1 5 tema “VARTOTOJŲ ELGSENOS MODELIAI” 2 Kas yra pirkimo elgsena? l Pirkimo elgsena - vartotojo...

1

5 tema“VARTOTOJŲ ELGSENOS

MODELIAI”

2

Kas yra pirkimo elgsena?

Pirkimo elgsena - vartotojo ir organizacijos pirkimo sprendimo priėmimo procesas pirkimo elgsenos terminas taikomas:

– vartotojo elgsenai– organizacijos elgsenai

Pirkimo elgsena apima: galvosenos ir emocinius procesus fizinius veiksmus

VARTOTOJO pirkimo elgsena

3

4

Kodėl svarbu žinoti vartotojo elgseną?

Vartotojai priimdami pirkimo sprendimus apsprendžia organizacijos pardavimus ir pelną, todėl jie yra gyvybiškai svarbūs organizacijai.

Organizacija turi žinoti: Kas perka? Kaip perkama? Kada ir kur perkama? Kodėl perkama? Kokie veiksniai įtakoja pirkimą Kaip reaguojama į marketingo veiksmus, paskatas?

Atsakymai į šiuos klausimus leidžia geriau numatyti vartotojų atsaką į organizacijos marketingo veiksmus

5

Kas yra vartotojo elgsena?

Vartotojo elgsena - tai individo veiksmai, susiję su prekės įsigijimu bei asmeniniu vartojimu ir apimantys jo poelgius nuo atsiradimo problemos, kurią gali išspręsti prekės įsigijimas, iki reakcijos į jau įsigytą prekę.

6

Vartotojo elgsena Mokslininkai tiriantys žmonių elgesį pirkimo

metu ir prieš bei po jo metu, naudoja Lewin bendrąjį elgesio modelį, “pasiskolintą” iš psichologijos ir sociologijos mokslų: vartotojo elgsenos supratimui reikia

suprasti:– individo psichologiją–kitų veiksnių įtaką individui

7

Lewin bendrasis elgesio modelis - elgsenos pagrindas

Bet kokio pobūdžio žmogaus elgsena (E) yra sąlygojama jo vidinių savybių (I) ir aplinkos veiksnių (A) sąveikos:

E = f(I,A)

A.Bakanauskas MARKETINGO VADYBA 8

PIRKIMO PROCESAS

Poreikio (problemos) atsiradimas

Informacijos paieška

Informacijos įvertinimas

Pirkimo (nepirkimo) sprendimas

Reakcija nupirkus (popirkiminis elgesys)

Informacija

Komerciniai šaltiniai

Socialiniai šaltiniai

Situacijos veiksniaiKada vartotojas perkaKur vartotojas perka

Kodėl vartotojas perkaPirkimo sąlygos

Vidiniai (psichologiniai) vartotojo elgsenos veiksniai: MotyvasSuvokimasPatirtisAsmenybė Nuomonė

Išoriniai (socialiniai) vartotojo elgsenos veiksniai:KultūraSocialinė klasėĮtakos grupėŠeima

VARTOTOJO ELGSENOS MODELIS

Išoriniai (socialiniai) veiksniai įtakojantys vartotojo elgseną

9

10

Kultūra

Kultūra yra visuomenės gyvenimo būdas, jos normos ir vertybės, perduodamos iš kartos į kartą ir besiformuojančios dabar vykstančių reiškinių įtakoje.

Pateikiant produktus rinkai būtina neperžengti tos rinkos kultūros ribų

11

Visuomenės (socialinė) klasė

Socialinė klasė yra žmonių grupė su panašiu prestižu, jėga, turtu ir kurią vienija poreikiai, nuomonės ir vertybės.

Tai paaiškina daugelį elgsenos skirtumų.

12

Įtakos grupė Įtakos grupė yra žmonių

grupė su panašiais pomėgiais ir gyvenimo standartais.

Įtakos grupė veikia individą, nes: jis yra jos nariu Jis nori jai priklausyti Jis nenori jai priklausyti

13

Šeima

Šeima - grupė iš dviejų ar daugiau individų, kuriuos vienija gimimo, vedybų ar bendro gyvenimo ryšiai.

Šeima yra labai svarbi įtakos grupė.

Sprendimas dėl produkto pasirinkimo šeimoje dažniausiai yra bendras.

