei atat pentru pasageri individuali, cat si pentru grupuri. Concomitent cu activitatea de

rezervari si emiteri de bilete de avion, agentia DACIA Tour pune la dispozitia clientilor sai ogama completa a serviciilor turistice in tara si peste hotare. Agentia are o retea de peste 40 de parteneri in Romania, precum si in tari din Europa, America de Nord si de Sus, Asia si Australia.

Agentia ofera organizarea de servicii turistice individuale si pentru grupuri in tara sistrainatate.

1. MISIUNEA Agentia Eximtur considera ca turismul nu poate fi pastorit decat de oameni care il

iubesc! . Acesta este crezul dupa care isi desfasuram activitatea de zi cu zi si nicio bucurie nu poate fi mai mare decat chipul oamenilor luminos si odihnit atuncicand tse intorc din vacanta asigurata de aceasta agentie.

Agentia doreste diversificarea activitatii si fidelizarea clientilor, oferind servicii decalitate. Mesajul pe care agentia doreste sa-l transmita clientilor este unul de buna dispozitie sirelaxare. Pentru a exprima mai bine misiunea folosc expresia: Cu EXIMTUR economisitiTIMP, ENERGIE si BANI. . Olimp stie ca esential este nu doar satisfacerea asteptarilor clientilor, ci depasirea lor. Acesta este secretul fidelizarii. Perfectiunea se regaseste in detalii, iar acestea sunt alese cu grija pentru client.

18


19/39

2. OBIECTIVE GENERALE

Cresterea cotei de piata la 10%Diversificarea produselor turistice oferiteMotivarea personaluluiIncluderea in oferta a unor destinatii noiFormarea unei traditii a companiei care sa scoata in evidenta performantele si sa

indemne la progres continuuVanzari si cote de piata.Eximtur a fost cotata in topul firmele din anul 2003. A inregistrat un numar de peste

20.000 clienti din Romania si din strainatate: 2000 turisti straini, 18.000 turisti romani, iar cifrade afaceri a agentiei fost de 10.000.000 $ in 2003. Agentia are o cota de piata de 5.52%.3. AUDITUL EXTERN a fost analizat mai sus.AUDITUL INTERN se refera la examinarea variabilelor si aspectelor pe care intreprindereale poate controla in mod direct.

Variabilele mixului de marketing.

1. Produsul oferit de Eximtur este unul complet, ingloband transferuri, transport, cazare,asistenta, agrement. Oferta turistica este una dintre cele mai variate ce se afla pe piata in acestmoment, cuprinzand:

Circuite turistice: in Roamnia : Litoral, statiuni balneare, circuite montane, iar instrainatate ofera circuite turistice cu transport propiru, cu autocaruil sau cu avionul inurmatoarele tari: Caraibe, Cipru, Cuba, Egipt, Emiratele Arabe Unite, Indonezia, Jamaica, Kenia,Maldive, Malta, Maroc, Mauritius, Republica Dominicana, Seychelle, Singapore, Spania, SriLanka, Thailanda, Tunisia.

Croaziere: pachet pentru tinerii casatoritiCazari : Eximtur poate asigura cazare in hoteluri clasificate de la 2 pana la 5 stele, atat in

Bucuresti capitala tarii cat si in majoritatea oraselor si statiunilor. De asemenea asigurainchirierea de apartamente particulare si vile, o alternativa atractiva o constituie pensiunileagroturistice, gospodarii traditionale taranesti adaptate nevoilor turistice avand toate dotarilemoderne si care pot asigura servirea meselor din preparate proaspete.

2. Preturile sunt medii, reflectand raportul calitate-pret.3. Distributia se face direct prin sucursalele din tara:SEDIUL CENTRAL - Cluj Napoca

400103 Cluj-Napoca, ROMANIAStr. A. Saguna nr. 34-36TEL/FAX: +40-264-433569E-mail: [email protected]

19


20/39

FILIALA - Sibiu

550159 Sibiu, ROMANIAStr. Nicolae Balcescu nr. 6TEL/FAX: +40-269-245508

E-mail: [email protected] - Timisoara

300006 Timisoara, ROMANIAStr. Piata Victoriei nr. 2TEL/FAX: +40-256-492958E-mail: [email protected]

FILIALA - Baia Mare

430211 Baia-Mare, ROMANIAStr. Bd. Traian nr. 5, ap. 56TEL/FAX: +40-262-222395E-mail: [email protected]

FILIALA - Bucuresti

Bucuresti, ROMANIAStr. Prof. Dr. Dimitrie Gerota Nr. 1-5 (fosta J. Louis Calderon)TEL/FAX: +40-21-3158711E-mail: [email protected]

Distributia se mai face si prin intermediul agentiilor cu care colaboreaza in toata tara inspecial in domeniul ticketingului.

