Diapositiva 1

Plan de negocio6 P 4 CESTRATEGIAS COMPETITIVASSemana 9

CLASE ANTERIOR1. Descripcin de la empresa 2. Misin de la empresa Misin Visin - Metas - Foda 3. Anlisis de mercado Porter Cadena de valor4. Investigacin de mercado EncuestaDe las Seis P A LAS cuatro CVisinProduct drivenVisinMarket drivenProducto

Precio

Plaza

Promocin PersonasProcesosConsumidor(solucin al cliente)

Costo

Conveniencia

ComunicacinLas 6 PPersonas: Cuando se habla de la P de personas, se refiere a que una empresa tambin cuenta con personal que atiende a nuestro consumidor, esto afecta en muchas empresas ya que una error que cometen es olvidar esta parte del negocio dejndolo a segundo trmino, pero bsicamente los clientes siempre se vern afectados por el buen o mal servicio que reciban de su empresa.

Procesos: Los procesos tienen que ser estructurados correctamente, ya sea que hablemos de un servicio o de la creacin de un producto, esto nos llevara a la logstica de la empresa para reducir costos y aumentar ganancias.

Calidad delProductoServiciosCaractersticasfsicasGarantaReputacinde la empresaColorPrecioMarcaEmpaqueDiseoPRODUCTO Es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que incluyeMix y lnea de productosLa mezcla de productos es el conjunto de productos que ofrece una empresa.Amplitud:Es el nmero de lneas que ofrece la empresaProfundidad:Diversidad de colores, tamaos y modelos6Ciclo de vida del producto

7Razones para usar MarcaEl cliente puede identificar fcilmente el productoEs ms fcil promover un producto con marcaUna marca conocida y valorada da prestigio y evita la comparacin de precios

8Logo:Un logo bien diseado debe cumplir con tres condiciones esenciales: Apropiado: que el emblema refleje la caracterstica principal de la empresa o producto de un modo sencillo.Agradable: que sea aceptable sin complicaciones visuales, pues el factor ms importante que se debe tener en cuenta al momento de disear es la percepcin visual.Credibilidad: que las personas se identifiquen con el logo y que el sello de garanta de esa empresa produzca la confianza de la gente en el producto.Un logotipo debe poseer dos caractersticas:Ser sinnimo de la empresa o producto que representa.Penetrar la mente de las personas como agente vendedor.Se logra un logo exitoso cuando ste se implementa de modo que: Establece un inmediato reconocimiento de la compaa.Expresa el carcter o la actitud de la empresa.Hace llegar al pblico un sentido de familiaridad y confianza.Se convierte en su garanta, as como en la de sus productos o servicios Etiqueta - SloganEtiqueta: las etiquetas ayudan a que el consumidor se forme una imagen del producto, de ah que su diseo debe ser muy .Slogan: cumple varias funciones: Es la frase que muestra el verdadero espritu de la marca.Evidencia la poltica comercial de la empresa.Evoca la marca sin necesidad de pronunciarla.Ayuda a posicionar la marca cuando esta aparece por primera vez en la escena comercial.Hace que el valor de la marca en una negociacin comercial se eleve toda vez que sera absurdo vender una Marca sin su Slogan y viceversa.Envase - AnuncioEnvase: el empaque no slo ayuda a vender el producto, tambin debe servir como medio publicitario, aumentando el valor del producto frente a los consumidores. Con el tema medio ambiental muy fuerte, se recomienda el trabajar con envases reciclables o biodegradables, que tambin generan una imagen en el cliente.

Anuncio: un mensaje hoy en da puede llevar a ser exitoso o un producto o servicio o simplemente hacerlo fracasar. Una pgina web atractiva se hace muy necesaria en un mundo globalizado y altamente competitivo.PRECIOContamos con un buen productoA qu precio lo vamos a vender?Precio de listaDescuentosComplementosPerodo de pagoCondiciones de crditoObjetivos del precioOrientados a las ventasAumentar el volumen de venta.

Mantener o aumentar la participacin de mercado.

13Objetivos del precioOrientados a la situacin actualEstabilizar el precio.

14Cmo determinamos el precio?Basados en la competencia.Basados en el costos variables.Basados en la disposicin a pagar.

15Cmo determinamos el precio? Basado en la competencia.Igual a la competencia.Por debajo de la competencia.No puedo cobrar ms caro que mi competencia directa?.

16Cmo determinamos el precio? Basado en la disposicin a pagarSi el cliente considera que el beneficio recibido es menor que el precio, entonces no compra.

17Tipo de precioPrecio raro.Precio entero.Para qu sirven?

$30.000Slo el mejor sushi18Qu incluye el precio?PC:

19Qu incluye el precio?Refrigerador:

20Qu incluye el precio?Viaje a Miami.