14

Bendras sprendimasŽmonės šeimoje gali turėti skirtingus vaidmenis pirkimo sprendimo procese:Iniciatorius (Initiator) - asmuo, kuris iniciuoja produkto pirkimą.Įtakotojas (Influenter) - asmuo, kuris įtakoja sprendimo darytoją.Sprendimo priemėjas (Decider) - : asmuo, kuris nusprendžia pirkti produktą. Pirkėjas (Buyer) - asmuo, kuris eina į parduotuvę ir perka produktą.Vartotojas (User) - asmuo, kuris vartoja produktą.


Šeimos gyvavimo ciklas

Jaunivieniši

Viditinio amžiaus

išsiskyrę be vaikųVidutinio

amžiaus šeimos be

vaikų

Jauni išsiskyrę su

vaikais

Jaunos šeimos

be vaikų

Jaunos šeimos

su vaikais

Vidutinio amžiaus

išsiskyrę su vaikais Vidutinio

amžiaus išsiskyrę be priklauso-mų vaikų

Jauni išsislyrę be

vaikų

Įprastinė eiga

“Grįžtamoji” eiga

Vidutinio amžiaus

šeimos su vaikais

Vidutinio amžiaus

šeimos su nepriklau-

somais vaikais

Vyresnio amžiaus

vedę žmoės Vyresnio amžiaus nevedę žmonės

Vidiniai (psichologiniai) veiksniai įtakojantys vartotojo elgseną

16

17

Motyvas

Motyvas - tai vidinė paskata atlikti kokį nors veiksmą.

Poreikis - pagrindinė jėga motyvuojanti asmenį veikti.

Prekių pirkimo motyvas yra poreikis.

18

Poreikiai

Fiziologiniai poreikiai - grindžiami biologiniu funkcionavimu. Pavyzdžiui, maisto, vandens, oro poreikis

Socialiniai ir psichologiniai poreikiai - išplaukia iš žmonių sąveikos su socialine aplinka.

Maslow’o poreikių hierarchija parodo kaip žmonės siekia patenkinti poreikius.

19

Maslow’o poreikių hierarchija (piramidė)

4. Pripažinimo

3. Bendravimo ir meilėsPriklausomumas grupei,

draugystė

2. SavisaugosSaugumas, skausmo nebuvimas,

psichinė pusiausvyra

1. FiziologiniaiOras, vanduo, maistas, poilsis, seksas,

drabužiai, pastogė

5.Saviraiškos

Savigarba, reputacija, prestižas, statusas

Malonumas, laisvė

20

Suvokimas – ką jūs matote?

Suvokimas - tai aplinkos objektų bei įvykių priėmimas ir interpretavimas, kurio dėka žmogus susikuria prasmingą jį supančio pasaulio vaizdą.

Suvokimą įtakoja atrankos procesas.

21

Atrankinio suvokimo filtrai

Informacija

Atrankinis dėmesysAtrankinis dėmesys

Atrankinis supratimasAtrankinis supratimas

Atrankinis įsiminimasAtrankinis įsiminimas

SUVOKIMAS

22

Atrankinis dėmesys (Selective exposure) — tiktai tai kas pritraukia ir išlaiko vartotojo dėmesį, jo gali būti suvokta.

Atrankinis supratimas (distortion) — vartotojai atmeta informaciją, kuri yra jiems nesuprantama.

Atrankinis įsiminimas (retention) — vartotojai įsimena tik tai ką jie supranta.

Atrankinio suvokimo filtrai (tęsinys)

23

PatirtisVartotojas, nuolat kaupdamas informaciją apie

produktus, įgauna patirties.

Patirtis - tai sukauptos ir savaip interpretuotos informacijos visuma,

nulemianti vartotojo elgseną.

Patirtis susijusi su produktu turi stiprinti pakartotino pirkimo norą. Teigiama patirtis tiesiogiai susijusi su vartotojo pasitenkinimu

perkant produktą ir jį vartojant.

24

Stiprėjimo efektas

ProduktasPirkimoelgesį

Pasitenkinimas Nepasitenkinimas

Noras pakar-totinai pirkti

Nenoras pakar-totinai pirkti

Pirmasis produkto pabandymas

Įtakoja

Rezulate gaunamas

25

Asmenybė (Personality)Asmenybė (Personality)

Asmenybės įtakaAsmenybės įtaka

Amžius ir šeimos gyvavimo ciklo stadija

Amžius ir šeimos gyvavimo ciklo stadija UžsiėmimasUžsiėmimas

Ekonominė situacijaEkonominė situacija

Gyvenimo stiliusGyvenimo stilius

VeiklosVeiklos NuomonėsNuomonės

Domėjimosi sritysDomėjimosi sritys

Savęs suvokimasSavęs suvokimas

26

Savęs suvokimas (Self-concept)

Savęs suvokimas - tai kaip žmogus mato pats save ir galvoja, kaip kiti žmonės mato jį.

