「⽇々の記録」 数値⼊⼒の使い⽅Copyright © JMDC Inc. 2019 All rights reserved 睡眠時間: 睡眠時間 のポップアップが表 されるので、 睡眠時間の項
2015年1⽉28⽇ CIOパートナーズ株式会社...
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CIO-Partners Consulting Service for Management Innovation
Management Innovation by ICT Solution
CIOパートナーズ株式会社http://CIO-Partners.jpn.com
Management Innovation by ICT Solution
業務に着⽬!
営業スマート改⾰を推進する為のポイント
2015年1⽉28⽇
CIOパートナーズ株式会社代表取締役 吉⽥ 明弘
業務改⾰・コスト構造改⾰セミナー 〜ただのシステムリプレースで終わらせないために〜
はじめに… 当社のご紹介
私たち、CIOパートナーズは
お客様(企業)サイドにたってシステム投資額の削減とイノベーション推進をバックアップするイノベーションパートナーです
具体的には、特に関⻄の⼤⼿企業様をお客様として、(1)お客様の業務改⾰の推進をサポート(特に、上流⼯程)(2)基幹系システムなどの評価・選定のサポート(3)プロジェクト管理の⽀援(PMO⽀援)、などに従事しています。
他にも・・・
(4)BCP整備⽀援(5)リスク・マネジメント体制の強化⽀援なども、⾏っています。
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1.営業に対する誤解(その1)
よくある、営業担当に対する全体教育のメニュー
1. 挨拶や名刺交換の作法
2. 商品(商材)のレクチャー
3. ゲーム感覚のロールプレイ
後は、“OJT”と称して現場任せ。でも、教育・指導を任されるOJTリーダーも⾃⼰流…その中で「背中を⾒て覚えろ!」って…
そんな状態で、
「営業のパフォーマンスが悪い」と嘆いていませんか??
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営業は「職⼈」ではない!
基本中の基本だけ
これって、「伝統⼯芸の職⼈」や「料理⼈」と何が違うの?
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1.営業に対する誤解(その2)
リピート、⼝コミ(最近はSNSを使った⼝コミ)…
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営業は「受注だけ上げれば良い」訳ではない!!
「売った後」の既存顧客が次のビジネスにつながる
CS顧客満⾜
売った後、社内の全ての部⾨がHAPPYにならなくては…
営業だけでなく、製造、パートナー、アフターフォロー、企画(開発)…受注案件は社内の様々な部⾨に影響が及ぶ
そのために「営業」は…
1. 会社を代表したお客様の窓⼝として、
社内外の円滑な情報連携と共有、を図る事
2. そして、関係部⾨に極端な無理を強いず、各々の評価にも繋がる
利益確保 &要望を丸呑みせず、受注をとってくる事
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出来るセールスは…
⾃分なりの「勝ちパターン」をもっている
出来ないセールスは…情報窓⼝としての重要性や条件交渉の重要性を
知っているダケ。
だから、応⽤して⾃分の⾏動に落し込めない…故に最後は「運任せ」
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2.出来るセールスと出来ないセールスの違い (1/2)
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セールスのパフォーマンスの分布 ⾼い パフォーマンス低い パフォーマンス
構成⽐
2 6 2社内のセールスの分布
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2.出来るセールスと出来ないセールスの違い (2/2)
お客様(営業先の企業)
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社⻑トップマネジメント
部⻑部⾨責任者
課⻑マネージャー
担当者
出来るセールス
出来ないセールス
出来るセールスは…
「⾏くべき相⼿」にアプローチしている
出来ないセールスは…
「⾏きやすい相⼿」にアプローチしている
最終決定者は? キーパーソンは? 情報提供者は?
アポが取り易いのは? 気を遣わないのは? よく話してくれる
のは?
例えば…「お客様」って、誰ですか??
こんな状態で顧客ニーズを聞いても…
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3.成果をあげる「営業スマート改⾰」に向けた考え⽅
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構成⽐
最も成果の⼤きな営業スマート改⾰は
成果の乏しいセールスのレベルアップ(底上げ)に業績UPの秘訣あり!
その為には…
職⼈の様に個々のセールス任せにしない!出来るセールスの⾏動をモデル化して出来ないセールスの⾏動に活かす仕組みが必要
改⾰前 改⾰後
セールスのパフォーマンスの分布 ⾼い パフォーマンス低い パフォーマンス
SFA,CRMの導⼊に合せた取組みが効果的!!
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4.如何に「モデル化」するのか… (1)ターゲットの設定
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営業スタイルは、正に各社各様。ゆえに、他社の成功モデルを模倣しても上⼿く機能しない。
⾃社のセールスの中から「ターゲット(モデル像)」を確⽴すべき!
ただし、営業は本来「個々⼈の資質」に依る部分も⼤きい。従って…
トップセールスをモデル像にしない。むしろ、「中の上」が現実的なターゲット!!
⾼校野球レベル
プロ野球レベル
トップ・セールスマンは、いわば、「スーパー職⼈」だから…凡⼈には真似ができない!
