21 Recherche de sponsoring - · PDF fileRecherche de sponsoring !! Le sponsoring est un...

Click here to load reader

  • date post

    11-Sep-2018
  • Category

    Documents

  • view

    214
  • download

    0

Embed Size (px)

Transcript of 21 Recherche de sponsoring - · PDF fileRecherche de sponsoring !! Le sponsoring est un...

  • www.clae.lu

    FICHE PRATIQUE www.clae.lu

    Recherche de

    sponsoring Le sponsoring est un contrat daffaire qui unit rciproquement une entreprise et une association dans une relation de donnant-donnant . Conclu sur un principe de contrepartie publicitaire, cet accord permet lassociation daugmenter la part de ses recettes (partenariat financier) ou ventuellement de diminuer ses dpenses (partenariat matriel)

    1- Avant de se prcipiter Soulignons que la logique induite par une recherche de sponsoring nest pas forcment familire au monde associatif. Pour mener une dmarche raliste, une association devra avant tout penser en terme de communication-marketing et garder en tte quune entreprise est avant tout en attente de rentabilit. Son intrt sponsoriser un vnement peut tre envisag selon quatre objectifs :

    OBJECTIF DE NOTORIETE

    Lobjectif de notorit est un objectif cognitif faire connatre dans le sens quil touche la connaissance et linformation sur lentreprise et ses produits. Elle peut notamment tre renforce par la couverture mdiatique dun vnement auquel elle est associe.

    EXEMPLES

    Lentreprise Y se donne pour objectif de rendre visible la fois sa marque et ses produits.

    OBJECTIF DIMAGE

    Lobjectif dimage est un objectif affectif faire aimer une marque, un produit, un service. Lentreprise peut dans ce sens rechercher mettre en perspective lassociation de ses valeurs avec celles dun vnement.

    Lentreprise X cherche associer limage de son entreprise un vnement porteur (jeune, dynamique, etc.)

    OBJECTIF DE VENTE

    Lobjectif de vente rpond de la part dune entreprise la priorit de pouvoir directement commercialiser et diffuser ses produits et ainsi augmenter ses ventes.

    Lentreprise W recherche la possibilit de directement commercialiser ses produits.

    OBJECTIF DE RELATION PUBLIQUE

    Lobjectif de relation publique permet une entreprise dentretenir lors dun vnement ses relations la fois en interne auprs de ses actionnaires et salaris et en externe auprs de ses clients et fournisseurs.

    Lentreprise Z recherche travers des invitations et un accueil VIP entretenir ses relations avec ses salaris ou sa clientle.

  • FICHE PRATIQUE RECHERCHE DE SPONSORING

    clae services asbl

    Il est dans cette perspective improductif de la part dune association de mendier un sponsoring ou davancer des arguments sur les difficults inhrentes la vie associative. Les entreprises sassocient gnralement des personnes qui sont capables de comprendre et intgrer leurs propres proccupations, do lobligation de rflchir larticulation possible entre les intrts des deux parties. Les porteurs de projets doivent galement prendre conscience quune recherche de sponsoring est une dmarche chronophage dont le rsultat reste incertain. Lassociation devra donc bien peser ladquation entre lnergie investie et le rsultat ventuel. Il est galement pertinent pour une association hritire de limmigration de penser les obstacles supplmentaires dune telle possibilit. Limmigration ptit encore effectivement dun dficit dimage. Il est par voie de consquence plus difficile pour une association porteuse de cet hritage de faire valoir auprs dune entreprise les avantages en terme dimage quelle peut retirer en sassociant un projet de lassociation. De la mme manire, il est aussi prudent de noter que les vnements ports par les associations issues de limmigration nont gnralement pas une envergure suffisante pour quune entreprise puisse imaginer faire reposer son sponsoring sur un objectif de relation publique. Un sponsoring reposant sur un objectif de notorit ou sur un objectif de vente parat par contre plus probable :

    Exemple dune entreprise qui souhaite mieux faire connatre ses produits des consommateurs dorigine trangre.

    Exemple dune compagnie arienne qui souhaite se faire connatre auprs dun public cible car elle assure des vols rguliers en direction dune destination particulire.

    Exemple de commerces ou entreprises qui se sont spcialiss sur un march et qui peuvent trouver un intrt particulier, afin daccrotre leur notorit, sassocier un vnement attirant un public spcifique.

