2. LANDASAN TEORI 2.1 Penjualan 2.1.1 Pengertian Penjualan · 2.1.1 Pengertian Penjualan ......

Universitas Kristen Petra

5

2. LANDASAN TEORI

2.1 Penjualan

2.1.1 Pengertian Penjualan

“Selling adalah suatu kegiatan yang ditujukan untuk mencari pembeli,

mempengaruhi dan memberi petunjuk agar pembeli dapat menyesuaikan

kebutuhannya dengan produksi yang ditawarkan serta mengadakan perjanjian

mengenai harga yang menguntungkan bagi kedua belah pihak.” (Moekjiat, 2000,

p.438)

Sedangkan menurut Basu Swastha mengatakan bahwa manajemen

penjualan adalah perencanaan, pengarahan, dan pengawasan personal selling,

termasuk penarikan, pemilihan, perlengkapan, penentuan rute, supervise,

pembayaran, dan motivasi sebagai tugas diberikan pada Salesman (1990:403).

Dan menurut Force One Sellings and Distribution Consultan, menjual

adalah proses interaksi antara calon pembeli dan calon penjual dalam menjajaki

sebuah transaksi barang atau jasa yang saling dibutuhkan kedua pihak. Adapun 4

syarat utama menjual adalah:

1. Ada calon pembeli dan penjual

2. Proses interaksi komunikasi dan persepsi

3. Menjajaki sebuah transaksi / pertukaran kepentingan

4. Barang, jasa, ide, gagasan, rencana, keyakinan, prinsip

Semua manusia pada dasarnya harus atau wajib melakukan tugas menjual

apapun profesi, agama, etnis, umur, pendidikan, jenis kelamin tanpa kecuali. Bagi

perusahaan pada umumnya memilki 3 tujuan umum dalam penjualan yaitu

sebagai berikut:

1. Mencapai volume penjualan tertentu.

2. Mendapatkan laba tertentu.

3. Menunjang pertumbuhan perusahaan.

www.petra.ac.id

http://dewey.petra.ac.id/dgt_directory.php?display=classification

http://digilib.petra.ac.id//help.html


6

2.1.2 Pengertian Personal Selling

Personal Selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka

yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau

mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak

lain (Swastha, 1998:226).

Personal selling sendiri menurut Sameto adalah menjual produk atau

sekelompok produk dengan cara mengandalakna tenaga penjual terlatih yang

mendatangi semua pembeli potensial untuk secara pribadi menerangkan kelebihan

dan kegunaan produk tersebut sehingga mereka bisa diyakinkan (2004:50-52).

Terdapat beberapa yang harus dilakukan, yang secara keseluruhan

membentuk suatu proses, di mana tahap-rahap tersebut adalah:

a. Persiapan sebelum penjualan

Tahap pertama dalam proses personal selling adalah mengadakan persiapan-

persiapan sebelum melakukan penjualan. Kegiatan-kegiatan yang dilakukan

pada tahap pertama ini adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan

memberikan pengertian tentang barang yang dijualnya, pasar yang dituju, serta

teknik penjualannya.

b. Penentuan lokasi pembeli potensial

Tahap kedua ini menentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi

sasarannya. Dari lokasi inilah dapat disusun sebuah daftar tentang calon

pembeli atau pembeli potensial.

c. Pendekatan pendahuluan

Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah

tentang calon pembelinya. Selain itu perlu juga untuk mengetahui tentang

produk atau merk apa yang sedang digunakan dan bagaimana reaksinya.

Beberapa macam informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran

produknya kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan membeli, kesukaan

dan sebagainya. Semua kegiatan ini dilakukan sebagai pendekatan

pendahuluan terhadap pasarnya.


7

d. Melakukan penjualan

Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk memikat perhatian

calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka.

Dan akhirnya penjual melakukan penjualan kepada pembeli.

e. Pelayanan sesudah penjualan

Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan pembeli telah

dipenuhi, tetapi masih perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau

service kepada mereka, biasanya kegiatan ini dilakukan untuk penjualan

barang-barang industry seperti instalasi, atau barang konsumsi yang tahan

lama, contohnya lemari es, tv, dan sebagainya. Kegiatan sesudah penjualan ini

antara lain : garansi, reparasi.

2.1.3 Strategi Penjualan

Menurut Basu Swastha, strategi penjualan adalah rencana yang

diutamakan untuk mencapai tujuan tersebut (1997:6). Jadi strategi adalah rencana

yang disatukan, menyeluruh dan terpadu yang mengaitkan keunggulan strategi

perusahaan dengan tantangan lingkungan dan dirancang untuk memastikan bahwa

tujuan utama dapat dicapai melalui pelaksanaan yang tepat dalam perusahaan.

