CURSO AVANÇADO EM VENDAS – BRASIL, 2015

AULA DEMONSTRAÇÃO

Prof. Dr. Fernando A. Dal Piero &

Miriam Gonçalves

1

REFERENCIAL TEÓRICO:SABER VENDER É DA NATUREZA

HUMANA

2

Tudo de bom na vida – um negócio legal, um grande romance, um movimento social poderoso – começa com uma conversa. Conversar um com o outro, cara a cara, é uma das formas mais poderosas de sintonização do ser humano. As conversas podem ajudar a entender e conectar aos outros, de formas que nenhuma outra espécie consegue.  Mas qual é a melhor forma de iniciar uma conversa – principalmente, com alguém que você não conhece muito bem? Como você pode rapidamente deixar a pessoa à vontade, convidar a uma interação e construir harmonia?  Como orientação, fale como te escrevo e pergunte: De onde você é? Da Série Inspiração_ Tópico: Saber vender é da natureza humana.

3

OBJETIVO TERMINAL:

Ao terminar o tempo as pessoas participantes vão sentir-se à vontade para aplicar novas e atuais competencias profissionais representada em conhecimento, destrezas habilidades e atitudes para agir em vendas de forma rentável e buscando sempre a conservação do cliente.

Carga Horária: 8 horas

Técnicas Gerais

• A- Qualidade e Características de uma pessoa Excelente Vendedora.

• B- Etapas do proceso de Vendas.• C- Razões para comprar.• D- A sequencia da Venda.• E- Proceso de Vendas.• F- Dinâmicas de Role Playing com cliente

esporádico, cliente polêmico e inversão de papeis sociais Gerente VS Vendedor.

Ementa

Carga Horária: 2 horas

Técnicas para prospectar

• A- Mercado inicial.• B- Pessoas “chave”.

Ementa

Carga Horária: 2.35 horas

Abordagem por telefone

• A- Principios básicos.• B- Objeções telefonicas.• C- Chaves da Abordagem por Telefone.• D- Dinâmicas de Role Playing com

cliente.

Ementa

Carga Horária: 2.55 horas

Primeira Abordagem/entrevista

• A- Etapas da primeira entrevista.• B- Superando objeções• C- Agenda próxima reunião.

Ementa

Carga Horária: 2.00horas Segunda entrevista.

• A- Estrutura da apresentação das soluções.• B- Qualidade da apresentação.• C- Encerramento e Recomendações

Ementa

Carga Horária: 2.00 horas Manejo das objeções.

• A- Considerações gerais.• B- Metodología.• C- Manejo.

Ementa

Carga Horária: 3.00 horas

Serviço de Pós-Venda_ Generalidades.

• A- Servicio de Pos-Venda.• B- Generalidades.

Ementa

Metodología

- Enfoque teórico-prático.

- Interatividade entre as pessoas participantes e instrutor.

- Orientação para ação com base em conceitos teóricos.

- Conhecimentos aplicáveis a realidade empresarial.

Seu sucesso é um eco.

Se não gosta do que recebe preste

atenção no som que emite…

13

IMPORTANCIA DAS VENDAS

IMPORTANCIA DAS VENDAS E DO VENDEDOR AS VENDAS SÃO OBJETIVO MÁXIMO

DE QUALQUER ORGANIZAÇÃO…”NADA ACONTECE ATÉ QUE ALGUÉM VENDA ALGO”.

SE UMA ORGANIZAÇÃO PERDE TODO O PATRIMONIO E CONSERVA SEUS VENDEDORES, COM CERTEZA SE RECUPERARÁ.

DEFINIÇÃO VENDER – é um processo voluntário

de intercâmbio de bens e serviços por uma remuneração economica.

15

2. DEFINIÇÃO DE VENDAS

Uma venda é o resultado da aplicação de um método e a execução de um processo técnico e mental no qual a pessoa que vende controla as reações e apresenta argumentas capazes de afetar deliberadamente as emoções, os sentimentos e as reações de outra pessoa com a intenção de criar-lhe umdesejo suficiente forte para que essa pessoa faça o que voce quer que ela faça.

