23기 110409 a_team_kdk_수합_ver1.1 (1)

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CONFIDENTIAL

김대건 김부건 정희정 김소민 박기덕

2011년 4월 9일

삼성카드 CASE 최종 발표

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LENSZoom into the real business world


1

Contents

1. 카드산업의 현황과 주요 수익 구조

2. 카드산업의 핵심 성공요인

3. 자사 & 경쟁상황 분석을 통한 전략방향성

4. 실행방안





2

2002년을 기준으로 카드산업의 시장참여자들은 대출 서비스 비중을 줄이고 있고, 결제서비스의

비중은 2010년 기준으로 66%임

작성자 : 김소민

카드 산업의 시장참여자들은 결제서비스에서 더 많은 매출을 만들어 내기 위해 노력함

카드산업 매출 비중카드이용금액 변화 추이

2002년 카드대란 이후, 대출 서비스의 위험

때문에 대출서비스는 점점 줄어들고

결제서비스의 비중은 늘어나고 있는 추세임

0

2,000,000

4,000,000

6,000,000

8,000,000

결제성 서비스 대출서비스 총이용액

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

기타

17.5%

전체

가맹점 수수료

60.5%

할부 수수료

5.5%

카드론

10.5%

현금서비스

7.5%

결제서비스 66% > 대출서비스18%





3

결제서비스에서 카드사는 가맹점과 고객과의 거래에 의해 수수료와 할부 이자를 지급 받아서

수익을 창출함

작성자 : 정희정

2 재화/서비스 공급

결제요청

3 대금 청구

대금 입금

+할부이자

1 대금 지급

수수료 지급

카드사

가맹점 고객

1

2

3

카드 산업 비즈니스 모델





4

Contents




4. 실행방안





5

가맹점과의 관계에 있어서 가맹점의 수를 늘려 접근성을 높이는 것과 시장참여자가 독점할 수

있거나, 다른 기업보다 차별화된 혜택을 제공하는 것이 핵심 성공요인임

작성자 : 김대건

Platform으로서의 가맹점 Promotion으로서의 가맹점

소비자

현금이

없네?

카드로

결제해야

하는데…

카드ok

가맹점A

No카드

가맹점B

“선택”

카드ok

카드ok

카드ok

카드ok

카드ok

카드ok

카드ok

가맹점은 많으면 많을수록,

소비자의 카드사용 접근성을 높여줌

“종류가 많다면?”

소비자

코스트코는

삼성카드만

결제되지?!!

가맹점

소수만 이용할 수 있는

혜택을 제공함

소비자

할인 더 해주는

빕스로 가야지!

삼성카드

only

20%D

C

가맹점A

10%D

C

가맹점B

차별화된

혜택을 제공함

「어디에서나 사용 가능하게」「자주 사용하게」





6

소비자는 다양한 경로로 카드발급에 영향을 받는데 할인혜택과 포인트활용 등을 고려하지만,

결제 시에는 주카드로 약 70%를 이용함


1.

정보 유입 경로

INTERNET“카드에 대한 정보를

언제나 손쉽게”

BANK“계좌 계설과 금융

상담에 의해서”

FRIENDS“주변 지인의

추천으로”

COMMERCIALS“한 눈에 들어오는

카드의 효용”

STAND“거리에서

오는 정보”

발급

출처 : 모아진 잡지 2009년 8월호,

서울 30~40대 거주자 100명 대상

0% 20% 40% 60% 80%

할인혜택

포인트활용

연회비면제

사용용도

디자인

기타

선택기준(중복응답)

결제

1.

(라이프스타일에 따라)

