Как сбалансировать

вебинар, 24 ноября

Голос вендора

Vs

Голос клиента

В программе

Зачем нужен откровенный, честный диалог между игроками – общий контекст

Голос заказчика на промышленных рынках – как услышать, как определить приоритеты

Голос вендора – почему это важно, какой голос (по каким вопросам) в дефиците

Как наладить настоящий диалог по важным вопросам развития рынка

«Людям не нужны 4-хдюймовые сверла –

и нужны дырки в стене на 4 дюйма»

ВендорыПоставщики систем

(СИ, ОЕМ, ТИ)Конечные заказчики

Учебные центры(ВУЗ-ы и другие…)

Специализированные сервисные услуги

Отраслевая

среда

Насколько игроки действуют синхронно и

согласно потребностям?

Успевают ли компании за рыночными изменениями?

изменения

время

Smart

devicesRemote

control

Cloud

services

Integrated

Power &

Control

Infrastructure:

Mobile & SocialМировые тренды

Автоматизации

Барьеры

в развитии

Low-cost

решения

Энерго-эффективность

Кадровые проблемы

ЛучшеROI

Управ-иеактивами

Коррупция

ВендорыПоставщики систем

(СИ, ОЕМ, ТИ)Конечные заказчики

Учебные центры(ВУЗ-ы, вендоры…)

Специализированные сервисные услуги

Отраслевая

среда

Внешняя

среда

Как помочь игрокам цепочки ориентироваться и

выстраивать свои экосистемы?

Почему крупные бренды?

Ресурсы – Глобальное присутствие –

Провайдеры решений

Facts & Stats

Глобальная картина

Конкурс «Лучший месседж» на EIA-2015

«Смыслы достаем из железа»

Пример: фокус на экономических показателяхцена vs ROI (окупаемость, ОЕЕ, ТСО…)

ОЕЕ

ЭГ / безперебойность Производ-ть Качество

MTBF ОтбраковкаСтоимость ремонта MTBR….

Выход…

Тех. директор

Гол. Инженер

Гл технолог

Руководители

служб

Прибуток CEO / CFO..

Пример: фокус на экономических показателяхцена vs ROI (окупаемость, ОЕЕ, ТСО…)

Что такое ОЕЕ?

ОЕЕ

ЭГ / безперебойность Производ-ть Качество

MTBF ОтбраковкаСтоимость ремонта MTBR….

Выход…

Тех. директор

Гол. Инженер

Гл технолог

Руководители

служб

Прибуток CEO / CFO..

И в то же время – нуль продвижения со стороны брендов

Можем ли мы показать эффект от новых технологий на важные KPI бизнеса?

1. Продуктивность

2. Энергоэффективность

3. Безопасность и ЭГ

4. Оптимизация затрат

5. Прозрачность производства

Управление Знаниями

IoT и др “мега-тренды”

УправлениеЖиз. циклом

Управление цепочками

Интеграция систем с MES/ ERP

Интеграция АСУ ТП и энергетики

Новые технологии

Большое влияние

Среднее

Малое WEBPlant

?

Вопросы – без ответа со стороны вендоров

Как быстрее реагировать на рыночные изменения – прежде всего, в области роста требований к окупаемости инвестиций, энерго-эффективности, управляемости предприятий и их безопасности

Как повысить экономическую грамотность игроков рынка, сориентировать заказчиков на вопросы ROI (а не только цены) и ввести практики расчета полной стоимости владения (TCO)

Как быстрее интегрироваться в общеевропейское пространство – в том числе, путем ускорения принятия современных стандартов IEC / ISO в промышленной автоматизации

Как устанавливать повсеместно стандарты качества по всему жизненному циклу АСУ – от разработки и до процессов обслуживания

Как остановить процессы оттока кадров (эмиграция молодежи, утечка в ИТ…) и деградации образования

Как ускорить процессы внедрения современных технологий автоматизации

Как консолидировать игроков рынок – интеграторов, заказчиков, ВУЗ-ы.. -вокруг подобных вопросов развития

Почему голос вендора так важен

Вакуум по многим вопросам развития

Общие модели и концепции

Общие стандарты

Дорожние карты

Модели компетенций

OpX, CVN, ARM, EAM, TPM/RCM

ISA 88, ISA 95, ISA 99

Industry 4.0 і подібні

…..

Новые технологии -

продукты

IoT, wireless, remote control, smart

devices

Свежий срез по тематикам

18

Какой контент мы создаем и как продвигаем

Укажите все виды контента, которые Вы создаете на регулярной

основе

в своей организации

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Белая книга

Е-книга

Подкаст

Вебинар

Корпоративный …

Аналитический отчет

Кейс стади

Блог

Видео-ролик

Е-ньюслеттер

Презентации под …

Статья для печатных …

Посты для соц медиа

4%

6%

7%

13%

21%

30%

34%

37%

39%

47%

49%

50%

83%

55%

31%

25%

45%

38%

45%

77%

86%

76%

82%

69%

43%

87%

США/Великобритания

Украина

Статистика западных стран говорит, что в среднем маркетологи сегодня используют 12-14

видов контента. У нас 4-7, и только наши инноваторы приближаются к отметке 10-12 видов

на регулярной основе.