Professor Doutor Fernando Antonio Dal Piero - Doutor em Ciência Política e Análise de Projetos. Curriculum.

http://lattes.cnpq.br/9304143913113811 http://www.degois.pt/visualizador/curriculum.jsp?key=5717625834977847 Canal YOU TUBE http://www.youtube.com/user/profdrdalpiero?feature=mhee

Característica de un Profissional em Vendas

Conhece em detalhes o processo para executar-lo de maneira sistemática e repetitiva…

17

18

1. FUNÇÕES DE UM VENDEDOR EXCELENTE :AO ENCERRAR ESTE CAPÍTULO O PARTICIPANTE RECONHECERÁ AS CARACTERISTICAS DE UM VENDEDOR E COMO TORNAR-SE EXCELENTE PARA COMPARAR-SE COM O SEU PERFIL ATUAL.

19

O QUE É UM VENDEDOR EXCELENTE :

O VENDEDOR EXCELENTE é uma pessoa que tem contato com um “prospecto” e que através da comunicação realiza transções comerciais alcançando e mesmo superando os seguintes propósitos, não necessáriamente nesta ordem:

Obter a satisfação do clienteatendido.

Obter a repetição da compra

Obter/ conseguir que o cliente recomende a empresa, o

produto e associe ao vendedor.

Obter a máxima lucratividade com o menor emprego de

meios e métodos.

Facilitar a cobrança posterior.

Projetar uma imagem de excelencia da empresa que se

representa.

Atitudes em Vendas

Atitude

Definição:Uma predisposição adquirida e duradoura a agir sempre do mesmo modo diante de uma determinada classe de objetos, ou um persistente estado mental e/ou neural de prontidão para reagir diante de uma determinada classe de objetos, não como eles são, mas sim como são concebidos.

BVS-Biblioteca Virtual de Saúde

Componentes:• Cognitivo• Afetivo• Intencional

Profecia Auto-Realizável

S R

S RPI

Comportamento Reativo

Comportamento Pro-Ativo

Atitude em Vendas Pesquisa da Harvard

Business School sobre fatores críticos de sucesso em vendas:

Atitude – 93%

Informação – Inteligência - - de

7% Habilidades -

Seis modos de desenvolver atitudes positivas em

vendas:

1. Orgulho profissional2. Fazer algo de que se gosta3. Investir a si mesmo no

processo de vendas4. Investir em si mesmo5. Ser positivamente

persistente6. Aprender com fracassos

ao longo do trajeto

FARBER, Barry e WYCOFF, Joyce. Break-Through Selling - Customer Building Strategies from the Best in the Business.

Venda PessoalO Vendedor

[...] o vendedor, o agente máximo da venda pessoal, deve:

. Conhecer o negócio;

. Trabalhar para a satisfação do cliente, esclarecendo suas dúvidas e resolvendo seus problemas;

. Adaptar a apresentação de venda e a mensagem a cada cliente;

. Deter personalidade agradável e de boa aparência, além de estabelecer clima de empatia com o cliente,

. Aproveitar ao máximo os feedbacks que recebe;

. Aprimorar sua capacidade de escutar.

Negociador e consultor.

Desencadeador da economia.

Supridor das necessidades de compra dos clientes.

Difusor de inovações e gerador de receita.

Pesquisador de mercado.

Gestor do território de vendas.

O vendedor é um desencadeador de negócios e supridor de necessidades. Proporciona retorno aos investimentos de sua empresa e contribui de diversas maneiras com a sociedade.

Venda PessoalO Vendedor

Venda PessoalPapel e Responsabilidades do Vendedor

FUNÇÃO DE VENDASPlanejar atividades de venda, procurar indicações de novos clientes, visitar clientes atuais e potenciais, identificar os tomadores de decisão, preparar e fazer apresentações de vendas, apresentar novos produtos.

TRABALHO COM OS PEDIDOSRedigir pedidos, agilizar pedidos, controlar devoluções, controlar problemas de entrega e localizar pedidos extraviados.

ATENDIMENTO AO PRODUTOInformar-se sobre o produto, testar equipamentos, supervisionar instalação, treinar os clientes, supervisionar reparos e realizar manutenção.

