1 0 Strategii(ieftine( motivarea eﬁciente(pentru echipei( (( o · motivarea echipei(Ce am...

Strategii ieftine și 1 eficiente pentru

„Coming together is a beginning. Keeping together is progress. Working together is success.”

Henry Ford

coachi

ng4you

.ro

Coac

hing4

you.ro

- Yo

ur suc

cess i

s our

#1 P

riorit

y! 0 motivarea echipei

Ce am observat în firmele cu care lucrez în România, e că cea mai mare sursă de motivare este cea în care investești foarte putin. Nu este motivația prin bani ci motivația prin relația interpersonală. Angajații, sau cum obișnuiesc să le spun, colaboratorii, trebuie să simtă că sunt valorizați. Cea mai mare sursă de motivație este cea de a lucra într-un ambient unde îți sunt recunoscute valorile și ai posibilitate de dezvoltare. Aceste lucruri se întâmplă în special când proprietarii de afaceri sau directorii de vânzări dedică timp ca sa îi asculte pe angajați. Trebuie să înțelegem că lucrăm cu ființe umane nu cu roboți... Firmele în care am vazut cei mai motivați angajați au fost cele în care firma investea considerabil în viața de calitate a colaboratorilor. Mai presus de toate, angajatorul (directorul) trebuie să înțeleagă că este vorba de ființe umane, persoane care au familie, necesități, probleme emoționale care trebuie înțelese. Nu putem să ne comportăm cu ei ca și cu niște roboți, cum văd că se întâmplă în multe firme. Nu există o strategie miraculoasă care funcționează pentru toți... Ca să puteți să motivați un vânzător trebuie, în primul rând să fiți flexibil. Nu există o strategie miraculoasă care funcționează pentru toți, pentru că sunt diferiți... Fiecare cu caracteristici și competențe diferite... Așa că flexibilitatea este vitală în a motiva pe colaboratori. Îți doresc mult succes, Loránd Soares-Szász LOVE TO EDUCATE!

2

coachi

ng4you

.ro

Coac

hing4

you.ro

- Yo

ur suc

cess i

s our

#1 P

riorit

y!

Introducere

Trimite unui prieten! Send to a friend!

© Coaching4You | © S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008 Acest material este proprietate intelectuala a firmei S.C. Soares Consulting S.R.L..

Totuși de ce este atât de important să avem o echipă motivată care să lucreze împreună pentru succesul firmei? Cea mai bună definiție pe care întâlnit-o până azi pentru o echipă vin din engleză: „Împreună cu toții reușim mai mult!”

3

coachi

ng4you

.ro

Coac

hing4

you.ro

- Yo

ur suc

cess i

s our

#1 P

riorit

y!

Introducere



Together Everyone Achieves More

Statistic, se spune că oamenii se aut-‐motivează prin două modalităţți: 60% din populaţție evită durere 40% din populaţție caută plăcere Gândește-‐te un pic? Când învăţțai pentru un examen, de ce învăţțai? Ca sa nu pici examenul și să trebuiască să plătești taxe suplimentare sau ca să iei examenul și părinţții să fie mândrii de tine? Ce te motiva? Partea negativă sau cea pozitivă? Știind aceste lucruri, ești de acord cu mine că nu poţți motiva o echipă în același fel? Ce pentru unii poate să fie cea mai bună metodă, pentru alţții poate să fie cel mai mare eșec. Dacă ai o echipă de 10 vânzători, și la începutul lunii le spui: luna aceasta trebuie să ajungem la acest obiectiv, dacă nu, vă concediez pe toţți. Pentru 6 din ei (60%) este o metodă foarte bună, pentru că o să înceapă să se gândească: îmi pierd slujba, mașina, telefonul, căsnicia... Numai lucruri negative. Pe ceilalţți 4 (40%), i-‐ai demotivat din start. La acești agenţți ar trebui să le spui în felul următor: dacă ajungem la obiectivele propuse, uitaţți ce o să primiţți (vă dau comision mai mare, vă trimit un week-‐end la munte, etc.)... lucruri pozitive. Să nu cădem în capcana de a încerca să motivăm angajaţții în același fel... Suntem diferiţți!

4

coachi

ng4you

.ro

Coac

hing4

you.ro

- Yo

ur suc

cess i

s our

#1 P

riorit

y!

Introducere



Strategiile de mai jos sunt cele mai eficiente pentr a motiva o echipă de vânzări, sau orice alt departament, cu o investiţție minimă. Ca să pui în practică aceste lucruri, ai nevoie doar să fi uman, să ai dispoziţție și voinţță. Cele 10 atitudini excelente pe care ar trebui să le ai pentru a avea o echipă motivată (nu sunt în ordine de importanţță):

5

coachi

ng4you

.ro

Coac

hing4

you.ro

- Yo

ur suc

cess i

s our

#1 P

riorit

y!