27

Nuomonės

Nuomonė - tai vartotojo patirties, jausmų, vertinimų, susijusių su tam tikru objektu, sąveikos rezultatas

Nuomonė visada turi objektą. Nuomonė turi kryptį ir stiprumą. Nuomonės linkusios tapti pastoviomis

ir apibrėžtomis. Nuomonė gali keistis. Žmonės suformuoja palankią arba

nepalankią nuomonę (ir elgiasi atitinkamai) apie produktus, parduotuves, reklamą ir žmones.

Nuomonės keitimas yra daugelio skatinimo veiklų tikslas.

28

Pirkimo situacijos veiksniai Situacijos veiksniai yra laikinos jėgos, susijusios

su pirkimo momentu esama aplinka, kuri įtakoja elgesį.

Kodėl vartotojas perka - priežastinis veiksnys (purchase reason).

Kada vartotojas perka - laiko veiksnys (Time) - rytas, vakaras.

Kur vartotojas perka - fizinės aplinkos veiksnys (surroundings) - dekoras, muzika.

Kaip vartotojas perka - pirkimo sąlygų veiksnys.

29

Informacijos įtaka vartotojo elgsenai

Yra du informacijos šaltiniai įtakojantys vartotojo elgseną: Komercinė aplinka, apimanti visas su marketingo

veikla susijusias organizacijas ir asmenis, kurie stengiasi komunikuoti su vartotojais.

Socialinė aplinka, apimanti nekomercinį komunikavimą tarp žmonių (word-of-mouth) ir stebėjimą kaip kiti vartoja produktus.

30

Sprendimo pirkti priėmimo procesas (Pirkimo procesas)


Vartojimo prekių pirkimo proceso bendroji logika

Popirkiminis elgesys(reakcija nupirkus)

Popirkiminis elgesys(reakcija nupirkus)

Pirkimo sprendimasPirkimo sprendimas

Informacijos (alternatyvų) įvertinimas

Informacijos (alternatyvų) įvertinimas

Informacijos (alternatyvų) paieška

Informacijos (alternatyvų) paieška

Problemos (poreikio) atsiradimas

Problemos (poreikio) atsiradimas

32

Pirkimo procesą įtakojantys faktoriai:

Procesas gali nutrūkti kiekviename etape. Etapai gali persidengti ir turi skirtingą trukmę. Vartotojai dažnai yra įtraukti į keletą pirkimo procesų

vienu metu. Vartotojo įsitraukimo lygis, dedamos pastangos gali

būti skirtingos. Impulsyvus pirkimas (žemas įsitraukimas) daromas

minimaliai arba visai iš anksto neplanuojant. 2/3 visų pirkimo sprendimų maisto prekių

parduotuvėje daromi vietoje.

33

Vartotojo įsitraukimas (Involvement)

AukštasŽemasĮsitraukimas

Įsitraukimas parodo kiek individasskiria dėmesio ir svarbos produktui

ir kiek linkęs išnaudoti energijosprodukto pirkimo sprendimo darymui.


Aukštas įsitraukimas:• Didelė produkto ar pirkimo

sprendimo svarba• Didelis informacijos

apdorojimas

Aukštas įsitraukimas:• Didelė produkto ar pirkimo

sprendimo svarba• Didelis informacijos

apdorojimas

Žemas įsitraukimas:• Maža produkto ar pirkimo sprendimo svarba - pigus• Mažas informacijos apdorojimas• Greitas sprendimas• Įprastas elgesys

Žemas įsitraukimas:• Maža produkto ar pirkimo sprendimo svarba - pigus• Mažas informacijos apdorojimas• Greitas sprendimas• Įprastas elgesys