4. Promovarea se face prin internet , afise, pliante, participarea la targuri de profil sisponsorizarea unor actiuni.

Activitatile si resurse.In cadrul agentiei se disting trei departamente operationale alaturi de cel functional:

1. Departamentul de turism extern care ofera:- cazare in hoteluri in toata lumea la tarife competitive- pachete turistice complete si programe la cerere- turism de afaceri si tematic- vacante individuale si de grup- organizari de simpozioane, congrese si actiuni incentive- croaziere- servicii de inchirieri auto- asigurari de sanatate si auto

20


21/39

2. Departamentul de turism intern care ofera:- cazare si rezervari in hoteluri pe teritoriul Romaniei- servicii de transfer si inchirieri auto- pachete si programe turistice pentru individuali si grupuri

- organizare conferinte, simpozioane si intalniri de afaceri- tururi de oras si excursii in tara

3. Departamentul tiketing:- bilete de avion pentru zboruri interne si internationale- inchirieri de avioane si curse charter - asistenta la aeroport

Parteneri externi. De-a lungul existentei sale Eximtur a incheiat parteneriate cu 3 agentiide turism din S.U.A. si Marea Britanie. Din noiembrie 2002 au devenit agent acreditat World of TUI,fiind in masura a efectua in toate agentiile rezervari si vanzari on-line pentru pachetele

turistice catre orice destinatie in lume ale concernului World of TUI, cel mai mare tur operatorgerman si una dintre cele mai importante societati de turism din lume. Cataloagele World of TUIsunt disponibile in toate agentiile Eximtur din tara. Parteneriatul cu aceasta societate germana vafi folosit pentru reusita programului.

4. ANALIZA SWOT

Analiza SWOT a destinatiei Calimanesti CaciulataPuncte forte:-recunoasterea pe plan international a statiunii balneare-diversitatea factorilor naturali de cura-existenta unor ape minerale cu proprieti curative deosebite-numarul mare de locuri de cazare existente in statiune-existenta unei baze tehnico-materiale moderne-potentialul natural caracterizat prin frumusetea zonei-posibilitatea practicarii de multiple forme de turism: balnear, stiintific, de odihna sirecreere,agroturism.Puncte slabe:-infrastructura insuficient dezvoltataOportunitati:-dezvoltarea pietei turistice in Romania-modernizarea in ultimii ani a unor capacitati de cazare si a bazei de tratament-diversificarea procedurilor de tratament, in concordanta cu cele europeneAmenintari:-suspiciunile turistilor straini in ceea ce priveste calitatea serviciilor agentiilor de turism inRomania-insuficienta resurselor financiare pentru modernizarea bazei turistice specifice-concurenta pe care o exercita alte statiuni balneare, in care se desfasoara deja astfel de program-imaginea nefavorabila a Romaniei pe piata europeana

21


22/39

Analiza SWOT a produsului

Puncte tari:-calitate buna a serviciilor la un pret reciproc avantajos

-diversitatea serviciilor oferite-preferinta germanilor pentru turismul balnear -traseele turistice lejere-pretul avantajos-raportul calitate-pretPuncte slabe:-insuficienta promovare actuala a produsuluiRiscuri:-oboseala care s-ar putea instala pe durata desfasurarii programuluiOportunitati:-dezvoltarea comunitatii locale din punct de vedere economic, social, cultural

-crearea unor locuri de munca -sprijinul acordat de autoritati programelor de promovare a zonei

5. IPOTEZETendintele la nivel mondial sunt scurtarea perioadei de sejur, optarea pentru destinatii

mai apropiate,mai putin costititoare si folosirea mai intensa a mijloacelor de transport terestru .Cererea turistilor germani pentru turism este in continua crestere. Diferenta intre incasarile dinturism si cheltuieli a continuat sa se mareasca si a produs un deficit pentru Germania de aproape65 bilioane DM in anul 2001. Totusi, incasarile din turism au crescut cu 21, 9% fata de perioadaanalizata, in care se inregistrasera 6 bilioane DM, dar cheltuielile au crescut si ele cu 21% (17 bilioane DM). Salariile mari din Germania a continuat sa puna temelia pentru pozitia germanilorca turisti cu mare putere de cumparare in tari straine.

