14 nikita-florinskiy-praktika days

#бренд

#лендинг

#маркетинг

#метрика

#аналитика

#лидогенераци

#SMM

#трафик#SEO

#продажи

#CRM

КЕЙСЫ

Программы и консалтинг по управленческому учёту и управлению расходами

Руководитель маркетинга. Оборот 500млн-1млрд/год

Продукт(производство,

ритейл, поставки, услуги, UX/UI, ЦА)

Продажи(Воронка продаж, скрипты, техники,

регламенты, мотивация и стимулирование)

Маркетинг(CRM, лидогенерация,

удержание)

Общая мысль(6 основ успешного бизнеса)

Бизнес-процессы и инфраструктура

3М (Man, Money, Minutes)






удержание)




Продукт не должен

быть какашкой

Мысль №1

4P 4CProduct / PackagePricePlace (TIME!)Promotion

CustomerCostConvenienceCommunication

Для екоммерса

Исключение






удержание)




Прежде чем делать

маркетинг научитесь

ПРОДАВАТЬ

Мысль №2

Видео: https://www.youtube.com/watch?v=SjTBsZZqFbs

SPIN продажи в исполнении Хью Лори (Dr. House)

https://www.youtube.com/watch?v=SjTBsZZqFbs

Крупные лиды:Ростехнадзор, Минздрав, S7,

Johnson & Johnson, РЖД, Спецстрой, Почта России,

Служба 112, Лидер-инвест, Ай-теко, X5 Retail Group, VW,

ВТБ24

2 отдела продаж одному и тому же клиенту посчитали

стоимость внедрения с разной

наценкой

Для екоммерса

УМНАЯ МЫСЛЬДля продаж продавец должен знать 4 вещи

КомпанияЧем занимается, как

давно существует, клиенты, партнёры,

миссия и цели

КлиентКто он? Пример, кейс,

статистика.

ПродуктКак он устроен? Как

производится? Технические особенности, параметры,

ассортимент и т.д

Цепочка продаж

Откуда идут заявки, что с ними делать,

скрипты, рекомендации, и др.






удержание)




Если нет чётких целей и

«миссии» компании –получается

фигня

Мысль №3

Видео: https://www.youtube.com/watch?v=UoKlKx-3FcA

«Нарисуйте нам 7 красных перпендикулярных линий, из которых две зеленые и еще две прозрачные»

https://www.youtube.com/watch?v=UoKlKx-3FcA

Нам позвонил клиент из Казахстана…






удержание)




Любите то, что делаете

Мысль №4

Измеряйте эффективность

маркетинга

Кейс: FashionRezedasuleyman.com

Центральная группаВК: +40 тысячОК: +160кИнстаграм: +15тысячФБ: +5 тысяч подписчиковYouTube: +2 тысподписчиков / 200 тыспросмотров

206 тысяч подписчиков~------------------ВК партнёры:+20 тысяч подписчиковInsta партнеры:+50 тысяч подписчиков

Рост в два раза за неполный год

Лидер в сегменте женской дизайнерской

мусульманской одежды

B2CB2B

Производство

Опт eCommerce Маркеты

Соцмедиа Сайт

Франшиза

Хьюстон, у нас проблемы!

Пересняли всю коллекцию

«Социальные сети не

продают»

5-15%

80-90%

2-5%

10-20%

80%

5-10%

B2B B2C

http://www.rezedasuleyman.com/partner3/

Октябрь 2015 Цена лида73 рубля

Цена SQL лида1500~ рублей

Отбираем по UTM самые конвертирующие РК.Их оказывается 30% от всех.

Смотрим самые кликабельные (CTR) РК – отбираем самый сок.

Соединяем.

Цена лида73 рубля


Цена лида85 рублей


О УЖАС!БЫЛО СТАЛО

КРУТЬ

Цена лида12 рублей

Цена good лида328~ рублей

Результаты

Охват+1 555 684

Подписчики+7 924

Лайки+46 414

Репосты+11 603

Комментарии+1 365

44 руб. за 100010 руб. за

подписчика 1.7 руб. за лайк

7 руб. за репост

Было 60 120 – Стало 64 902

По сравнению с предыдущим месяцем

В предыдущем месяце: +4 604Скорость прироста: +4% (впм: +34%)

