Inbound-marketing для B2B-продаж:

как заставить B2B-клиента

делать действия

Вита Кравчук, Business.People| SMMGroup

Проблемы в В2В-продажах у наших компаний:

Услуги Business People: аутсорсинг «сложных» В2В-продаж маркетинг: разработка продуктов для В2В-компаний брендинг/узнаваемость: создание/ продвижение В2В-

компаний

Услуги SMMGroup: Разработка и реализация стратегий

продвижения брендов в соцсетях Работа с негативом брендов в соцсетях

Проблемы для продавцов в В2В:

Постоянный поиск клиентов Холодные звонки/ письма Посещение событий Составление/отправка предложений Длинные переговоры «официальность» и «закрытость» информации Сложность оценки готовности В2В-клиента к

покупке Необходимость «утепления» контакта Формирование доверия и экспертности

Помочь может Inbound-marketing

Представьте себе, что Ваши В2В-клиенты сами будут:

находить Вас, знать о Вас приходить к Вам за советами, присылать Вам запросы спрашивать у Вас рекомендации

Outbound-marketing vs Inbound-marketing

Ваши задачи для реализации Inbound-marketing для B2B-продаж

Определить лиц принимающих решения Понять, где они «живут» в рабочее/ свободное время Решить, можете ли Вы повлиять на создание потребности/ осознание проблемы и как Начать быть и постоянно быть там, где они «живут» в рабочее/свободное время Давать «полезность» Использовать маркетинг эмоций/впечатлений в каждой

точке контакта с Вами / Вашей компанией Предоставить возможность прямого общения с любым из

Ваших сотрудников Превосходить ожидания

Inbound-marketing для B2B-продаж:

Создание и распространение полезного экспертного контента (off-line|on-line):

рекомендаций/ памяток/ инструкций/ книг/ видео-роликов/ презентаций/ статей и тп.

Напр. для презентаций нам нравится slideshare.net

Образование/ развитие потенциальных клиентов ( off-line|on-line)конференции/ тренинги/ мастер-классы/ вебинары/ преподавание в бизнес-

школах и тп.

Присутствие/ активность сотрудников| компании в соцсетях| форумах

личное общение/ «открытость» компании/поддержка слабых связей/ вирусное распространение контента/ узнаваемость

Напр. для B2B-компаний нам нравятся соцсети Linkedin /fb

Создание блога компании/ формы обратной связи для более неформального общения

Напр. нам нравится сервис copiny.com

Полезные вопросы для оценки Вашего уровня Inbound-marketing

для B2B-продаж Как часто Ваши потенциальные клиенты

получают что-то полезное от Вас?

Знают ли Вас в лицо Ваши потенциальные клиенты?

Что они могут рассказать о Вашем опыте?

Могут ли они Вас найти в интернете по Вашим ключевым профессиональным запросам?

Как часто Вы видите/ слышите/общаетесь с потенциальными клиентами на «нейтральной территории»? В каком качестве?

Как встроить наш Inbound-marketing в

цикл покупок В2В-клиента?

Цикл B2В-покупок у клиента:

Возникновение/ Осознание/ Идентификация проблемы/ потребности

Оценка проблемы/ потребности

Оценка ресурсов/ возможностей компании

для решения

Поиск информации о возможностях/ путях

решения

Поиск поставщика решения

Выбор нескольких возможных поставщиков

Составление/ отправка запроса/ объявление тендера

Встречи/ переговоры с возможными поставщиками

Получение предложений/ Оценка предложений

Принятие решения о покупке

Действия B2B-клиента при покупке:

Ищет в интернете (поисковые системы/ соцсети/ форумы/ блоги)

Читает в интернете (кейсы/ статьи/ эксперты) Звонит/ пишет знакомым и спрашивает Заполняет формы запросов, чтобы получить

предложения Ходит на события Что еще? - ожидает, что его мнение важно/ хочет быть

экспертом

Что за этим скрывается

Боится, что не знает/ не понимает что делать Знает, что не компетентен Не хочет давления Не хочет купить не то Не знает к кому обратиться — кто может

просто «нейтрально посоветовать» Пытается оценить все риски Не он принимает решение/ не влияет на

решение

Что хочет В2В-клиент

Прочитать/ узнать как решить проблему/ смочь быстро вникнуть и разобраться в вопросе

Удостовериться в надежности решения Получить примеры подобных решений Получить четкий план возможного решения со сроками

/ оценку рисков Возможности личного общения Посоветоваться с коллегами Быть экспертом / самореализоваться как

профессионал и ценный сотрудник Личной симпатии / Позитивных эмоций и впечатлений

7 быстрых шагов к inbound-marketing для В2В-продаж:

1. Придумать «вводные услуги», которые клиент сможет получить бесплатно и попробовать

2. Наполнять хотя бы раз в 2 недели сайт уникальным контентом

3. Делать кейсы по реализованным для клиентов проектам и распространять

4. Создать на сайте формы:

отправки запроса / подписки на рассылку дайджеста

5. Сделать сайт «социализированным», добавив кнопки соцсетей

6. Начать вести личный профиль / Создать страницу компании в соцсетях/ постить экспертный контент в соцсетях

7. Начать выступать в качестве докладчика на событиях/ организовывать «полезные» события для клиентов

Контакты :)

Вита Кравчук 

Managing partner

Business People | SMM Group

093 520 82 56

kravchuk@businessua.net

businessua.net

Facebook.com/vitakravchuk

Linkedin.com/vitakravchuk