Vartotojo įsitraukimas


Aukštas Žemas

Pirkimo proceso Aukštas Ribotas Žemas charakteristikos problemos problemos problemos

sprendimas sprendimas sprendimas

Aukštas Žemas

Pirkimo proceso Aukštas Ribotas Žemas charakteristikos problemos problemos problemos

sprendimas sprendimas sprendimas

Svarstomų alternatyvų Daug Keletas Viena skaičius

Svarstomų alternatyvų Daug Keletas Viena skaičius

Svarstomas pardavėjų Daug Keletas Vienas, keletas skaičius

Svarstomas pardavėjų Daug Keletas Vienas, keletas skaičius

Vertinamų produkto Didelis Vidutinis Vienas požymių skaičius

Vertinamų produkto Didelis Vidutinis Vienas požymių skaičius

Naudojamų išorinių Daug Keletas Nenaudojama informacijos šaltinių skaičius

Naudojamų išorinių Daug Keletas Nenaudojama informacijos šaltinių skaičius

Skiriama laiko Maksimaliai Vidutiniškai Minimaliai Skiriama laiko Maksimaliai Vidutiniškai Minimaliai

Vartotojo įsitraukimas

Žemo įsitraukimo vartotojo pirkimo procesas

Poreikioatsiradimas

Poreikioatsiradimas

Pirkimosprendimas

Pirkimosprendimas

Popirkiminiselgesys

Popirkiminiselgesys

Poreikioatsiradimas

Poreikioatsiradimas

Informacijospaieška

Informacijospaieška

AlternatyvųįvertinimasAlternatyvųįvertinimas

Pirkimosprendimas

Pirkimosprendimas

Popirkiminiselgesys

Popirkiminiselgesys

`Aukšto įsitraukimo vartotojo pirkimo procesas

Vartojimo prekių pirkimo procesas

37

Veiksniai įtakojantys įsitraukimo lygį

SituacijaSituacija

Susidomėjimas pirkimu

Susidomėjimas pirkimu

Suvokiama rizika•Asmeninė•Socialinė

•ekonominė

Suvokiama rizika•Asmeninė•Socialinė

•ekonominė

Ankstesnė patirtis

Ankstesnė patirtis

Supantys žmonės

Supantys žmonės

Veiksniai įtakojantys įsitraukimą

Veiksniai įtakojantys įsitraukimą

To pačio produkto pirkimas ne visada iššaukia tą pačią pirkimo elgseną, įsitraukimo lygį

38

Vartojimo prekių pirkimo procesas1 etapas - poreikio (problemos)

atsiradimas Poreikio (problemos) atsiradimas sukuria vartotojo

įtampą ar diskomfortą - skirtumas tarp esamos ir norimos būsenos.

Žemai įtraukti vartotojai po šio etapo iš karto daro pirkimo sprendimą (4 proceso etapas).

39

1 etapas - poreikio (problemos) atsiradimas1 etapas - poreikio (problemos) atsiradimas

IŠORINIAI veiksniai

•Komercinė TV reklama

Žurnalo reklamaRadijo žinutė

•Socialinė aplinkaword-of-mouth

•Kiti aplinkos veiksniai

IŠORINIAI veiksniai

•Komercinė TV reklama

Žurnalo reklamaRadijo žinutė

•Socialinė aplinkaword-of-mouth

•Kiti aplinkos veiksniai

VIDINIAI veiksniai

• Fiziologiniai(alkis stimuliuoja norą valgyti)

• Socialiniai

• Psichologiniai

VIDINIAI veiksniai

• Fiziologiniai(alkis stimuliuoja norą valgyti)

• Socialiniai

• Psichologiniai

Poreikio atsiradimasSkirtumas tarp esamos ir norimos būsenos.

Poreikio atsiradimasSkirtumas tarp esamos ir norimos būsenos.


40

Vartojimo prekių pirkimo procesas 2 etapas - informacijos paieška

Informacijos paieška - išorinė arba vidinė informacijos paieška, norint sumažinti suvokiamą riziką ir gauti alternatyvas vertinimui.

Vidinė paieška - informacijos gavimas iš atminties.

Išorinė paieška - informacijos gavimas iš kitų, nei atmintis, šaltinių.

41

2 etapas - informacijos paieška2 etapas - informacijos paieška

•Atmintis

•Šeima, draugai, kaimynai

•Pardavėjai, •gamintojai

•Mass Media

Vidiniai šaltiniai Vidiniai šaltiniai

Asmeniniai šaltiniaiAsmeniniai šaltiniai

Komerciniai šaltiniaiKomerciniai šaltiniai

Visuomeniniai šaltiniaiVisuomeniniai šaltiniai

Patyrimo šaltiniaiPatyrimo šaltiniai

•Prekės apžiūra •Tikrinimas•Naudojimas


42

Kodėl atliekama informacijos paieška?