Se observa ca piata Romaniei este foarte buna pentru turistii germani si din punct devedere economic, rata inflatiei din Romania fiind mult mai mare decat cea din Germania, ceea ceinseamna ca aici vor putea cumpara mai mult cu mai putini bani. Ponderea detinuta de servicii intotal PIB este mai mica in Romania, insa este in continua crestere, ceea ce presupune si crestereacalitatii serviciilor, adica si a serviciilor din turism. Cunoscand acestea, precum si faptul ca Romania este mereu prezenta la manifestarileinternationale din domeniul turismului desfasurate in Germania, deci nemtii au un contact permanent cu produsele turistice din Romania, consideram ca o penetrare a produselor dejaoferite va fi bine primita de catre ei.

Calimanesti Caciulata este o statiune recunocuta pe plan international pentru izvoarele siapele sale minerale, precum si pentru varietatea de tratamente care se pot face aici.

Avand in vedere cele spuse mai sus, suntem siguri ca produsul turistic va avea succes pe piata tinta, iar obiectivul de marketing (penetrarea pietei) va fi foarte bine realizat.

6. OBIECTIVUL DE MARKETING

22


23/39

Obiectivele de marketing au ca scop, in general, pastrarea echilibrului intre produsele si pietele lor, conform matricei lui Ansoff, iar in particular putand fi si obiective referitoare laconcurenta, etc.Potrivit matricei lui Ansoff, obiectivul agentiei Eximtur este:penetrarea pietei.

Matricea produs-piata alui Ansoff Produs

Existent Nou

Existenta

Piata Noua

7. STRATEGII DE MARKETING

1. Strategia de piata

Strategia de piata este denumita nucleul politicii de marketing. Exista o multitudine deoptiuni strategice pe care firma trebuie sa le aiba in vedere. Astfel, in functie dedinamica pietei ,Eximtur isi propune sa adopte o strategie de crestere , respectiv a dezvoltarii activitatii de piata,deoarece obiectivul de marketing este penetrarea pietei. Aceasta strategie se realizeaza princresterea frecventei de utilizare a produsului oferit.

In ceea ce privestepozitia intreprinderii fata de structurile pietei, agentia noastra varecurge la strategia concentrata , deoarece si-a concentrat atentia asupra unui singur segment de piata ( turisti cu varsta cuprinsa in intervalul 45-75 de ani), pe care il serveste si caruia iicunoaste bine necesitatile.

In functie depozitia intreprinderii fata de schimbarile pietei , Eximturva adopta o strategie activa , ce presupune anticiparea schimbarilor pietei si intervenirea in influentareaacestor schimbari, in scopul folosirii lor pentru cresterea profitului. De asemenea, trebuieanticipate modificarile mediului extern, depistarea oportunitatilor si influentarea acestuia printr-un proces continuu de innovare

Dupa pozitia intreprinderii fata de exigentele pietei si tinand cont de obiectivul demarketing (de penetrare pe piata) agentia va adopta strategia exigentei ridicate , punand accent pe calitatea produselor si serviciilor pentru a satisface in mod corespunzator cerereaconsumatorului.

Penetrarea pietei Dezvoltarea produsului

Dezvoltarea pietei Diversificarea

23


24/39

In functie depozitia intreprinderii fata de nivelul competitiei , agentia noastra alegestrategia ofensiva , deoarece doreste sa-si creasca ponderea pe piata.

