130910 trabajo de exportacion de mango

55
EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA TRABAJO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES II EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA 1

Transcript of 130910 trabajo de exportacion de mango

Page 1: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

TRABAJO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES II

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

1

Page 2: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

INTRODUCCIÓN

El presente plan de negocios internacionales tiene como fin principal la comercialización de mango

orgánico fresco al mercado alemán, el promedio de edad de los consumidores fluctúa entre los 15 y

74 años de edad, los cuales gustan de consumir productos que aseguren la nutrición y la salud ya

que están más informados acerca de la calidad y saben que con la producción de estos productos se

respeta al medioambiente, adicionalmente son más exigentes ya que pertenecen a un nivel

adquisitivo mayor, actualmente con el crecimiento de la demanda de mercados internacionales por

los productos orgánicos, resulta un negocio altamente atractivo y rentable.

Algunas de las ventajas que representa consumir estos productos es que son alimentos sanos, son

productos novedosos, además de lo antes mencionado que contribuyen al cuidado indirecto del

medio ambiente, y son productos identificables y garantizados. Hoy, existen empresas

certificadoras que sirven para garantizar al consumidor el origen, la identidad e integridad del

producto orgánico (en el mundo actual es muy difícil conocer a quien produce y por lo tanto tener

la confianza sobre la calidad de los productos adquiridos), y para garantizar al productor la

condición orgánica del proceso bajo seguimiento, y la identidad de su producto como tal.

En Alemania, la tendencia por el consumo de productos naturales es creciente, a pesar de los

problemas inflacionarios y de contracción de la demanda que se mostraron en el 2008 originado

por el alcance mundial de la variación de los precios del petróleo y la crisis financiera

(inmobiliaria), si consideramos las cifras en ventas generadas en el 2007 y 2008 estas llegaron a

US$ 41 y US$ 47 mil millones, respectivamente. Y en el 2009 se espera alcancen los US$ 53 mil

millones, con un crecimiento promedio anual cercano al 14% y en cuanto a las exportaciones para

el 2009 se espera alcancen los US$ 240 millones con una tasa de crecimiento de alrededor del 45%

anual.

Actualmente la exportación de productos orgánicos exige la concentración en el poder de compra

por fusión de cadenas de supermercados, la tendencia al abastecimiento a través de grandes

proveedores, constante búsqueda de nuevos sabores y presentaciones más atractivas.

El Perú, no es ajeno a este proceso. Su ancestral tradición agrícola basada en la selección natural de

diversas especies de plantas y animales ha traído sus resultados. En el 2007, alcanzó las 275,000

hectáreas certificadas y en transición y, hoy es considerado por la Federación Internacional de

Movimientos de Agricultura Orgánica - IFOAM como el 7mo país con el mayor número de

productores que cultivan este tipo de productos (alrededor de 33,500 pequeños productores).

2

Page 3: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

La preocupación por el medio ambiente, la escasez de los alimentos, los subsidios para la

producción y las reformas institucionales son temas que han contribuido al crecimiento de la

producción y las ventas orgánicas en los últimos años. Más de 31 millones de hectáreas de tierras

están actualmente bajo manejo orgánico por todo el mundo, un incremento de alrededor de cinco

millones de hectáreas en un solo año. Se espera que el mercado y el área orgánica crezcan con

apoyo de los gobiernos y de de organizaciones del desarrollo (IFOAM, febrero del 2006). Más de

1,500 productos orgánicos pueden encontrarse en los establecimientos de ventas de Europa,

Norteamérica y Japón, gozando de un sobreprecio en comparación con los productos

convencionales. Si bien gran parte de los consumidores ven a los productos orgánicos como

alimento para "privilegiados", los productos van ganando una aceptación cada vez mayor. En el

Perú la producción y el comercio de productos orgánicos/ecológicos se viene incrementando en los

últimos años, por lo que su desarrollo dadas las características del país y la agrobiodiversidad con

que se cuenta, es un modelo de producción sostenible, desde el punto de vista social, ambiental y

económico que tiene un gran potencial para el país.

Uno de los productos que ofrecen mayores y mejores oportunidades de negocio en el Perú es el

mango, fruta muy apreciada en los principales mercados mundiales por su sabor, aroma, color y

poder nutritivo. El Perú se ha posicionado como uno de los líderes mundiales en su producción y

exportación gracias a que sus productores priorizan la calidad y el cumplimiento de los estándares

internacionales en el manejo del cultivo. En este sentido, el Perú ha logrado implantar un

sofisticado tratamiento hidrotérmico en el proceso post-cosecha que le permite, entre otras cosas,

cumplir con los estrictos controles sanitarios de acceso al mercado estadounidense.

El mango es una de las 15 frutas más comercializadas en estado fresco en el mundo, con cerca de

800.000 TM (FAO, 2004). Se encuentra también entre las 10 frutas de mayor producción mundial,

con aproximadamente 28.000.000 TM (FAO, 2005).

El rendimiento del mango peruano (19 TM/ha de media entre los años 2003 a 2005) es claramente

superior a la media mundial (7,2 TM/ha), superando a la mayoría de países exportadores con los

que compite en el mercado internacional como México (8,6 TM/ha), India (6,7 TM/ha), Brasil

(12,9 TM/ha), y Pakistán (10,5 TM/ha). A estos extraordinarios niveles de producción hay que unir

unas técnicas agrarias respetuosas del medio ambiente, las mismas que serán detallados en el

estudio de mercado.

3

Page 4: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

La estrategia del plan es consolidarnos a plazo mediano como exportadores de mango hacia

Alemania creando canales de comercialización y lazos lo suficientemente firmes con nuestros

proveedores como para lograr una posición en el tiempo.

Mayor eficiencia en la cadena de producción y comercialización, estableciendo buenas prácticas

agrícolas, incrementando la productividad y reduciendo costos para ofrecer mejores precios y

mayor calidad por el producto.

Además, obliga a buscar nuevos mercados a través de la las relaciones de cooperación e integración

con nuestros principales socios externos y búsqueda de acuerdos con socios potenciales, aunado a

la realización de campañas de promoción en los mercados dominantes para incrementar el

consumo.

Proveer el producto a Alemania en períodos en que el abastecimiento es muy escaso. Ofrecer a los

consumidores un producto de alta calidad, respetando todos lo procesos para la obtención del

mismo dentro del proceso productivo. Ofrecer precios competitivos y dentro de los márgenes del

mercado exterior.

4

Page 5: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

1. Análisis del entorno

1.1 Macroentorno

1.1.1 Análisis PESTE

- Perfil de País

Alemania Es un país de Europa central que forma parte de la Unión Europea (UE). Limita

al norte con el mar del Norte, Dinamarca y el mar Báltico; al este con Polonia y la República

Checa; al sur con Austria y Suiza, y al oeste con Francia, Luxemburgo, Bélgica y los Países Bajos.

El territorio de Alemania abarca 357.021 km² y posee un clima templado. Con más de 82 millones

de habitantes, representa la mayor población entre los estados miembros de la Unión Europea y es

el hogar del tercer mayor grupo de emigrantes internacionales.

Entre sus más importantes puertos Hamburgo, Bremen - Bremerhaven, Wilhelmshaven, Lubeck y

Rostock.

Es un miembro de las Naciones Unidas, la OTAN, el G8, las naciones G4, y firmó el Protocolo de

Kioto. Es la tercera mayor economía mundial en cuanto al PIB nominal, la primera de Europa, y el

mayor exportador de mercancías del mundo en 2007. En términos absolutos, asigna el segundo

mayor presupuesto anual de la ayuda al desarrollo en el mundo, mientras que sus gastos militares

ocuparon el sexto lugar. El país ha desarrollado un alto nivel de vida y establecido un sistema

completo de seguridad social. Tiene una posición clave en los asuntos europeos y mantiene una

estrecha relación con varias asociaciones a nivel mundial. Es reconocida como líder en los sectores

científico y tecnológico.

