Big Idea Challenge 2015Round 2: Pitching

We are FaBu team!

Kiều Anh Tuấn

Phạm Quỳnh Phương

Nguyễn Thị Thạch Thảo

Kênh phân phối DonexThương hiệu lớn (Nike, Adidad, Li-

ning…)

Nhãn hiệu trong nước

hoặc không nhãn hiệu

Online

Fanpage Likes, engagements đều không cao.Fanpage (Việt Nam) có lượng like và

tương tác lớn

Không chú trọng vào các

kênh phân phối online

Website2 website - trong đó có 1 website chuyên

làm về brand và 1 website bán hàngWebsite (Việt Nam) chủ yếu để làm brand

Các trang

TMĐTPhủ sóng các trang TMĐT lớn: zalora, enbac, vatgia, adayroi...

Website bán

đồ thể thao

Chưa có mặt trên các trang bán đồ thể thao

như sport1.vn, quanaothethao.net,

789sport,com

Có mặt ở gần như tất cả các trang bán đồ

thể thao

Offline

Kênh GT Có mặt 63/63 tỉnh thành với hơn 250 đại lýCó mặt ở tất cả các tỉnh thành

Chợ và các cửa hàng

truyền thốngKênh MT Hiện có mặt ở 4 hệ thống siêu thị lớn

Có gian hàng tại các siêu thị và trung tâm

thương mại lớn: Plaza, Parkson, Vincom,

AEON Mall, IndoChina, Lotte, BigC...Showroom

Chưa có showroom chính thức, chỉ có cửa

hàng đại diện tại Hà Nội và TP.HCM

MARKET OVERVIEW

Đối tượng Phân đoạn Insight Behavior

Customer

(Đại lý)

Các cửa hàng

bán đồ thể thao

trên toàn quốc

Muốn bán được nhiều

hàng, hưởng lãi cao

• Cân nhắc kỹ giữa các

nhãn hiệu

• Thích hưởng chiết khấu

lớn, có giá trị tăng thêm

Shopper

(Vợ, bạn gái,

bạn bè)

18-35 tuổi, thu

nhập trung bình

(5-10 triệu)

• Muốn người được

tặng hài lòng

• Sản phẩm giá cả

hợp lý

• Mua hàng quen dùng

• Nghe giới thiệu từ

người quen

• So sánh nhiều sản

phẩm

Consumer

(người tập

gym, có ý

định tập

gym)

18-35 tuổi, thu

nhập trung bình

(5-10 triệu)

• Muốn mua sản

phẩm tốt, an toàn,

đẹp, giá cả phải

chăng, thích giảm

giá, khuyến mãi

• Quyết định mua bị

ảnh hưởng bởi cảm

xúc

• Tham khảo nhiều sản

phẩm trước khi mua

• Thường không mua ở

siêu thị, showroom vì

sợ đắt

• Mua mỗi lần 2 - 3

chiếc, vài tháng 1 lần

INSIGHT & BEHAVIOR

BUYING JOURNEY OF:

CUSTOMERNhu cầu

thị trường

Quảng cáo,

WOM,

khách hàng

Salesman,

uy tín công ty,

chiết khấu

Thái độ, sự

lựa chọn của

người mua

Awareness Research Consider & Buy Adopt

Mục đích mua

Quảng cáo,

social, WOM,

khuyến mãi,

tư vấn

Thanh toán,

chất lượng

phục vụ

Người dùng

cuối,

chất lượng

sản phẩm

Awareness Consideration Buying Advocacy

Môi trường,

tự bản thân

Quảng cáo,

social, WOM,

huấn luyện viên,

khuyến mãi

Thanh toán,

chất lượng

phục vụ

Chất lượng

sản phẩm,

bảo hành

Awareness Consideration Buying Enjoyment

Chất lượng,

nhận xét của

người khác

Advocacy

SHOPPER

CONSUMER

Các yếu tố

ảnh hưởng

TOUCH

POINTS

Customer (Đại lý)

Các phương tiện Digital

(TV, social, báo

mạng, SMS, email…)

Bạn bè, người quen, khách

hàng

Báo giấy, tờ rơi, poster

Shopper & Consumer

Các phương tiện Digital

(TV, social, báo

mạng, SMS, email…)

Bạn bè, người quen

Báo giấy, tờ rơi, poster

Phòng tập gym, huấn luyện

viên, bạn tập

Phòng tập các môn thể thao

khác.

Quán ăn, quán café

Bến xe bus

Cơ quan hoặc trường ĐH

Cửa hàng quần áo, chợ, siêu

thị, trung tâm thương mại

Tiệm làm đẹp

Bệnh viện, phòng khám

Công viên

….