2. Strategia de pret

Pretul trebuie stabilit in functie de obiectivele organizationale generale si derivate.Deoarece Eximtur isi propune sa devina lider de marca, ea va practica preturi ridicate pentru o

perioada mare de timp. Stabilirea pretului se va face si in functie de costurile incorporate inrealizarea produsului turistic. Pretul este intotdeauna in interactiune cu celelalte variabile alemarketingului mix, respectiv produsul, distributia si promovarea. Stabilirea preturilor pentru produse si servicii trebuie sa reflecte perceptia consumatorilor pe piata-tinta. Consumatorultrebuie sa vada legatura intre pretul si calitatea produsului. In turism, consumatorii se asteapta, incazul in care platesc un pret ridicat pentru un produs turistic, sa beneficieze de servicii de inaltacalitate. Deoarece piata turismului balnear este o piata competitiva, agentia Eximtur incearcasa-si atraga consumatorii princompetitia non-pret , care nu implica schimbarea pretului ciconvingerea consumatorilor ca produsul oferit este superior si ofera avantaje comparativ cu cel alcompetitorului. Preturile sunt stabilite prin utilizareatehnicii bazata pe competitie , prin care preturile sunt orientate dupa preturile concurentei.

Deoarece produsul turistic se afla in etapa de crestere, agentia de turism poate utiliza pretul pentru pachete de produse turistice mai mic decat suma preturilor serviciilor componente si, de asemenea,discounturi pentru grupurile de turisti .

3. Strategia de produs

Prin intermediul strategiilor de produs, Eximtur isi propune sa satisfaca nevoile clientilor,si sa creeze un avantaj competitiv durabil, pe baza competentelor sale esentiale.

Produsul turistic este un amalgam de elemente tangibile si intangibile, concentrate intr-oactivitate specifica pe care consumatorul le achizitioneaza ca o combinatie de activitati siaranjamente.Innoirea ofertei turistice se realizeaza prin includerea noului produs turisticalaturi de cele deja existente. Aceasta optiune strategica reflecta eforturile companiei de adaptare permanenta la exigentele si cerintele purtatorilor cererii fiind indicata in acest caz deoarece piatase caracterizeaza printr-o concurenta puternica.Nivelul calitativ al produselor este o coordonatamajora a definirii strategiei de produs. Ne propunem varianta strategica dediferentierecalitativa a produsului nostru

4. Strategia de distributie

In stabilirea strategiei de distributie, se au in vedere caracteristicile mediului extern siintern al intreprinderii, precum si obiectivele stabilite.

24


25/39

In functie de intensitatea distributiei, consideram ca odistributie selectiva este adecvata pentru produsul nostru turistic. Distributia se va realiza prin pertenerii nostri germani, prin birourile de turism in strainatate si prin Internet.

Dependenta de distribuitor este foarte mare, situatie pe care vom incerca sa o contracaram prin adoptarea uneipozitii de cooperare. Ne propunem deci sa adoptam o pozitie favorabila in

raport cu distribuitorii, in vederea imbunatatirii nivelului de satisfactie al clientilor nostri si a propriei performante. Vom incerca sa ne cointeresam distribuitorii prin contracte avantajoase si prin comisioane atractive.

5. Strategia de comunicatie

Prin politica de comunicatie si mijloacele prin care se va concretiza, vom urmari odifuzare cat mai completa a unor informatii despre activitatea si produsele noastre turistice, vomviza intarirea imaginii si a prestigiului marcii si implicit al intreprinderii noastre pe piatagermana.

Promovarea va fi la inceput agresiva, urmand ca dupa cunoasterea produsului sa

continue sa existe, dar nu la fel de agresiv. Noul produs turistic va fi promovat prin intermediul partenerilor germani, pe pagina de web a agentiei, in brosuri, reviste si ziare de specialitateadresate germanilor, prin participarea la targuri internationale de profil. Promovarea va incepe cu8 luni inaintea realizarii primei plecari de turisti, desfasurandu-se in mod continuu pe parcursulderularii programului.

Informarea si contactarea propriu-zisa a clientilor se va realiza prin intermediari, carora levom pune la dispozitie in permanenta date despre activitatea firmei noastre prin brosuri si plianteactualizate, si diverse alte informatii. Eximtur isi va face cunoscute produsele turistice si prin prin sejururi gratuite acordate reprezentantilor media sau distribuitorilor

In domeniul relatiilor publice, vom incerca sa mentinem permanent o imagine pozitivaasupra intreprinderii, si o relatie corespunzatoare acestei imagini cu toti colaboratorii si

concurentii.6.Strategia de personal

Eximtur dispune de un personal calificat, relativ tanar, dinamic, cu o bogata experientain domeniu. Este cunoscut faptul ca personalul prestator de servicii turistice este cel care impunenivelul calitatii produsului turistic. In cazul produsului turistic oferit de agentia noastra, candvorbim de personal ne referim mai mult la personalul care insoteste clientul pe parcursulsejurului, ghid turistic foarte bine informat despre zona vizitata. De asemenea personalul bazelorde tratament din Calimanesti-Caciulata detine oexperienta ridicata si profesionalism.