По сравнению с аналогичным месяцем

Скорость прироста: +358%

+4 782

Количество подписчиков

В прошлом месяце+2 253

Новых подписчиков: +10 031. Отписалось: -2 872

В прошлом месяце. Новых: +3 776. Отписалось: -1 523

Постов

-87В прошлом

месяце: +106

Лайков

-8 289В прошлом

месяце: +13 713

Комментариев

+592В прошлом

месяце: +566

+6 396

-7 337 (-16%)В прошлом месяце: +6 681

Было 44 579 – Стало 37 242


Скорость прироста: 0%

Уникальные посетители

-47 927 (-18%)Было 257 334– Стало 209 407


Скорость прироста: -5%

Просмотры

По сравнению с аналогичным месяцем предыдущего года




-791 621Было 1 246 938 – стало 455 317


В прошлом месяце: + 544 614Скорость прироста: -%

Охват



22 872(+30% / 17 625)*

Количество людей, совершивших хотя бы 1

действие*

2 879(-20% / 3 589)*

Количество людей, совершивших 3 действия

6 996(+18% / 5 925)*

Количество людей, совершивших хотя бы 1 действие в подписчиках

15 876(+36% / 11 700)*

Пользователи НЕ подписчики, совершившие хотя бы 1

действие

Показатель Описание Апрель Май Июнь Июль Август Динамика май/апр

Динамика июнь/май

Динамика июль/июн

ь

Динамика авг/июл

engagement-rate Engagement Rate, Степень вовлечённости — процент участников сообщества, которые сделали хотя бы одно действие в нём.

3,726 3,471 8,962 9,846 10,777 0,255 5,491 0,884 0,931100% • M1 / M0

engagement-rate-sbEngagement Rate (SocialBakers version), Степень вовлечённости по версии SocialBakers — процент реакций на посты сообщества, приходящийся на каждого участника.

0,200 0,365 0,359 0,402 0,414 0,165 -0,006 0,043 0,012((Cm + Lk + Rp) / #posts) • (100% / M0)

core-index Core Index, Индекс ядра — качественный показатель вовлечённости пользователей.

16,374 12,722 21,84 20,363 12,587 -4,012 9,118 -1,477 -7,776100% • K3 / K1

members-index Members Index, Индекс участников —качественный показатель вовлечённости участников сообщества. Доля активного ядра по отношению ко всему ядру.

24,781 24,834 39,769 41,806 30,174 0,053 14,935 2,037 -11,632100% • M3 / M1

external-indexExternal Index, Индекс внешних пользователей — качественный показатель вовлечённости пользователей, не являющихся участниками сообщества.

8,937 4,576 8,824 9,504 4,837 -4,361 4,248 0,68 -4,667100% • E3 / E1

activity-k1 Activity K1, Активность ядра — среднее количество действий, приходящееся на каждого пользователя, совершившего хотя бы одно.

2,353 3,001 3,03 3,058 2,007 0,648 0,029 0,028 -1,051(Cm + Lk + Rp) / K1

activity-k3Activity K3, Активность активного ядра (простите за тавтологию) — среднее количество действий, приходящееся на каждого пользователя, совершившего хотя бы три.

14,059 23,587 13,875 15,019 15,945 9,528 -9,712 1,144 0,926(Cm + Lk + Rp) / K3

Socialstats.ru






удержание)




Не надо лить много,

не надо лить мало

Мысль №5

Сборники:

4 простых флешки про TOC (Теория ограничений систем): http://vk.cc/4t6srV

Полностью труды Элияху Голдратта собраны здесь: http://vk.cc/4t6rvX

http://vk.cc/4t6srV

http://vk.cc/4t6rvX

3000 квадратных метровпроизводства и складов

150 специалистов 2005 год - открыта фабрика

в Кировской области Более 1 000 000 изделий 30-50 новых моделей в мес. 500 оптовых партнёров (АКБ) 20 собственных розничных

точек продаж в Кирове,Йошкар-Оле и Чебоксарах

СТАРТ ПРОЕКТАИюнь 2016

(начали с оптового отдела)

ПАРОМПробаАналитикаРегламентированиеОптимизацияМасштабирование

ШАГ 1. П - ПробаИюль 2016

SUMKI-OPTOM.SU

ШАГ 2. А - АналитикаИюль 2016

ДиректПотрачено: 17 700 рублейЗаявок через лендинг: 66Заявок через онлайн консультант: 6Итого лидов: 72. CPL: 245 рублей

Клиентов: 1 (13 590 рублей). Конверсия в клиента на данный момент: 1.3%. Прогноз: 5-8%. CAC = 17 700р, прогноз: 4000-4500 рублей.Горячие: 3 (35 000 рублей)Тёплые: 41 (425 000 рублей)

ДиректВо-первых – цикл сделки ещё не прошёл (не все лиды обработали и дожали).