Các điểm có thể

tiếp cận phù hợp

SEGMENTATION, POSITION, 4PS

• 18 đến 35 tuổi

• Thu nhập trung bình (5 – 10 triệu/tháng)

• Quan tâm đến cả sức khoẻ và vẻ đẹp

4Ps

Product

Sản phẩm

chuyên dụng

tập gym, đẹp,

an toàn, tối ưu

việc tập luyện

Price

Giá cả

cạnh tranh

(khoảng 150-

300/sản phẩm)

Place

GT, MT, O

nline và

các kênh

khác

Promotion

- Chiến dịch truyền

thông “Đẹp bên

ngoài, dẻo dai từ

bên trong”

- Các hoạt động

Trade promotion

TARGET

MARKET

Quần áo tập gym an toàn, hiệu quả được khuyên dùng bởi các chuyên gia.POSITION

POSITIONING

0

2

4

6

8

10

12

Giá cạnh tranh

Chất lượng Độ nhận biết thương hiệu

Thiết kế Khuyến mãi Chăm sóc khách hàng

Donex Thương hiệu nổi tiếng nước ngoài

Nhãn hiệu trong nước Sản phẩm không nhãn hiệu

Với các thương hiệu

lớn, Donex cạnh tranh về giá.

Với các công ty trong

nước, Donex cạnh tranh về

chất lượng sản phẩm.

SWOT ANALYSIS TARGETOF CAMPAIGN

•Top Of Mind: 30%

•Other Spontaneous: 40%

•Aided: 30%

Độ nhận biết thương hiệu

•Cửa hàng đồ thể thao: 85%

•Hệ thống siêu thị: 95%

•Các trang TMĐT:: 95%

Độ phủ

• 40% thị trường trang phục tập gym

Thị phần

Doanh số

• Tăng 20%

SOTWWeakness

Độ nhận biết thương hiệu

Mẫu mã chưa cạnh tranh

Các hoạt động Marketing còn

hạn chế

StrenghtsGiá cạnh tranh

Sản phâm chất lượng tốt với

các chỉ số kỹ thuật cao

OpportunitiesTiềm năng thị trường

đồ tập gym

Sự phát triển của KHCN

Môi trường kinh tế,

chính sách

ThreatsĐối thủ cạnh tranh nhiều

Giá nguyên liệu, phụ liệu

BIG CONCEPTĐẹp bên ngoài, dẻo dai từ bên trong!

Đưa ra chiến dịch Marketing nâng cao nhận thức của khách hàng

mục tiêu trong việc tập gym và luyện tập sức khỏe đúng cách với

các trang phục phù hợp dể đạt hiệu quả tối ưu nhất.

Brand Marketing

Thông điệp: “Bạn chưa thựcsự hiểu cơ thể mình”

Sử dụng quiz, quảng cáo +Influencers

Trade Marketing

Tối ưu kênh GT, MT hiện có.Đẩy mạnh kênh online

Brand Marketing

Thông điệp: “Cùng thay đổi đểđẹp và khoẻ hơn mỗi ngày”

Tổ chức lớp học gym miễn phíqua thẻ thành viên

Trade Marketing

Mở rộng các kênh GT vàMT, phát triển showroom, tăngcường các hoạt động Tradepromotion.

Đa dạng hoá hình thức bánhàng (cơ quan, trường ĐH…)

Brand Marketing

Thông điệp: “Ai cũng cần đẹpvà khoẻ, hãy lan toả đến tất cảmọi người”

Tài trợ cuộc thi người đẹp tậpgym.

Trade Marketing

Tiếp tục tối ưu hoá các kênhphân phối, chăm sóc kháchhàng trung thành

Củng cố đối tác (B2B) lâu dài

Phase 1: Nhận ra

(2 tháng)

Phase 2: Trải nghiệm

(2 tháng)

Phase 3: Bùng bổ

(2 tháng)

TIMELINE

Độ phủ thị trường ít nhất

60% (trước Phase 1)

Độ phủ thị trường ít nhất

75% (trước Phase 2)

Duy trì độ phủ 85%

trở lên

Strategy

Tháng 3

Tối ưu cách sắp xếp tại các đại lý hiện có

(visibility)

Đẩy mạnh bán hàng online: website của

Donex, các trang

Zarola, Nemo, Enbac, Sendo,....

Tháng 4

Triển khai đưa quần áo tập gym vào các cửa

hàng tiện ích để thử nghiệm bán.

Key activities

Tới các đại lý hiện có để tối ưu cách sắp đặt

(dễ thấy, dễ lấy, dễ mua)

Hoàn thiện kênh bán hàng online qua website

của Donex để KH đặt mua

Đưa hàng lên các trang thương mại điện

tử, mở đầu là Zarola và Enbac

Cung cấp trung bình 2 ma-nơ-canh mỗi cửa

hàng, tặng miễn phí 50 bộ bán thử cho cửa

hàng mới tham gia đại lí.

Tặng POSM trung bình 50 móc và 2 kệ mỗi

cửa hàng

PHASE 1

Brand

Marketing

Tài trợ đồ tập gym

miễn phí cho

Influencers

Dịch vụ miễn phí:

làm quiz để nhận

gợi ý đồ tập qua

website Donex

Tập trung quảng

cáo, PR trên các

kênh online + offline

Trade Marketing

Dịch vụ tư vấn đồ tập online miễn phíKhách hàng truy cập website Donex.vn sẽ được làm 1 bài

trắc nghiệm ngắn (về chỉ số cơ thể, sức khoẻ, thói

quen, mong muốn, bộ môn tập… Phần mềm sẽ tính toán

và đưa ra những bộ đồ tập phù hợp riêng với cá nhân.