21Qu polticas de pago incluye el precio?DescuentosPronto pagoPago contadoVolumen

22Qu polticas de pago incluye el precio? IntersLmite legalTrampa al lmite legalCuotas

23Punto de EquilibrioEl punto de equilibrio es el nivel de ventas donde las utilidades/ prdidas son =0

Ingresos = Costos totales

Es decir donde la empresa logra cubrir todos sus gastos.Punto de equilibrio Ingreso = Costos Totales

Precio x Q=( Cto Fijo + Cto Variable) x QCanales de distribucin26PLAZAContamos con un buen productoEl producto tiene un precioDebemos saber a qu mercado objetivo entregarlo!!!CanalesCoberturaSurtidosUbicacionesInventarioTransporteCmo llego al mercado meta con mi producto?Intermediarios:Actan como agente de venta para las empresas. Proporcionan informacin del mercadoInterpretan los deseos de los consumidoresCrean surtidoAlmacenan productosDan financiamientoEtc.28Cmo llego al mercado meta con mi producto? Intermediarios:Actan como agente de compra para los clientes finales.Anticipan a las necesidadesAlmacenan productosCrean surtidoDan financiamientosHacen disponibles los productosGarantizan los productosEtc.

29Quines componen el canal de distribucin?

30Diseo del canal de distribucinPara ello se debe decidir:Funcin del canal en la estrategiaSeleccin del tipo de canalDeterminacin de la intensidad de la distribucinSeleccin de los miembros del canal.

31Cuntos intermediarios?

32Distribucin en el servicioCanal de recoleccin y distribucin.

33Factores que influyen en la eleccin Consideraciones de mercado:Tipo de mercadoInstitucional o personasNmero de compradores potencialesConcentracin geogrfica del mercadoTamao de los pedidos34Factores que influyen en la eleccinConsideraciones del producto:Valor unitarioCarcter perecederoNaturaleza tcnica (no es lo mismo una bomba de protones que un cepillo de dientes)

35Factores que influyen en la eleccinConsideraciones del intermediario:Servicios ofrecidosDisponibilidad de los distribuidores idneosActitud de los intermediarios ante polticas del fabricante

36Factores que influyen en la eleccinConsideraciones de la compaa:Intencin de controlar los canalesServicios ofrecidosCapacidad administrativaRecursos financieros

37Intensidad de la distribucinIntensivaA travs de todas las tiendas razonablemente apropiadas dentro de un mercadoSelectivaA travs de muchas tiendas de un mercado, aunque no todas ellas sean razonablemente apropiadasExclusivaA travs de un solo intermediario

38Conflicto y control de los canalesSe da un conflicto entre canales cuando un canal miembro piensa que otro est actuando de tal manera que le impide alcanzar sus objetivos de distribucin.

39Tipos de conflictoConflicto horizontalEntre los distintos canales de distribucinConflictos verticalesEntre el productor y el mayorista40PROMOCIONContamos con un buen productoEl producto tiene un precioSabemos como distribuirloQu ms faltara?PROMOCIONPromocin de ventasPublicidadFuerza de ventasRelaciones PblicasMarketing directoComunicacinComunicar es transmitir un mensaje por medio de un canal.EmisorMensajeCanalReceptorCodificacinDecodificacinRetroalimentacinRUIDOCampo de experienciaCampo de experiencia42El exceso de informacinEl Mercurio en su edicin del da domingo tiene 500.000 palabras y tomara 28 horas seguidas leerlo completo.43Explosin de MediosHan surgido diferentes medios de comunicacin en los ltimos aos.TVInternetRevistasTelfonos celularesBuses escolaresRadioVa pblicaBusesTaxisPantallas planasCinesDiariosMetroBao

Cualquier cosa que se vea, se mueva o tenga sonido puede ser un canal publicitario.44Explosin de ProductosLos cdigos UPC ya tienen 10 dgitos (1 billn de combinaciones)Cada ao se registran 25.000 marcas nuevas en USA45Explosin de AvisajeDesde 1945 al ao 2000 la inversin en publicidad per cpita en USA aument 15 veces de US$25 a US$376Un americano promedio puede llegar a verse expuesto a 750.000 Spots de TV en un ao (ms de 2.000 spots diarios en TV)46ESTRATEGIAS COMPETITIVAS1.- LIDERAZGO EN COSTOSCostos inferiores a losde los competidores Proteccin frente a las fuerzas competitivas VENTAJASINCONVENIENTESProblemas de flexibilidad ante cambios dedemanda y/o tecnolgicosMenor previsin de los cambiosCompeticin mediante productos que se elaboran a costes bajos Acceso favorable a materias primas Diseo adecuado del producto que facilita su produccin Grandes volmenes de produccin y venta Precios agresivos acompaados de prdidas iniciales Control exhaustivo de los costes Fuertes inversiones en activos2.- DIFERENCIACINProductos diferenciados respectoa los de los competidores Potenciar las caractersticas intrnsecasEmplear las variables del marketing:Sistemas de distribucin, publicidad y promocinCaractersticas extrnsecas: envase, marca, imagen social, etc.RIESGOS Riesgo de la imitacinCompeticin mediante productos diferentes que lleva a losclientes a pagar por ellos un precio superior SITUACIN DEMONOPOLIOMayor lealtad del clienteMenor sensibilidad del cliente al precio del productoALTOS COSTES SOBREPRECIO3.- ENFOQUE O ALTASEGMENTACINSegmento de productos y/oclientes y/o reas geogrficasCompeticin en un segmento del mercado mediante estrategia deliderazgo en costes o diferenciacinCONCLUSIONLas Seis PLAS cuatro CProducto

Precio

Plaza

Promocin

PersonasProcesosConsumidor(solucin al cliente)

Costo

Conveniencia

ComunicacinESTRATEGIAS COMPETITIVAS 1.- LIDERAZGO EN COSTOS 2.- DIFERENCIACIN3.- ENFOQUE O ALTA SEGMENTACION