Strategi penjualan adalah rencana yang dibuat oleh perusahaan untuk

menentukan bagaimana dapat meningkatkan penjualan produknya dan

memberikan kepuasan pada konsumen. Strategi penjualan dibagi menjadi 4

komponen:

• Harga (dengan memberikan semacam diskon atau kredit)

• Fasilitas (fasilitas umum dan khusus)

• Lokasi

• Promosi

2.1.4 Tujuan Penjualan

Menurut Tjiptono (2000:25) secara garis besar, tujuan penjualan dapat

dikelompokkan menjadi 4 macam:

1) Tujuan account development

Yaitu: tujuan yang dirancang untuk menekankan penambahan distributor atau

pelanggan baru.


8

2) Tujuan distributor support

Yaitu: tujuan yang mengarah pada upaya menjalin kerja sama dengan para

distributor grosir atau eceran dalam rangka menerapkan strategi pemasaran.

3) Tujuan account maintenance

Yaitu: tujuan yang dirancang untuk mempertahankan posisi penjualan yang

efektif melalui kunjungan penjualan regular dalam rangka menyediakan

informasi mengenai produk baru.

4) Tujuan account penetration

Yaitu: tujuan yang dirancang untuk meningkatkan volume penjualan total atau

meningkatkan penjualan produk-produk yang lebih menguntungkan. Bagi

orang awam, pengertian penjualan disamakan dengan pemasaran. Mereka

tidak dapat disalahkan bila berpendapat demikian, karena memang pada

kenyataannya jual beli antara produsen dan konsumen terjadinya (secara

umum) di pasar. Jadi istilah pemasaran dan penjualan memiliki ruang lingkup

yang berbeda. Pemasaran memiliki ruang lingkup yang lebih luas dan

merupakan aktivitas jangka panjang, sedang penjualan hanya merupakan salah

satu bagian dari aktivitas pemasaran.

2.1.5 Metode Penjualan

Adapun metode penjualan yang biasa digunakan (Royan,2009) adalah

sebagai berikut:

1. Kanvas

Kanvas adalah metode penjualan dimana salesman langsung membawa barang

sehingga tidak perlu dilakukan pengiriman barang lagi setelah kunjungan

pertama salesman. Dengan metode penjualan kanvas, kebutuhan pelanggan

tidak bisa diprediksi serta penjualan produk mengikuti persediaan barang yang

ada di box karena barang yang dimasukkan ke dalam box belum tentu sama

dengan kebutuhan pemilik toko, jika barang yang dicari toko tidak ada di box

maka peluang untuk menjual lebih banyak tidak bisa diatasi oleh salesman.

2. Taking order

Taking order adalah metode penjualan yang sangat praktis sebab produk–

produk yang dipesan oleh pelanggan sudah siap untuk dikirimkan. Apabila

ada barang yang kosong, salesman sudah dapat menginformasikan segera.


9

Metode taking order ini adalah salah satu cara memenuhi order pelanggan

sesuai dengan kebutuhannya. Berapa banyak barang yang dikirim sangat

berhubungan dengan banyaknya faktur penjualan.

2.1.6 Kebijakan Penjualan

Dalam transaksi penjualan sebaiknya ada kebijakan–kebijakan penjualan

yang bisa dilakukan dengan membuat kesesuaian potongan harga. Pemberian

diskon yang tidak sesuai dengan tipe outlet akan menyulitkan arus barang dari

distributor sampai konsumen yang akhirnya akan menghambat peningkatan

penjualan. Oleh karena itu pemberian diskon dapat disesuaikan berdasarkan:

(Royan,2009,p.50)

1. Berdasarkan banyaknya pembelian produk per bulannya. Misalnya:

Tabel 2.1. Pemberian Diskon

Jumlah pengambilan Diskon

>25 karton 5%

24 – 10 karton 3%

9-5 karton 2%

< 5 karton 0

2. Berdasarkan jenis pedagang. Misalnya untuk hypermarket, supermarket

national chain dan minimarket akan mendapat diskon 4%. Tetapi untuk

hypermarket dan supermarket national chain selain mendapatkan diskon 4%

juga akan mendapatkan berbagai diskon tambahan berupa diskon program.

Untuk traditional market antara lain untuk tipe grosir 5% dan retailer 2%.

3. Berdasarkan jangka waktu yang dilakukan pihak toko. Misalnya pihak toko

akan diberikan diskon tambahan jika membeli dengan cara tunai atau untuk

penjualan kredit tidak akan diberikan diskon tambahan.

2.1.7 Tenaga Penjual

Tenaga penjual merupakan salah satu cara yang digunakan perusahaan

untuk membantu meningkatkan produktivitas penjualan yang akan mempengaruhi


10

omzet penjualan perusahaan. Menurut Basu Swastha, wiraniaga berdasakan tugas

penjualan dapat dibedakan menjadi empat, yaitu :

1. Merchandising Salesman

Merchandising salesman tidak hanya menjual saja, tetapi juga membantu

penyalur dalam mempromosikan penjualan produknya. Ia bertanggung jawab

pula atas persediaan barang dan membantu dengan periklanan. Tugas

penjualan yang dilakukan disebut trade selling.

2. Detail Man

Ciri khusus dari detail man adalah tidak melakukan penjualan secara

langsung. Tugas penjualannya disebut missionary selling.

