02. Debora Miceli: Empreendedorismo, criatividade e inovação - Empreendedorismo
01. Debora Miceli: Negociação e Interdisciplinariedade - Introdução
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Introdução à Negociação
Matéria: Negociação & Interdisciplinariedade
Debora Miceli
Versão: 1.0 - abril/2015
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Diagnóstico
Vo
cê n
ego
cia? Sim
Quais são os ganhos de negociar?
Quando foi a última negociação bem sucedida?
Quando foi a última que não deu em nada?
Qual seu estilo?
Não
Por quê?
O que você acha que perde? Ou deixa de
ganhar?
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Lembranças
Com família
Com colegas
No trabalho
Compra de um bem
1. Você se preparou para a negociação?
2. Quem deu o primeiro passo?
3. Quem era a parte mais interessada?
4. O outro lado tinha algo a perder?
5. O outro lado poderia ganhar algo?
6. Qual foi a “estratégia” utilizada?
7. Quais foram as “armas” da negociação?
8. Se você pudesse voltar nesta negociação, faria diferente? Se sim, o quê?
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Negociações...
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Sua negociação & tempo
• Qual era a estratégia?• Quais eram as potenciais
perdas?• Quais eram os potenciais
ganhos?• Qual era o timing?• Era possível reverter?• Havia aliados?• Quais eram as barreiras?• Quais eram os
comportamentos que davam mais certo?
• Quais comportamentos deveriam ter sido evitados?
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Sua negociação & tempo
• Qual era a estratégia?• Quais eram as potenciais
perdas?• Quais eram os potenciais
ganhos?• Qual era o timing?• Era possível reverter?• Havia aliados?• Quais eram as barreiras?• Quais eram os
comportamentos que davam mais certo?
• Quais comportamentos deveriam ter sido evitados?
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Sua negociação & tempo
• Qual é a estratégia?• Quais são as potenciais
perdas?• Quais são os potenciais
ganhos?• Qual é o timing?• É possível reverter?• Há aliados?• Quais são as barreiras?• Quais são os
comportamentos a evitar?
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Sua negociação & tempo
• Qual é a estratégia?• Quais são as potenciais
perdas?• Quais são os potenciais
ganhos?• Qual é o timing?• É possível reverter?• Há aliados?• Quais são as barreiras?• Quais são os
comportamentos a evitar?
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E se...?
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Como você lida se...
Posição privilegiada
De igual para igual
Posição desprivilegiada
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Quais as características de alguém que...
Quer mediar
um conflito?
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Quais as características de alguém que...
Terá que
arbitrar uma
decisão?
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Quais as características de alguém que...
Quer
negociar?
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Quais as características de alguém que...
Quer evitar o
conflito?
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Autoavaliação
1. Meta – Qual é a sua meta nas negociações: a realização de um contrato jurídico ou a criação de um relacionamento?
2. Atitudes – Qual é a sua atitude com relação à negociação: apenas uma das partes ganham ou as duas ganham?
3. Estilos pessoais – Durante as negociações, o seu estilo pessoal é formal ou informal?
4. Comunicação – O seu estilo de comunicação na negociação é direto (por exemplo, propostas e respostas claras e definidas) ou indireto (por exemplo, respostas vagas e evasivas)?
5. Sensibilidade ao tempo – No processo de negociação, sua sensibilidade ao tempo é alta (por exemplo, você deseja fechar negócio rapidamente) ou baixa (você negocia lentamente)?
Fonte: University ofMichiganGeorge Siedel
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Autoavaliação
6. Emocionalismo – Durante as negociações, seu emocionalismo é alto (ou seja, você tem a tendência de demonstrar suas emoções) ou baixo (você oculta seus sentimentos)?
7. Formato de acordo – Você prefere acordos específicos (ou seja, detalhados) ou gerais?
8. Construção do acordo – Você vê a negociação construída de baixo para cima (entram em acordo sobre os detalhes primeiro) ou de cima para baixo (começam entrando em acordo sobre o princípio geral)?
9. Organização da equipe – Como membro de uma equipe de negociação, você prefere ter um líder detentor de autoridade para tomar uma decisão ou prefere a tomada de decisão por consenso?
10. Tendência a arriscar – Sua tendência a arriscar durante as negociações é alta (por exemplo, sua oferta de venda inicial é extremamente alta) ou baixa?
Fonte: University ofMichiganGeorge Siedel