2da Unidad El Mercado Del Consumidor

MARKETING EMPRESARIALMg. Jocelyn Infante Linares

EL MERCADO

Clasificacin del Mercado

Estudio de Mercado

LA SEGMENTACIN DE MERCADO

Tipos de Segmentacin

Segmentacin Comercial vs Organizacional

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Anlisis del Proceso de Compra del Consumidor

Tipos de Compras de los Consumidores

Caractersticas del Consumidor Actual

Factores Influyentes en el Comportamiento del Consumidor

UNIDAD 2: MERCADO DEL CONSUMIDOR

Working Adult Mg. Jocelyn Infante

Philip Kotler, define al mercado como un "conjunto decompradores reales y potenciales de un producto. Estoscompradores comparten una necesidad o un deseoparticular que puede satisfacerse mediante una relacinde intercambio

EL MERCADO


Son TODOS los posibles consumidores

de un producto determinado.

Son los consumidores calificados que

aprueban un producto determinado

(Deseo/Renta/Acceso/cualidades)

Seleccin de los consumidores de

acuerdo a la segmentacin

Son los consumidores que compran

actualmente tu producto

(pronsticos, tendencias)

CLASIFICACIN

DEL MERCADO

REAL

MERCADO POTENCIAL

MERCADO CALIFICADO

MERCADO META

MERCADO PENETRADO


GUIA: que sirve de orientacin para facilitar la conducta en los negocios y comercios:

Analiza: Comportamientos, Hbitos, Aceptacin, TOM, SOM, Opiniones, Tendencias

Herramientas: Test (ciegos), Encuestas, Degustacin, Demostracin, Focus Group,

Inmersiones, Estudios Anteriores, Histricos, etc.

Objetivo: Reduce al mnimo el margen de error posible en la toma de decisiones.

EL

CONSUMIDOR

EL PRODUCTO

EL MERCADO

ESTUDIOS DE MERCADO


MARKETING = INFORMACIN

O/A

LA SEGMENTACIN DEL MERCADO

Consiste en dividir el mercado total

de un bien o servicio en grupos de

consumidores que se parezcan

entre s en cuanto a necesidades,

hbitos o actitudes y reaccionen de

manera homognea ante las

estrategias y programas de

marketing.


TIPOS DE SEGMENTACIN

Segmentacin Geogrfica

Segmentacin Demogrfica

Segmentacin Psicogrfica

Segmentacin Conductual

(Comportamiento del

Consumidor)


SEGMENTACIN GEOGRFICA

Divide al mercado en unidades geogrficas de acuerdo al lugardonde viven o trabajan.

La empresa debe decidir dnde va a realizar sus actividades ydelimitarlo.

Habitantes

Densidad

Clima


SEGMENTACIN DEMOGRFICA

Incluye en las variables demogrficas variables como elingreso (n.s.e.), educacin, religin, clase social y raza.

Estableciendo el perfil demogrfico del consumidor laempresa podr identificar sus fortalezas y debilidades de suproducto o servicio.


SEGMENTACIN PSICOGRFICAS

Analiza los diferente modos de vida, actividades y actitudes deun individuo o grupo que asume frente al consumo:Personalidad, Estilo de vida, intereses, gustos, etc.

C = P

C = BAhorroTradic.

Da

P = P


SEGMENTACIN CONDUCTUAL

Analiza usos y comportamientos del consumidor:

Lealtad de la Marca

Beneficios Buscados (precio, calidad, servicio)

Tipo de Usuario y Frecuencia de Uso

Compras ocasionales (fechas especiales)

http://www.google.com.pe/imgres?imgurl=http://img.celulares-moviles.es/wp-content/uploads/2011/08/nokia500_0.jpg&imgrefurl=http://www.celulares-moviles.es/category/nokia/&usg=__EwLkgYil0KderHpUAh-VF1A79h0=&h=1200&w=1200&sz=75&hl=es-419&start=11&zoom=1&tbnid=6tsYt89rJxAbFM:&tbnh=150&tbnw=150&ei=VBBDUd7-DMTj4AOt_YDgDg&prev=/search%3Fq%3Dnokia%26hl%3Des-419%26gbv%3D2%26tbm%3Disch&itbs=1&sa=X&ved=0CDwQrQMwCg

APLICACIN DE VARIABLES DEMOGRFICAS

MERCADOS DE CONSUMO MERCADOS ORGANIZACIONALES

Sexo

Segn el tamao del hogar

Ocupacin

Nivel Educativo

Religin

Raza

Nacionalidad

Diferentes Clases Sociales

Tipo de Industria

Tamao de la Empresa

Antigedad de la Empresa

Estructura de la propiedad

Nacionalidad

APLICACIN DE VARIABLES GEOGRFICAS


Por pases?

