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Técnicas de Negociação e Decisãoaula 1- Plano de Ensino
Prof. MS. Michelle Godoy Anhanguera Educacional
FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009
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Ementa
Reflexão sobre abordagem Sistêmica na negociação. O processo de negociação. A importância da comunicação na negociação . As habilidades essenciais dos negociadores. O planejamento da negociação. A ética nas negociações. Envolvimento de uma terceira parte no conflito. O uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos. Preocupação com weltanschauungen dos participantes.
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Sistema de Avaliação
PRIMEIRO BIMESTRE Atividade Prática: 3,0 Avaliação teórica: 7,0
SEGUNDO BIMESTRE Atividade Prática: 3,0 Avaliação teórica: 7,0
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Bibliografia Básica
MARTINELLI, Dante P. GUISI, Flávia. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. 1. ed. São Paulo: Saraiva, 2006.
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Procedimentos Metodológicos
Aulas expositivas dialogadas; Debates; Estudos de caso; Dinâmicas de grupo e técnicas vivenciais; Exercícios práticos individuais e em grupo; Orientações de trabalhos.
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Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação TS – Teoria dos sistemas – é quando se tenta entender a organização
como um todo. Apesar de vários autores terem efetuados suas teoria, Bertalanffy
(1930) percebeu que todos tratavam de maneira fragmentada os problemas. Então ele desenvolveu as bases com a sua teoria (TS):
A importância da interdependência das partes: necessidade de analisar não apenas os elementos, mas suas inter-relações.
A necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa – necessidade de lidar com ela.
Há uma tendência geral dos sentido da integração das várias ciências naturais e social - Essa integração - TGS
Essa teoria – educação científica. QUADRO PÁGINA 11
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Perspectiva da Negociação em um contexto sistêmico Enxergar o sistema e suas complexidade. Para uma boa negociação, é preciso separar as pessoas
envolvidas do problema em questão. Definição do termo negociação tabela página: 16 e 17
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TERMO NEGOCIAÇÃO Vem do latim negocium, palavra, formada pela junção dos
termos NEC (nem, não) e ocium (ócio )
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O processo de Negociação Cap. 2 p. 39 – PLT
Aula 2 – plano de Ensino
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O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO Definição do processo de negociação como sistema de
transformação: como referência, a busca de objetivos ; como uma transformação de entrada (estímulos) em saídas (respostas)
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FEEDBACK
•Diferenças individuais•Valores pessoais•Interesses comuns•Relacionamento humano
•Conquista de pessoas•Concessão•Persuasão •Satisfação das necessidades•Decisão conjunta
•Participação no processo•Uso da informação e do poder•Comunicação Bilateral•Barganhar•Flexibilidade
•Acordo•Solução de conflito•Benefícios do conflito•Benefícios duradouros•Visão estratégicas
ENTRADA SAÍDAS
FEEDBACK
NEGOCIAÇÃO
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COMPONENTES DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO GANHA-PERDE Os resultados serão diferentes, podendo trazer
consequências negativas para todo o processo.
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FEEDBACK
•Diferenças individuais•Valores pessoais•conflitos
•Concessão•Rendição•Decisão Imposta
•Manipulação do poder e da Informação•Ausência de participação•Limites rígidos
•Satisfação de uma parte•Empate forçado•Desacordo
ENTRADA SAÍDAS
FEEDBACK
NEGOCIAÇÃO
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COMPONENTES DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: FORMAÇÃO DE UMA JOINT VENTURE Os resultados são pautados em ganha-ganha, por esse
motivo há tanto interesse na outra parte.
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FEEDBACK
•Informação•Preparação•Diferenças e valores culturais
•Formação de joint venture
•Comunicação•Flexibilidade
ENTRADA SAÍDAS
FEEDBACK
NEGOCIAÇÃO