- Indicadores sociales y demográficos

Población: 82.728.564 (2007)

Crecimiento anual: 0,4 % (1985-2000)

Estimación para el año 2015: 82.513.097.000 (2004)

Crecimiento anual hacia el 2015: 0 % (2004)

Densidad de población: 232 habs. por Km² (2007)

Población urbana: 88,8 % (2007)

Crecimiento urbano: 0,2 % (2005-2010)

Estimación de la población urbana en 2015: 90,0 % (2004)

- Indicadores Económicos

INB per capita: 30.690 U$S Atlas Method (2004)

PBI per capita: 28.303 PPP, U$S (2004)

5

Page 6: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

Tasa de crecimiento anual del PBI: 1,6 % (2004)

Inflación anual: 0,4 % (2004)

Índice de precios al consumidor: 1,7 todos los items 1995=100 (2004)

Total neto de Ayuda Oficial al Desarrollo otorgada: 0,3 % del INB (2003)

Total neto de Ayuda Oficial al Desarrollo otorgada: 6,8 millones U$S (2003)

Consumo de energía: 4.205,4 equivalente petróleo/ kg (2003)

Importación de energía: 61,2 % del consumo (2003)

Gasto público en salud: 8,6 % del PBI (2002)

Gasto público en educación: 4,6 % del PBI (2000-2002)

Gasto en defensa: 1,4 % del PBI (2004)

- Indicadores Políticos

Nombre oficial: Bundesrepublik Deutschland.

División administrativa: la República Federal Alemana es un Estado parlamentario

federal compuesto de 16 Länder (estados federados), desde el 3 de octubre de

1990. Once Länder formaban la antigua Alemania Occidental (Schleswig-Holstein,

Hamburg, Bremen, Niedersachsen, Nordrhein-Westfalen, Hessen, Rheinland-Pfalz,

Saarland, Baden-Württemberg, Bayern y Berlín), mientras que la hasta entonces

República Democrática Alemana fue dividida en cinco Länder (Mecklenburg,

Brandenburg, Sachsen-Anhalt, Sachsen y Thüringen).

Capital: Berlín (desde 1990) 3.327.000 hab. (2003).

Otras ciudades: Hamburgo 3.258.500 hab.; München (Munich) 2.342.500; Dresden

1.031.100; Koeln (Colonia) 966.500; Frankfurt 73.600 (2000).

Gobierno: Horst Köhler, presidente desde julio de 2004. Angela Merkel, Canciller

desde noviembre de 2005. Parlamento bicameral: Dieta Federal (Bundestag)

integrada por 598 miembros y el Consejo Federal (Bundesrat) con 69 miembros.

Ambas funcionan desde 1999 en Berlín, mientras que la Cámara de los Lander

continúa en Bonn.

Fiesta nacional: 3 de octubre, día de la Unidad alemana (1990).

Fuerzas armadas: 271.923 (2002). Otras: Guardia Frontera Federal 24.800; Guardia

Costera 535.

- Indicadores Sociales

Pueblo: germánicos 91,1%, turcos y kurdos 2,3%, ex yugoslavos 0,7%, italianos

0,7%, griegos 0,4%, bosnios 0,4% y otros 4 % (1995).

6

Page 7: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

Religión: cristiana; protestantes (32%) en las regiones del norte y el este; católicos

(33%), mayoritarios en la parte occidental antes de la reunificación. Minorías

judías y musulmanas (6%).

Idiomas: alemán (oficial) y dialectos; sorbo; turco y otras lenguas locales o de

colectivos de inmigrantes.

Grupos étnicos: German 91.5%, Turkish 2.4%, Otros 6.1%

Instrucción: personas con 15 años o más que pueden leer y escribir, población total

(99%), Hombres (NA %), Mujeres NA % (1980 est.).

La empresa ha elegido como mercado de destino Alemania debido a que es uno de los principales

importadores de frutas en diversas presentaciones. A continuación se muestra una tendencia

sostenida en los últimos 5 años.

EXPORTACIONES DE MANGO AL MERCADO DE ALEMANIA 2001 / 2009

AñoValor FOB

(dólares)

Peso Neto

(Kilos)

Peso Bruto

(Kilos)

Porcentaje

FOBPeso TM

2000 68,144.75 64,739.00 72,520.41 0.30 72.52

2001 142,712.10 146,992.00 155,603.32 0.53 155.60

2002 45,477.89 43,756.60 48,860.00 0.14 48.86

2003 332,473.25 343,044.20 380,296.20 1.07 380.30

2004 274,301.78 318,998.72 352,077.81 0.65 352.08

2005 331,643.74 184,368.71 204,878.43 0.87 204.88

2006 148,048.38 143,105.90 152,734.45 0.25 152.73

2007 0 0 0 0 0.00

2008 122,006.71 92,167.40 99,641.44 0.19 99.64

2009 192,813.64 94,646.59 103,462.61 0.28 103.46

7

Page 8: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

1.2 Entorno competitivo o Microentorno

1.2.1 Modelo de las cinco fuerzas competitivas de Porter

. Negociación con proveedores

La estrategia de intermediación comercial es la que mayores resultados han dado y es que

se logra llegar a un consenso en cuanto a pedidos y relación comercial a través de productores

directos. En este caso se emplea más para el mercado de exportación y se subcontrata el servicio de

producción a bróker siendo una relación indirecta entre el productor y el consumidor final.

. Negociación con clientes

La venta directa a potenciales clientes la realizan a través de una red de promotores de

venta lo que se dirige al mercado local con la venta personalizada, otro canal comercial para llegar

a los clientes directos es desde puntos de ventas para lo que cuentan con una red de comerciantes.

. Negociación con los competidores

Tanto Estados Unidos como la Unión Europea otorgan preferencias arancelarias a los

países andinos en el marco de la Lucha contra las Drogas y en estas preferencias está incluido el

mango fresco y procesado (como ya se explico en el acápite correspondiente a Estados Unidos y la

Unión Europea).

En relación a los requisitos fitosanitarios, el principal problema que restringe el acceso, es la

presencia de la mosca de la fruta. Se han desarrollado tratamientos como el hidrotérmico o vapor

térmico para posibilitar su ingreso, siendo Estados Unidos, uno de los países que exige este

tratamiento para autorizar la entrada de mango fresco a su territorio y debe ser supervisado por su

autoridad sanitaria (APHIS). La Unión Europea no exige este tratamiento ya que en su territorio

8

Page 9: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

tiene la mosca del mediterráneo, pero exige que el embarque sea acompañado de un certificado

fitosanitario.

9

Page 10: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

2. Análisis de la empresa

2.1 Antecedentes de la empresa

2.1.1 Estructura organizacional

A continuación se presenta el organigrama:

Los objetivos son los siguientes:

- Objetivos

- Propiciar un agradable ambiente de trabajo que promueva la creatividad, la participación, el

intercambio de ideas y el trabajo en equipo, facilitando las condiciones para que el

colaborador alcance su máximo potencial en beneficio propio y en conseguir los objetivos

y metas de la organización.

- Crear una cultura organizacional enfocada a la calidad, eficiencia y satisfacción al cliente.

- Propiciar y lograr una mayor cantidad y calidad de producción con los colaboradores,

siendo el principal motivador que una mayor rentabilidad y utilidad de la empresa revierte

en beneficio para ellos.

2.1.2 Productos y mercados

La superficie dedicada al cultivo de mango en producción en el año 2000, fue de 3 millones

de has en el mundo, correspondiéndole una producción de 25 millones de t. India se sitúa como el

principal productor de mango en el mundo con una participación de 11.5 millones de t. (45.8%) de

la producción total.

10

Page 11: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

 Le sigue en importancia China con una producción de 3.2 millones de t. participando del total en

un 12.8%. Un país latinoamericano ocupa el tercer lugar entre los principales países productores,

México, con una producción de 1.5 millones de t.

 Otros países como Tailandia, Indonesia, Pakistán, Filipinas, Nigeria y Brasil, siguen en el ranking

de la producción mundial y conjuntamente con los tres primeros explican el 85% de la producción

mundial. Sin embargo, cabe citar la enorme importancia de los países asiáticos en la producción de

mango, 7 de ellos son responsables del 75% de la producción mundial, como puede apreciarse en el

Gráfico Nº 02.

