2017 - Consultoria de Gestão e Projetos de Investimento · Desenvolver competências e faculdades...
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2017
ESTRATEGOR
CATÁLOGO DE FORMAÇÃO
Vendas e Logística
Coaching Aplicado às Vendas
Formação de Chefes de Vendas e Coordenadores de Equipa
Liderança e Equipas de Alto Rendimento
Técnicas de Atendimento e Comunicação
CRISE - Crie Resultados Invista num Serviço de Excelência
Comunicação Escrita
Técnicas de Venda e Negociação
Gestão de Compras
Gestão de Stocks
Logística
Atendimento de Excelência
Neuro Estratégia para Alavancar Vendas
Incoterms 2010
Técnicas de Prospecção Comercial
Técnicas de Merchandising
Coaching Aplicado às Vendas 36H
Objectivos
No final da formação, os formandos deverão ser capazes de:
Reforçar a sua autoconfiança e motivação;
Desenvolver competências e faculdades comportamentais, conducentes ao seu
sucesso.
Destinatários
Comerciais, coordenadores de equipas de vendas e demais intervenientes no processo
de venda.
Conteúdo Programático
Análise SWOT (da organização e pessoal)
Valores associados à eficácia das vendas
A importância do marketing pessoal
A comunicação eficaz como instrumento propulsor e facilitador da concretização da
venda
A importância da APM - atitude positiva da mente
A importância da linguagem verbal e não verbal na identificação do tipo de cliente
Estilos pessoais de comunicação (assertivo, manipulador, agressivo e passivo)
A assertividade na comunicação
Desenvolver o poder pessoal de persuasão
A arte de perguntar
A escuta activa
Como gerir o tratamento de reclamações
Identificar o problema
Solução win-win
Fidelizar
Trabalho de grupo
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Formação de Chefes de Vendas e Coordenadores de Equipa
36H
Objectivos
No final da formação, os formandos deverão ser capazes de:
Reforçar a sua autoconfiança e motivação;
Desenvolver competências e faculdades comportamentais, conducentes ao seu
sucesso.
Destinatários
Comerciais, coordenadores de equipas de vendas e demais intervenientes no processo
de venda.
Conteúdo Programático
Missões e responsabilidades do Chefe de Vendas
Ter uma visão actual das suas responsabilidades
A capacidade para liderar e influenciar a equipa
Especificidades da direcção e animação de vendedores
Como motivar os comerciais?
Aspectos chave para a motivação permanente de uma equipa
Os diferentes perfis dos comerciais: identificá-los e adaptar-se para os fazer evoluir
Diagnosticar os pontos fortes e fracos da sua equipa
Detectar as oportunidades de negócio perdidas
Sensibilizar os vendedores para a prospecção
Medir as acções realizadas e os seus resultados
Como tratar os pedidos do cliente: descontos, prazos de pagamento
Aprender a estabelecer um diagnóstico do acto de venda: a grelha de observação
Saber definir objectivos de progresso e a formação no dia-a-dia (coaching)
Negociar objectivos ambiciosos
Ajudar os vendedores a superar os seus pontos fracos
Detecção de pontos fortes e fracos
Identificar as causas reais das suas dificuldades de organização
Controlar e aplicar os princípios de uma boa gestão do tempo
Hierarquizar e planificar as tarefas
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Liderança e Equipas de Alto Rendimento
32H
Objectivos
No final da formação, os formandos deverão ser capazes de:
Identificar os factores decisivos na Liderança de Equipas de Alto Rendimento;
Desenvolver e aplicar técnicas e instrumentos de auto-conhecimento e conhecimento
do outro;
Praticar situações concretas de direcção de equipas;
Liderar, motivar e aumentar o desempenho daqueles que dirigirem.
Destinatários
Direcções, chefias e coordenadores de equipas de trabalho.
Conteúdo Programático
O conceito de Equipa.
- Recrutamento, criação e ciclo de vida das equipas; o papel da cultura e valores. Gestão de
interesses e expectativas individuais versus colectivos. Confrontação e crise, sua importância
para o sucesso
“Dirigir Equipas, Melhorar Competências”
- A importância do Coaching e do feedback. Eficácia da Gestão: definição de objectivos,
delegação, responsabilização, criação de desafios
Exercícios experienciais de treino e aplicação das aprendizagens
- Reflexão em torno de conceitos como: definição e controlo de objectivos, planeamento,
definição de tarefas, gestão de recursos; controlo das execuções, medição dos resultados;
papéis e complementaridade nas equipas; liderança; resistência à frustração, gestão do
sucesso
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Técnicas de Atendimento e Comunicação
28H
Objectivos
No final da formação, os formandos deverão ser capazes de:
Identificar as técnicas de relações públicas no atendimento ao público de forma a
fazer-se um atendimento e encaminhamento mais eficaz;
Identificar as atitudes e comportamentos do atendedor como veículo da imagem
global da organização;
Reconhecer as estruturas do processo de comunicação de forma a optimizar o
relacionamento interpessoal.
Destinatários
Técnicos administrativos, comerciais e colaboradores que interajam com clientes ou
fornecedores.