Cele 10 strategii:



1 Fii mai uman și uită-te la echipa ta de vânzări de formă holistică, recunoscând punctele forte și slabe ale acestora: Dacă te uiți la fiecare persoană ca și individ, înseamnă că te uiți la caracteristicile individuale ale acestuia. Vânzătorul o să simtă acest interes personal și o să treacă de la relația rece și superficială la o relație care o să îi genereze motivare. De exemplu: Dacă ai angaja un elefant, o foca, un melc, o pasăre, o maimuță și un pește în firma ta și le-ai spune la începutul lunii că ținta în luna respectivă este să se urce în copac. Și dacă nu se urcă în copac o să fie concediați. Ești de acord că la sfârșitul lunii ar trebui să concediezi câteva persoane?

„Pentru a face lucrurile echitabile, veţi primi toţi aceeaşi cerinţă: cățărați-vă în copac!”

© Persolog

Imagine extrasă din cartea: ”ABC-ul personalității” de Lothar Seiwert si Friedbert Gay. Poți comanda această carte de la Lorand Soares Szasz. Trimite un mail pe: [email protected].

6

coachi

ng4you

.ro

Coac

hing4

you.ro

- Yo

ur suc

cess i

s our

#1 P

riorit

y!

Cele 10 strategii:



2 Recunoaște și spune des câtede importantă este echipa pentru afacerea ta: Recunoașterea și orientarea catre cei din jur sunt caracterisiticile unui bun lider și unei afaceri bune. Recunoaște victoriile, vibrează cu fiecare cucerire și participă în realizările echipei. Când ai o lună bună sau semnezi un contract important du-te la pizza sau la film cu echipa sau departamentul tau. Dacă treci prin biroul unui coleg și îl auzi vorbind frumos la telefon, după ce termină treci pe la el și spunei: Felicitări pentru felul în care ai vorbit la telefon, mi-a plăcut!

3 Oferă feed-‐back pozitiv: Când un vânzător greșește și pierde o vânzare, este criticat, în schimb când vinde bine, de multe ori nu primește nici un simplu “felicitări”. E mult mai important să recunoaștem victoriile decat eșecurile. Ținta unui feed-back e să fie constructiv, de aceea evită critici care nu sunt benefice și pur si simplu oferă sugestii care să-l facă pe vânzător să crească. Pune accent pe lucrurile pozitive, nu pe cele negative.

7

coachi

ng4you

.ro

Coac

hing4

you.ro

- Yo

ur suc

cess i

s our

#1 P

riorit

y!

Cele 10 strategii:



4 Oferă stimulente vânzătorilor: Gândește-te că e mult mai bine ca firma să castige 90% din mult decât 100% din puțin sau nimic. Întotdeauna am fost în favoarea comisioanelor și stimulentelor, deoarece acest lucru stă la baza trepiedului vânzărilor: motivare, recunoaștere și recompensă. Dacă e posibil, surprinde-i cu stimulente extra, ceva la care nu se așteptau. Vânzătorii care își ating obiectivele câstigă mai mult și firma la rândul ei câștigă pentru că are vânzări mai mari, însă mai presus de toate firma câștigă oameni motivați. Extinde comisioanele și către alte persoane din firmă. Oferă 10% comision orcărui angajat care atrage un client nou, vei fi surprins de rezultate. :)

5 Creează un ambient propice dezvoltării personale și profesionale: Investește în programe de training tehnice și alte programe de dezvoltare profesională, cum ar fi: gestiunea timpului, gestiunea stresului, relațile familiare, viața de calitate, etc... Oferind o dezvoltare personală, o să ducă la satisfacția colaboratorilor și prin consecință la reținerea talentelor în firmă. Nu are nici un rost să investiți sume mari de bani in traininguri dupa care să plece la concurență. Este mult mai greu să menținem un talent decăt să formăm unul. Din acest motiv este important să fie un ambient propice.

8

coachi

ng4you

.ro

Coac

hing4

you.ro

- Yo

ur suc

cess i

s our

#1 P

riorit

y!

Cele 10 strategii:



6 Pune-le resurse bune la dispoziție: Vânzătorul o să fie mult mai motivat dacă are în mâini resurse bune și de preferință cele mai moderne, ca să-l ajute în vânzări. Condiții de muncă excelente duc la rezultate excelente. Nu te mai milogi la o cafea ieftină. Dă-le din ce e mai bun. Nespresso dacă se poate (nu știu dacă e neaparat cel mai bun). Dă-le tablete moderne, să le facă plăcere să completez acel formular de comandă pe un iPad nu pe o hârtie xeroxată nașpa.

7 Oferă-le asistență des: Numai atunci când petreci mult timp pe teren îți dai seama de ce un vânzător vinde bine sau mai puțin bine. Doar acolo poți să vezi care sunt necesitățiile clienților, care de multe ori nu sunt înțelese de cei care nu se întâlnesc zilnic cu ei pe câmpul de „luptă”. Cu aceste informații actualizate e posibil să dezvolți un sistem de întâlniri săptămânale sau lunare în care să schimbați experiențe în așa fel încât să crească toată echipa.