Gráfico Nº 02.- Producción Mundial de mango – Año 2000Fuente: FAO Elaboración propia

Exportación Mundial. El mango es la cuarta fruta tropical más comercializada en el mundo,

después del banano, la piña y la palta. Se exporta como fruta fresca (98%), pulpa (1%) y jugo (1%).

Las exportaciones de la fruta fresca se han cuadruplicado del año 1990 al año 2000 pasando de 156,

938 t. a 611,00 t. En el año 2000 el volumen exportado significó un valor de US$ 381 millones.

 

Los principales exportadores son: México, Brasil y Pakistán que conjuntamente responden por el

52.7% del volumen exportado.

 Otros exportadores importantes son: Filipinas, India, Holanda, Ecuador, Perú, Guatemala,

Sudáfrica y Bélgica.

Con respecto al mango procesado, Asia es la principal zona exportadora, siendo la India el

principal exportador de jugos de mango.

Breve reseña de los principales países exportadores

México

11

Page 12: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

Es el tercer productor mundial de mango, después de la India y la China.

La superficie destinada al cultivo de mango en producción fue de 162,304 Has en el año 2001 y su

producción asciende a 1.57 millones de t., no mostrando mayor crecimiento en los últimos 5 años.

Las principales zonas productoras son: Nayarit (273,394 t.), Guerrero (226,322 t.), Veracruz

(221,479 t.), Sinaloa (216,668 t.), Chiapas (175,058 t.), Oxaca (171,440 t.), y Michoacán (107,211

t.). La estacionalidad de la producción se sitúa entre Febrero a Agosto.

Es el principal proveedor de mango de Estados Unidos y destina a este país el 80% de sus

exportaciones Las principales variedades que exporta a este mercado son: Tommy (41%), Kent

(20%), Haden (18%), Ataulfo (14%), Keitt (9%). Con respecto a la institucionalidad en tornoal

negocio del mango se ha constituido el Consejo Nacional del Mango conformado por productores,

exportadores, agroindustriales y mercados de abasto.

Brasil

Este país es el principal productor y exportador de mango a nivel de Sudamérica. En el año 2002 se

registro una producción de 500,000 t y se exportó 67,172 t (13.43%), por lo que se tiene que gran

parte de la producción tiene un destino local. La producción de mango está concentrada en el

Nordeste y Sudeste de Brasil (94.26%). Los principales Estados productores de mango son: Sao

Pulo (23%), Bahía (22%), Pernambuco (11%), Minas Gerais (11%) y Paraiba (7%). La tasa de

crecimiento media anual de las exportaciones brasileñas se sitúa en 27%, encima de la media anual

de 13.45%.

Su principal variedad de exportación es la Tommy Atkins La estacionalidad de la cosecha de

mango en Brasil se sitúa entre agosto a marzo. Sin embargo cabe mencionar que EMBRAPA, el

Instituto Nacional de Investigación, dependiente del Ministerio de Agricultura de Brasil, está

desarrollando tecnologías que permitirán expandir la temporada de exportación.  Brasil coloca

mango en Estados Unidos en los meses de agosto a noviembre.

Ecuador

Cuenta con aproximadamente 6,500 Has destinadas al cultivo de mango de exportación,

concentradas principalmente en la Provincias de Guayas (90%), Los Ríos, Manabí y el Oro. Las

variedades de exportación que cultiva son: Tommy Atkins (56.5%), Haden (21%), Kent (14.1%),

Edward (2.2%), Keitt (1.9%) y Ataulfo (0.5%). La estacionalidad de la cosecha se presenta desde

finales del mes de septiembre a inicios del mes de febrero.  En la Campaña 2002-2003, Ecuador

produjo 35,175 t. y exportó 6.7 millones de cajas, que significaron 27,058 t. Las variedades de

mayor exportación fueron Tommy (70.35%), Haden (21.47%) y Kent (21.47%).

12

Page 13: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

 El principal mercado de destino es Estados Unidos (79%). Otros destinos son la Unión Europea

(15.7%) y Canadá (6%) Ecuador ostenta la más alta tasa de crecimiento anual de los países

exportadores en el periodo 1980-2000, con el 61.60%, según la FAO. Con respecto a la

institucionalidad, Ecuador cuenta con la Fundación del Mango del Ecuador, que agrupa a

productores y exportadores.

Importación Mundial. En los últimos 20 años el consumo de frutas frescas se ha venido

incrementando en el mundo, especialmente en los países del Hemisferio Norte, debido a una mayor

preocupación por la salud, incremento del salarioper cápita, mejora del nivel de vida y mayor

apertura hacia nuevos sabores y frutas exóticas y a las campañas promocionales. Todo esto aunado

a un mayor desarrollo del transporte marítimo, ha permitido el incremento del consumo de frutas y

entre ellas del mango.

Según la FAO la importación de mango en el año 2000 fue de 576,000 t. Con este resultado se ha

cuadruplicado las importaciones del año 1990 que fueron de 154,552 t. La tasa de crecimiento

anual ha sido de 17%.  Estados Unidos es el principal importador con 285,000 t. que representan el

40.75% de las compras mundiales.

Holanda con un nivel de importación de 61,856 t. tiene una participación de 10.72%. Otros

importadores importantes son: Emiratos Árabes (6.6%), China- Hong Kong (5.61%), Francia

(5.3%), Malasia (4.41%), Alemania (4.04%), Reino Unido (3.82%), Bélgica (2.79%) y Singapur

(2.62%).

Gráfico Nº 03.- Importación Mundial de mango –2000

  

13

Page 14: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

Estos 10 países son responsables de la compra del 87% del mango comercializado en el mundo.

 En lo que se refiere al mango procesado, los principales importadores son los países árabes,

Europa Occidental y Hong Kong.

Breve reseña de los principales países importadores

Estados Unidos

Cuenta con cierta producción doméstica en el Estado de Florida, Condado de Dade, de junio a

setiembre, de las variedades Keitt, Kent, y Tommy Atkins, sin embargo gran parte del consumo se

sustenta en las importaciones.

Respecto a la estacionalidad de las importaciones, los meses de mayores volúmenes están entre

abril y agosto, que representan alrededor del 90% del volumen importado, siendo abastecido en

esta temporada, principalmente por México y en menor medida por Guatemala y Haiti.

Gráfico Nº 04.- Estacionalidad de los países abastecedores de los Estados Unidos por

variedades

Fuente: PROMANGO

En los meses de setiembre a marzo, es abastecido por Brasil, Perú y Ecuador Estados Unidos, es el

principal importador de mango en el mundo. Según la USDA, en el año 2002, su principal

proveedor fue México con el 62% del aprovisionamiento, a Brasil le correspondió el 14% y a

Ecuador y Perú el 8% respectivamente; Guatemala participo con el 4% y Haití con el 3%.

Cabe indicar que las compras a México perdieron dinamismo (-11%) con relación al año 2000 y las

compras a Brasil aumentaron en 7% y a Perú y Ecuador en 3 y 1% respectivamente.

14

Page 15: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

Los principales mercados terminales son: Los Ángeles, New York, Miami, San Francisco, Chicago,

Dallas/Houston y Seattle. Los más importantes puntos de venta en Estados Unidos son los

Supermercados, siendo los más importantes: Wall Mart- Super Center, Kroger Co., Albertson´s,

Safeway y Ahold USA.

Estados Unidos otorga preferencias arancelarias a México por el NAFTA y los países andinos:

Perú, Colombia, Ecuador y Bolivia son beneficiarios del ATPDEA, cuya vigencia está

contemplada hasta el año 2006, año en que se espera entre en vigencia el ALCA.  A partir del 12 de

diciembre del año 2003, este mercado exigirá una serie de requisitos para la entrada de productos

alimenticios a su territorio, en el marco de la Ley contra el bioterrorismo, por lo que puede verse

seriamente afectadas las exportaciones de productos perecederos y entre ellos la de mango.

Unión Europea

El mercado de frutas en la Unión Europeaes relativamente abierto a excepción del banano, donde

otorga un tratamiento preferencial a sus ex colonias. El mango es considerado una fruta exótica.