3. Sales Engineer

Sales engineer adalah penjual yang juga dapat memberikan latihan atau

demonstrasi secara teknis tentang barang-barang yang akan dijual. Tugas

penjualannya disebut technical selling.

4. Pioneer Product Salesman

Pioneer product salesman mempunyai tugas pokok untuk membuka daerah

baru atau segmen pasar yang baru bagi produk barunya. Tugas penjualan ini

disebut new business selling.

Adapun syarat yang diperlukan bagi seorang tenaga penjual adalah

berbeda-beda, tergantung pada beberapa faktor seperti:

• Jenis produksi

• Jenis pembeli

• Syarat-syarat perjalanan

• Peraturan untuk menarik dan memilih personalia penjualan

Jika tidak ada peraturan yang baik untuk menarik dan memilih tenaga

penjual, maka perusahaan dapat menggunakan suatu daftar kriteria yang harus

dimiliki oleh seorang wiraniaga yang baik, yaitu:

• Giat, penuh semangat

• Yakin terhadap diri sendiri

• Haus akan uang dan status

• Biasa bekerja keras

• Gigih


11

• Berani bersaing

• Penampilan yang baik

• Ketrampilan komunikasi

Dalam hal ini, masalah yang dihadapi oleh manajer penjualan adalah

dimana ia dapat memperoleh tenaga penjual yang memiliki kriteria seperti itu.

Kiranya tidak mudah masalah tersebut di atasi. Proses penarikan dan pemilihan

tenaga penjual relative lebih sulit, sekali tenaga penjual membuat kesalahan, maka

perbuatannya dapat merusak hubungan dengan pembeli yang telah dibina

beberapa lama.

Untuk menarik tenaga penjual baru, manajer harus mengetahui sumber-

sumbernya. Jika menginginkan tenaga kerja muda, manajer dapat memperolehnya

dari sekolah, akademi atau perguruan tinggi, biro tenaga kerja dan dari tenaga

kerja yang ada. Untuk mendapatkan tenaga kerja yang berpengalaman, manajer

sering memasang iklan pada surat kabar.

2.2 Sales Promotion

2.2.1 Pengertian Sales Promotion

Pengertian promosi penjualan atau sales promotion menurut Alex S.

Nitisemito (1994:142), adalah sebagai berikut “Sales promotion adalah suatu cara

untuk mempengaruhi konsumen langsung agar suka membeli barang dengan merk

tertentu”.

Berdasarkan definisi di atas, maka dapat dikatakan bahwa sales

promotion adalah cara yang dipakai pihak perusahaan sebagai penjual dan atau

penghasil produk, agar konsumen memilih produknya dalam pemilihan produk

sejenis.

Sedangkan menurut Basu Swastha DH. (1993:10) sales promotion adalah

kegiatan-kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan dan publisitas

yang mendorong efektivitas pembelian konsumen dan pedagang dengan

menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi dan sebagainya.

Jadi kegiatan sales promotion pada umumnya adalah berusaha untuk

membuat barang agar lebih menarik dan menawan hati pada saat konsumen atau


12

calon pembeli melihatnya, sehingga mendorong agar melakukan pembelian pada

saat itu juga dan ditujukan untuk meningkatkan volume penjualan.

2.2.2 Fungsi dan Tujuan Sales Promotion

Promosi penjualan merupakan slaah satu komponen dari promosi. Secara

umum menurut Basu Swastha DH (1993:280) fungsi promosi penjualan adalah

selain menghubungkan antara periklanan, personal selling dan alat promosi lain,

juga melengkapi dan mengkoordinir beberapa bidang tersebut.

Tujuan promosi penjualan dapat dibedakan menjadi :

a. Tujuan Intern

Adalah untuk meyakinkan para karyawan terhadap produk-produk perusahaan

dan memahami promosi perusahaan. Usaha ini dapat meningkatkan kesadaran

akan manfaat dari produk-produk perusahaan, serta membekali para karyawan

dalam memberikan pelayanan terbaik pada para konsumen.

b. Tujuan Ekstern, yang terdiri dari :

• Terhadap Pedagang Perantara

Untuk memperlancar distribusi atau mengatasi gelombang-gelombang

musiman dalam hal pesanan, serta untuk mendorong jumlah pembelian

yang lebih luas dari saluran.

• Terhadap Para Pesaing

Untuk mengatasi serta mengungguli para pesaing atau setidak-tidaknya

untuk menetralisir tindakan para pesaing.

• Terhadap Para Konsumen

Untuk memberikan informasi kepada para konsumen, menarik

perhatiannya terhadap produk-produk perusahaan akan menimbulkan

minat serta keinginan untuk membeli dan mencoba produk tersebut.

