1 클레어 주식회사

SERVITIZATION다윈의바다에서살아남기위한제조스타트업의선택

클레어주식회사이우헌

2 클레어 주식회사

창업 기업은 하나의 제품을 만들어 내는 과정에서 험한 산, 깊은

계곡과 같은 어려움을 헤쳐 나가곤 한다. 많은 고난 끝에 제품을

출시하기만 하면 밝은 내일이 약속될 것 같지만, 이내 극한의

경쟁 상황인 약육강식, 다윈의 바다를 접하게 된다.

대기업의 막강한 브랜드 파워와 중국 기업들의 끔찍한 저가

공세 속에서 생존하기 위한 선택. SAP Connected Goods를

기반으로 한 Servitization 전략에 대해 이야기 하고자 한다.

극한경쟁의생존템. Servitization //

공기청정기를파는회사에서깨끗한공기를파는회사로

SAP Executive summit 2019 프롤로그

3 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 클레어소개동영상

4 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 Opportunity

73.5%

방, 업무공간, 차 안 등 거실 외의

생활 공간에서 보내는 시간이 대부분

17시간 39분

미취학자녀를둔가정의 24시간

공기청정기의 핵심 구매층인 10세 미만의 자녀를 둔

가정의 생활시간 조사 결과 (2014년 통계청)

8시간 01분

7시간 54분

1시간 59분

1시간 44분

1시간 20분

5 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 Opportunity

우리 집 공기청정기는어디에있나요?

6 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 제품화과정

R&D

(필터,팬)

디자인개발

제품설계

금형제작

부품조달

양산설비

7 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 죽음의계곡과다윈의바다

아이디어 제품화 시장생존

실행

실행실패

시장경쟁

경쟁패배

죽음의 계곡다윈의 바다

8 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 죽음의계곡과다윈의바다

중국기업의

저가공세

대기업의

브랜드파워

9 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 우리의고민

어떤공기청정기를 만들어야 할까?

10 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 우리의고민

#검법남녀

#질문이틀렸어

11 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 우리의고민

고객이 정말 원하는 것은?

가성비/가심비

좋은

공기청정기?

우리집공기는

깨끗하다는

안도감?

12 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 서비스화

가성비/가심비

좋은

공기청정기?

우리집공기는

깨끗하다는

안도감?

Product Service

제품지향적

사용지향적

성과지향적Product-oriented Services

기존의 제품 판매에서 서비스 기능을 추가하는 모델.

제품의 소유권은 사용자(소비자)에게 있음..

Result-oriented Services

제품에 대한 가격을 결정하여 계약하는 것이 아닌, 상호

노력을 통한 성과에 대한 이익을 배분하는 사업 모델

Use-oriented Services

기존의 제품 판매 형태가 아닌, 제품의 소유권은

생산자(혹은 판매자)에게 있으며, 사용자가 제품을

사용하거나 공유하는 사업 모델.

13 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 서비스화

제품지향적

사용지향적

성과지향적

공기청정기렌탈

필터구독서비스 청정공기종량제

지속가능성

클레어의서비스화전략은?

14 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 Design Thinking

우리의 방향성을 고객도공감할까?

15 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 Design Thinking Workshop

Service Design

Workshop

Contextual

Field Research

Biz Goal

Interview

Explore

Workshop

ExploreDesign &

PrototypeDiscover Deliver

▪ Service Concept

▪ Scenario Scenes Prototype

▪ Service Blueprint

16 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 Field Observation

17 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 Contextual Research

미세미세 앱을 위젯으로간단하게 확인. 실내에서

육안으로 재차 확인.

먼지/공기질파악

외출 시, 공기청정기는꺼 두고 마스크를착용하고 나감

사용방법(외출전)

외출 후, 집에 와서공기청정기를 자동모드로 다시 켜 둠.