Respecto al abastecimiento del producto aunque existe una mínima  producción que se concentra

en el sur de España y Sicilia en Italia; la mayor parte de la demandase satisface con importaciones

extracomunitarias. Los principales puertos de entrada de la fruta, son los del Atlántico y los del

Mar del Norte, de los cuales figuran en primer lugar Rótterdam (Holanda), Amberes (Bélgica), Le

Havre (Francia) y Cherenses (Reino Unido).

Como grupoeconómico la UE es el segundo mercado de importación de mango en el mundo.

Holanda, Francia, Alemania, Reino Unido y Bélgica se sitúan como los principales importadores.

Holanda y Bélgica son re-exportadores a los demás países europeos (Mercado UE).

Sus principales abastecedores son Brasil, Estados Unidos, México, Israel y Sudáfrica, Costa de

Marfil y Venezuela Francia es el segundo mercado de mango en Europa y es abastecido a lo largo

de todo el año por Costa de marfil, Sudáfrica, Perú, Ecuador, Brasil y Mali, entre otros, siendo la

variedad Kent y las verdes las de mayor aceptación. Con respecto a la estacionalidad de las

importaciones, el mercado está saturado en los meses de abril a junio y compite con otras frutas de

estación europea (fresa, cereza, melón), por lo que los precios caen.

En cambio de noviembre a marzo la oferta es reducida y los precios suben. Así tenemos que

Estados Unidos y América Central abastecen hasta octubre y los países del Hemisferio Sur hasta

marzo. Primero entra Brasil de setiembre a diciembre, enseguida Perú de diciembre a marzo y

paralelamente a ambos Ecuador de noviembre a enero y Sudáfrica de enero a marzo.

15

Page 16: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

Internamente cada país del bloque europeo, es un poco heterogéneo, con respecto a los gustos y

preferencias de los consumidores, los cuales están fuertemente marcados por las preferencias de los

inmigrantes (asiáticos, africanos y latinos), lo que conlleva a demandar ciertas variedades más que

otras. Así tenemos que los principales importadores del bloque están abastecidos por diferentes

países, Holanda como gran importador y distribuidor dentro de la Unión, se abastece

principalmente de Estados Unidos, Brasil y Sudáfrica, con variedades rojas principalmente; en

cambio, países como Francia y el Reino Unido están abastecidos por Costa de Marfil, Sudáfrica y

Pakistán con variedades verdes y en menor medida con las rojas.

La Unión Europea otorga también preferencias arancelarias a los países andinos (Perú, Bolivia,

Ecuador y Colombia) en el marco de la lucha contra el narcotráfico y el mango se encuentra dentro

de los productos beneficiados con esta medida. Estas preferencias estarán vigentes hasta el año

2004.

HONG KONG Y JAPÓN

Hong Kong que es el mayor importador asiático está abastecido principalmente por Filipinas y en

menor medida por Tailandia, Taiwan y Australia con variedades amarillas como la Super Manila.

Por otro lado, Japón se abastece principalmente de Filipinas (de marzo a julio) y la diferencia por

México (de mayo a setiembre), uno de los pocos países que está autorizado, debido al exigente

control sanitario.

El mercado japonés se encuentra poco atendido en los meses de octubre a febrero, ya que países

como Brasil, Sudáfrica, Ecuador y Perú que producen en esta temporada no pueden ingresar por

problemas fitosanitarios.

2.2 Cadena de valor

- Distribución de planta

Con el propósito de determinar la infraestructura requerida para el inicio de las operaciones

del plan de negocios, se debe tomar en cuenta las siguientes áreas o ambientes:

Almacenes de materias primas y materiales

Planta de procesamiento

Oficinas Administrativas

Área de carga y descarga de vehículos proveedores y de reparto.

Área de estacionamiento para los vehículos de empleados y visitas.

16

Page 17: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

Estos ambientes se consideraron importantes por las siguientes razones:

Almacenes de materias primas y materiales: Es importante considerar espacios

independientes para el almacenamiento de los botellas y otro para los materiales

Planta de procesamiento: lugar donde estará ubicada la línea de procesamiento y toda la

infraestructura necesaria para tal propósito.

Oficinas Administrativas: Se deberá contar con un espacio para la ubicación de las

oficinas administrativas la cual será acorde con la estructura organizacional definida.

Área de Carga y Descarga: Es necesario disponer de un espacio físico interior para la

ubicación de los camiones proveedores de papa y otras materias primas, a fin de que se

pueda lograr una adecuada descarga de los insumos, sin perjudicar las vías públicas. Así

mismo se debe contemplar un espacio físico para la carga de los productos terminados.

Estacionamientos para visitantes y empleados: Es recomendable la disponibilidad de

espacios que permitan estacionar vehículos de visitantes y de empleados, a fin de brindar

seguridad al momento su permanencia en las oficinas.

Habiendo definido los ambientes necesarios para la iniciación de las operaciones a continuación se

procederá a las estimaciones de las áreas requeridas para la planta procesadora de papas. Estas

áreas han sido estimadas de acuerdo a la experiencia del proveedor de maquinarias y a la capacidad

inicial de la planta procesadora.

-. Materias primas e insumos

La materia prima principal es el mango, el cual será aprovisionado mediante los

acopiadores que se sitúan en Piura.

-. Proceso de producción

El mango madura generalmente entre los 100 a 150 días después de la floración y depende

de la variedad del fruto.

La cosecha se realiza con tijeras especiales y los frutos son colocados en jabas plásticas de 10 a 20

Kg.

Se cosecha en promedio de 40 a 60% de fruta apta para exportación, la cual es cosechada en la

mayoría de los casos por personal de la empacadora, registrándose en muchos casos un alto

porcentaje de fruta que no califica para exportación, que recibe la denominación de "descarte" y es

destinada al mercado interno.

17

Page 18: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

Deslechado: Consiste en el corte del pedúnculo, aproximadamente a 1 cm. del fruto y luego es

colocado boca abajo para que discurra el látex y no manche al fruto. Esta operación puede durar

mas de 2 horas, después de la cual se acomoda la fruta en las jabas y se procede a transportarla a la

planta empacadora.

Recepción: Al llegar a las Plantas se identifican los lotes por productor y variedad y se procede al

pesado y un representante de SENASA realiza el protocolo de corte para verificar la presencia de

larva de mosca de la fruta.

Selección: Se realiza una inspección visual del estado en que llega la fruta a la Planta Empacadora

y se separa la fruta que presenta defectos.

Lavado: Se coloca la fruta en fajas transportadoras donde es sometida a lavado con duchas de

aspersión con agua clorada.

Tratamiento hidrotérmico: Se realiza para la fruta cuyo destino es el mercado de Estados Unidos

y tiene como propósito asegurar que no exista ninguna larva viva de mosca de la fruta en el

cargamento a ser enviado a este mercado. En la campaña 2002-2003 APHIS autorizó el

funcionamiento de 08 Plantas empacadoras que contaban con instalaciones y equipo para el

tratamiento de agua caliente. El tratamiento requiere de la supervisión de 01 inspector de APHIS y

01 inspector de SENASA, cuyos gastos son asumidos por los exportadores. Cabe indicar que no se

permite el tratamiento de mangos con pesos superiores a los 650 g.

El tratamiento hidrotérmico consiste en sumergir el mango a una profundidad no menor a 4

pulgadas en agua caliente durante 75 o 90 minutos, dependiendo del peso del mango (menor a 425

g o entre 426 y 650 g respectivamente) a una temperatura aproximada de 47º C. Con esta operación

se garantiza que no se encuentre presente en la fruta ninguna larva viva de mosca de la fruta.

Temporización: Operación que se realiza para bajar la temperatura de la fruta y puede ser al medio

ambiente (7 horas en promedio), con duchas de agua fría, por inmersión en tinas de agua helada,

etc.

Clasificación, envasado y paletizado: Las frutas pasan a una zona de cuarentena donde son

clasificadas y envasadas en cajas de cartón corrugado con orificios laterales. El peso neto de cada

caja es de 4.5 Kg. (+/- 500 g.) y los calibres más solicitados son los de 8 a 12 mangos por caja,

colocados en un solo nivel.