Informacijos paieška atliekama, kad sumažinti suvokiamą riziką, susijusią su produkto įsigijimu. Suvokiama rizika apima:

• Veikimo riziką - produktas neilgalaikis ar blogai funkcionuojantis.• Finansinę riziką - pirkėjas praras pinigus arba sumokės per brangiai. • Fizinę riziką - produktas gali būti pavojingas. • Socialinę riziką - draugai, giminaičiai ar kiti asmenys nepritars pirkiniui. • Laiko nuostolių riziką - produkto remonto ar grąžinimo pardavėjui laikas gali būti ilgas.

Įvertinimas grindžiamas vartotojo pasirinktais kriterijais - esminiais požymiais, kurių vartotojas nori ar ne.

Vertinimo kriterijai priklauso nuo situacijos ir vartotojo.

43

VARTOJIMO PREKIŲ PIRKIMO PROCESAS 3 ETAPAS - INFORMACIJOS (ALTERNATYVŲ)

ĮVERTINIMAS

44

3 etapas - Informacijos (alternatyvų) įvertinimas

3 etapas - Informacijos (alternatyvų) įvertinimas

Produkto požymiaiKokybės, kainos įvertinimas

Produkto požymiaiKokybės, kainos įvertinimas

Svarbumo laipsnisKurie požymiai geriausiai mane tenkina?

Svarbumo laipsnisKurie požymiai geriausiai mane tenkina?

Gamintojo vardas (Brand)Ką aš manau apie gamintojus?Gamintojo vardas (Brand)

Ką aš manau apie gamintojus?

Bendras pasitenkinimas produktuRemiantis tuo ko aš noriu, kaip tą norą

patenkins kiekvienas produktas?

Bendras pasitenkinimas produktuRemiantis tuo ko aš noriu, kaip tą norą

patenkins kiekvienas produktas?

Galutinio įvertinimo procedūraProdukto pasirinkimas remiantis vienu

ar daugiau požymiais .

Galutinio įvertinimo procedūraProdukto pasirinkimas remiantis vienu

ar daugiau požymiais .

45

Vartojimo prekių pirkimo procesas 4 etapas - Pirkimo sprendimas

Įvertinęs alternatyvas vartotojas yra pasiruošęs pirkti - žino kuriam produktui teikiama pirmenybė.

Nusprendus pirkti lieka du klausimai:

Kur (iš ko) pirkti? Kada pirkti?

46

4 etapas - Pirkimo sprendimas4 etapas - Pirkimo sprendimas

Pasiruošimas pirktiNoras pirkti produktą, kuriam

teikiama pirmenybė

Pasiruošimas pirktiNoras pirkti produktą, kuriam

teikiama pirmenybė

Pirkimo sprendimasPirkimo sprendimas

Kur pirkti?

Kada pirkti?

47

Vartojimo prekių pirkimo procesas 5 etapas - Popirkiminis elgesys

Popirkiminis elgesys įtakoja pakartotinus pirkimus ir tai ką vartotojas pasakys kitiems vartotojams.

Pirkimo pasitenkinimas - vartotojo jausmas, kad pirkimo sprendimas buvo geras.

Z = (laukiama nauda - gauta nauda) jei z > 0 vartotojas nepatenkintas jei z 0 vartotojas patenkintas

48

5 etapas - Popirkiminis elgesys5 etapas - Popirkiminis elgesys

Vartotojo laukta nauda Vartotojo laukta nauda

Nepatenkintasvartotojas

Nepatenkintasvartotojas

Patenkintasvartotojas

Patenkintasvartotojas

Vartotojo gaunama nauda iš produkto Vartotojo gaunama nauda iš produkto

ORGANIZACIJOS pirkimo elgsena

49

50

Įmonių rinką sudaro žmonės ir organizacijos, perkantys gaminius ir paslaugas:

Kitų gaminių ar paslaugų kūrimui.

Perparduoti, nuomoti kitoms organizacijoms ar vartotojams.

Organizacijos kasdieninių veiklų atlikimui.