Conteúdo Programático
O atendimento e o seu impacto na imagem da Organização e do Serviço
Acto de atendimento
Gestão das reclamações e do conflito
A Comunicação eficaz no relacionamento interpessoal
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CRISE - Crie Resultados Invista num Serviço de Excelência
16H
Objectivos
No final da formação, os formandos deverão ser capazes de:
Melhorar a prestação do serviço ao cliente;
Desenvolver competências comerciais nos colaboradores;
Compreender a importância de aumentar as vendas;
Promover vendas complementares;
Tomar consciência da importância de uma atitude proactiva e positiva como
pressuposto do incremento das vendas.
Destinatários
Técnicos administrativos, comerciais e colaboradores que interajam com clientes ou
fornecedores.
Conteúdo Programático
Comunicar com o cliente: os 4 C’s do atendimento.
Tipos de clientes.
A venda
O que é a venda?
Vender para quê?
O método BVC
O que são benefícios?
O que são bons argumentos?
A venda complementar.
Persuadir para quê?
O preço – avaliação subjectiva.
As objecções
Como tratar objecções?
Plano de desenvolvimento pessoal.
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Comunicação Escrita
28H
Objectivos
No final da formação, os formandos deverão ser capazes de:
Apropriar e desenvolver métodos e técnicas para aumentar a eficácia na concepção e
redacção de textos fazendo uso de estratégias com vista à análise, estruturação de
ideias e pronta redacção.
Destinatários
Todos os colaboradores com necessidade de melhor a sua capacidade ao nível da
comunicação escrita, principalmente na concepção de documentos escritos.
Conteúdo Programático
Analisar os diferentes tipos de correspondência
Construir o texto numa lógica e cronologia adequada
Escrever para ser lido e compreendido
Redigir documentos
Comunicar por e-mail
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Técnicas de Venda e Negociação
36H
Objectivos
No final da formação, os formandos deverão ser capazes de:
Identificar as principais atribuições do comercial/vendedor;
Aplicar técnicas de comunicação no processo da venda;
Desenvolver um estilo eficaz de negociação;
Aplicar técnicas de venda;
Identificar as fases do ciclo de vida de uma venda.
Destinatários
Colaboradores com responsabilidades profissionais, que careçam de competências ao
nível da negociação e persuasão, nomeadamente na área comercial ou afins.
Conteúdo Programático
O conceito de venda
Características de um bom vendedor
Fases da Venda/Negociação
Técnicas de negociação e venda:
- Argumentos (motivacionais, técnicos e publicitários)
- Tratamento das objecções
- As perguntas
- Alternativa positiva
- Técnicas para vender o preço
- Motivações e necessidades
- Soluções possíveis e concretização
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Gestão de Compras
36H
Objectivos
No final da formação, os formandos deverão ser capazes de:
Identificar, planear e monitorizar os processos relacionados com os fornecedores e as
compras;
Identificar e aplicar as metodologias e as técnicas para selecção, avaliação e
classificação de fornecedores;
Conhecer metodologias, técnicas e ferramentas necessárias para melhor gerir a função
de compras da sua empresa ao nível da Gestão de Compras e Stocks.
Destinatários
Administrativos, comerciais, gestores de compras, responsáveis de armazém e demais
que exerçam funções nas áreas da logística, operações, compras e distribuição.
Conteúdo Programático
Gestão de compras
A gestão estratégica das compras
Relação com fornecedores
A negociação de compras
Negociação de contratos
Gestão de Stocks
Logística e encomendas
Sistemas de informação de suporte à gestão de compras
Elaboração de orçamentos
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Gestão de Stocks
36H
Objectivos
No final da formação, os formandos deverão ser capazes de:
Identificar os conceitos e princípios utilizados na gestão de stocks;
Identificar e aplicar a documentação comercial;
Identificar as técnicas de armazenamento e controlo das existências;
Identificar requisitos de armazenamento de materiais;
Identificar os principais modelos, procedimentos e métodos de aprovisionamento;
Assegurar e aplicar os princípios gerais de conservação, venda e gestão de materiais e
stocks.
Destinatários
Colaboradores que exerçam funções nas áreas da logística, operações, compram,
distribuição, e demais colaboradores com interesse/ ligação às temáticas.
Conteúdo Programático
Noção e objectivos do Aprovisionamento
Inventários
Organização das compras
Gestão de entradas/saídas
Preenchimento de documentação comercial
Operações da gestão de stocks
Gestão económica dos stocks
Curva ABC como método de gestão
Classificação dos stocks
Modelos e métodos de Aprovisionamento
Custos envolvidos nos stocks
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Logística
36H
Objectivos
No final da formação, os formandos deverão ser capazes de:
Descrever o processo logístico, os seus relacionamentos na empresa e na cadeia de
abastecimento;
Identificar as tecnologias de informação e comunicação ao serviço da logística;
Caracterizar a contribuição da Logística para a competitividade empresarial;
Identificar conceitos ao nível da gestão de fluxos físicos e informacionais de pessoas
bens e materiais;
Caracterizar os sectores da Distribuição e da Logística.