Лезим в статистику продаж (по старой базе)

ARPU по клиентам: 128 тыс. в годARPU по клиентам с первым платежом до 20 тыс: 79 200 рублей

Директ26% из новых клиентов потом ни разу не совершили покупку, остальные 76% ещё делали закуп. То есть с вероятностью 76% можно сказать, что новые клиенты будут делать покупку.

МАРКЕТОЛОГ-ГАДАЛКАЧто получили через 3 месяца после моего прогноза.

Прогноз CRL2C 5-8%. Реалии: 8%Прогноз CAC: 4000р. Реалии: 2536 рублей

ШАГ 3. Р -Регламентирование

Июль - н.в. 2016

ШАГ 4. О - Оптимизация

Август-н.в. 2016

Мотивация VS. СтимулированиеМотива́ция (от лат. movere) — побуждение к действию; психофизиологический процесс, управляющий поведением человека, задающий его направленность, организацию, активность и устойчивость; способность человека деятельно удовлетворять свои потребности.

Стимулирование — экономическое побуждение, использование материальных стимулов (побудителей), способствующих тому, чтобы производители, потребители, покупатели вели себя желаемым образом, к выгоде и в интересах лиц, применяющих стимулирование.Из современного экономического словаря (Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б.. Современный экономический словарь. — 2-е изд., испр. М.: ИНФРА-М. 479 с.. 1999.)

https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9B%D0%B0%D1%82%D0%B8%D0%BD%D1%81%D0%BA%D0%B8%D0%B9_%D1%8F%D0%B7%D1%8B%D0%BA

https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%94%D0%B5%D1%8F%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C

https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9F%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D1%84%D0%B8%D0%B7%D0%B8%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D1%8F

https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%A7%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA

https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%90%D0%BA%D1%82%D0%B8%D0%B2%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C_%D0%BB%D0%B8%D1%87%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8

Sales FunnelВоронка продаж

Waterfall SalesВодопад продаж

Waterfall SalesВодопад продаж

1.Постоянный поток заявокВодопад не должен останавливаться

2. Цель: количество заявок, перешедшие на следующий этап за единицу времени

1. Не должно быть просроченных задач

2. Не должно быть сделок без задач

-- Оптимизация аудитории (лучше таргетируемся; не работаем с маловероятными клиентами, сокращаем процент отказов)-- Оптимизация канала (реклама, региональность, баннер, дизайн, сообщение/заголовок)-- Оптимизация площадки (выставка, конференция, лендинг, холодная база)-- Оптимизация работы отдела продаж (обрабатываем больше и быстрее, повышаем качество обработки)

4 точки оптимизации

Оптимизация работы (процессов)

Оптимизация площадки (сайт/каталог)

Оптимизация канала

Оптимизация площадки

SUMKI-OPTOM.SU FABRIKA.SUMKI-OPTOM.NET

Оптимизация аудитории

Оптимизация отдела продаж

Оптимизация отдела продаж

+25% выручки за месяц (входящие)

ШАГ 5. М -Машстабирование

Апрель 2017+

Точки роста1. Больше продавцов, больше трафика (не забывайте про теорию

ограничения систем – не допускайте отсутствия буфера!)2. Новые каналы трафика3. Холодная база – КЦ4. Новый сайт – триггерные рассылки, цепочки писем, ремаркетинг,

проработка систем лояльности, автоматизация процессов5. Рост собственной розничной сети и франчайзинг6. Зарубежные рынки7. Новые условия сотрудничества (реализация, дропшиппинг, аффилиейт)8. Ecommerce9. Аналитика – BI система

Точки роста






удержание)




Rose.Vermont-design.ru franch.vermont-design.ru

15 декабря 2016Собираем компы для отдела

продаж

18 февраля 2017(не забывайте про январские

праздники)

Франшиза

B2C

Спасибо! Вопросы[email protected]

+7-903-765-47-53Флоринский Никита

VK.COM/INVISIBLEONINSTAGRAM.COM/INVISIBLEON

mailto:[email protected]

14 nikita-florinskiy-praktika days

Career

Transcript of 14 nikita-florinskiy-praktika days