보유카드 : 3.5개

출처 : 나이스 R&C 금융소비자 리포트 2010-32호,

전국 만 20~64세, 15030명 대상

주카드 결제비중

69.9%

부카드 결제비중

30.1%

평균 : 12.4%

소비자는 다양한 선택 기준으로 발급 받지만 사용하는 주카드는 1장이므로 주카드로

선정되는 것이 카드회사에게는 매우 중요





7

고객은 한 번 선택한 주거래 카드를 쉽게 바꾸지 않으므로, 고객에게 적절한 포인트 및 혜택과

함께 „처음에‟ 선택되는 것이 중요함


주거래 카드 선택 이유

32.129.1

12.78.8

5.6 5.3

기존

거래사

포인트

및 할인

은행계

카드사

연회비,

수수료

카드사

공신력

이용

한도

1 2

1

2

고객에게 처음에 거래사로

선택되는 것이 중요함

고객에게 적절한 포인트 및 할인

혜택을 제공하는 것이 중요함

고객이 사용하는 카드

주거래

카드

부거래

카드

주거래 카드 변동 기피 이유47.9

27

145.9 4.2

기존

포인트

주거래

은행

카드발급

과정

카드사

공신력

우수회원

자격

1

2

기존 혜택의 상실의 위험부담

감수를 기피함

신 카드 발급 과정의 번거로움을

기피함





8

Contents




4. 실행방안





9

삼성카드는 브랜드파워, 우수한 CRM, 선진 리스크 관리 시스템 등의 핵심 역량이 있음

작성자 : 김부건

금융권 최초로 24시간

상담서비스 도입

▶동양 최대의 콜센터 구축하고

컴퓨터와 전화를 결합한 CTI

시스템을 활용하여 회원 속성별

맞춤 서비스 제공

고객의 특성에 맞춰 상품을

구성하고 고객의 수요를

정확히 파악하는

one to one Marketing 가능

우수한 CRM 선진 리스크 관리(TRIAD)

1등 기업 삼성 브랜드

▶삼성전자로 대표되는 글로벌

그룹 / 다양한 산업의 계열사

▶르노삼성, 홈플러스, 삼성생명

등 다양한 계열사와 서비스

연계 가능

삼성의 브랜드 이미지와

계열사를 통한

브랜드 파워 활용가능

삼성그룹의 다양한 계열사

수백만 회원들의 신용도를

지속적으로 관찰하고 신용도에

따른 차별화된 회원관리를 위한

Risk Management System 도입

▶수년간의 신용카드 영업을

바탕으로 한 대량의 데이터를

기반으로 이를 예측 / 정보화 함

부실채권 감소 / 재무건전성

강화로 인한 경영실적 개선

신규회원 유치 / 유지에 강점을 발휘하는 자사의 핵심역량





10

현재 시장은 2위 경쟁이 치열한 상황이고 자사의 순위는 하락하고 있지만, 자사는 영업이익이

높아 투자할 역량이 됨으로 점유율 상승을 위한 전략이 필요한 시점임

작성자 : 김소민

현재 경쟁이 치열하고, 자사의

순위는 점점 하락하는 상황임

신한 삼성 현대

Sales

EBIT

매출/영업이익 비교

38635

(단위:억원)

9919

26698

6254

21747

2882

신한 삼성 현대

회원당 영업이익 (단위:원)

68407

83887

33126

현재 상대적으로 비용을 절약하고 있고,

투자할 역량이 있음

“점유율 상승을

위한 전략이

필요한 시점임”





11

Contents




4. 실행방안





12

시장 점유율을 높이기 위한 전략을 시행하기 위해 미가입자와 기존 삼성카드 가입자를 분리하여 각

각의 고객을 주카드 소비자으로 만드는 실행방안을 도출함


기존 삼성카드 고객

타 카드사 카드를

주카드로 이용하는 소비자

삼성카드를 주카드로

이용하는 소비자

삼성카드 미가입자

기존의 카드 혜택에

불만족하는 소비자

신용카드 첫 발급하는

사회초년생 소비자「삼성의 특별한 체크카드」

「삼성 One 카드」

「준프리미엄 카드」





13

「삼성의 특별한 체크카드」





14

전체적으로 주카드 사용이유는 비슷하지만, 20대의 경우 할인혜택/부가서비스가 많은 것이

다른 연령층에 비해 상당히 높은 편임


주카드 사용 이유(전체)

1위 : 예전부터 거래하던 카드사라서(24.6%)

2위 : 포인트 마일리지 적립비율 높아(17.7%)

3위 : 결제은행 연계가 편리(12.7%)

VS

주카드 사용 이유(20대)

1위 : 예전부터 거래하던 카드사라서(19.1%)

2위 : 포인트 마일리지 적립비율 높아(15.1%)

3위 : 할인혜택/부가서비스가 많아서(14.0%)

4위 : 결제은행 연계가 편리(11.7%)

20대에 받았던 혜택을, 60대 할아버지가 될 때 까지

「삼성의 특별한 체크카드」





15

삼성의 특별한 체크카드는 대학생 때 체크카드의 혜택을 주는 대신, 졸업 후에 주카드 소비자를

확보하는 방안임


Step1

체크카드 발급

Step2

체크카드 사용

Step3

신용카드 전환

소비자

신용 카드 급의 좋은 혜택을 대학생 때 누릴 수 있음

(고민없이 학교와 연결된 체크카드를 사용하는 대학생 多)

번거롭지 않은 신용카드 발급

혜택이 기존의 다른

체크카드보다 더 다양하고,

패이백 비율이 높은

대학생용 체크카드 발급

판매방법

(인터넷 / 대학교 방문판매)