    2- Sorganiser et laborer une stratgie Il peut tre judicieux pour une association porteuse dune action de plus ou moins grande porte de confier la responsabilit de la recherche de sponsoring un groupe de travail qui pourra pleinement se consacrer cette mission. Une recherche dure en moyenne entre 4 et 6 mois et ne sera fructueuse qu travers une dmarche rationnelle sappuyant sur beaucoup de relationnel ! Avant denvisager les diffrentes pistes possibles, la premire tape du travail consiste rflchir une stratgie : que veut-on obtenir et quelles compensations veut-on ou peut-on offrir aux sponsors ? Premire piste : cibler les fournisseurs avec lesquels lassociation entretient des relations privilgies. Les fournisseurs et prestataires de service constituent gnralement des sponsors potentiellement intressants.

  • FICHE PRATIQUE RECHERCHE DE SPONSORING

    www.clae.lu

    Deuxime piste : mutualiser lensemble des contacts sociaux et professionnels des membres de lassociation - le facteur clef de la russite restant incontestablement le contact personnel que lassociation peut tablir avec lentreprise. Ces personnes pourront servir de tte de pont ou de relais dans lentreprise Troisime piste : examiner de manire rationnelle quelles entreprises pourraient tre intresses par le projet port par lassociation. Inutile toutefois de se tourner vers les multinationales pour un vnement denvergure local. Une association aura davantage intrt viser le tissu local des petites et moyennes entreprises (PME). Si lassociation est par contre porteuse dun vnement dune porte plus large, il devient envisageable de diriger sa recherche vers des entreprises denvergure nationale et internationale. La recherche devra alors tre oriente en fonction du public vis, de la nature du projet, de lassociation dimage possible ainsi que de la couverture mdiatique prvue. Dans les deux cas de figure, il est de toute faon ncessaire que lassociation envisage sa dmarche sur plusieurs annes et quelle tisse progressivement des relations, notamment dordre personnel, avec les entreprises recherches.

    3- Constituer un dossier de sponsoring ? Les entreprises reoivent gnralement de multiples demandes de sponsoring. Si les relations personnelles restent dterminantes, le dossier de sponsoring nen reste pas moins un gage de crdibilit sur lequel pourra sarticuler les futures ngociations : il doit avant tout donner confiance, contenir les informations essentielles et provoquer lenvie de rencontrer le porteur du projet. Il est par contre souvent inutile pour un vnement local dlaborer un dossier complet. Lassociation peut se contenter dun mini-dossier de quelques pages ou mme prendre son courage quatre mains pour solliciter oralement les entreprises et commerces locaux. La forme

    Utiliser des phrases courtes et simples. Noubliez pas, surtout au Luxembourg, que tout le monde ne matrise pas parfaitement la langue que vous allez utiliser.

    tre aussi concret que possible.

    Ne pas se contenter de prsenter un document Word mais raliser plutt une mise en page are avec photos lappui.

    Les lments du dossier Nous vous recommandons pour mieux visualiser les diffrentes parties de tlcharger sur Internet le dossier de sponsoring de lassociation De Fil en Aiguille dans le cadre du dfil quelle organise : http://defilenaiguille.org/dossier_sponsoring.pdf 0 - La page de couverture La page de couverture doit indiquer le nom, la date et le lieu du projet, le nom et le logo de lassociation ainsi que les coordonnes de la personne responsable.

  • FICHE PRATIQUE RECHERCHE DE SPONSORING

    clae services asbl

    1 Laccroche Le dossier doit ensuite immdiatement accrocher linterlocuteur et ainsi prsenter les arguments qui vont retenir son intrt. Les arguments prsents sont mettre en lien avec les objectifs de notorit, dimage, de vente ou de relations publiques partir desquels lassociation compte construire sa relation de partenariat avec lentreprise.

    - - - - Exemple partir dun objectif de notorit

    Pourquoi devenir partenaire de notre projet ?

    - Assurer la visibilit de votre entreprise

    - Augmentez la notorit de votre marque

    - Faire connatre vos produits auprs dun nouveau public

    - - - - Exemple partir dun objectif dimage

    En devenant partenaire de notre Festival :

    - vous associez limage de votre entreprise un projet culturel unique, cratif et convivial.

    - vous serez galement solidaire dun vnement qui vhicule des valeurs fortes.

    - - - - Exemple partir dun objectif de vente

    Pourquoi devenir partenaire de notre projet ?

    - En devenant partenaire de notre vnement, vous bnficiez dun espace exceptionnel o vous pourrez commercialiser votre nouvelle gamme de produits.

    - Vous profiterez dun espace vnementiel qui attire chaque anne un public lusophone particulirement rceptif.

    2 La prsentation de lassociation La prsentation de lassociation contient un bref historique de lassociation, une ide juste et claire de son projet associatif ainsi que de ceux qui la composent. Vous pouvez pour plus de dtail vous rfrer la fiche pratique Dfinir et consolider son projet associatif htt