7. P olitica de parteneriate

Lansarea pachetului de servicii, implica crearea de colaborari cu diferiti agenti economici pentru realizarea obiectivului general de marketing.

Programul turistic Caciulata-Regina Statiunilor balneare l-am elaborat, si il putenmcomercializa in urma contractului pe care l-am incheiat cu TUI.

De asemenea pentru zborul Berlin Bucuresti si retur se va incerca o colaborare cucompania aerianaAir Berlin , care in momentul de fata are curse spre destinatiile favorite ale

25


26/39

germanilor. La finele anului 2004 Air Berlin a infiintat divizia de preturi scazute, City Shutlle,care va deservi o serie de capitale europene printre care si Bucuresti

8 .Politica de impachetare

CACIULATACACIULATA -- REGINAREGINA STATIUNILORSTATIUNILOR BALNEAREBALNEARE

PROGRAM TURISTIC DE PROMOVAREA A STATIUNII BAILECACIULATA

ZIUA 1: 09:00-Preluarea turistilor de la aeroportul international din Timisoara de catre ghidul agentiei.10:00-Plecare spre Caciulata13:00- Sosire si cazare la hotel Caciulata 2*. Pranz la restaurantul hotelului.

Dupa pranz turul statiunii, cu vizitarea izvoarelor de ape minerale: strand termal-ValeaCaciulata (150 m); strand Hotel Oltul (300 m); izvoarele minerale 1 si 2 Caciulata (120 m);izvoare minerale 3 si 4 (300 m); izvoare 5, 6, 7, 8, 14 Calimanesti (2.500 m), parcul statiunii.

ZIUA 2 :08:30 Mic dejun la hotel

26


27/39

09:30-Tratament

12:00 Pranz la restaurantul hotelului .Dupa pranz:Biserica din Ostrov , ctitorita de Neagoe Basarab si construita in anii 1518-152219:00-Cina la restaurantul hotelului.

ZIUA 3 :08:30 Mic dejun la hotel.09:30-Tratament12:00 Pranz la restaurantul hotelului.Dupa pranzExcursie la Manastirea Cozia aflata la 5 km distanta de oras. Datand din anii 1387-1388, Manastirea Cozia este ctitoria domnitorului Mircea cel Batran, care este ingropat aici. Aicise pot vedea picturi murale datand din 1391. Muzeul Manastirii Cozia adaposteste o valoroasacolectie de icoane.

20.00- Cina la hotel Traian

ZIUA 4 :08:30 Mic dejun la hotel Oltul.09:30 Tratament12:00 Pranz la resturantul hotelului Ferdinand

Dupa pranz excursie: sihastria de la Turnu, unde se gaseste o biserica datand din 1676

27
http://www.valceaturistica.ro/monarhal/turnu/turnu.htmhttp://www.valceaturistica.ro/monarhal/cozia/cozia.htm


28/39

19:00 Cina la restaurantul hotelului Oltul

ZIUA 5 :08:30 Mic dejun la hotel .09:30 Tratament12:00 Pranz la restaurantul hotelului .Dupa pranz turul statiunilor Calimanesti, Olanesti, Govora.

20 :00 Cina la restaurantul hotelului ZIUA 6 :08:30: Mic dejun la hotel09.30: Tratament la strandul termal Valea Caciulata.13:00 Pranz la Valea Caciulata

Dupa pranz, traseu Caciulata Poiana Bivolari Stana La Musetel Curmatura LaTroita Poiana Stanisoara (marcaj banda galbena, timp de mers 2 2 ore, traseu accesibil tottimpul anului), popas ora la Poiana Stanisoara

20 :00 Cina la restaurantul hotelului.

ZIUA 7:07:30- Mic dejun la hotel .08:45 Tratament11:30 Plecare spre Sibiu, oras medieval, declarat patrimoniu national al Romaniei, cu vizitareacentrului istoric al orasului, Catatii, Muzeul National Brukenthal, Muzeul ASTRA, MuzeulTaranului Roman.

