1 PROGRAMA DE CAPACITACIÓN FONCAP Buenos Aires, 25 De Abril De 2005 Taller de Estrategia de...
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PROGRAMA DE
CAPACITACIÓN
FONCAP
Buenos Aires, 25 De Abril De 2005
Taller de Estrategia
de Cobranza y
Manejo de Mora
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Cobranzas
Es el CONJUNTO de acciones que permite poner al microempresario
al DIA en el pago de sus obligaciones
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Componentes que no deberían faltar en un sistema de cobranzas
• Sistema de cobranzas definido – Estrategias pautadas (dónde, cuándo, cómo,
instrumentos)• Política de cobranza establecida
– Criterios pre definidos de acción• Disponibilidad de recurso humano
– tarea de cobranza – tarea de seguimiento
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TIPOS DE COBRANZA
• PREVENTIVA
• ADMINISTRATIVA
• OPERATIVA
• PREJUDICIAL
• JUDICIAL
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COBRANZA PREVENTIVA
Antes del momento del vencimiento
• Identificación
• Formulación
• Evaluación
• Seguimiento
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COBRANZA ADMINISTRATIVA
Facilidades para la operativización de la cobranza:
• Fecha
• Lugar (cobrador, en la Institución, bancos, etc.)
• Horario
• Documentación (recibos)
•Generación de informes para el seguimiento
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COBRANZA OPERATIVA
Este proceso de cobranza se inicia a partir del primer día en que la cuota ha vencido. Consta de:
- Aviso por parte del asesor del ingreso en mora
- Visita del asesor al domicilio y/o al lugar donde desarrolla su actividad.
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COBRANZA PRE JUDICIAL
Continúa luego de la cobranza operativa ante la falta de respuestas. Puede incluír:
– Envío de una carta institucional (símil Carta Documento).
– Visita por parte de un supervisor de la Institución
– Aviso de la situación de mora al Aval
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COBRANZA JUDICIAL
•Interviene un asesor legal
•Ejecución de las garantías
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Identificación Evaluación
CompromisoClaridad
SeguimientoNegociación
ApuntalamientoImaginación
Firmeza y Determinación
Cartera Normal Cartera enMora
Cartera en Crisis
Actitud de la Institución frente a posibles Escenarios
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Algunos de los elementos que favorecen la cobrabilidad
COBRANZACRÉDITO
OTORGADO
1- Correcta Identificació
n
2- Circuito Operativo 3- Producto
financiero acorde al sector
4- Evaluación Técnica
5- Capacidad de Pago
6- Proyecto en marcha
7- Dispositivo de
Cobranza
8- Cumplimiento de los primeros vencimientos
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Algunos de los elementos que favorecen la cobrabilidad
1- Correcta Identificación
Pertinencia de la focalización Sujeto de Crédito
2- Circuito Operativo
Tiempo “lógico” entre la formulación y el desembolso
Respeto de esos tiempos Tiempos acordes a las
necesidades del ME
3- Producto financiero acordes al sector
Montos Plazos Frecuencia de los
vencimientos Monto de las cuotas
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Algunos de los elementos que favorecen la cobrabilidad
4- Evaluación Técnica
Caracterización de la estabilidad de la actividad
Caracterización de la estabilidad familiar
Aplicación de elementos subjetivos
Elementos del contexto
5- Capacidad de Pago
Por el proyecto Por otros ingresos
6- Proyecto en marcha Proyecto financiado con
funcionamiento previo
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Algunos de los elementos que favorecen la cobrabilidad
7- Dispositivo de Cobranza
Fechas Lugar Horarios Instrumentos Responsables
8- Cumplimiento de los
primeros vencimientos
Asegurar el pago en término de las primeras cuotas
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ADEMAS DE RECUPERAR FONDOS PARA COLOCAR NUEVOS CREDITOS
Es un servicio al Microempresario. Que complementa la experiencia vital del crédito.
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METODOLOGÍA PARA LA GESTIÓN DE LA MORA
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Algunos Causales que hacen que el ME entre en mora
• Variables relativas al microempresario- Exceso de gastos- Mala presupuestación- Problemas familiares- Disminución de ingresos - Falta de preparación para las emergencias- Mala educación crediticia- Olvido- Postergación- Desinterés
PREVISIBLES y MINIMIZABLES
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Algunos Causales que hacen que el ME entre en mora
• Variables relativas al entorno
- del medio ambiente (desastres naturales) - enfermedades inhabilitantes, - siniestros accidentales, - muerte,- condiciones macro,- etc.
MUY DIFÍCILES DE PREVEER
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Ante la situación de mora
• No tiene voluntad y tiene o no capacidad
Reprogramar
Refinanciación (quita, plazos,
etc.)
Ejecutar Garantías
•Tiene vocación
pero no capacidad
•Tiene voluntad,
pero no tiene capacidad
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1° Reunión grupal
- Reconocimiento de la situación de mora
- Causas del incumplimiento - Determinación de la voluntad de pago- Determinación del potencial de pago- Estrategia GRUPAL de solución
Ante la situación de mora
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2° Entrevista con cada microemprendero en mora:
- Reconocimiento de la situación de mora
- Causas del incumplimiento - Determinación de la voluntad de pago- Determinación del potencial de pago- Estrategia INDIVIDUAL de solución
Ante la situación de mora
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Alternativas para la cobranza de créditos en mora
• Estar preparados para refinanciar.
• Buscar soluciones ajenas a la cobranzas.
• Negociar permanentemente.
• Crear nuevos medios de pagos.
23
30%30%
10%10%
40%40%
20%20%
Entrevista de Cobranzas
Escuchar -Comunicarse Involucrarse
Buscar soluciones.
Reconocimiento de la deuda y entendimiento de la problemática del ME
Acordar el inicio de plan de pago sostenido en el tiempo
Esfu
erz
o A
plicad
oLargoPlazo
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ME INSTITUCION