Produktai perkami neasmeniniam vartojimui

Įmonių rinkos dalyviai

Pramonė/žemės ūkis (Producers)Pramonė/žemės ūkis (Producers)• Gaminiai: žaliavos, žaliavos, pusfabrikačiai, įrengimaipusfabrikačiai, įrengimai• Paslaugos: transporto, : transporto, finansinės, komunalinėsfinansinės, komunalinės ir pan.ir pan.

Tarpininkai Tarpininkai (Middlemen)(Middlemen)• didmenininkaididmenininkai• mažmenininkaimažmenininkai

Nepelno Nepelno organizacijosorganizacijos(Institutions, (Institutions, Nonprofits)Nonprofits)•ligoninėsligoninės•bibliotekosbibliotekos•BažnyčiosBažnyčios•Universitetai Universitetai

ValstybėValstybė(Government)(Government)•mokyklosmokyklos•kalėjimaikalėjimai•armijaarmija•muziejaimuziejai

52

Pagrindinės organizacijos pirkimo elgsenos charakteristikos

1. RINKOS CHARAKTERISTIKOS Pramoninių produktų ir paslaugų paklausą

iššaukia organizacijos-pirkėjos vartotojų poreikiai – išvestinė paklausa (Derived demand).

Paprastai yra keletas organizacijų-pirkėjų ir jų pirkimo užsakymai yra dideli.

53

Organizacijos paklausos prigimtis – Išvestinė paklausa (derived demand)

Tarptautinės

prekybos

padidėjimas

Verslo

skrydžių

paklausa

Paklausalėktuvams

Paklausa aliuminiui irtvirtinimo detalėms

Paklausa metalų rūdai

54

2. Pirkimo proceso charakteristikosPirkėjai yra profesionalai ir laikosi nustatytos pirkimo

procedūros.

Pirmenybė teikiama pirkimui tiesiai iš gamintojo.

Pirkėjai gerai informuoti apie alternatyvas.

Pirkimo tikslai bei pardavėjo ir produkto vertinimo kriterijai yra aiškiai apibrėžti.

Pirkimo sprendimą įtakoja daug faktorių ir asmenų.

Derybos tarp pardavėjo ir pirkėjo yra įprastas dalykas.

Pagrindinės organizacijos pirkimo elgsenos charakteristikos (tęsinys)

55

2. Dideli pirkimokiekiai

5. Aiškūs vertinimokriterijai

6. Įprasta derėtis

1. Paklausą apsprendžia

vartotojai

4. Nustatyta pirkimo procedūra

3. Pirkėjai yraprofesionalai

Pagrindinės organizacijos pirkimo elgsenos charakteristikos (tęsinys)

56

Pagrindinės organizacijos pirkimo elgsenos charakteristikos

3. GAMINIO AR PASLAUGOS CHARAKTERISTIKOS Gaminiai ar paslaugos paprastai yra

techninės prigimties ir perkami remiantis specifikacijomis.

Dominuoja žaliavų ir pusfabrikačių pirkimas.

Didelis dėmesys yra skiriamas pristatymo laikui, techniniams parametrams ir kitiems kriterijams.

57

Produktų tipai ir jų pirkimo charakteristikos

Pagrindinė įrangaPagrindinė įranga

Pagalbinė įrangaPagalbinė įranga

ŽaliavosŽaliavos

MazgaiMazgai

PusfabrikačiaiPusfabrikačiai

Pagalbinės medžiagosPagalbinės medžiagos

Verslo paslaugosVerslo paslaugos

•Specifikacijos

•Pristatymo laikas

•Tech. Pagalba

•Finansinės sąlygos

58

Pagrindiniai organizacijos pirkimo kriterijai

Kokybė

Techniniaiparametrai

Praeities patirtis

OrganizacijosOrganizacijospirkimopirkimokriterijaikriterijai

PristatymasKaina

Garantijos Našumas

Organizacijų ir vartotojų rinkų palyginimas

Organizacijos Keli dideli pirkėjai rinkoje Dideli pirkimo kiekiai Racionalūs pirkimo

sprendimai

Stipri priklausomybė tarp pirkėjo ir pardavėjo: ilgalaikiai ryšiai ir kontraktai

Pirkime dalyvauja daug asmenų

Vartotojai Daug mažų pirkėjų rinkoje Maži pirkimo kiekiai Racionalūs ir emocionalūs

pirkimo sprendimai Silpna priklausomybė tarp

pirkėjo ir pardavėjo

Pirkime dalyvauja keletas asmenų

60

Organizacijos pirkimo procesas

Problemos (poreikio) atsiradimasProblemos (poreikio) atsiradimas

Reikiamų produkto charakteristikųir reikiamo kiekio nustatymas

Reikiamų produkto charakteristikųir reikiamo kiekio nustatymas

Tikslios produkto specifikacijos sudarymasTikslios produkto specifikacijos sudarymas

