Tema 4.2 Diseño de Canales de Distribución

Mezcla de Mercadotecnia

Sistema Vertical de Mercadotecnia

Canal de Distribución:● Convencional

Uno o más productores, mayoristas y detallistas independientes, cada uno de los cuales es una empresa individual que trata de maximizar sus utilidades.

● Vertical de Mercadotecnia:Productores, mayoristas y detallistas actúan como un sistema unificado para ofrecer en mejores condiciones los productos al consumidor final

Sistema Vertical de MercadotecniaCanal de Distribución:

Sistemas verticales de mercadotecnia

a) SVM CorporativoCanal donde la empresa produce y

comercializa

Sistemas verticales de mercadotecnia

b) SVM ContractualProductores, cadena de mayoristas,detallistas, cooperativas de detallistas, organización de franquicias (detallistas patrocinados por fabricantes,mayoristas, detallistas patrocinados por empresa de servicios).

Sistemas verticales de mercadotecnia

c) SVM administradoAquel que coordina las etapas sucesivas de

producción y distribución, no mediante la propiedad común ni los vínculos contractuales sino por el tamaño y el poder de una de las partes.

Sistema Horizontal de Mercadotecnia

Este sistema se da cuando dos compañías de un mismo nivel se unen para aprovechar una oportunidad de mercadotecnia.

=

Factores que influyen para la selección de un canal

a) Análisis de las necesidades de servicio del consumidorEl diseño del canal se indica averiguando cuales son los valores de canal que desean los consumidores.

Factores que influyen para la selección de un canal

b) Establecimiento de objetivos y restricciones del canalÉstos van a estar en función de las características: del producto, de la compañía, de los intermediarios y de la competencia.

c) Identificación de las principales opcionesUna vez que la compañía definió los objetivos debe identificar: tipos y número de intermediarios y las responsabilidades de los miembros del canal

Tipos de intermediarios

● Fuerza de ventas de la empresa

● Agencia de fabricantes

● Distribuidores industriales

Número de intermediarios

● Distribución exclusiva

● Distribución selectiva

● Distribución intensiva

Responsabilidades de cada miembro del canal

● Política de precios

● Por condiciones de venta

● Los derechos territoriales de los distribuidores

● Servicios y obligaciones mutuas

Canal de Distribución Coca-Cola