2.2.3 Pemilihan Alat-Alat Sales Promotion

Dalam memberikan kegiatan sales promotion perusahaan harus

mengadakan pemilihan metode atau alat secara tepat. Karena terdapat banyak

sekali alat-alat promosi penjualan, di mana di antaranya menurut Basu Swastha

(1996:71) adalah:


13

a. Pemberian sample gratis

Sample merupakan contoh produk yang diberikan konsumen secara cuma-

cuma atau percobaan gratis. Pemberian sample gratis merupakan salah satu

alat yang dianggap paling mahal, tetapi paling efektif untuk memperkenalkan

suatu produk dan pemberian conroh tersebut sering diikut sertakan pada

penjualan produk lain.

b. Kupon

Merupakan semacam sertifikat yang memberikan hak kepada pemegangnya

sehingga bisa menghemat pembelian produk tertentu. Usaha itu untuk

merangsang konsumen untuk membeli lebih banyak barang. Pemberian kupon

akan lebih efektif bila konsumen dalam pembelian yang dilakukannya diberi

kupon yang dapat menghemat antara 15% hingga 20% dari jumlah uangnya.

c. Spesial Diskon

Pemberian potongan harga untuk pembelian dalam jumlah tertentu, pada

waktu-waktu tertentu, misalnya waktu Hari Raya Idul Fitri, Natal, Tahun Baru

dan sebagainya.

d. Kupon Berhadiah

Setiap pembelian sampai jumlah tertentu atau satu unit barang akan

memperoleh kupon yang diundi dikemudian hari. Nomor kupon yang cocok

dengan undiannya akan memperoleh hadiah.

e. Undian

Mengajak konsumen untuk mengumpulkan nama mereka kemudian diundi

untuk mendapatkan hadiah.

f. Hadiah

Merupakan pemberian cuma-cuma yang dapat berupa barang atau jasa atas

pembelian suatu produk tertentu.

g. Potongan Harga

Dalam hal ini perusahaan memberikan potongan harga kepada setiap pembeli

yang membeli produk yang dihasilkan oleh perusahaan, dalam jumlah

potongan yang berbeda sesuai dengan banyaknya jumlah produk yang dibeli

oleh konsumen atau langganan. Potongan ini digunakan terutama untuk

memperkenalkan produk yang baru dan juga dipakai untuk mendorong


14

pembelian ulang atas suatu barang yang memiliki margin tinggi

(menguntungkan).

h. Premi atau Premium

Merupakan barang dagangan yang ditawarkan dengan harga yang sangat

rendah atau bahkan gratis sebagi suatu insentif bila orang membeli produk

tertentu. Sebuah premi dimasukkan bersama kemasan ke dalam bungkus atau

ditempelkan pada produk. Kemasan sendiri bisa berupa tempat yang

dimanfaatkan.

i. Kemasan Harga Khusus

Adalah potongan harga lebih rendah dari harga biasa kepada konsumen yang

dicantumkan pada label atau bungkus. Kemungkinan berupa penurunan harga

yaitu sebuah kemasan yang dijual dengan potongan harga, misalnya sikat gigi

dengan pasta. Kemasan-kemasan khusus sangat efektif untuk merangsang

penjualan jangka pendek, malahan lebih efektif dari kupon.

j. Display atau peragaan

Merupakan tempat barang-barang yang menarik di etalase toko. Barang-

barang tersebut diatur sedemikian rupa dengan tujuan untuk menarik perhatian

orang-orang yang lewat, sehingga dapat mendorong keinginan konsumen-

konsumen agar mau membeli barang-barang atau produk yang dipamerkan.

k. Show atau kontes

Mensponsori suatu pertunjukan yang diadakan baik untuk amal maupun untuk

tujuan komersiil dengan maksud untuk memperkenalkan produk atau merk

perusahaan sponsor.

l. Pameran

Di dalam pameran, perusahaan berusaha memperkenalkan produknya secara

lebih dekat kepada konsumen, dapat bertemu muka dengan konsumen baru,

dan dapat menjual lebih banyak produk kepada pelanggan yang sudah ada.

m. Demonstrasi

Di mana memperkenalkan produk pada waktu, tempat dan situasi tertentu

dengan memberikan cara-cara penggunaan, kemampuan dan kebaikan dari

produk yang diperkenalkan.


15

n. Kontes Dagang

Di mana di dalam kontes yang melibatkan para penyalur atau wiraniaga atau

membujuk mereka melipat gandakan usaha penjulannya selama waktu yang

ditentukan.

o. Kalender

Kalender diberikan setiap akhir tahun oleh perusahaan kepada agen atau

pedagang besar untuk diteruskan kepada retailer dan konsumen akhir, juga

dimaksudkan untuk mengingatkan konsumen akan produk yang dihasilkan

perusahaan.

p. Pemberian Service

Umumnya dilakukan pada barang-barang yang mempunyai waktu jangka

panjang dalam pemakaiannya.

Service yang diberikan dapat berupa :

1. Memberikan pelayanan dalam pengiriman barang yang dibeli sampai ke

tempat tujuan tanpa dipungut biaya.

2. Memberikan garansi sampai jangka waktu tertentu.

3. Mengadakan penggantian barang bila mengalami kerusakan.

Sebelum memilih akan menggunakan alat yang mana, terlebih dahulu

haru dipertimbangkan:

a) Ditujukan kepada siapa (pedagang, konsumen pemakai industry, atau tenaga

penjual).

b) Biaya dan efektivitas dari tiap-tiap alat sales promotion.

c) Dana yang tersedia dalam perusahaan.

