Process

地产轨迹

地产轨迹 一、地产 3 大定律

二、香港地产 36 年发展历程

三、深圳地产 13 年发展历程

四、各地地产发展历程

一、地产 3 大定律 1 、地产成熟定律

2 、地产第 2 定律

3 、地产危险定律

1 、地产成熟定律当 1 个市场 60%-70% 的发展商经过 1-2 个项目，市场成熟速度会非常之快，同时，地产的质变性周期也越来越短，竞争总是在高层面率先质变；

香港地产 63 年 -83 年 20 年地产规范时代； 新鸿基、长江实业出现 84 年 -90 年 地产成熟时代； 5 大地产领导品牌出现：新鸿基、长江实业、 恒基兆业、 九龙仓、 惠德丰 91 年 -93 年 大地产时代； 领导品牌规模性开发； 94 年开始 社区地产时代； 长江实业嘉湖山庄、海逸半岛

深圳地产 88 年 -96 年 规范时代； 解决平面问题 96 年 -99 年 成熟时代； 益田花园带动立面、规划、环境等全面成熟 99 年 - 今 创意地产时代； 万科四季花城大地产 未来 2002 年 品牌地产时代； 万科 / 振业 / 招商 / 华侨城 / 天健 / 建设控股 6 大发展商

成熟定律意义：市场的竞争局面是由成熟定律决定的，成熟定律同样会带来市场竞争的威胁（如 果我们自己没有预见的话）；各市场地产成熟方式相同，香港是深圳的明天，深 圳是我们的明天，把握成熟定律，提前为竞争赢得市场核心竞争力；

2 、地产第 2 定律

1 、随着市场的竞争加剧，第 1 领导品牌销售就是好，第 2 就是不好；2 、同一个楼盘中，景观好的销售就是好，景观不好的销售就是不好；

深圳 同一新市中心区域 黄铺雅苑（价格高） 销售好

名苑 销售非常差

同一楼盘 中心区深业花园 小高层销售非常好（基本销售完）

高层销售非常不好

第 2定律意义： 1 、一定要进入领导品牌阵营（区域性领导品牌代表 / 不同形态的地产代表，如 香港恒基兆业小户型的特色），因为只有第一领导品牌才能实现房子到利润 的转化，避免销售的风险； 2 、一定要找自己的特点，即使无法全面突破，在自己的核心竞争力突破就已经 具有良好的市场占有率；

3 、地产危险定律楼盘在整个销售过程中有 4 个危险期，第 1 开盘危险期；第 2 一期销售 60% 危险期；第 3 二期开盘危险期；第 4 楼盘销售 2 年危险期；如果 4 个危险期能够顺利过渡，楼盘将会不断缔造成功；

第一危险期 开盘 危险点主要在于产品、价格市场能否接受；

第二危险期 一期销售 60% 前 展示中心随着开盘 1-2 个月后，现场的轰动效应逐步递减，一般的楼 盘往往只知道投放媒介，不知道再怎样打（整合市场攻击方式）；

第三危险期 二期开盘 危险点主要在于二期根据一期的销售进行调整，需要再度取得市场的 认同；

第四危险期 楼盘销售 2 年 项目思路老华，受市场新楼盘、新规划、新概念的冲击，解决的关键 是自己首先要新的变化；

危险定律意义：市场整合攻击正是根据危险点来设定解决危险期问题（一定不可以单一靠媒介， 整合策略是包括媒介在内的全盘攻击方式） ；

二、香港地产 36年的发展历程

香港地产 36 年的发展历程：

时间 年限 时代 质变点 指标

63 年 -83 年 20 年 地产规范时代； 地产品牌诞生 新鸿基、长江实业出现

84 年 -90 年 7 年 地产成熟时代； 5 大地产领导品牌出现 新鸿基、长江实业、恒基兆业、九龙仓、 惠德丰

91 年 -93 年 3 年 大地产时代； 领导品牌规模性开发；

94 年开始 7 年 社区地产时代； 长江实业嘉湖山庄、海逸半岛；太古康怡花园

注： 1 、深圳目前相当与香港地产第三阶段《大地产时代》，未来将进入社区地产时代；

香港太古城康怡花园

三、深圳地产 13年的发展历程

深圳地产的发展历程：

时间 年限 时代 核心解决问题 质变点 指标

88 年 --96 年 8 年 规范地产时代 解决平面问题 主力户型的出现 深圳万科城市花城

96 年 --99 年 3 年 成熟地产时代 立面、规划、环境、物业管理 每一细节 全面成熟 益田花园欧式立面

99 年 --2000 1 年 大地产时代 交通、学校、商业、会所 创意地产 万科四季花城

未来 2002 年 品牌地产时代 生活概念出现 蔚蓝海岸 万科 / 振业 / 招商 / 华 侨城 / 天健 / 建设

控 股 6 大发展商

◆ 深圳地产已经经历成熟与自我发展两个大的质变； ◆ 深圳地产目前已经建立两大核心竞争力：整合市场攻击及主题概念差异性