13:00 Pranz la Muzeul Satului18.30 Plecare spre Caciulata20.00 Cina la retaurantul hotelului.

ZIUA 8 :08:30 Mic dejun la hotel09:30 Tratament

28
http://www.valceaturistica.ro/monarhal/stanisoara/stanisoara.htm


29/39

12:30 Pranz la restaurantul hotelului . Dupa pranzexcursie in Ramnicu Valcea . Program devoie.19:00 Cina la restaurantul hotelului Traian

ZIUA 9:08:30 Mic dejun la hotel09:30 Tratament12:30 Pranz la restaurantul hotelului. Dupa pranz excursie: RUTA Troita - Manastirea Stanisoara- Coltii lui Damaschin - Copitaua - Durducul - Cabana Cozia. Durata: 4 ore;20:00 Cina la restaurantul hotelului.

ZIUA 10:08:30 Mic dejun la hotel09:30 Tratament11:30Plecare spre Drobeta Turnu Severin , oras port, ce pastreaza vestigii romane. Pranz larestaurantul Sura Dacilor din Drobeta Turnu Severin

Se vor vizita urmatoarele obiective: Podul lui Traian (construit de Apolodor din Damasc,la ordinul Imparatului Traian), Ruinele Castrului Roman Drobeta, Manastirea Vodita siManastirea Gura Motrului.20:00 Cina la restaurantul hotelului

ZIUA 11:07:30 Mic dejun la hotel08:45 Tratament

11:20 Pranz la restaurantul hotelului. Dupa pranzexcursie Horezu , sat celebru pentru centrelede olarit si vizitarea manastirii Horezu si pestera Muierilor.21.00Cina la restaurantul hotelului

ZIUA 12:08:30 Mic dejun la hotel09:30 Tratament11.00Excursie Balea Lac .21.00 Cina la restaurantul hotelului

29


30/39

ZIUA 13:08:30 Mic dejun la hotel09:30 Tratament12:30 Pranz la restaurantul hoteluluiProgram de voie19:00 Cina festiva la restaurantul hotelului

ZIUA 14:08:30 Mic dejun la hotel09:30 Tratament12:30 Pranz la restaurantul hotelului14:30 Plecare.

Elemente de prezentare generala: Numar Zile : 14 zile/ 13 nopti;Perioada: 1 aprilie- 31 octombrieMijloc de transport Bucureti-Caciulata-Bucuresti, plus excursii : microbuz Numar participanti: 40 persoanePret informativ: 650 Euro/ persoana/pachet servicii

Pachetul de servicii include:transport si transfer la aeroport conform programului cu autocar Scania (44 locuri) categoria I;excursiile realizate cu autocarul agentieighid insotitor pe tot parcursul deplasarii (vorbitor de limba germana)taxe locale si parcarighizi localicazare 12 nopti la hotel Caciulata (2*)masa-pensiune completa biletul de avion dus-intors

Pretul include asigurarea medicala si tratamentul.

Caciulata

Caciulata este un oras situat in partea central-sudica a Romaniei , pe malul drept alOltului, in Depresiunea subcarpatica Jiblea-Calimanesti, la altitudinea de 260-280 m, 18 km

distanta de municipiul Ramnicu Valcea (sediul administrativ al Judetului Valcea), cu o populatiede 8.633 locuitori Impreuna cu statiunea Caciulata, acesta alcatuieste statiunea Calimanesti-Caciulata, statiune deschisa in tot cursul anului.

Clima specifica depresiunilor subcarpatice adapostite, fara variatii mari de temperatura,cu veri racoroase (in jur de 20C in luna iulie) si cu ierni relativ blande (intre -l si -5C in lunaianuarie). Temperatura medie anuala este de 9 C. Precipitatii moderate (750-800 mm anual).