18

Page 19: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

Cajas empleadas para la exportación de mango fresco. Cuando las cajas tienen como destino

Estados Unidos, cada caja de fruta será estampada con la leyenda "tratado con agua caliente por

APHISUSDA, y cada mango deberá llevar una etiqueta con el nombre del

Exportador. Las cajas son acomodadas en paletas de 1.2 m x 1.2 m, pudiendo apilar 20 camas por

paletas, que luego son enzunchadas para asegurar la carga. Cada pallet contiene aproximadamente

240 cajas.

Enfriado, almacenamiento y contenerizado. Los pallets son colocados en cámaras frigoríficas

que baja la temperatura de la fruta a 10º C, en donde esperan a ser cargados a un contenedor

refrigerado para mantener la temperatura y con una humedad relativa de 90%. Una vez cargados

los pallets dentro del contenedor se procede al precintado.

Los contenedores refrigerados mayormente poseen un sistema de atmósfera controlada que permite

regular la concentración de oxigeno, nitrógeno y anhídrido carbónico del aire a niveles que

permitan reducir el metabolismo de la fruta y retardar su maduración.

Embarque. Mayormente los mangos son transportados al país de destino por vía marítima, para

esto los contenedores son transportados a almacenes autorizados que cuentan con equipos para

mantener el frío, mientras esperan el embarque en la nave Los documentos que se necesitan para

llevar a cabo la exportación son: factura comercial, parking list, conocimiento de embarque,

certificado APHIS-USDA, certificado de origen y la declaración única de exportación que es

tramitada por la agencia de Aduanas.

Cabe indicar que otros documentos pueden ser solicitados por el importador o autoridades del país

de destino como certificados de calidad, inocuidad, seguridad (bioterrorismo), etc.

Para embarques a otros países (Unión Europea, Canadá y otros) no es necesario el tratamiento en

agua caliente, por lo que llegado el mango al centro de empaque, se procede a lavarlos en agua fría

y se sigue el flujo descrito anteriormente.

Para el caso de los mangos orgánicos el proceso de embalaje tiene que ceñirse a las normas

preestablecidas para el manejo de este tipo de producto.

- Sistemas de calidad

- Medidas de seguridad

Es prohibida la descarga de sustancias contaminantes que provoquen degradación de los

ecosistemas o alteren la calidad del ambiente, sin adaptarse a las precauciones para la depuración.

19

Page 20: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

La autoridad competente se encargará de aplicar las medidas de control y muestreo para velar por

el cumplimiento de esta disposición. Queda prohibido verter o emitir residuos sólidos, líquidos o

gaseosos u otras formas de materia o de energía, que alteren las aguas en proporción capaz de hacer

peligrosa su utilización. La autoridad competente efectuará muestreos periódicos de las aguas para

velar por el cumplimiento de esta norma.

En cuanto al sistema de calidad adoptado, el método a emplear brinda nuevos horizontes de

exportación ya que al ser un procedimiento novedoso y muy avanzado puede ayudar a las empresas

exportadoras a buscar más productos para la exportación que antes no se podían llevar al

extranjero.

Principalmente se da el servicio del congelado a productos de alto valor en el mercado

internacional y que se tiene ya un conocimiento del producto a nivel nacional como internacional,

teniendo de la mano una buena tecnología y los métodos de extracción más adecuados.

20

Page 21: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

3. Estrategias de la empresa

3.1 Análisis FODA

3.1.1 Análisis del entorno

Amenazas

Pérdida de mercado por no cumplimiento de normas de calidad: UE: EUREPGAP

Competencia creciente de Ecuador y Brasil

Suspensión o cancelación de preferencias comerciales otorgadas por EE.UU y UE

Incremento de Plagas y Enfermedades

Presencia cíclica del Fenómeno del Niño

Falta de financiamiento

La no existencia de política Agraria Nacional, regional y Sectorial

Incumplimiento de contratos

Suspensión o cancelación de preferencias comerciales otorgadas por EE.UU. y UE por no

cumplir con sus exigencias de calidad y normativa.

Presencia cíclica del Fenómeno del Niño

Instalación en la zona de Tambo Grande de explotación minera aurífera, que contaminaría

el medio ambiente y reemplazaría a los cultivos de mango o por la contaminación la

producción de mango se vería fuertemente afectada.

Oportunidades

Creciente consumo de mango en EE.UU y Europa (Alemania)

Interés por el mango peruano en los mercados asiáticos (suscripción de protocolos

sanitarios)

El hemisferio norte ofrece ventana estacional de octubre a marzo

Tratamientos preferenciales en EE.UU y UE (Alemania)

Creciente demanda por mango orgánico

Demanda por productos procesados; purés, jugos, conservas.

Disponibilidad de información comercial

Hay modelos de tecnología de punta

Presencia del Fenómeno de la Niña

Incorporar nuevas variedades de acuerdo a los nichos ecológicos

3.1.2 Análisis del ambiente interno

Fortalezas

Clima apropiado

Buenos suelos

21

Page 22: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

Se tienen variedades de exportación

Disponibilidad de mano de obra calificada

Se tienen condiciones para desarrollo de agricultura orgánica

Se cuenta con dos reservorios (riego regulado)

Conocimiento de manejo del cultivo

Presencia de Plantas empacadoras certificadas

Cercanía al puerto de Paita

Buen estado de carreteras principales

Control de la mosca de la fruta por SENASA

Existe una base organizativa de productores

Existen cuadros técnicos

Debilidades

Dependencia de intermediarios y brookers

Alto % de pequeñas parcelas

Producción dispersa

Productividad y calidad de fruta exportable baja

Dificultad de los pequeños productores en conseguir crédito

Algunas empacadoras no cumplen con el pago de la cosecha

Poca asistencia técnica

Concentración alta en la variedad Kent

Alto costo del transporte marítimo y operaciones portuarias

Falta políticas nacionales y regionales agrarias

Certificación de viveros

Escasa implementación de nuevas técnicas de producción orgánica y de Europa.

Cultivo poco tecnificado

Alto nivel de fruta de descarte

Limitada cultura exportadora

Limitada investigación en campo y de procesos

Poca promoción del mango en el exterior

Información comercial asimétrica (conocida por pocos agentes)

Débil organización de productores

No se cuenta con un seguro para la exportación

Poco valor agregado

Altos costos de producción

No se utiliza capacidad tecnológica

Atomización de la tenencia de la tierra

22

Page 23: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

Carreteras y caminos internos en mal estado

Escasa capacidad empresarial

Deficiencia en servicios a la producción y sociales

Errores en la predicción del tiempo

Poca de promoción en el exterior

Agricultura orgánica con condiciones limitadas

Se requiere mayor frecuencia de barcos

Costo marítimo alto

Costo de producción alto

Se requiere mayor apoyo del gobierno

Bajos rendimientos de producción

AGROBANCO no cumple con su función de otorgar crédito.

Dependencia de intermediarios y brookers, hacen peligrar el negocio

Productividad y calidad de fruta exportable baja por falta de financiamiento

Algunas empacadoras no cumplen con el pago de la cosecha por lo que éstas deben señalar

su patrimonio y extensión agrícola

Seguimiento e información del mango de exportación en el mercado de destino

Cultivo poco tecnificado por falta de financiamiento

Alto nivel de fruta de descarte por falta de asistencia financiera en el tiempo requerido

Se requiere la unificación de las organizaciones ya existentes

El crédito es caro (agio)

3.1.3 Estrategia de Negocio

- Promover con los productores firma de contratos de abastecimiento a largo plazo.

- Mejorar conjuntamente con el agricultor la tecnología de pre-cosecha, cosecha y post-

cosecha para reducir el porcentaje de descarte de fruta.

- Realizar campaña de promoción de los productos en el mercado de Alemania.

- Capacitar a todos los agentes de la cadena sobre la adopción de los sistemas de calidad que

exige el mercado de Alemania.

3.2 Competencias básicas

3.2.1 Mercado

- Estudio de la demanda

La exportación de mango peruano alcanzó las 100,000 toneladas métricas (TM) durante la

campaña 2009-2010, lo que significó un incremento de 127 % respecto a la campaña anterior,

informó la Asociación Peruana de Exportadores de Mango (APEM).