Bila ditinjau dari sudut biaya sales promotion dibedakan menjadi:

• Tindakan-tindakan sales promotion yang sifatnya tetap atau rutin,

dilakukan secara terus menerus sepanjang tahun dan biaya yang

dikeluarkan untuk maksud ini sudah diperhitungkan terlebih dahulu. Pada

umumnya biaa yang sudah dikeluarkan tidak boleh melebihi biaya yang

sudah ditetapkan itu.

• Tindakan sales promotion yang sifatya insidentil, tindakan ini hanya

dilakukan apabila dirasakan perlu sekali, misalnya pada saat volume

penjualan menurun, dan besarnya biaya untuk meksud ini lazimnya tidak

dapat diperhitungkan terlebih dahulu.


16

2.3 Manajemen Sumber Daya Manusia

Menurut Flippo (1992:5), “manajemen Personalia adalah perencanaan,

pengorganisasian, pengarahan dan pengawasan kegiatan-kegiatan pengadaan,

pengembangan, pemberian kompensasi, pengintegrasian, pemeliharaan dan

pelepasan sumber daya manusia agar tercapai berbagai tujuan individu, organisasi

dan mayarakat”.

2.3.1 Pelatihan

Menurut Gomes (1997:197), “Pelatihan adalah setiap usaha untuk

memperbaiki prestasi kerja pada suatu pekerjaan tertentu yang sedang menjadi

tanggung jawabnya. Idealnya, pelatihan harus dirancang untuk mewujudkan

tujuan-tujuan organisasi, yang pada waktu bersamaan juga mewujudkan tujuan-

tujuan pekerja secara perorangan. Pelatihan sering dianggap sebagai aktivitas

yang paling umum dan para pemimpin mendukung adanya pelatihan karena

melalui pelatihan ini, para pekerja akan menjadi lebih trampil dan karenanya akan

lebih produktif sekalipun manfaat-manfaat tersebut harus diperhitungkan dengan

waktu yang tersita ketika pekerja sedang dilatih”.

Pelatihan ini sangat penting untuk diadakan, menurut Hariandja

(2002:168), ada beberapa alasan penting untuk mengadakan pelatihan, yaitu:

a. Karyawan yang baru direkrut sering kali belum memahami secara benar

bagaimana melakukan pekerjaan.

b. Perubahan-perubahan lingkungan kerja dan tenaga kerja. Perubahan yang ada

meliputi perubahan dalam teknologi proses seperti munculnya teknologi baru

atau munculnya metode kerja baru.

c. Meningkatnya daya saing perusahaan dan memperbaiki produktivitas. Saat ini

daya saing perusahaan tidak lagi hanya dengan mengandalkan asset berupa

modal yang dimiliki, tetapi juga harus sumber daya manusia yang menjadi

elemen paling penting untuk meningkatkan daya saing sebab sumber daya

manusia merupakan aspek penentu utama daya saing yang langgeng.

d. Menyesuaikan dengan peraturan-peraturan yang ada, misalnya standar

pelaksanaan pekerjaan yang dikeluarkan oleh asosiasi industry dan

pemerintah, untuk menjamin kualitas produksi atau keselamatan dan

kesehatan kerja.


17

2.3.1.1 Metode Pelatihan

Menurut Hariandja (2002:184-185) ada dua bentuk metode pelatihan,

yaitu : on the job training, yaitu melatih seseorang untuk suatu pekerjaan sambil

mengerjakannya dan dalam setting kerja, dan off the job training, yang dilakukan

secara di luar setting pekerjaan atau di lokasi atau fasilitas terpisah dari setting

kerja.

a) Metode Pelatihan On The Job Training

Beberapa metode pelatihan on the job training menurut William B. Werther, Ir

dan Keith Davis (1993:317-318), yaitu:

- Job instruction training (Latihan instruksi pekerjaan)

Pelatihan secara formal dan terencana, di mana ditentukan seseorang

(biasanya manajer atau supervisor) bertindak sebagai pelatih untuk

menginstruksikan bagaimana melakukan pekerjaan tertentu dalam proses

kerja.

- Coaching

Bentuk pelatihan dan pengembangan secara informal dan tidak terencana,

yang dilakukan di tempat kerja oleh atasan dengan membimbing petugas

melakukan pekerjaan rutin mereka.

- Job Rotation

Program yang direncanakan secara formal dengan cara menugaskan

karyawan pada beberapa pekerjaan yang berbeda dan dalam bagian yang

berbeda dalam organisasi. Ini biasanya dilakukan untuk pengembangan

karyawan untuk memahami aktivitas organisasi yang lebih luas.

- Apprenticeship atau magang

Pelatihan yang mengkombinasikan antara pelajaran di kelas dengan

praktek di lapangan.

b) Metode Pelatihan Off The Job Training

Beberapa jenis metode pelatihan off the job training menurut William B.