Por Regiones?

Por Provincias / Estados?

Por ciudad / Hbitat?

Por clima?

Por pases?

Por Regiones?

Por Provincias / Estados?

Por ciudad / Hbitat?

Por clima?

Distancia Geogrfica


SEGMENTACIN COMERCIAL VS

ORGANIZACIONAL

APLICACIN DE VARIABLES PSICOGRFICAS


En funcin a los estilos de vida

En funcin del desarrollo de

diversas actividades

En funcin de distintos intereses

En funcin a los estilos de direccin

En funcin a las relaciones de poder

dentro de la empresa

En funcin a la cultura empresarial

APLICACIN DE VARIABLES DE COMPORTAMIENTO


Segn beneficios esperados

Segn ocasin y tipo de uso

Diferentes estatus de usuario

Diferentes grados de lealtad

Segn orientacin tecnolgica

Segn beneficios esperados

Segn hbitos y procedimientos para

realizar las compras.

Segn la ocasin y tipo de uso

Diferentes Estatus de usuario

Diferentes grados de lealtad

Orientacin Tecnolgica de la empresa


SEGMENTACIN

DE MERCADO

EJEMPLOS


Performance es para aquel que compra la marcaAdidas para verdaderamente lograr un mejorrendimiento en deporte que practica. Esta lnea vadesde ropa hasta implementos deportivos.

Originals tiene un tono retro o vintage. Est dirigida alos que siempre han usado Adidas y no slo la llevanpara actividad deportiva sino tambin para su vida deda a da.

Style, dirigido a quienes les interesa la moda y lesgusta la marca Adidas. Es la combinacin de buenvestir con el sello de Adidas.


PRODUCTOS LOREAL

Variables Geogrficos - Demogrficos:

Mujeres de 35 a 55 aos, peruanas, a nivel

nacional, con ingresos familiares mayores a los S/.

2,500 mensuales aprox., profesionales

independientes o dependientes, de un N.S.E. medio

alto.

Variables Conductuales:

Usan cosmticos extranjeros o marcas de

reconocimiento internacional, pagan por cuidar su

cutis con productos de calidad, son usuarias

constantes de cremas y no suelen variar la marca.


Variables Psicogrficas:

Mujeres independientes, amantes de

la buena vida, gustan los cambios,

aceptan los retos, les gusta sentirse

jvenes y atractivas, an no deciden

por una ciruga pues cuidan su piel a

futuro, les gusta maquillarse y cuidan

su piel del sol, amantes de la belleza y

cuidado corporal.


PILSEN CALLAO

Segmentacin Geogrfica Demogrfica - Conductual:

Hombres de 27 aos a ms deN.S.E. B, C y D en Lima yProvincias. En su mayora casadosy/o convivientes conresponsabilidades familiares yeducacin desde carrera tcnica.Consumen de 2 a 4 litros decerveza principalmente los finesde semana.


Segmentacin Psicogrfica:

Adultos tradicionales y responsables en su manera de pensar y

actuar. Gustan relajarse pasndola bien con sus amigos y

familiares. Son seguros de s mismo y les gusta debatir sus

opiniones y puntos de vista. Creen que los valores tradicionales de

familia son importantes e influencian en su vida.

Pilsen Callao es la autntica cerveza que rene a los amigos de verdad


COMPORTAMIENTO DE

COMPRA DEL

CONSUMIDOR


Anlisis de sus Motivaciones de Compra:

ANLISIS DEL PROCESO DE COMPRA


Innovadores Emuladores Conservadores

Reconocimiento del Problema

Bsqueda de Informacin

Evaluacin de Alternativas

Decisin de Compra

Comportamiento de Post Compra

TIPOS DE COMPRA QUE REALIZAN LOS

CONSUMIDORES

Compra Ocasional

Compra de Proximidad Compra de Comodidad

Compra de Consumo Compra Especialista


CARACTERSTICAS DEL CONSUMIDOR

ACTUAL

Informatizado.

Ms cauteloso.

Ms informado.

Ms crtico (desleal)

Interesado en soluciones (Pragmtico)

Sin tiempo.

Buscando al proveedor ms

sofisticado (exigente)


FACTORES INFLUYENTES EN LA CONDUCTA DEL

CONSUMIDOR

STATUS Aceptacin

Social

Ego

CULTURAL Procedencia

Tradiciones

Costumbres

AFECTIVO Preocupacin

por sus seres

queridos

NECESIDAD Se convence del

beneficio

INNOVACIN Tecnologa para

el xito

PERTENENCIA Preocupacin

por uno mismo

Influencia /

Testimonial


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