Destinatários
Colaboradores que exerçam funções nas áreas da logística, operações, compram,
distribuição, e demais colaboradores com interesse/ ligação às temáticas.
Conteúdo Programático
Logística - conceitos e fundamentos
Novas tecnologias aplicadas à logística
Sistemas de qualidade e segurança
Planos estratégicos e operacionais
Purchasing
Sistemas logísticos - processos de melhoria
Benchmarking
Sistemas de encomenda
Sistemas de controlo e de gestão de stocks
Política de armazenagem
Sistemas informáticos na gestão de armazéns
Língua inglesa - gestão de stocks e armazéns
Customer service
Equipamento de armazém
Expedição de mercadorias
Sistema de informação logístico
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Atendimento de Excelência
36H
Objectivos
No final da formação, os formandos deverão ser capazes de:
Reconhecer a importância dos relacionamentos interpessoais e do trabalho em equipa
no sucesso do atendimento;
Identificar e utilizar as componentes fundamentais da comunicação no atendimento;
Identificar e utilizar técnicas de atendimento perante diferentes tipos de clientes;
Aplicar as componentes de empatia, rapport e escuta activa no contexto diário do
atendimento com vista aos resultados globais;
Compreender o potencial dos relacionamentos interpessoais no sucesso da
organização;
Reconhecer a ligação entre o atendimento de clientes e os resultados globais.
Destinatários
Técnicos administrativos, comerciais e colaboradores que interajam com clientes e/ou
público em geral.
Conteúdo Programático
Princípios de atendimento ao cliente
Técnicas de identificação e de satisfação de clientes
Importância da competência profissional no atendimento
Assertividade – estilo de comportamento e de comunicação de excelência
Princípios e técnicas de escuta activa e selectiva
O Rapport e a sua importância
Expressões evitáveis e alternativas no atendimento pessoal
Contacto visual e resistência ao “olhar difícil”
As primeiras impressões e o atendimento
Clientes problema
Estratégias Resolutivas dos Conflitos
Gestão das Reclamações
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Neuro Estratégia para Alavancar Vendas
36H
Objectivos
No final da formação, os formandos deverão ser capazes de:
Melhorar a capacidade de interacção com o outro, maior flexibilidade e abertura a
realidades e culturas diferentes;
Melhorar competências na área da identificação dos procedimentos essenciais na
relação com o cliente.
Destinatários
Técnicos administrativos, comerciais e colaboradores que interajam com clientes e/ou
público em geral.
Conteúdo Programático
O fenómeno da comunicação interpessoal e os seus principais elementos
Comunicação verbal e não-verbal
Mitos e barreiras à comunicação com o cliente
Técnica da escuta activa e estabelecimento de rapport verbal e não-verbal com o
cliente: calibragem, sincronização e condução.
Personalidade, necessidades e motivações do cliente
Gestão das expectativas do cliente
As palavras “benditas” e “malditas” em vendas: o poder oculto da linguagem
Negociação: técnicas de venda e negociação
O fecho das vendas: sinais externos
Metaprogramas mentais e os seus efeitos na forma de comprar
Construção de um argumentário à medida de cada interlocutor
Utilização criteriosa dos diferentes tipos de perguntas
Princípios básicos sobre influência/persuasão com integridade
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Incoterms 2010
28H
Objectivos
No final da formação, os formandos deverão ser capazes de:
Identificar as regras universais que ditam os direitos e obrigações de compradores e
vendedores durante um transporte internacional;
Conhecer as obrigações e direitos de cada uma das partes numa transacção
internacional.
Destinatários
Colaboradores afectos ao processo de transacção internacional
Conteúdo Programático
Os direitos e obrigações do vendedor
Os direitos e obrigações do comprador
A transferência de propriedade das mercadorias
A assunção do risco entre as partes
A repartição dos custos entre as partes
A correcta utilização dos INCOTERMS consoante os meios de transporte
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Técnicas de Prospecção Comercial
36H
Objectivos
No final da formação, os formandos deverão ser capazes de:
Aplicar técnicas para a preparação e execução da prospecção comercial.
Destinatários
Técnicos administrativos, comerciais e colaboradores que interajam com clientes ou
fornecedores.
Conteúdo Programático
Prospecção: Conceito e sua importância
Preparar a prospecção: Quem? O quê? Como?
Análise de Mercado e Potenciais Clientes;
Técnicas úteis para a Preparação e Execução da Prospecção Comercial
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Técnicas de Merchandising
36H
Objectivos
No final da formação, os formandos deverão ser capazes de:
Identificar os principais comportamentos do consumidor;
Reconhecer os principais factores que intervêm na optimização do espaço comercial;
Aplicar técnicas de promoção comercial.
Destinatários
Gerentes de loja e profissionais das áreas de vendas ao público que pretendam
desenvolver competências para melhorar a apresentação do espaço de montra e dos
interiores comerciais.
Conteúdo Programático
Conceito de Merchandising
Principais comportamentos do consumidor
Factores que intervém na optimização de um espaço comercial
Técnicas de promoção do produto
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