사용방법(외출후)

카페에서 플라즈마기능은 오존을

발생시킨다고 하기에꺼 두고 사용

제품관련정보

이사 가는 주기에맞춰서 필터 교체함

필터교체주기

네이버 최저가 비교검색 후 최저가격으로 구입

필터구입

매뉴얼을 보긴하지만, 꼼꼼히

확인하지 않고, 대략직관적으로 교체

필터교체

교체 후 부피가 큰필터 폐기에 대한어려움을 느낌

사용필터폐기

한달에 한번씩프리필터를

청소하면서 관리

필터관리

취침 시 소음이방해되어 수면모드로 작동

사용방법(취침시)

Jessica Choi

(20대 / 女)

• 직업

• 본가

• 현재 거주지

• 현재거주기간

• 주거형태

• 평수(방수)

• 공기청정기 보유 여부

학생

용인

도봉구 우이동

1년

빌라 원룸

10평

위닉스 제로 1대

2030 Potential Persona

18 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 Scenario Scenes Prototype

“나에게꼭맞는공기청정기를사용하고

있는지에대한확신이없다.”

“제품에대한올바른정보를영상으로제공

받았으면좋겠다.”

“필터교체시기와이력,폐기등의관리를

받으면좋겠다.”

19 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 Service Blueprint

20 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 SAP Connected Goods

가성비/가심비

좋은

공기청정기?

우리집공기는

깨끗하다는

안도감?

21 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 시스템개요도

센서 스트리밍데이터

부품 상태데이터

제품 사용 이력데이터

비즈니스트랜잭션 데이터

Data analysis

Real-time calculation

Data Aggregation

Geo-services

MachineLearning

IoT Services 4.0

Connectivity

Event handling based on

RULE engine

Web App

KPI Visualization

Chart View

Mobile App

Product Status

Device Control

공기청정기

공기질측정기

Gateway

REST /

MQTT / …

관리자/협력사

소비자

ERP외부 데이터

공급자

제어 데이터

22 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 SAP Connected Goods 구축예시

23 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 SAP Connected Goods 구축예시

24 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 SAP Connected Goods 구축예시

25 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 SAP Connected Goods 구축예시

26 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 시계열기반 PM2.5 예측모델

Clair Learning Based on SAP CNG

Input : 서울시 강남구 2018 PM 2.5 데이터

10

20

30

40

50

12/28

00:00

12/28

19:00

12/29

15:00

12/30

10:00

12/31

05:00

12/31

23:00

27 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 Mobile Application

IoT Service 4.0을 기반으로,

연결된 공기청정기의 원격 제어와 함께

실내외 Air Quality 비교 데이터와 예측 정보를 제공.

myClair

Mobile Application

28 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 기술적최종목표

IOT/OT

데이터 수집

공기청정기

사물인터넷,

머신러닝,딥 러닝

지능형기술

(Intelligent Technologies)

빅데이터

플랫폼 예방/예측분석(Preventive/Predictive

Analysis)

제품 이상징후탐지 예방/예측

제품 이상/고장가능성 예측

사용 환경 및 패턴에따른 영향 분석

제품/부품수명 예측분석

…

기술구현목표

29 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 서비스최종목표

데이터수집

디바이스로부터데이터 수집

수집된 데이터 분석 Preventive -> Predictive A/S

1단계 : 구독서비스제공

분석

예측

소모품 수명 예측

예방

제품 고장 발생 예방

고객서비스

Pay per Use

Subscription

2단계 : 맑은공기종량제

서비스구현목표

정화된 공기의 양

만큼만 사용료를

지불하는 신개념

렌탈 시스템

필터 수명의 정밀

예측을 통한

필터 구독 서비스

30 클레어 주식회사SAP Executive summit 2019 Summary

부품조달

제품생산

물류/유통

기존 Value Chain

효율성추구 (ERP / Smart Factory)

구매

경험

사용자가치확장 Value Chain

사용자체험/가치추구 (Servitization)

keeping your air clean