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1 PARTE III GLI ATTEGGIAMENTI VINCENTI NELLA VENDITA

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2 UN BREVE RIASSUNTO 1) Sovrabbondanza dellofferta: Necessit di distinguersi e di essere unici Necessit di creare valore vendendo soluzioni e non prodotti Uscire dalla zona di comfort: fare il duro lavoro 2) La Causativit come strumento di crescita. Se vuoi che le cose cambino, come prima cosa devi cambiare tu.

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3 QUALCOSA NELLA VENDITA CI SFUGGE Zaltman Metaphore Elicitation Technique: 95% delle decisioni dacquisto determinate dallinconscio.

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4 QUAL E LA DEFINIZIONE DI VENDITA?

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5 COME FATE A VENDERE AD UN CLIENTE NUOVO?

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6 Approccio Indagine Stimolazione Presentazione soluzione Risoluzione obiezioni Chiusura Sforzo

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7 Cosa compra il cliente Il cliente al fine di effettuare un acquisto,deve comprare 5 cose in sequenza: IL VENDITORE LAZIENDA IL PRODOTTO/SERVIZIO IL PREZZO QUANDO FARLO

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8 EMOZIONI E LEGAMI ! UNA STORIA INTERESSANTE: La signora X era stata a cena con il signor Y ed il signor Z. Del signor Y la signora X disse : alla fine della cena mi sembr che fosse la persona pi intelligente che avessi mai incontrato. Del signor Z disse: alla fine della cena pensai di essere la persona pi intelligente della terra.

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9 Una buona procedura per instaurare feeling con il cliente Osservate il cliente ed il suo ambiente, ascoltatelo e siate interessati ed incuriositi. Identificate in lui qualcosa che veramente vi incuriosisca o vi interessi. Fategli delle domande a riguardo.

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10 80% DELLE VENDITE SI CONCLUDE DURANTE LA FASE DI APPROCCIO!!!!

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11 STUDIA (MIGLIORA TE STESSO)

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12 LAZIENDA E LO SPECCHIO DELLIMPRENDITORE 1) Per crescere come azienda devi avere un programma per migliorare te stesso

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13 Thomas Stanley: I milionari nella societ hanno un sistema ed il know how per riguadagnare il proprio entusiasmo e la propria carica positiva quando la perdono.

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14 LA COMMODITY PIU IMPORTANTE: NON TI VIENE GRATIS