23

Page 24: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

Estos resultados superaron las expectativas que tenía el gremio de exportar 40,000 toneladas,

debido al impacto de los fenómenos climatológicos sufrido en la campaña anterior.

Según la APEM, del monto total exportado, el 58% tuvo como destino la Unión Europea, mientras

que el 37 % fue dirigido a EE.UU., el resto fue para China, Japón, Chile y Nueva Zelanda, entre

otros.

“El diferencial de esta campaña es que se registró un incremento en la exportación de mango

congelado, que alcanzó las seis mil toneladas, mientras que en pulpa se alcanzó un volumen

similar”, subrayó la APEM.

Las importaciones en Alemania entran a diversos puertos del país, sin embargo en primer lugar la

mayor demanda se encuentra en Hamburgo.

24

Page 25: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

- Proyección de la demanda

- Mango congelado

La demanda del mango a Alemania viene creciendo sostenidamente los últimos seis años.

Se obtiene la demanda aparente en Alemania para el mango considerando que no se produce ni

exporta en ese país.

Y basados en los datos históricos para los últimos 10 años y realizando proyecciones podemos

hallar la demanda aparente del proyecto, asumiendo que éste atenderá el 10% de la demanda del

país.

- Estudio de la oferta

Las exportaciones peruanas de mangos sumaron US$ 61.9 millones en los primeros cuatro

meses del año, lo que significó un incremento de 48 por ciento respecto al mismo período del año

anterior cuando el monto ascendió a US$ 41.7 millones, informó la Asociación de Exportadores

(Adex).

Esta fruta fue exportada en la partida "Mangos y mangostanes, frescos o secos" y el principal

comprador es Países Bajos con el 41 por ciento al demandar mangos peruanos por 25.3 millones de

dólares, 20 por ciento más en relación al período enero – abril del 2009 cuando los envíos sumaron

21.1 millones.

El segundo lugar lo ocupa Estados Unidos con 21.6 millones de dólares, el 35 por ciento del total

exportado, y el monto es 72 por ciento superior al del primer cuatrimestre del año pasado.

Siguen el Reino Unido con 4.7 millones de dólares (ocho por ciento del total exportado), Francia

con tres millones, España con 2.6 millones y Canadá con dos millones.

También destacan Alemania, Bélgica, Chile, Nueva Zelanda, Japón, Italia, Hong Kong, Suiza,

Portugal y China, entre los 24 destinos del mango peruano.

Resaltan por sus niveles de compra Canadá (229 por ciento más), Alemania (632 por ciento),

Bélgica (141 por ciento), Chile (584 por ciento) y Nueva Zelanda (194 por ciento). Mientras que

los nuevos mercados, respecto al mismo período del año pasado, son Japón, Portugal, China,

Puerto Rico y Colombia, entre otros.

25

Demanda Aparente = Importaciones

Page 26: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

De las 107 empresas exportadoras peruanas Sunshine Export lidera el grupo con ventas por 8.1

millones de dólares, el 14 por ciento del total exportado. Le sigue Camposol con ventas por seis

millones y Dominus con 2.6 millones.

Otras empresas exportadoras son FLP del Perú, Empacadora de Frutos Tropicales, Agrícola y

Ganadera Mochica, Agrosur & Cia, Direct Source, Fresh Fruits, Perú Fruit Tropical,

Agroexportadora del Perú y Agroindustrias Solcace.

La oferta está constituida por los países que exportan mango a Alemania.

Fuente: ADUANET

- México: Es el principal exportador de mango congelado en Alemania, ingresando en el

2009 la cantidad de 253 t. El incremento en el volumen exportado respecto al año anterior

fue de 48.56%.

- Perú: Ocupa el segundo lugar en el mercado con una participación del 13%, exportando

3,128 t en el 2007. El volumen exportado en el 2007 disminuyó 42% respecto al año

anterior.

- Ecuador: Ocupa el tercer lugar, aunque representa un porcentaje de tan solo 5% siendo

equivalente a 1273t. Sus periodos de abastecimiento son los mismos que el Perú, por lo que

serían una competencia directa.

26

Page 27: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

- Costa Rica: Representa el 2% del mercado, exportando a Estados Unidos en el 2007 la

cantidad de 550 t.

ESTACIONALIDAD DE PRODUCTORES

País Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov DicSudáfrica                        Ecuador                        Perú                        Brasil                        Guatemala                        Honduras                        Costa Rica                        México                        Filipinas                        Pakistán                        

- Demanda a cubrir

DEMANDA A CUBRIR PARA LOS PROXIMOS 5 AÑOS

Año Peso TM2011 202012 342013 302014 442015 59

27

0

10

20

30

40

50

60

70

2011 2012 2013 2014 2015

TM

Proyección de la demanda a Exportar a Alemania 2011 - 2015

Peso TM

Page 28: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

-. Pronóstico de exportaciones / importaciones

En nuestro caso el pronóstico para los próximos años es el siguiente:

Tabla NºPRONOSTICO DE LA DEMANDA PARA LOS PROXIMOS 8 AÑOS

AñoValor FOB (dólares)

Peso Neto (Kilos)

Peso Bruto (Kilos)

Porcentaje FOB

Peso TM

2000 68,144.75 64,739.00 72,520.41 0.30 732001 142,712.10 146,992.00 155,603.32 0.53 1562002 45,477.89 43,756.60 48,860.00 0.14 492003 332,473.25 343,044.20 380,296.20 1.07 3802004 274,301.78 318,998.72 352,077.81 0.65 3522005 331,643.74 184,368.71 204,878.43 0.87 2052006 148,048.38 143,105.90 152,734.45 0.25 1532007 0.00 0.00 0.00 0.00 02008 122,006.71 92,167.40 99,641.44 0.19 1002009 192,813.64 94,646.59 103,462.61 0.28 1032010         902011         652012         1142013         992014         1482015         197

280

50

100

150

200

250

300

350

400

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

TM

Pronóstico de la demanda a Alemania /TM

Peso TM

Page 29: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

4. Capacidad organizacional exportadora/importadora de la empresa.

4.1 Sistema operacional

- Contrato de compra venta

El contrato de compra-venta es aquel contrato bilateral en el que una de las partes

(vendedora) se obliga a la entrega de una cosa determinada y la otra (compradora) a pagar por ella

un cierto precio, en dinero o signo que lo represente.

Características del contrato de compra y venta

Contrato nominado o típico, puesto que se encuentra reglamentado en la ley.

Contrato bilateral, ya que obliga tanto al vendedor como al comprador de la cosa.

Contrato oneroso, requisito esencial porque si no, no existiría compraventa sino

que derivaría en uno de donación.

Contrato consensual, se perfecciona por el mero consentimiento de las partes.

Elementos del contrato de compraventa

Cosa: objeto material, en oposición a los derechos creados sobre él y a las

prestaciones personales. Son bienes o derechos que estén dentro del comercio.

Precio: significa valor pecuniario en que se estima algo, valor que se pide por una

cosa o servicio. Sus condiciones deben ser: cierto, verdadero, en numerario y justo.

Personas o partes: el vendedor, que es la persona física o jurídica que transfiere la

propiedad, y el comprador, que es quien la adquiere.

Formales: regularmente los contratos de compraventa no se otorgan por escrito, ya

que la ley no requiere tal formalidad; sin embargo, en la práctica es habitual que el

consentimiento se plasme en un documento privado que sirva de prueba. Hay excepciones en

diferentes ordenamientos jurídicos, por ejemplo para el caso de bienes inmuebles, o ciertos

otros contratos que se obligan a realizar por escrito, expresa o tácitamente.

De validez: la capacidad, en donde el principio general dice que toda persona

capaz de disponer de sus bienes puede vender y toda persona capaz de obligarse puede

comprar; y el consentimiento, que se refiere a que haya un acuerdo de las partes que recaiga

sobre el precio y la cosa.

29

Page 30: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

Efectos del contrato de compra-venta

Obligaciones del vendedor

Transmitir la propiedad o título de derecho.

Conservar el bien objeto de la compraventa hasta su entrega.

Entregar la cosa.

Garantizar al adquiriente una posesión útil.