25

FACTORES QUE SE SUELEN TOMAR EN CUENTA PARA EVALUAR EL DESEMPEÑO DE UN VENDEDOR EN VENTA

DIRECTA :

No. FACTORES MD D R B MB

1. Cumplimiento de objetivos de venta:2. Utilidad generada.3. Logro de nuevos clientes:4. Monto promedio de facturas:5. Número de facturas en el periodo:6. Atención y servicio a clientes:7. Participación en cobranza:8. Información sobre la competencia:9. Elaboración y cumplimiento del plan semanal de

trabajo:10. Limpieza y orden del local:11. Número de cancelaciones y devoluciones:12. Reducción de gastos:

MD: Muy deficiente D: Deficiente R: Regular B: Bien MB: Muy bien

O PROCESSO DE VENDA

26

PROCESO DE VENTA PERSONAL: FUNCIONES

ENCONTRAR PESSOAS

OUVIRPERGUNTAR

PRESTAR SERVIÇO

ACOMPANHAR

VENDERCOBRAR

CATIVARMANTER

O PROCESSO DE VENDA

28

1) PROSPECÇÃO DE CLIENTES

Identificar clientes potenciais. Clientes potenciais: indivíduos ou organizações com interesse no produto.. Clientes potenciais qualificados: indivíduos ou organizações que estejam

inclinados a comprar, possam dispor-se a comprar e tenham autoridade para comprar o produto.

Fontes de clientes potenciaisListas de malas diretas, bancos de dados, feiras comerciais, clientes

anteriores, fornecedores e contatos pessoais.

Qualificar clientes potenciaisDeterminar se um cliente potencial estáem posição de comprar o produto.

Venda PessoalEtapas do Processo de Vendas

2) PREPARAÇÃOInformar-se melhor sobre as necessidades de um cliente potencialqualificado e, se necessário, sobre outros aspectos técnicos do produto.

3) ABORDAGEM DO CLIENTE. Contato inicial com o cliente potencial qualificado.. A meta da abordagem é identificar necessidades, obter atenção e estimular interesse.. O vendedor faz perguntas para colher informações e estabelecer uma boa relação com o cliente.

Venda PessoalEtapas do Processo de Vendas

4) APRESENTAÇÃO DE VENDASComunicação de informações aos clientes, com o objetivo de estimular interesse adicional pelo produto.

Tipos de Apresentação

. Estímulo-RespostaFornece estímulo para influenciar o cliente a comprar.

. EnlatadaMensagem padrão memorizada, sem variações para cada cliente.

. Venda AdaptávelO vendedor ajusta a apresentação ao contexto da venda.do cliente.

Venda PessoalEtapas do Processo de Vendas

4) APRESENTAÇÃO DE VENDASComunicação de informações aos clientes, com o objetivo de estimular interesse adicional pelo produto.

Tipos de Apresentação

. Satisfação de NecessidadesFazer perguntas e ouvir as respostas dos clientes para definir suas necessidades e desejos.

. Venda consultivaO vendedor atua como perito, pode reconhecer e resolver os problemas do cliente.

Venda PessoalEtapas do Processo de Vendas

4) APRESENTAÇÃO DE VENDASComunicação de informações aos clientes, com o objetivo de estimular interesse adicional pelo produto.

Formatos de Apresentação

. Venda Face a Face Ao vender pessoalmente, a aparência física do vendedor é importante.

. TelemarketingApresentações de vendas por telefone. Alcança maior número de clientes a um custo mais baixo e em menor tempo do que a venda face a face.

Venda PessoalEtapas do Processo de Vendas

5) CONTROLE DAS OBJEÇÕES

Objeções são razões dos cliente potencial para não fazerem compras.

Vendedores habilidosos sabem quando as objeções são válidas e demonstram respeito pelo desejo dos clientes potenciais, afastando-se.

Em certas situações, os clientes potenciais utilizam as objeções como tática de negociação para levar os vendedores a facilitarem a transação.

Venda PessoalEtapas do Processo de Vendas

6) FECHAMENTO

Solicitar pedidos e obter dos clientes potenciais o compromisso de compra. Na maioria dos casos, os vendedores é que iniciam o fechamento do negócio.

Técnicas Comuns para Realizar o Fechamento:• Fechamento tentativo• Fechamento presumido• Fechamento de urgência.

As técnicas de fechamento são menos importantes se os clientespotenciais considerarem que a transação é do seu melhor interesse.

Venda PessoalEtapas do Processo de Vendas

7) FORMAÇÃO DE RELAÇÕES DE LONGO PRAZO

Acompanhamento/ Pós-VendaCertificar-se de que os clientes estão satisfeitos com as compras e prestar-lhes toda a assistência que necessitem em relação ao uso do produto, como forma de manter de boas relações com o cliente.