소비자가 대학생활 동안

삼성체크카드 사용

삼성의 체크카드가

소비자에게 주카드로

인식되는 과정

체크카드 사용기간 만료

(졸업 축하 포인트

+ 연회비 첫해 면제)

거래하던, 포인트/혜택 좋은

은행연계 된 삼성카드

(전화 / 인터넷 전환)

삼성카드

삼성카드를 주거래카드로 사용할 고객을 확보

(자리잡을 때 까지 가맹점 확보 비용이 필요)





16

「삼성 One 카드」





17

보수적인 운영으로 인해 경쟁사에 비해 캡티브 시장(내부그룹 시장)을 잘 활용하지 못한 삼성


계열사인 현대/기아자동차와 적극연계

• 현대/기아자동차에서 양산 중인

전 차종에 대해 최고 200만원까지

포인트 사용가능

• 세이브 포인트 : 자동차 구입시

20~30만원 선 할인 혜택

현대카드

소비자에게 큰 호응을 얻으며 현대카드의

시장점유율 확대에 큰 공헌을 함

CJ의 다방면의 계열사 간의 연계

• CJ의 16개 브랜드를 하나의 멤버십으로

통합하여 한 장의 카드로 포인트를

적립/사용 하는 통합멤버십카드

EX) Cjmall, 올리브영, 빕스, 뚜레주르,

콜드스톤, CGV, Mnet 등

CJ ONE 카드

문화, 외식, 쇼핑, 엔터테인먼트 등의 다양한

브랜드들을 적극 활용하는 All in One 서비스

를 통해 소비자를 만족시키고 이로 인한

시너지 효과를 창출함

삼성카드

보수적인 영업전략으로 인해 최대 캡티브 시장 중 하나인 삼성전자를

보유했음에도 불구하고 이를 잘 활용하지 못함

카드대란 이후로 사회문제가 불거지자 소극적인 내실경영에 치중





18

삼성 계열사와 연계하여 하나의 카드로 포인트를 적립/사용 할 수 있는 „삼성 ONE 카드‟ 출시


Why Not? -

삼성 ONE 카드

삼성전자 삼성생명

삼성증권 홈플러스

에버랜드 제일모직

르노삼성 호텔신라

…

삼성의 다양한

캡티브 마켓 활용

삼성 계열사 어디서나 포인트

적립 / 현금처럼 편리하게 사용

현재 6만여개의 가맹점

에서 포인트 적립/사용

삼성카드

포인트

삼성 계열사에서 포인트 2배 적립

타사의 카피전략에서 자유로울 수 있는 독점적인 수단 확보

삼성카드만이 지니고 있는 강점 활용





19

「준 프리미엄 카드」





20

번거로운 부카드 사용과 높은 프리미엄 회원 기준으로 인한 프리미엄 혜택 미수혜를 등급

세분화와 선택적 등급 업그레이드 전략으로 소비자의 이용실적 증가를 유도

작성자 : 박기덕

높은 프리미엄

회원 기준

등급 세분화

+

선택적

업그레이드

일반회원

준 프리미엄 회원

프리미엄 회원

*A : 기존 혜택의 업그레이드

*B : 혜택의 범위 업그레이드

번거로운

부카드 사용

(프리미엄혜택의 일부부여)

주카드에서 서비스 하지 않는

혜택 때문에 번거로이

부카드를 이용해야 함





21

등급 세분화와 선택적 등급 업그레이드 전략은 기존회원에게는 더욱 알맞은 서비스를 제공하며

자사에게는 기존회원의 고착화와 우수회원화를 달성 할 수 있게 하는 전략임

작성자 : 박기덕

A UPGRADE : 기존 혜택의 업그레이드

B UPGRADE : 혜택의 범위 업그레이드(준프리미엄 혜택 : 프리미엄 혜택의 일부 부여)

회원에게 선택권을 부여

맞춤 서비스를 제공

A: 주카드 사용을 고착화 할 수 있음

B: 부카드 사용을 줄일 수 있음(준프리미엄 : A와 동일한 효과를 지님)

소비자

자사

한 카드만으로 원하는 정도와 범위의 혜택을 얻음

한 카드에 실적 및 마일리지 집중 가능

프리미엄 회원 혜택의 일부를 받을 수 있음

(*기존의 면세점할인, 포인트 재적립, 국내여행 등의 프리미엄 혜택 중 일부 부여)

기존 회원의 주카드 이용 실적 증가

타사 부카드 이용실적을 가져와 점유율을 높일 수 있음

STEP 1 : 방식 STEP 2 : 효과 STEP 3 : 결과





22

감사합니다

Q & A

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Education

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