Sau đó, khách hàng có thể đặt mua online.

Duy trì các kênh bán hàng GT, đẩy mạnh

sản phẩm mới vào các kênh trên

Tiếp tục mở rộng kênh MT

(Metro, BigC, AEON...)

Hỗ trợ trưng bày, quảng cáo sản phẩm tại

các siêu thị bằng POSM, tích hợp các

phương thức thanh toán và chấp nhận trả

góp, trả chậm tiền từ 6 tháng – 1 năm.

Tài trợ túi nilon, túi vải có nhãn hiệu

Donex cho các đại lí phân phối.

PHASE 2

ĐỐI VỚI CUSTOMER

(ĐẠI LÝ)Brand

Marketing

Lớp học Gym,

Yoga, Aerobic miễn

phí

Kênh truyền thông:

Social, PR, quảng

cáo (online +

offline), WOM, bàn

booth tại các

trường ĐH, cơ

quan, event tư vấn

fitness…

Trade Marketing

LỚP HỌC GYM

MIỄN PHÍ!

Strategy Tăng tối đa trải nghiệm

của người mua

sắm, người sử dụng

Tạo độ nhận biết

thương hiệu thông qua

Channel

Activation, Customer

Promotion.

PHASE 2

ĐỐI VỚI

SHOPPER VÀ

CONSUMER

Key activities Tại các điểm bán MT, tổ chức các trò chơi

miễn phí với quà tặng hấp dẫn (tất tập, khăn

lau, găng tay, bình đựng nước…)

Triển khai việc tặng thẻ gym miễn phí tại khu

trò chơi (siêu thị, showroom), trường ĐH, cơ

quan…

Tư vấn miễn phí bởi các chuyên gia fitness về

cách tập luyện đúng tại bàn booth ở các

trường ĐH, cơ quan..

In bao tay có tên của người mua hàng ngay

tại bàn booth, showroom tạo sự thú vị cho

người mua hàng với tính cá nhân hóa cao

Thực hiện giảm giá sản phẩm cho các khách

hàng có thẻ tập gym hay phiếu giảm giá từ bàn

booth.

Tiếp tục tăng cường độ phủ lên 75 -80%, đẩy

mạnh bán hàng online.

Trade Marketing

PHASE 3ĐỐI VỚI CUSTOMER

(ĐẠI LÝ)

Brand

Marketing

Tài trợ cuộc thi

Người đẹp Fitness

Quảng cáo (online +

offline), PR, loa đài

Truyền thông cuộc

thi tới các cơ quan,

trường ĐH

Trade Marketing

▸ Liên hệ các phòng tập gym cỡ

trung và nhỏ để tài trợ đồng

phục riêng, hoặc làm đồng phục

với mức giá ưu đãi lâu dài.

▸ Tổ chức chương trình tri ân tới

các khách hàng trung thành và

có doanh số cao

▸ Triển khai chương trình tích

điểm bán hàng cho các

shop, càng nhiều điểm mức

chiết khấu càng cao.

▸ Đặt nhiều POSM truyền thông

cuộc thi Người đẹp Fitness tại

các đại lý.CUỘC THI

NGƯỜI ĐẸP

FITNESS!

PHASE 3

ĐỐI VỚI

SHOPPER &

CONSUMER

Hài lòng

• Hậu mãi, chăm sóc

khách hàng; chuyên gia

fitness tư vấn miễn phí

định kỳ.

• Tặng guidebook hướng

dẫn chế độ ăn uống, tập

luyện khi mua sản phầm.

Thu hút

• Các hoạt động Trade

promotion trước và trong

cuộc thi Người đẹp

Fitness.

• POSM, TVC tại điểm bán

(cửa hàng tiện ích, siêu

thị…).

Trung thành

• Làm thẻ thành viên cho

khách hàng, tích điểm để

đổi đồ.

• Giới thiệu khách hàng

mới đến Donex sẽ được

hưởng chiết khấu khi

mua, (mỗi khách hàng là

một “đại sứ” của Donex).

Trade Marketing

KPIs & COST

▸Giai đoạn 1Tài trợ 100 manocanh, 2500 móc quần

áo, 100 kệ Donex, kết nối 50 cửa hàng, 5

websites lớn về TMĐT

▸Giai đoạn 2Tiếp cận 8 kênh MT mới, đặt bàn booth

15 ngày mỗi điểm từ tháng 5 đến tháng

7, thu hút 5000 lượt tham gia, phát 800

thẻ tập gym miễn phí, 1000 lượt đặt mua

hàng qua website.

▸Giai đoạn 3Phát hành 2000 thẻ thành viên, 2000

guidebooks.

▸Chi phíBộ sales kit, quà tặng 500 triệu

▸Chi phíChi phí đặt bàn booth, thuê PG, hỗ trợ

đại lí trang trí sản phẩm 1 tỷ

Quà tặng cho shopper, đồ hỗ trợ cho đại

lí 200 triệu

▸Chi phíChi phí guidebook, tri ân khách hàng 300

triệu

THANKS!We are FaBu team!