Wether, Ir dan Keith Davis (1993:318-322), yaitu:

- Lecture

Presentasi atau ceramah yang diberikan oleh pelatih atau pengajar kepada

sekelompok pendengar, biasanya kelompok yang cukup besar. Metode ini


18

umumnya paling miskin menggunakan prinsip-prinsip belajar karena

dalam metode ini, peserta latihan tidak diajak untuk berpartisipasi dalam

proses latihan.

- Video presentation

Presentasi atau pelajaran yang disajikan melalui film, televisi atau radio

tentang pengetahuan atau bagaimana melakukan suatu pekerjaan. Ini

biasanya dilakukan bilamana jumlah peserta cukup banyak dan maslaah

yang dijelaskan tidak begitu kompleks.

- Vestibule training/simulation

Latihan yang diberikan di sebuah tempat yang khusus dirancang

menyerupai tempat kerja, yang dilengkapi dengan berbagai peralatan

seperti di tempat kerja.

- Role playing

Metode elatihan yang dilakukan dengan cara para peserta diberi peran

tertentu untuk bertindak dalam situasi khusus. Ini dimaksudkan untuk

merasakan apa yang dirasakan orang lain.

- Case study

Studi kasus dilakukan dengan memberikan bebrapa kasus tertentu,

kemudian peserta diminta memecahkan kasus tersebut melalui diskusi di

kelompok belajar.

- Self study

Meminta peserta untuk belajar sendiri melalui rancangan materi yang

disusun dengan baik, seperti melalui bahan bacaan, video, dan kaset.Hal

ini dilakukan jika terdapat hambatan geografis di mana terdapat kesulitan

untuk bertemu langsung atau harus mengumpulkan peserta di satu tempat.

- Program learning

Bentuk lain dari self study, yaitu menyiapkan seperangkat pertanyaan dan

jawabannya secara tertulis dalam buku atau sebuah program computer

yang kemudian dikirimkan dan akan diketahui hasilnya.


19

- Laboratory training

Latihan untuk meningkatkan kemampuan hubungan antar pribadi, melalui

sharing pengalaman, perasaan, persepsi, dan perilaku di antara beberapa

peserta.

- Action learning

Proses belajar melalui kelompok kecil dalam memecahkan berbagai

persoalan dalam pekerjaan, yang dibantu oleh seorang ahli. Bisa dari

dalam perusahaan atau dari luar perusahaan.

2.3.2 Kompensasi

2.3.2.1 Pengertian Kompensasi

Pengertian kompensasi diartikan oleh beberapa ahli, antara lain :

Kompensasi adalah merupakan balas jasa yang diberikan oleh

perusahaan kepada karyawannya yang dapat dinilai dengan uang dan mempunyai

kecenderungan diberikan secara tetap (Nitisemito, 1982).

Kompensasi adalah segala sesuatu yang diterima oleh pekerja sebagai

balas jasa atas kerja mereka (Handoko, 1987).

Kompensasi adalah semua bentuk dari keuangan, pelayanan, serta

keuntungan yang diterima oleh para pegawai sebagai bagian dari hubungan kerja

(Milkovich and Newman dalam Manangkalangi, 2008).

Kompensasi adalah semua pendapatan yang berbentuk uang atau barang

langsung atau tidak langsung yang diterima karyawan sebagai imbalan atas jasa

yang diberikan kepada perusahaan (Hasibuan, 1992, p.133)

Dari beberapa pengertian diatas, dapat disimpulkan bahwa kompensasi

adalah balas jasa yang diberikan oleh perusahaan kepada karyawannya yang

berbentuk finansial atau non finansial baik langsung atau tidak langsung sebagai

imbalan atas jasa yang diberikan pada perusahaan sebagai bagian dari hubungan

kerja.

2.3.2.2 Jenis – Jenis Kompensasi

”Komponen–komponen dari keseluruhan program kompensasi dapat

dibagi dalam jenis–jenis kompensasi yaitu jenis kompensasi keuangan dan jenis


20

kompensasi non keuangan. Kompensasi keuangan terbagi menjadi kompensasi

langsung (direct compensation) dan kompensasi tidak langsung (indirect

compensation). Kompensasi langsung terdiri dari bayaran (pay) yang diperoleh

dalam bentuk gaji, bonus dan komisi. Kompensasi tidak langsung yang disebut

juga dengan tunjangan, meliputi semua imbalan yang tidak tercakup dalam

kompensasi langsung” (Simamora, 2006, p.442-444).

A. Kompensasi yang bersifat keuangan

Jenis kompensasi ini terdiri dari 2(dua) macam, yaitu :

1. Kompensasi langsung (direct compensation) yang secara umum terdiri dari

4(empat) bagian yaitu :

a. Bayaran pokok, termasuk di dalamnya gaji, upah

b. Bayaran prestasi (merit pay) yaitu bayaran berdasarkan kinerja yang

dijadikan prosedur standar untuk mencoba menggandengkan kenaikan–

kenaikan gaji dengan kinerja individu. Merit pay adalah kenaikan tahunan

yang terkait dengan kinerja karyawan setahun sebelumnya.

c. Bayaran insentif (insentive pay) yang terdiri dari bonus, komisi,

pembagian laba, pembagian saham.

d. Bayaran tertangguh (deffered pay) yang terdiri dari program tabungan dan

anuitas pembelian saham.

