見込み客マーケティング

株式会社あきない総合研究所 代表取締役 吉田雅紀

■1960年 アメリカ・マーケティング協会の定義 マーケティングとは、生産者から消費者あるいは使用者（ユーザー）に至るまで、財（製品）サービ スの流れを管理する事業活動の遂行である。 ■1990年 日本マーケティング協会の定義 マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視点に立ち、顧客との相互理解を得な がら，公正な競争を通じて行う市場創造のための総合活動である。 ■2004年 アメリカ・マーケティング協会の定義 マーケティングとは、顧客を創造し、伝達するため、そして組織とその利害関係者（顧客,株主,債 権者,従業員,経営者,取引先,行政機関）に便益を与えるような方法で顧客関係を確立するための １っの組織機能であり、一連の過程である。 ■フィリップ・コトラーの定義 マーケティングとは、価値を創造し、提供し、他の人々と交換することを通じて、個人や組織が必 要(ニーズ)とし欲求(ウォンツ)を満たすことを意図する社会的、経営的活動である。 ■ピーター・ドラッガーの定義 マーケティングの究極の目標は、セリング（売り込み）を不要にすることだ。 ■吉田雅紀の定義 マーケティングとは顧客を創造・発見するということである。

マーケティングの定義

製品中心主義から （Product-centric） 顧客中心主義 （Customer-centric）

顧客を起点として、 より深く顧客を理解すること

顧客中心主義

非顧客から優良顧客へ

システム 機 能 インプット アウトプット

認知システム 見込み客を 創造する

非顧客 見込み客

顧客化システム 購入客を 創造する

見込み客 購入客

101％システム 満足客を 創造する

購入客 満足客

ご贔屓システム 優良顧客を 創造する

満足客 優良顧客

他社ユーザー 競合他社の製品を利用しており、自社製品を利用していない人 ノン・ユーザー 自社製品も競合他社の製品のどちらも利用していない人

非顧客（ノン・ユーザー）を明確にとらえる

対象商品・サービスを購入する可能性があり、私達からコンタクトすることを許してくれた人々である。 つまり、 「パーミション」をくれた人々です。

「見込み客」とは、

見込み客が購入客になる為の 「必要条件」と「十分条件」

「必要条件」とは、そもそも見込み客が当該商品を必要としているかどうか？ 購入意思の本気度。 「十分条件」とは、購入資金と受入の環境、購入のタイミングなど。

徳川家康 「鳴かぬなら、鳴くまで待とうホトトギス」

ホトトギス戦略

「必要条件」をコミュニケーションで高める ことはできるが限界がある。 「購入のタイミングをつかみにいく」という従来のマーケティング的発想を捨て、「見込み客との関係を保ちつつ、購入のタイミングがくるのを待つ」という方法をとる。その為には継続的なコミュニケーションが必要である。ＳＮＳやメルマガ、blogはコミュニケーション・コストが低く、「待ちの戦略」を可能にする。

待ちの戦略