Tiekėjų paieška, įvertinimas ir pasirinkimasTiekėjų paieška, įvertinimas ir pasirinkimas

Sprendimo priėmimas - užsakymo pateikimasSprendimo priėmimas - užsakymo pateikimas

Veiksmų įvertinimasVeiksmų įvertinimas

61

Pirkimo tipai

Viso pirkimo proceso bei jo atskirų etapų trukmė priklauso nuo pirkimo tipo. Skiriami 3 dažniausiai pasikartojantys pirkimo tipai:

62

Pirkimo tipai (tęsinys)

2. Pakartotinas (pastovusis) pirkimas (Straight Rebuy) -- tai situacija, kai pirkėjas pilnai patenkintas pastoviai reikalingų produktų tiekėju. Pirkimas daromas “automatiškai”.

3. Modifikuotas pirkimas ( Modified Rebuy) -- tai situacija kai atsiranda naujos problemos (poreikiai) arba nepasitenkinimas tiekėju. Ieškomi nauji prekių įsigijimo keliai.

1. Naujas pirkimas (New Buy) -- tai situacija, kai, norint geriau patenkinti poreikius, perkami nauji produktai – atsiradusi problema (poreikiai) visiškai skiriasi nuo praeityje turėtų.

63

Pirkimo tipai

Problemosnaujumas

Informacijosporeikis

Alternatyvųvertinimas

Didelis Maksimalus BūtinasBūtinas

Vidutinis Vidutinis RibotasRibotas

ŽemasŽemas MinimalusMinimalus Nereika-lingas

Nereika-lingas

Pirkimo tipas

Naujas

Modifi-kuotas

Pakarto-tinas

64

Pirkimo centras

Gamybinės paskirties produktų įsigijimo klausimus paprastai sprendžia grupė žmonių. Jie sudaro vadinamąjį pirkimo centrą.

Pirkimo centras - tai visi organizacijos individai ar jų grupės įtraukti į pirkimo sprendimo priėmimo procesą.

65

Pirkimo centras (tęsinys)

Pirkimo centre keletas žmonių gali vaidinti tą patį vaidmenį arba tas pats žmogus gali turėti kelis vaidmenis.

Pirkimo centro dydis ir sudėtis gali būti skirtinga įvairiose organizacijose (arba net ir viduje organizacijos, priklausomai nuo perkamo produkto).

Pirkimo centras nėra apibrėžtas organizacijos valdymo struktūroje.

66

Pirkimo centro uždaviniai

Duomenų rinkimas

Informacijos apdorojimas

Informacijos skleidimas

InformacijaDuomenys

PIRKIMOCENTRAS

Pirkimo sprendimas

67

Vaidmenys pirkimo centre

Pirkimo centras apima du ar daugiau žmones, kurie gali turėti sekančius vaidmenis:

Pirkėjai (Buyers): asmenys, tiesiogiai atsakingi už užsakymo pateikimą, prekių gavimą

Sprendėjai (Deciders): asmuo, dėl prekės pirkimo priimantis galutinį sprendimą.

68

Vaidmenys pirkimo centre (tęsinys)

Konsultantai, įtakingieji asmenys (Influencers): organizacijos darbuotojai ar kitų institucijų specialistai, patariantys produktų ir/ar tiekėjų pasirinkimo klausimais.

Naudototojai (Users): asmenys, kurie tiesiogiai naudos įsigytą produktą.

Informacijos perdavėjai, “Durininkai” (Gatekeepers): asmenys, kontroliuojantys informacijos, susijusios su būsimu produktų pirkimu, judėjimą organizacijos viduje ir tarp organizacijos ir potencialių pardavėjų.

69

5 temos “Vartotojų elgsenos modeliai” PABAIGA

1 5 tema “VARTOTOJŲ ELGSENOS MODELIAI” 2 Kas yra pirkimo elgsena? l Pirkimo elgsena - vartotojo...

Documents

Transcript of 1 5 tema “VARTOTOJŲ ELGSENOS MODELIAI” 2 Kas yra pirkimo elgsena? l Pirkimo elgsena - vartotojo...