如何與發展商互動如何與發展商互動提案和講稿的技巧提案和講稿的技巧

回顧回顧 :: 如何準備一場精采的提如何準備一場精采的提案案

運用方法論運用方法論 ,, 系統化思考廣告策系統化思考廣告策略略

廣告總精神 廣告總精神 推廣策略推廣策略

廣告策略與媒體對應表廣告策略與媒體對應表廣告預算表廣告預算表媒體計劃表媒體計劃表

企劃部 案前進度表企劃部 案前進度表平面廣告表現平面廣告表現立體廣告表現立體廣告表現

1.1. 我需要知道哪些市場面的情我需要知道哪些市場面的情報報本地塊基本檔案資料本地塊基本檔案資料 (( 交通建設市政規劃交通建設市政規劃 ))

(( 區域市場宏觀分析區域市場宏觀分析 :: 現況與未來現況與未來 ))

(( 政府重大相關規章條文政府重大相關規章條文 ))

競爭樓盤掃描競爭樓盤掃描 (( 潜在對手的競爭供應量和産品分析潜在對手的競爭供應量和産品分析 ))

(( 競爭對手營銷情報收集競爭對手營銷情報收集 :: 含廣告價格含廣告價格 SPSP 活活動 動

最新動態…）最新動態…）

2.2. 我需要知道哪些客源方面的資我需要知道哪些客源方面的資料料

目標客源的輪廊描述目標客源的輪廊描述（含社會特徵、消費關注、消費心理…）（含社會特徵、消費關注、消費心理…）目標客源對本項目的産品要素的觀點目標客源對本項目的産品要素的觀點

本項目消費者資料分析報告本項目消費者資料分析報告

3.3. 我需要知道哪些產品方面的情我需要知道哪些產品方面的情報報 ??

本項目的土地價值分析本項目的土地價值分析本項目周邊環境分析本項目周邊環境分析

(( 含環境、配套、交通、教育、人文…含環境、配套、交通、教育、人文… ))本項目産品總體的本項目産品總體的 SWOTSWOT 分析和分析和 USPUSP 分析分析

産品與競爭對手的價格基準分析産品與競爭對手的價格基準分析環境及全區規劃方案環境及全區規劃方案

外部綠化及社區景觀組團外部綠化及社區景觀組團産品單體外立面、全區效果圖、戶型…産品單體外立面、全區效果圖、戶型…

提案前準備提案前準備

•保持最佳體能和精神狀態保持最佳體能和精神狀態•檢查檢查 POWER POINT POWER POINT 和充足的提案書和充足的提案書•想清楚並確認此次簡報主要訴求和目的想清楚並確認此次簡報主要訴求和目的•檢查彩排時的缺陷是否已確實改進檢查彩排時的缺陷是否已確實改進•裝備檢查裝備檢查 (( 設備、工具設備、工具 ))•重要演出道具檢查重要演出道具檢查

•講稿小抄講稿小抄 (( 含笑話、小故事、新聞時事含笑話、小故事、新聞時事 ))

•其他競稿公司最新情報其他競稿公司最新情報 (( 針對性提出不同的見針對性提出不同的見解解 ))

•時間、地點再次確定時間、地點再次確定•此次與會聽講者現況此次與會聽講者現況 (( 發展商公司近況發展商公司近況 ))

•簡報輔助贈品簡報輔助贈品•簡報會場情況簡報會場情況 (( 燈光、規模…燈光、規模… ))•服裝、儀表、名片、筆記本、時計等服裝、儀表、名片、筆記本、時計等•會議紀錄會議紀錄 (( 錄音機、資料簽收表…等錄音機、資料簽收表…等 ))

獨心術獨心術 :: 發展商愛聽什麼話發展商愛聽什麼話 ??

•褒揚他的驕傲褒揚他的驕傲•認同他的觀點認同他的觀點

•同情並設法解決他的擔心顧慮同情並設法解決他的擔心顧慮•世界上最悅耳的聲音世界上最悅耳的聲音 ,, 是自己的名字是自己的名字•表決心信心誠心表決心信心誠心 :: 你能隨時他的使喚你能隨時他的使喚

•有點小新意有點小新意

發展商品牌營造部分發展商品牌營造部分•品牌推廣之必要性和利益點品牌推廣之必要性和利益點•營造本案發展商品牌之方法營造本案發展商品牌之方法•““ 品牌”和“項目”之同步推廣方法品牌”和“項目”之同步推廣方法 (( 列舉幾點實際操作辦法列舉幾點實際操作辦法 ,, 並舉國內外企業品牌並舉國內外企業品牌推廣範例推廣範例 ))

擱在心裡擱在心裡 ,, 沒說出口的期望沒說出口的期望

臨場反應臨場反應提案場所氣氛營造提案場所氣氛營造

台風氣度台風氣度關鍵的開頭十句話關鍵的開頭十句話

提案大綱提案大綱 (( 流程和邏輯流程和邏輯 )) 介紹介紹觀察聽眾反應反餽觀察聽眾反應反餽

前後連貫前後連貫提案的節奏鬆緊提案的節奏鬆緊

補充報告補充報告答疑答疑 (( 主答者和分答者主答者和分答者 ))

人性七宗罪人性七宗罪貪吃貪吃懶惰懶惰貪婪貪婪慾望慾望虛偽虛偽忌妒忌妒憤怒憤怒

閒來無事的有益嗜好閒來無事的有益嗜好 :: 研究人性研究人性

人的來源人的來源 人的自然性人的自然性 人的生存人的生存本能本能

人性的追求人性的追求

1.1.自然自然進 進 化論化論2.2. 神造神造人人 論論

1.1.週期週期 ,,性性2.2.個性個性3.3.潛意潛意識識 ,,

有意識有意識 (( 顯意顯意識識 ))

1.1.貪婪貪婪2.2.無法擺 無法擺 脫自然脫自然3.3.焦慮焦慮 (( 人怕人怕人人 ))

1.1.財富最大化財富最大化 (( 貪婪貪婪 .. 懶懶惰惰 ))

2.2. 認同最大化認同最大化 (( 認同度認同度 ))

3.3. 消除焦慮消除焦慮 (( 發洩與安發洩與安神神 ))

如何增加認同度如何增加認同度 ??

1.1.讓他變成你的人讓他變成你的人 ::•表揚他表揚他

•讚美他讚美他 (( 戴高帽子戴高帽子 ))

•模仿他模仿他•認同他的認同認同他的認同

2.2.讓人崇拜讓人愛讓人崇拜讓人愛 ::

•成為他所不能而又期待的成為他所不能而又期待的

•3.3.滿足他人性的需求滿足他人性的需求 ::•物質物質•關懷關懷•尊重尊重•信心信心

•自我實現自我實現

打通關節打通關節•事前多關照事前多關照•當場假正經當場假正經•事後套情報事後套情報•好處及時到好處及時到•平時就建立起細水長流的友誼平時就建立起細水長流的友誼•打探情報網打探情報網