8 Câștigă-le încrederea: Să câștigi încredere înseamnă să faci o înțelegere care duce la rezultate. Cum să faci acest lucru? Fii punctual la plata comisoanelor. Fă ce ai promis. O firma la care lucra un vanzator i-a promis o calatorie de lux dacă atingea niște rezultate care pareau imposibile de atins. Nu după foarte mult timp, vânzătorul a ajuns la obiectivele propuse și proprietarul în loc să vibreze cu aceasta reușită a inventat mii de scuze ca să nu ofere premiul. Vânzătorul a plecat de la aceea firmă și deși primește și acum invitații să se întoarcă, nimic nu-i mai schimbă părerea.

9

coachi

ng4you

.ro

Coac

hing4

you.ro

- Yo

ur suc

cess i

s our

#1 P

riorit

y!

Cele 10 strategii:



9 Definește ținte reale: Subliniez acest aspect, deoarece văd multe firme care definesc obiective ireale pentru agenți, tocmai cu scopul de a nu le atinge. Administratorii vor de multe ori ca vânzătorii să ajungă “aprope” de țintele propuse, pentru că așa firma încasează mult, dar nu trebuie să plătească comisioane. Ce atitudine copilarească. Ce e și mai grav e că mulți administratori fac acest lucru lună după lună. Câtă imaturitate. Definește ținte reale, care să motiveze creșterea fiecăruia. Dar când sunt atinse aceste ținte, oferă cu placere și recunoștință ce ai promis. Rezultatele vor fi extraordinare.

Fidelizează-ți angajații: Construiește un grup campion care să aibă la bază această echipă de campioni. Formează vânzători care sunt dispuși să te urmeze și să urmeze firma ta în orice situație. O bază solidă într-o echipă de vânzări, susține toată echipa. Acest punct este cel mai greu pentru directori. De aceea, meditează la cele nouă puncte și pune-le în practică și îți garantez că punctul 10 va fi o consecință inevitabilă.

10

10

coachi

ng4you

.ro

Coac

hing4

you.ro

- Yo

ur suc

cess i

s our

#1 P

riorit

y!

Cele 10 strategii:



9 Definește ținte reale: Subliniez acest aspect, deoarece văd multe firme care definesc obiective ireale pentru agenți, tocmai cu scopul de a nu le atinge. Administratorii vor de multe ori ca vânzătorii să ajungă “aprope” de țintele propuse, pentru că așa firma încasează mult, dar nu trebuie să plătească comisioane. Ce atitudine copilarească. Ce e și mai grav e că mulți administratori fac acest lucru lună după lună. Câtă imaturitate. Definește ținte reale, care să motiveze creșterea fiecăruia. Dar când sunt atinse aceste ținte, oferă cu placere și recunoștință ce ai promis. Rezultatele vor fi extraordinare.

Fidelizează-ți angajații: Construiește un grup campion care să aibă la bază această echipă de campioni. Formează vânzători care sunt dispuși să te urmeze și să urmeze firma ta în orice situație. O bază solidă într-o echipă de vânzări, susține toată echipa. Acest punct este cel mai greu pentru directori. De aceea, aplică și îți garantez că punctul 10 va fi o consecință inevitabilă.

10

11

coachi

ng4you

.ro

Coac

hing4

you.ro

- Yo

ur suc

cess i

s our

#1 P

riorit

y!

Cele 10 strategii:



Motivarea persoanelor, conducerea lor prin exemplu spre succes în viața lor personală și profesională este de fapt descoperirea uneltelor necesare pentru explorarea maximului de potențial din fiecare și obținerea de rezultate – punctul cel mai greu – cu fiecare talent în parte. Folosește sugestiile din acest e-book și garantat vei avea oameni mai motivați. Nu uita ca ținta supremă a firmei tale ar trebui să fie crearea de ambient de lucru în care fiecare persoană să își atingă fericirea profesională.

12

coachi

ng4you

.ro

Coac

hing4

you.ro

- Yo

ur suc

cess i

s our

#1 P

riorit

y!



„Fă lucruri care nu au mai fost făcute înainte.” Tipul care a inventat computerul

Mult succes în aplicarea acestor idei și sper să vezi rezultate frumoase în afacerea ta!

Îți mulțumesc și îți doresc mult succes!

Dacă ți-a plăcut acest material îți recomand să descarci și e-book-ul: „5 pași pentru a crește afacerea ta și cele 261 de strategii de marketing și vânzări”.

Este probabil cel mai bun material despre dezvoltarea afacerilor pe care-l găsești disponibil România și care a fost creat pentru piața de aici.

Apasă pe imagine pentru mai multe detalii.

13

coachi

ng4you

.ro

Coac

hing4

you.ro

- Yo

ur suc

cess i

s our

#1 P

riorit

y!


1 0 Strategii(ieftine( motivarea eﬁciente(pentru echipei( (( o · motivarea echipei(Ce am...

Documents

Transcript of 1 0 Strategii(ieftine( motivarea eﬁciente(pentru echipei( (( o · motivarea echipei(Ce am...