2. Kompensasi tidak langsung (indirect compensation)

Kompensasi tidak langsung diberikan dalam hal–hal berikut :

a. Protections programs, yaitu program–program perlindungan dan

keselamatan kerja bagi para karyawan, contohnya : asuransi jiwa, asuransi

kesehatan jiwa dan asuransi tenaga kerja.

b. Reimbursed time away from work, berupa program–program cuti bagi para

karyawan (khususnya cuti haid, cuti hamil, cuti melahirkan, cuti untuk

menjalankan ibadah sesuai perintah agama, dll)

c. Employee services and perquities, yaitu penyediaan fasilitas dan pelayanan

bagi karyawan yang mampu mendukung kinerja karyawan.

B. Kompensasi yang bersifat non keuangan

Jenis kompensasi non keuangan terdiri dari 2(dua) macam, yaitu :


21

1. Kompensasi yang berhubungan dengan pekerjaan

Kompensasi ini terdiri dari pembagian tugas–tugas yang menarik, tantangan

baru dalam pekerjaan, tanggung jawab yang menarik, pengakuan, rasa

pencapaian

2. Kompensasi yang berhubungan dengan lingkungan kerja

Kompensasi ini terdiri dari : kebijakan–kebijakan yang sehat, supervisi yang

kompeten, kerabat kerja yang menyenangkan, lingkungan kerja yang

menyenangkan dan sebagainya.

Kompensasi merupakan salah satu sistem yang turut mendukung kinerja

karena melalui sistem ini, kinerja tidak hanya akan dihargai melalui materi

semata, tetapi juga melalui nilai-nilai moral dan idealisme mereka. Hal ini

didukung oleh Edward E. Lawler III yang menyatakan ”In addition to viewing

compentation as a expense,a manager will also view it as possible influence

on employee work attitudes and behaviors”, artinya sistem kompensasi akan

berpengaruh terhadap sikap dan perilaku dalam bekerja, sehingga turut

mempengaruhi kinerja (Milkovich and Newman,1987).

Maka dari itu, kompensasi keuangan dan non keuangan merupakan salah

satu fungsi stratejik SDM yang mempengaruhi inbas signifikan atas fungsi SDM

lainnya serta keseluruhan strategi organisasi karena kompensasi berpengaruh kuat

terhadap kepuasan kerja, produktivitas, putaran karyawan dan proses lainnya di

dalam sebuah organisasi.

2.3.2.3 Tujuan Kompensasi

Menurut Schuler and Jackson (1997) beberapa tujuan kompensasi antara

lain :

a) Menarik pelamar kerja yang potensial :

Dalam hubungannya dengan upaya rekrutmen dan seleksi organisasi,

program kompensasi total dapat membantu memastikan bahwa pembayaran cukup

untuk menarik orang yang tepat, untuk pekerjaan yang tepat.


22

b) Mempertahankan karyawan yang baik :

Jika program kompensasi total dirasakan tidak adil secara internal dan

kompetitif secara eksternal, karyawan yang baik (yang ingin dipertahankan

organisasi) mungkin akan keluar.

c) Meraih keunggulan kompetitif :

Kompensasi total bisa menjadi biaya signifikan untuk menjalankan

bisnis. Tergantung pada industri, biaya tenaga kerja berkisar dari 10 sampai 80

persen dari total biaya. Untuk meraih keunggulan kompetitif, suatu organisasi

mungkin memilih menggunakan sistem komputer sebagai ganti tenaga kerja atau

pindah ke daerah yang tenaga kerjanya lebih murah.

d) Meningkatkan produktivitas :

Sementara imbalan non moneter mungkin bisa mempengaruhi motivasi

dan kepuasan karyawan, desain sistem pembayaran moneter telah terbukti

berpengaruh terhadap kinerja dan produktivitas. Selain itu, karena perbedaan-

perbedaan dan preferensi individu, suatu organisasi harus menentukan bauran

yang tepat antara imbalan moneter dan non moneter.

e) Melakukan pembayaran sesuai aturan hukum :

Beberapa aturan relevan dengan kompensasi total. Organisasi harus sadar

akan hal ini dan menghindari penyimpangan terhadap peraturan ini dalam

program pembayarannya.

f) Memudahkan sasaran strategis :

Suatu organisasi mungkin ingin menciptakan budaya yang

menguntungkan dan kompetitif atau mungkin ingin menjadi yang tempat kerja

yang menarik sehingga dapat menarik pelamar-pelamar terbaik. Kompensasi total

dapat mencapai sasaran ini, dan dapat memajukan sasaran organisasi lainnya,

seperti pertumbuhan yang pesat, kelangsungan hidup dan inovasi.

g) Mengokohkan dan menentukan struktur :

Sistem kompensasi dapat membantu menentukan struktur organisasi,

hierarki statusnya, dan tingkat di mana orang-orang dalam posisi teknik dapat

mempengaruhi yang ada di posisi lini. (p.87-88)


