EMPEZANDO A EXPORTARJuan Tatay, director de Kanteron

Reflexiones sobre empezar a exportar, a raíz de una guión para un coloquio sobre financiación de la

exportación, a petición del IVEX.

IDEAS

• Mercado

• Distribuidores

• Financiación

MERCADO

• Investigación profunda

• Búsqueda de clientes y distribuidores

• Definición de cliente

INVESTIGACION

• Parece obvio, pero se hace poco a fondo

• Aspectos legales, fiscales, “filosóficos”

• Carácter (abierto, regateador, “tranquilos”, misteriosos, etc.)

• Definir el cliente ideal y conocerlo

• La venta es una ciencia, no un arte

CLIENTES / DISTRIBUIDORES • Clientes y distribuidores pueden buscarse a través de las

embajadas comerciales y a través de misiones comerciales

• En los distribuidores buscaremos normalmente “acceso al decision-maker”

• Aún con distribuidor debe seguir buscándose contactar al cliente final, para brindarle al distribuidor oportunidades

• Además, el cliente final puede recomendarnos el mejor distribuidor si le preguntamos ¿a quién compraría usted nuestra solución?

DEFINIR EL CLIENTE• Cliente – empresa/consumidor al que nos dirigimos: por ej.

clínicas,

• “Jury” – quién(es) nos facilitirá(n) montar un piloto en cada uno de esos clientes: por ej. dpto. sistemas, gerencia, compras

• Persona – el usuario final concreto, que representa a nuestro cliente ideal: por ej. ingeniero, edad determinada, sexo concreto, intereses, vehículo, todo ello al máximo detalle

• Pedir a la “persona” referencias de otras “persona” con los que ellos puedan… identificarse

IDEAS

• Mercado

• Distribuidores

• Financiación

DISTRIBUIDORES

• ¿Sin compromisos?

• Equipo propio

SIN COMPROMISOS

• Una formula relativamente cómoda, sin compromisos para ambas partes (excepto en caso de contrato en exclusiva)

• Riesgo: Quedar en manos del distribuidor. Si se pierde el intermediario, se pierden los clientes hechos

• La imagen de la empresa queda en sus manos también, hay que controlar su preparación, atención y los precios

EQUIPO PROPIO• El tiempo parece demostrar que alguien, empleado de la

empresa, debe estar en regiones concretas “marcando” a los distribuidores multi-producto para que el nuestro no quede olvidado

• Esa persona, embebida de nuestra filosofía empresarial, es nuestra imagen en la región

• Eso supone un importante trabajo de Recursos Humanos, ya que las largas temporadas fuera acaban quemando a todos. sea por agotamiento, sea por cambio de circunstancias. La contratación de personal de la región requerirá especial cuidado por parte de RR. Humanos

IDEAS

• Mercado

• Distribuidores

• Financiación

FINANCIACION

• Misiones comerciales

• Planes de internacionalización

• Inversores y recursos propios

MISIONES COMERCIALES

• Una buena fórmula para financiar las misiones comerciales es el Plan PIPE, que gestionan ICEX, IVEX y CC. de Comercio., que dota de bolsas de viaje para animar la actividad exportadora

• Además el tutor PIPE, ayudará a definir los mercados más adecuados y las misiones más interesantes

• También a través de las organizaciones empresariales sectoriales, suelen organizarse misiones comerciales con precios pactados y bolsas de viaje

FINANCIACION DE PLANES DE INTERNACIONALIZACION

• ENISA, Empresa Nacional de Innovación, a través de sus préstamos participativos

• CDTI, a través de diferentes líneas, en las que a partir de un proyecto de inversión se apoya un porcentaje del mismo y en función del programa una parte a fondo perdido

• IVACE, o instrumentos similares en otras autonomías, a través de diversas líneas

RECURSOS PROPIOS E INVERSORES

• Sin duda, los recursos propios son la mejor forma de crecer, en lugar de pedir financiación en forma de crédito o de pretender obtener subvenciones que el gobierno tiene complicado “dar”. Mejor crecer poco a poco consolidando cada mercado.

• Pero si en un momento dado nos vemos obligados a dar un salto a empresa “global” cabe plantearse dar entrada a inversores externos, lo que sabemos que casi seguro supondrá ceder (parte de) la propiedad de la empresa y encontrar un inversor adecuado:“socio industrial” vs. “venture capital”

En resumen, investigar bien antes de invertir, ir poco a poco para no arrepentirnos y sobre todo no

perder tiempo (algo que no se puede recuperar).

Si se busca financiación utilizar alguna asesoría especializada que funcione a comisión por éxito.

Y no pensar que latino-américa es muy sencilla para exportar desde España… ya estamos todos allí ;-)

Gracias

juantatay@kanteron.com