30


31/39

Istoric

Perioada geto-daca este reprezentata de dovezilemateriale descoperite in zona asezarilor de la Ocnita, Gradistea, Ladesti, Ionesti si Roesti. La Ocnita a fost identificata asezarea dacicaBuridava, amintita de Ptolemeu in scrierile sale. In aproprierea masivului de sare de la Ocnele

Mari, arheologii au descoperit un vas si fragmente de ceramica inscriptionate care demonstreazaca sarea se exploata din vremea dacilor.Amprenta civilizatiei romane s-a pastrat pana azi atat prin tezaurele descoperite in

zona, cat si prin drumurile romane construite (Via Romana) care au dat numele unor localitati:Pons Vetus (Podul Vechi) - astazi Caineni, Pons Aluti (Podul Oltului) - in prezent IonestiiGovorei, Arutela (Bivolari), Buridava (Stolniceni), Rusidava (Dragasani) s.a. castrele romane(Limes Alutanus) strabatand intregul judet de la nord la sud.

Dupa retragerea romana din Dacia (271), popoarele migratoare au invadat teritoriileactualului judet Valcea. In epoca evului mediu judetul Valcea a cunoscut o perioada de inflorirecarea avea sa prefigureze renasterea sa atat pe plan economic cat si pe plan cultural.

Intre anii 1386 - 1388 , in timpul domniei lui Mircea cel Batrin a fost ctitorita Manastirea

Cozia, cel mai important complex de arta medievala valaha. In secolul al XV-lea Vlad Calugarula ridicat Manastirea Govora, unde mai tarziu a functionat tiparnita infiintata de Matei Basarab (in1637). Aici a vazut lumina tiparului prima culegere de legi intitulata "Pravila de la Govora". In1705 carturarul Antim Ivireanul aducea la Ramnic o noua tiparnita care a facut cunoscuta cartealaica in toate provinciile romanesti. incepand cu secolul al XVII-lea au fost ridicate biserici simanastiri care s-au pastrat pana astazi.

Atractii turistice :Aproape toate darurile cu care natura si oamenii au inzestrat Romania, s-au adunat pe

meleagurile valcene. Un tinut anume facut sa ademeneasca drumetul, spectaculosul naturii - infantastice alcatuiri precum cheile Bistritei si ale Oltului, plante si animale rare in rezervatiile

naturale din muntii Coziei si din muntii Buila Vanturarita si Capatanii, sint ocrotite camonumente ale naturii. Sate tihnite cu traditii pitoresti si neintrecuti mesteri populari - la Horezu,Barbatesti Vaideeni, la Bujoreni, Petresti, Vladesti sau Buzesti.

Exista in Valcea peste 300 de monumente istorice si de arta, de la tezaure neolitice lavestigii dacice si romane, de la Buridava si Calea lui Traian pe Valea Oltului, pastrate in Muzeuldin Ramnicu Valcea, Govora, ori in complexul muzeal Maldaresti.

Pe teritoriul Valcii se afla monumente de arta religioasa cum sint manastirile Cozia,Hurezu, Govora, Bistrita, Manastirea dintr-un Lemn, Surpatele, Arnota, Episcopia Ramnicului,fiecare cu istoria ei, pe cat de interesanta, pe atat de tulburatoare. "Cel mai frumos si mai rafinatexemplar de arhitectura romaneasca", Manastirea Horezu inaltata in 1693 de ConstantinBrancoveanu, a fost inclusa in 1995 in patrimoniul UNESCO

Factorii de cura naturala :Sunt reprezentati de clima protectoare si izvoarele (descoperite in 1827) de ape minerale

sulfuroase, clorate, bromate, cu sodiu, calciu, magneziu, in principal hipotonice, cu concentratie,compozitie chimica si temperatura variabile (mineralizare intre 0.5 si 11.5 gr/l; atermale,mezotermale 41C, si hipertermale= 49.5C).

31


32/39

Statiunea este indicata in tratamentul bolilor digestive (gastrita cronica cu hipoaciditate,constipatie cronica, colita cronica), al bolilor hepatobiliare (dischinezie biliara, colicistita cronicacare prezinta sau nu calculi, hepatita cronica, pancreatita cronica, starii postoperatorii in bolileficatului), boli ale sistemului renal si urinar (litiasa la rinichi, pielonefrita cronica hermal = 41C,and hyperthermalaparatului digestivin, infectii urinare), tulburari metabolice si nutritionale

(diabet melitus, stari hiperuremice, obezitate), in afectiuni respiratorii (bronsita, traheobronsitacronica), in boli ale sistemului nervos periferic (pareza, sechele ale poliomielitei), starireumatismale (spondiloza, artroza, poliartroza, tendinita), stari posttraumatismale (dupa entorse,luxatii si fracturi), boli ginecologice (sindrom ovarian cauzat de menopauza), boli O.R.L.(rinosinuzita cronica, laringita cronica alergica etc.), boli dermatologice, cardiovasculare si dealta natura.