23

2.3.2.4 Kebijakan dalam Penentuan Kompensasi

Dalam rangka mencapai tujuan perusahaan, maka pemberian kompensasi

harus mengacu pada empat hal yang perlu dipertimbangkan dan diperhatikan

(Milkovich & Newman, 1987), yaitu :

A. Internal Consistency

Maksud dari internal consistency adalah kompensasi yang diberikan

harus mempertimbangkan pekerjaan yang ada dalam perusahaan tersebut (bayaran

yang sama untuk pekerjaan yang bernilai, tingkat kesulitan yang berbeda). Dalam

hal ini jenis pekerjaan yang dimaksudkan terbadgi menjadi 2(dua), yaitu pekerjaan

direksi dan non direksi yang tentu memiliki kesulitan yang berbeda, sehingga

dalam pemberian kompensasi pun akan berbeda.

B. External Competition

Agar dapat menarik, memotivasi dan mepertahankan karyawan dengan

kualitas kerja yang baik, kompensasi yang diberikan harus mempertimbangkan

kompensasi yang diberikan oleh perusahaan lain, khususnya perusahaan

kompetitor yang memiliki jenis usaha yang sama. Namun, perlu juga

memperhatikan kondisi keuangan dan kemampuan perusahaan memberikan

kompensasi, karena apa yang terbaik bagi perusahaan lain, belum tentu terbaik

bagi perusahaan kita.

C. Employee Contributions

Kompensasi yang diberikan juga harus mempertimbangkan kontribusi

masing–masing karyawan (individual contributions), yang berarti kompensasi

yang diterima tiap–tiap karyawan akan berbeda, sesuai dengan kontribusi yang

diberikan oleh masing–masing individu kepada perusahaan. Biasanya kontribusi

yang diberikan oleh masing–masing individu dapat dilihat melalui 2(dua) hal,

yaitu : lama waktu bekerja (seniority) dan prestasi atau produktivitas

(performance).

Employee Contributions sangat penting untuk menjadi salah satu

pertimbangan dalam menentukan kebijakan pemberian kompensasi, karena

dengan memperhatikan kontribusi masing–masing karyawan, akan menimbulkan

persepsi adil bagi para karyawan dan perasaan dihargai yang pada akhirnya dapat

menimbulkan produktivitas masing–masing individu.


24

D. Nature of Administration

Untuk mengelola kompensasi harus dilakukan secara baik dan dapat

dipertanggungjawabkan (semua bentuk–bentuk pemberian kompensasi harus

direncanakan dengan baik). Setelah proses perencanaan, perlu dilakukan tahap

evaluasi. Selanjutnya, hasil evaluasi terhadap kompensasi harus dikomunikasikan

dengan karyawan untuk menimbulkan persepsi yang adil dalam diri karyawan.

2.3.2.5 Asas kompensasi

Menurut Hasibuan (1997) didalam kompensasi ada 2(dua) asas, yaitu :

1. Asas Adil

Besarnya kompensasi yang dibayar kepada setiap karyawan harus disesuaikan

denagn prestasi kerja, jenis pekerjaan, tanggung jawab, jabatan pekerjaan dan

memenuhi persyaratan internal konstitusi. Jadi dalam hal ini, bukan berarti

setiap karyawan menerima kompensasi yang sama besarnya. Asas adil harus

menjadi dasar penilaian, perlakuan dan pemberian hadiah / hak untuk setiap

karyawan.

2. Asas Layak dan Wajar

Kompensasi yang ditentukan karyawan dapat memenuhi kebutuhannya pada

tingkat normatif yang ideal. Tolak ukur layak adalah relatif, penerapan

besarnya kompensasi didasarkan atas upah minimum pemerintah dan eksternal

konsistensi.


25

2.4 Kerangka Berpikir

Sumber : 1 Basu Swastha (1997 : 6)

Untuk memenangkan persaingan dalam industri sejenis diperlukan strategi yang tepat khususnya strategi penjualan serta faktor tenaga kerja sebagai pelaksana dari strategi.

Industri kosmetik dewasa ini telah mengalami kemajuan yang pesat, contohnya di Indonesia berbagai macam produk baik lokal maupun produk impor yang bersaing dalam pasar di Indonesia.

Strategi adalah rencana yang disatukan, menyeluruh dan terpadu

yang mengaitkan keunggulan strategi perusahaan dengan tantangan lingkungan dan

dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama dapat dicapai melalui

pelaksanaan yang tepat dalam perusahaan. 1

Strategi penjualan dan pola baku kerja tenaga kerja suatu perusahaan, salah satunya dalah PT.Romos harus diperhatikan.

Tenaga penjual merupakan salah satu cara yang digunakan perusahaan untuk membantu meningkatkan produktivitas

penjualan yang akan mempengaruhi omzet penjualan perusahaan.

2. LANDASAN TEORI 2.1 Penjualan 2.1.1 Pengertian Penjualan · 2.1.1 Pengertian Penjualan ......

Documents

Transcript of 2. LANDASAN TEORI 2.1 Penjualan 2.1.1 Pengertian Penjualan · 2.1.1 Pengertian Penjualan ......