Garantizar al comprador una posesión pacífica.

Responder a la evicción.

Obligaciones del comprador

Pagar el precio.

Pagar intereses en caso de demora o de compraventa con precio aplazado.

Recibir la cosa comprada.

Pagar el 30% de la compra

Modalidades especiales de la compraventa

Compraventa con reserva de dominio: es aquella en que la transferencia de

dominio queda sujeta a una condición suspensiva que puede consistir en el pago del precio o

cualquier otra lícita. No es reconocida por todos los ordenamientos jurídicos.

Compraventa a plazo (en abonos): es aquella en que el vendedor, por un lado,

realiza la transferencia de la propiedad, y por otro el comprador, se obliga a realizar el pago

fraccionado en un determinado número de cuotas periódicas.

Compraventa ad gustum (al gusto): es aquella que está sometida a la condición

futura e incierta de superar una prueba o degustación que permita averiguar si la cosa posee la

calidad expresa o tácitamente convenida.

Compraventa con pacto de preferencia: es aquella en la que se establece, para el

comprador, la obligación de permitir, en caso de futura venta, que una determinada persona

adquiera la cosa, con prioridad sobre el resto de eventuales compradores. Igualmente, el

comprador estará además obligado a informar al beneficiario del pacto de preferencia sobre la

puesta en venta del bien.

30

Page 31: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

Compraventa con pacto de retroventa: es aquella en que se atribuye al vendedor

un derecho subjetivo, por el que puede recuperar la cosa vendida. Cabe añadir que la finalidad

económica de esta figura gira en torno a la posibilidad de que el vendedor adquiera liquidez

suficiente, con la futura esperanza de recuperar la cosa. De ahí que existan grandes facilidades

para simular una compraventa con pacto de retroventa, tratándose realmente de un préstamo

garantizado. -

- Elección y aplicación del Incoterm

Los Incoterms son reglas internacionales que tienen por objeto ofrecer una interpretación

precisa sobre los términos de entrega, así como las obligaciones y derechos del exportador e

importador que le corresponden en virtud al contrato de Compra Venta Internacional. La Cámara

de Comercio Internacional (CCI), publica las reglas internacionales para la interpretación de los

INCOTERMS, siendo la última versión la de 1990, la misma que comprende 13 Incoterms.

- FOB: FREE ON BOARD

La venta es en origen. El medio de transporte es sólo marítimo. El vendedor coloca la

mercancía a bordo del buque, en el puerto de embarque especificado en el contrato.

- Determinación del medio de pago

Para nuestro proceso de exportación se contará con el asesoramiento financiero del Banco

de Crédito del Perú.

El BCP nos proporciona el aviso, confirmación y negociación de Cartas de Créditos de Exportación

en condiciones competitivas gracias a si extensa Red de Corresponsales en el exterior y el cual para

intereses del proyecto se ubica en Buenos Aires. Además, financia las ventas en el exterior a través

de líneas de pre y post embarque.

- Asesoría

El BCP nos informar sobre las condiciones de entrega - Incoterms, el proceso de una

exportación simplificada, mecanismos e incentivos a la exportación y otros datos de interés.

- El Banco de Crédito nos ofrece las siguientes modalidades de trabajar la exportación:

. Cartas de Crédito

El banco extranjero se compromete a pagar, a la vista o plazo, a su empresa un importe

determinado, siempre y cuando se cumpla con los términos y/o condiciones señalados y exigidos

en la Carta de Crédito.

- Beneficios

31

Page 32: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

- Unifica criterios e interpretaciones al regirse por leyes internacionales.

- Garantiza el pago de la venta de mercancías.

- Oportunidad en el cobro de acuerdo a las condiciones estipuladas en la carta de

crédito.

- Puede ser utilizada como instrumento de garantía para financiamiento.

- Permite el desarrollo comercial de su empresa a nivel internacional.

. Cobranza de Exportación

La empresa al exportar, entrega los documentos representativos de mercaderías o servicios

al BCP, para que sean enviados y entregados a través de su amplia red de corresponsales al

comprador y/o banco del exterior, contra el pago, la aceptación de una letra o la presentación de un

pagaré.

- Beneficios

- Seguridad y garantía en el manejo de los documentos.

- El importe de la cobranza es cobrado por el banco del exportador.

- Menor costo.

- Puede ser utilizada como instrumento de garantía en caso de ser una cobranza

avalada por el banco del importador.

- Desarrollo de operaciones comerciales a nivel internacional.

. Carta de Crédito Doméstica

Se considera como un medio de pago local muy efectivo y seguro. El Banco de Crédito –

BCP asume el compromiso de pago al vendedor, siempre y cuando éste cumpla con los

términos y condiciones solicitados por el comprador.

. Beneficios

- Favorece las transacciones entre compradores y vendedores que no han tenido

relación comercial anteriormente.

- Representa una garantía bancaria condicionada.

- Minimiza el riesgo de cobro.

- Gestión del despacho de aduanas

El despacho de aduanas será realizado mediante la Empresa Tramarsa Operador Portuario.

4.2 Marketing Mix

32

Page 33: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

4.2.1 Producto

El embalaje de mango orgánico, se hará mediante cajas de cartón corrugado de pared doble

con un gramaje de 112-127 g/m2 para así que nuestro producto sea mas atractivo para el mercado.

Se recomienda que para el embalaje de frutas tropicales, deben considerarse envases

paralelepípedos rectangulares que cuentan con dimensiones exteriores de 400*300 mm., y

tolerancia +- 10 mm. Esta dimensión permite formar unidades de carga paletizadas normalizadas

de 800 * 1200 mm.

Las paletas generalmente usadas para el transporte de mango son de madera, corriente y resistente,

secas. Considerando las dimensiones de la caja 400*300*100 mm., estas serán estibadas en

columnas sobre tarima de 1200*800 mm. (Euro Pallet).

- Diseño del rotulado y marcado

Para cumplir con las especificaciones exigidas dentro de Alemania se deberá consignar la

siguiente información:

Marca autorizada.

Logotipo.

Especificaciones alimenticias.

Código de barras.

Contenido neto en OZ.

Modo de empleo.

Ingredientes principales.

País originario.

1

0

c

m

.

40

cm

.

30

cm

.

33

Page 34: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

W caja 0.3 Kg.

W máx. Caja 5 Kg. (aprox. 8 mangos/cajas)

Soporta máximo 19 cajas cargadas

- Unitarización y cubicaje de carga

La carga que vamos a enviar a Alemania es en cajas de 4 Kg. La paletización de la carga

facilita bastante el transporte de bienes y la mecanización del manipuleo. Además las paletas van a

contar con la certificación que es parte de las normas que hay dentro del mercado de Alemania.

4.2.2 Precios

Los precios promedio internacionales en la campaña 2002-2003 (US$ 6.8/caja) han sido

superiores a los obtenidos en la campaña 2002-2003 (US$ 6.1/caja), verificándose un incremento

de 12%. En líneas generales en los primeros meses del año, cuando el mercado del hemisferio norte

MANGO

S

GOOD

N° de

Mangos8 9 10

11

Peso

Neto: 4

Varieda

d

KENTCLASS I

Exportadora "**

Av. Colonial

189_Callao

Telf. 555-3434

Producto

Peruano

GOOD

CLASS I

Exportadora

"***

Av. Colonial

189_Callao

Telf. 555-3434

Product

o

Peruano

1

CMI

N

M

A

X

1

40

CMANGO

S

34

Page 35: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

se encuentra desabastecido, los precios muestran un comportamiento alcista y esta tendencia se

mantiene históricamente en esta temporada.

El precio promedio que reciben los exportadores peruanos está por los US$ 5/caja, sin embargo,

como sucedió en la campaña pasada, en época de alta concentración de la oferta los precios por

caja pueden caer a US$ 3.50/caja, lo que sucedió en la Campaña pasada, por lo que es conveniente

el manejo progresivo de la oferta.

4.2.3 Distribución

. Transporte

Tenemos conocimiento que en la mayoría de los casos estas empresas cuentan con sus

propias unidades en cuanto al transporte local de mercadería sin embargo en el caso de la compra

del mango para el procesamiento directamente de las zonas productoras corre por cuenta de sus

proveedores y se incluye en el costo por servicios.