Venda PessoalEtapas do Processo de Vendas

MANIPULAÇÃO DE CLIENTES POTENCIAISQuando um vendedor faz uma afirmação falsa sobre as característicasou benefícios de um produto, está sendo anti-ético. Também não deve manipular clientes potenciais a comprar, principalmente se está claro que a venda não lhes propiciará valor.

SUBORNOMuitos vendedores sentem a pressão para o uso do suborno (oferta de dinheiro, bens ou favores em troca de compras ou influência) porque os concorrentes o praticam.

PRECISÃO DOS RELATÓRIOSAs organizações geralmente exigem que os vendedores preencham relatórios periódicos que ajudem a organização a avaliar os custos e benefícios de seu trabalho.

Venda PessoalQuestões Éticas

38

LAS ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS Y SU OPTIMIZACION :No. ETAPA FINALIDAD OPTIMIZACION1. Prospectación Búsqueda de prospectos. Logro de clientes adecuados.2. Saludo y

presentación personal

Crear confianza en el cliente. Logro de la confianza del cliente.

3. Presentación del producto o servicio.

Presentación atractiva, participativa y empática de los beneficios, ventajas y características del producto o servicio.

Despertar el interés, motivar y lograr convicción de compra en el cliente.

4. Rebatimiento de objeciones y pretextos.

Despejar dudas y presentar nuevas opciones al cliente.

Lograr la convicción de compra en el cliente.

5. Cierre de ventas. Obtener el consentimiento del cliente para la compra.

Concluir la transacción comercial con el cliente.

6. Apoyo en el pago por parte del cliente.

Acompañar al cliente y facilitarle en todo la tramitología necesaria.

Obtener el pago por parte del cliente.

7. Despedida e invitación a regresar.

Dejar la última impresión agradable al cliente y notificarle qué otros productos puede comprar.

Regreso del cliente y recomendación a otros prospectos.

39

Segurança

Sociais (sentido de pertenencia

Estima (amor propio

Autorealização

Fisiológicas

POR QUE OS CLIENTES COMPRAM

POR QUE OS CLIENTES COMPRAM

62% assumiram pensar nas compras 'supérfluas‘ MESMO SEM...59% compraram algo pensando 'eu mereço'.

33% deram um presente muito acima de seu orçamento apenas para impressionar o presenteado

43% disseram que, quando compram um produto recém-lançado no mercado, fazem questão de exibir a novidade para os amigos. 40

A Lei de Pareto 20% dos vendedores realizam 80%

das vendas totais mundiais. 80% dos melhores vendedores se

encontram trabalhando para 20% das melhores empresas.

41

20%80%

Mercado de Massa Nicho Micromercados

O Indivíduo

Composto Padronizado

Marketing de Nicho

Micromarketing

Personalização

MERCADO E SEUS TAMANHOS

Resultados para o ClienteProdutos, Serviços, Soluções

Sabe fazer Apresentações de VendasSabe Fazer Relatório

Conhece DE VERDADE os produtosConhece os Produtos

Conhece DE VERDADE os concorrentesConhece Preços da concorrência

Conhece a MISSÃO dos clientesConhece a Missão da Empresa

ATENÇÃO no foco do clienteATENÇÃO no Cliente

Construção de Plano de Negócios com o ClientePlanejamento de Volume de Compras

CompreensãoNegociação

Customização de Vendas 1-a-1Promoções de Vendas

Participação em ClientesParticipação de Mercado

Clientes são colaboradoresClientes são adversários

MERCADO E SEUS TAMANHOS

Novas condições de mercado

• Oferta maior que a demanda• Cliente se movem de um para

outro provedor• Os produtos são homogênos• Existe uma gera de preços e

ideológica

44

REVISÃO – DINÂMICA DE GRUPO – PERGUNTAS E

RESPOSTAS

Revisão Conhecimento

Quais São os seus produtos e serviços…Em que negócio estás?Como se usa o produto?Como se diferencia este daquele?

46

CONTINUANO CURSO

47

Cortesia Unidade Bellas & Vaidosas. Giacomo Nerone. WhatsApp - 19981553710 Giacomo Nerone, pseudônimo de Professor Doutor

Fernando A. Dal Piero Contribuinte estrangeiro sob nª262334356 Curriculum. http://lattes.cnpq.br/9304143913113811 http://

www.degois.pt/visualizador/curriculum.jsp?key=5717625834977847

Inscrições permanentes