Proceduri balneare

32


33/39


34/39

10.BUGETUL DE MARKETING

Stabilirea bugetului programului de marketingBugetul alocat actiunilor de promovare nu va depasi 3% din cifra de afaceri previzionata.

Si anume, CA=14 actiuni*650*40persoane=.36.400 Agentia si-ar putea deci permite un bugetul care sa se cifreze in jurul sumei de 1216 .

PROGRAM PROMOTIONAL DE MARKETING PRIVIND TURISMUL BALNEAR INZONA TURISTICA BAILE HERCULANE

Legenda actiunilor promotionale specifice:A - ##### - Realizarea propriu-zisa a materialelor promotionale

B-@@@-Prezentarea pe InternetC-$$$$- Campanie publicitara in presaD xxxx Participarea la targuri de turism interne si internationaleE- ^^^^ Conferinta de presaF - }}}}- Vizite de documentare pentru reprezentantii mass-media si a distribuitorilor G- ****- Oferirea de sejururi de tratament pentru reprezentantii mass-media si pentru

distribuitori

34


35/39

DIAGRAMA GANTT

Nr crt

Obiectivespecifice

Actiunide promo-vare

Realizare in timp Bugetul necesar 2005 2006 2007 2008 (mii euro)I II II

IIV I II III IV I II II

IIV I II III IV 200

52006

2007

2008

Total

1 Constientizareaptentialului si aunicitatiistatiunii BaileHerculane

TOTAL 1 1.7 1.8 1.9 6.4

A ## ##

## ##

##

0.2 - 0.1 - 0.3

B @ @ @ @ @ @ @ @ @ @ @ @ @ @ 0.2 0.3 0.4 0.3 1.2C $ $$ $ $ $ $ $ - 0.4 0.3 0.5 1.2D

xx x x

xx x x 0.3 0.3 0.3 0.3 1.2

F }} }} }} }} }} }} }} }} 0.3 0.3 0.3 0.3 1.2G ** ** *

***

**

** - 0.4 0.4 0.5 1.3

2 Informareasupraposibilitatilor deosebite depracticare aturismului

balnear incadrul statiunii

TOTAL 0.4 0.1 0.1 0.1 0.7

A # ## 0.1 - - - 0.1B @ @ @ @ @ @ @ @ @ @ @ @ @ @ 0.1 - - - 0.1C

$$$ $ $ 0.2 0.1 0.1 0.1 0.5

35


36/39


37/39

B @ @ @ @ @ @ - - - - -7 Revigorarea si

imbunatatireapublicitatii

TOTAL - - 0.8 0.7 1.5

A ## # - - 0.4 0.3 0.7B @ @ @ @ @ @ @ @ - - - - -G *

***

***

- - 0.4 0.4 0.8

TOTAL 1.6 1.9 3.2 3.4 10.1GENERAL

37


38/39

EVALUAREA SI CONTROLUL REZULTATELOR Activitatea de control se desfasoara periodic pentru a evalua rezultatele si pentru a verifica

modul in care obiectivele si strategiile propuse sunt indeplinite.De asemenea, este urmarit modulin care programul de marketing este pus in practica pentru a putea corecta eventualele erori.

La sfaritul primului an de activitate se vor compara rezultatele obtinute cu valorile previzionate ale diferitilor indicatori. In ceea ce privete vanzarile se va compara atat numarul deunitati (pachete turistice) vandute cat i valoarea totala a acestora. In acest sens se poate verificadaca fiecare produs in parte a ocupat in totalul vanzarilor locul care i s-a acordat prin plan. Un altindicator este cota de piata care se doreste sa creasca la 10% dupa numai primul an de rulare a programului turiastic propus.

Din punct de vedere calitativ rezultatele programului de marketing vor fi evaluate in principal cu ajutorul unui chestionar de intrebari accesibil pe pagina de Internet a agentiei.

Powered by

38


39/39

30702786 Program de Marketing Calimanesti Caciulata

Documents

Transcript of 30702786 Program de Marketing Calimanesti Caciulata