. Canales de distribución

Los canales en la comercialización mayormente observados y utilizados en su estrategia de

mercado está dada por la subcontrata de empresas comerciales y brokers para colocar los productos

en el mercado y la fuerza de ventas por medio de sus representantes de ventas que ofrecen el

producto en forma personalizada.

. Otros

De lo anterior se puede ver que aunque hemos identificado algunas estrategias de las

empresas existentes, ponen mayor énfasis en el mercado local, hay en todo caso una competencia

que apunta a mejorar el nivel de calidad del producto, sin embargo en lo que a marcas registradas

se refiere un estudio revela que el 53% de los clientes potenciales consideró importante el

desarrollo de la marca, pues esta ofrece garantías con respecto a la calidad.

- Estrategias de distribución

Actualmente la comercialización de frutas se realiza por los siguientes medios:

35

Supermercados

Pequeños y

medianos

minoristas

Servicios de

alimentación

Pequeños

distribuidores

Consumidor Final

Hospitales

colegios Hoteles

Restaurante

Gran Distribuidor

Mayorista

Mercado Terminal

o mayorista

Consumo

industrial

Productor Local

Importador o

distribuidor

mayorista

Exportador

Broker o Agente

Page 36: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

Y el porcentaje de intermediación es el siguiente:

a) Distribuidor – Detallista: más 30 a 35%

b) Detallista – Consumidor: más 40 a 50%

4.2.4 Estrategia de relaciones públicas, promoción y publicidad.

Indudablemente la mayor fuerza en la promoción lo constituye la participación en ferias

locales y regionales, festivales gastronómicos, talleres o work shops y la exhibición y venta en

distintos puntos del país y durante todo el año, en principio su publicidad está dirigida además de la

exportación en algunos casos al público local y turístico, esta es la experiencia que se tiene siendo

de gran importancia poder acceder a la participación de estos eventos en el extranjero para el caso

del mercado de exportación, por lo pronto esta estrategia de promoción crea una relación directa

con el consumidor final.

36

Page 37: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

5. Gerencia exportadora/importadora

5.1 Funcionamiento administrativo

a) Jefe de comercio exterior y logística

- Funciones: Manejo y negociación con proveedores, coordinación para el abastecimiento de

materia prima, realización de documentos inherentes a la exportación y trámites de

exportación.

- Requisitos: Egresado en administración o Ingeniería Industrial, idioma inglés a nivel

avanzado, con estudios en comercio exterior, mínimo 2 años en puestos similares, dominio

avanzado de office.

- Competencias: Trabajo en equipo, proactivo, negociación, comunicación oral, persuasión,

planificación y organización, control.

b) Jefe de producción y calidad

- Funciones: Planificación de la producción, control de la calidad y producción, análisis de

método, control de inventarios, medidas de trabajo.

- Requisitos: Egresado en tecnologías alimentarias, deseable cursos de administración, con

experiencia mínima de 3 años en puestos similares en empresas agroindustriales.

- Competencias: Desarrollo de subordinados, trabajo en equipo, capacidad analítica,

liderazgo, preocupación por la precisión, responsabilidad, planificación, disciplina, manejo

de conflictos.

c) Almaceneros

- Funciones: Planificación de los espacios necesarios y de la organización interna del

almacén, Recepción de materiales, Control de calidad, Entrada de materiales y

almacenamiento, Conservación de los materiales, Salida de materiales.

- Requisitos: Egresado en administración de empresas, deseable cursos de logística, con

experiencia mínima de 2 años en puestos similares en empresas exportadoras.

- Competencias: Trabajo en equipo, capacidad analítica, liderazgo, preocupación por la

precisión, responsabilidad, planificación, manejo de sistemas informáticos para determinar

las ordenes de compras, disciplina, manejo de conflictos.

d) Ingeniero de planta y mantenimiento

- Funciones: Planificación de la producción, control preventivo de la maquinaria, análisis de

los procesos industriales, control de inventarios, procedimientos de los procesos

industriales..

37

Page 38: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

- Requisitos: Egresado en Ingeniería Industrial, deseable cursos de mantenimiento

preventivo y predictivo, experiencia mínima de 4 años en cargos similares, conocimientos

y experiencia en planeación, ejecución y seguimiento de los planes de mantenimiento para

plantas de procesos continuos, experiencia en manejo de personal, manejo de sistemas

informáticos.

- Competencias: Trabajo en equipo, capacidad analítica, liderazgo, preocupación por la

precisión, responsabilidad, planificación de la producción.

5.2 Comportamiento organizacional (control del proceso de exportación)

- Procedimiento de exportación

El procedimiento de la exportación se realiza en los almacenes de la empresa en

Piura, el cual posteriormente será encargado de todo el proceso logístico el

Operador Logístico Frio Ransa en Paita.

6. Conclusiones

En Piura se han identificado 03 dinámicas productivas.

- Grandes productores organizados

- Medianos productores

- Pequeños Productores

En el Valle de San Lorenzo se tiende al monocultivo, hay agua disponible todo el

año y se atiende el mercado de frescos y a los mercados de USA y UE.

En el Alto Piura la producción de mango proviene de pequeños fundos, es dispersa

e inmersa en heterogeneidad de cultivos, se cultiva por secano y atiende el mercado

de frescos de la UE y a la agroindustria local.

Alta concentración de la exportación. en una sola variedad (Kent, 82%) y en un

mercado (EE.UU, más de 50%).

Perspectivas futuras a corto plazo de aumento sustantivo de la producción.

Actualmente 7,000 has están en producción y 7, 500 en crecimiento.

38

Page 39: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

La oferta peruana presenta buenas características intrínsecas de calidad (color,

sabor y tamaño), pero todavía está poco preparada para satisfacer los nuevos

requerimientos del mercado internacional: Buenas Prácticas Agrícolas, Eurepgap,

HACCP, bioterrorismo, etc.

Los exportadores son mayormente dueños de empacadoras y casi todos están

agrupados en la APEM. Tienen un mayor poder de negociación y fijan los precios

en chacra.

Se aprecia una alta vulnerabilidad o dependencia de parte de los exportadores por

los recibidores ya que no se conoce el estado en que llega la fruta al puerto de

destino.

39

Page 40: 130910 trabajo de exportacion de mango

EXPORTACIÓN DE MANGO ORGÁNICO AL MERCADO DE ALEMANIA

7. Bibliografía Minaya, Alberto. El Mango en el Perú y sus vínculos en el mercado internacional. Nov

1999. Sintes Pros, Jorge. La Fruta. 2004

Dirección Regional Agraria Piura. Proyecto "Cadena Productiva de Mango para exportación (mantenimiento) en el Valle de San Lorenzo – Campaña Agrícola 2007 – 2007. Jul, 2008.

II Congreso Internacional de Mango. Piura – Perú. Conferencias. 27 – 28 de junio del 2008.

CIPCA. Ficha técnica de mango FAO. Estadísticas de producción, exportación e importación mundial de Mango.

ADUANAS. Estadísticas de la exportación de Mango Fresco y Procesado.

Dirección Regional Agraria de Piura. Estadísticas de producción de mango en Piura.

INEI. Estadísticas demográficas y geográficas de Piura.

Instituto Peruano de Comercio Exterior. Cultivo de mango en el Perú. Junio, 2002

Gonzáles –Zúñiga, Alberto. Rol del Ministerio de Agricultura en el desarrollo de la Oferta exportable y la propuesta de Plan Estratégico Exportador. Febrero 2007.

Congreso de la Republica. Ley Orgánica de Gobiernos Regionales. 16 de noviembre del 2007.

Blum Volmar, Moreno Alonso. "Los Planes estratégicos Regionales del Sector Agrario en el Perú". Diciembre 2007.

Ministerio de Agricultura. División Política del Perú Organización Administrativa del Ministerio de Agricultura. 2006

Ilata Perú. Taller de Planeamiento Estratégico. Ministerio de Agricultura – OGPA. Aspectos Básicos para la formulación de objetivos, políticas y estrategias (documento de trabajo). Abril 2006.

40