⾼校野球レベルまでは、個⼈の資質に関係なく、⽬指す事ができる
モデル化によって全体のレベル底上げを図る
個⼈の資質に委ねる
会社の「財産」になる部分
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4.如何に「モデル化」するのか… (2)モデル化すべき⾏動
お客様への確認・折衝
キーマンや情報提供者の⾒極めは? キーパーソンの影響⼒は? 当社に協⼒的な⼈物・批判的な⼈物は?
予算化の有無は? 予算(落とし所)は?
コンペディター(競合相⼿)の存在は? コンペディターの提案ポイント、強みは? お客様がいままで取引していた相⼿先は?
トップの⽅針、課題の優先順位は? お客様が現状に感じている不満は? お客様のニーズ(要望)とプライオリティは?※出来たら良いな…と必須の要望の違いは?
お客様が企画している背景は?
お客様が描く取組み全体計画は? お客様が考える選定時期は?
社内での確認・調整・決定
関係部署への案件の相談は? 過去の類似案件や同業の顧客の有無は? 類似案件の成否と決定要因は?
お客様の要望に適うソリューションは? 協業すべきパートナーは?
社内で案件の優先度を⾼める為には?※訴求できる案件のポイントは?
お客様に訴求できる提案体制を組むには? 当社がアピールできる「強み」は? お客様と折衝・調整が必要な点は? 当社のコストや提⽰額の調整は?
いつ? どうやって??出来るセールスは⾃発的に⾏動できるが、出来ないセールスは、対応の有無も時期も運任せ…
だから、モデル化 が必要Copyright(C) 2012-2015 CIO-Partners co.,Ltd. All rights reserved.
誠に申し訳ありませんが、プロジェクターの投影のみに限らせて頂きます。
なお、投影したサンプル⾏動はお客様のターゲット顧客層や取扱い商材によって⼤きく異なります。
誠に申し訳ありませんが、プロジェクターの投影のみに限らせて頂きます。
なお、投影したサンプル⾏動はお客様のターゲット顧客層や取扱い商材によって⼤きく異なります。
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セールス担当の業務構成
業種:サービス業A社/調査期間:1週間(⽉中)
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5.モデル化したものを「定着」させるには…
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セールスの本⾳は「めんどくさい」「外まわりで忙しい」…
新規顧客担当
既存顧客担当
:外出時間 :社内作業・打合せ時間
残業時間
外出割合:59.2%
外出割合:34.4%
業務時間
ITソリューションの活⽤は有効。ただし、折⾓のSFA・CRM導⼊を効果的にするには…
1度の⼊⼒で上司への報告や関係部署への相談が完結できる事
次の⾏動の参考・指針になる事
例えば、次回の訪問時に「何を確認すればよいか」がわかる事(モデル化された⾏動項⽬に沿って)
社内情報の検索類似案件・他社事例など、社内の情報を検索できる事
つまり、折⾓SFA等を導⼊しても、単なる「営業⽇報」では定着しない
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6.SFA/CRM導⼊を営業スマート改⾰につなげる為の3つの対策
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SFA/CRMの導⼊
⾏動モデルの制定ターゲット営業の⾏動をモデル化し、⾃社の標準的な営業シナリオを確⽴する。制定したモデル項⽬に沿って、⽇々の活動内容を報告・連絡でき、次に⾏動すべき課題を確認できる仕組みを整える。
マネジメント活動の⾒直し各セールスが⽇々登録した報告内容を使って、営業会議や業績⾒通し(受注⾒通し)の検討材料に活⽤する。別途、報告資料の作成・提出が必要ない様にマネジメント項⽬を洗い出し、⽇々の報告事項に落とし込む事が基本。
顧客・営業情報の⼀元化過去の提案書や顧客訪問メモなどを個⼈のPCや別の共有サーバーに分散させる事なく、統⼀データベースに格納し、検索時に個⼈の特性・資質に依らず、情報を探す事ができる環境を整える。特に、失注案件も同様に扱う事が重要。
ソリューションを導⼊したダケでは、【営業⽇報の電⼦化】どまり。
つまり、
何も変わらず、負担が増えるダケ
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営業情報の充実
モデル制定(⾒直し)
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7.営業⼒アップに向けて好循環を⽣み出す仕組み 〜営業スマート改⾰の真髄〜
ただし、前述の3つの対策は、いきなり「究極の完成形」を⽬指しても、とん挫します。 むしろ、最初に「枠組み」を整えて、徐々に完成形に近づけるアプローチが成果を挙げる近道、といえます。
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SFA/CRMの導⼊
マネジメント精度の向上
組織全体の営業⼒向上(業績アップ)
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SFA・CRM導⼊をご検討中の企業様SFA・CRMを導⼊したものの効果が上がらずお悩みの企業様
ITソリューション導⼊に合せた業務⾯の⾒直し(仕組み作り)は…
是⾮、当社にご相談ください
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当資料に関する、お問合せやご質問等ございましたら、下記までご連絡ください。
CIOパートナーズ株式会社〒550-0014⼤阪市⻄区北堀江 1-19-8 四ツ橋KMビル 7階(担当:吉⽥)
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ご清聴、ありがとうございました。