Образовательный контент (рынок АСУ) книги White

paper

стандарти

презент Курси

Матеріали базового напрямку 2/2/1/1 1/1/1/0 0/1/1/0 1/1/1/1 1/1/1/0

Загальні тенденції розвитку ринку 0/0/0 1/0/0 0/1/0 1/0/0 0/0/0

Промислові комунікації 2/1/2 2/1/1 1/1/0 2/0/1 1/0/1

Інтеграція систем управління (вертикальна, горизонтальна) 1/0/0 2/1/1 1/0/0 2/0/0 1/0/0

Системи рівня MES 0/1/0 1/1/0 0/0/0 2/0/0 0/0/0

Кібер-безпека 1/1/0 1/1/0 0/1/0 1/0/1 0/0/0

Обслуговування парку та систем АСУ 1/1/0 1/1/0 0/1/0 1/1/0 0/1/0

Функціональна безпека (safety) 1/1/0 2/1/0 1/0/0 2/0/1 0/0/0

Розумні пристрої, датчики та Інтернет речей 0/1/1/0 1/1/1/0 0/0/0/0 1/0/0/0 0/0/0/0

Хмарні технології 1/0/0 1/0/0 0/0/0 1/0/0 0/0/0

Проектування та проектна документація 1/1/2/1 1/0/1/1 0/1/1/1 1/0/1/0 0/0/0/0

HMI/SCADA, Alarm management 1/1/0 2/1/1 0/0/0 2/0/0 1/0/1

ПЛК 2/1/2 2/1/1 2/1/0 2/0/1 2/0/2

Програмні технології інтеграції 1/0/1 1/0/1 0/0/0 1/0/1 0/0/0

0 – вообще не обеспечны

(неудовелтворительно)

1 – недостаточно обеспечены (удовлетв)

2 – достаточно (хорошо или отлично)

0 1 2

«Хорошо»

- только 4%

Почему нужен разговор?

1. Лучше

знать – понимать рынки

и клиентов

2. Старые методы

Product PUSH или

«цена-скидка-взятка»

работают все меньше

3. Заказчики очень

разные и все происходит в

динамике

4. Разговор –

лучший способ

вовлечения и налаживания

отношений

5. Хорошо подготовленный

дискуссия позволяет

выяснить

неосознанные потребности

6. Честный, откровенный

разговор – основа для

Совместного развития

Без всего этого вы не можете выстроить эффективные

коммуникации

2. Как услышать голос заказчика?Определить приоритеты?

Спектр потребностей – огромен!

Чего хотят заказчики

Снижение затрат

Рост качества

Рост производительности

Устранение человеч фактора

Безопасность

(разные виды)Эксплуат готовность

Сроки внедрения Лучший вклад в своих бизнес-показатели

Приверженность лучшим стандартам и практикам

Решение конкретной технол. проблемы

Рекомендации и советы,

Базирующиеся на лучшем опыте

Преемственность и последовательностьИнтеграцию в … через… с

Генеральный директор

Коммерческий директор

Руководитель отдела закупок

Главный технологРуководитель

отдела

И это еще не все – разные люди хотят

разные вещи

3-шаговый процесс Buyer persona

1. Определить персону покупателяПрофиль целевого клиента (buyer persona)

1 – Разобраться в закупочном

центре

2 – описать профиль ключ

персон

3– привязать к структуре в базе

данных

Методы

1. Опросы – исследования

2. Глубинные интервью

3. Опросы тех, кто работает с клиентами

4. Цифровое поведение

Общие черты промышленных пользователей (сегмент «Продвинутые Тех директора»)

Продвинутый проф уровень, опыт 7+ . Чрезвычайно занятые и малодоступные.

Уровень дохода – на уровне топ-менеджеров

«Технари», но все больше приближающиеся к проблемам экономики предприятия (ROI, TCO…)

Оперируют стандартами IEC/ISO, ГОСТ…

Общаются с равными себе

Смотрят уровень решений vs окупаемость

Используют разные каналы – вкл соц сети

Ищут информацию по параллельным каналам, дружат с интернет…

Типичные цитаты по отношению к вендорам

«они приедут целой делегацией и снова будут рассказывать о своих

контроллерах и SCADA… но мне нужны решения – и при том

экономически обоснованные»

«нам нужны современные стандарты управления предприятием (а не

продукты) – причем «на вчера». Поэтому мы приняли самостоятельное

решение о внедрении у нас стандартов ISA 95 и они будут

закладываться в основу или существенно влиять на тендерные

решения»

«мы имеем не только зоопарк оборудования, но и зоопарк разработчиков

- каждый видит только свою локальную систему. Но выше объединить

это и состыковать - некому»

«Чего не хватает интеграторам? Персоналу – опыта работы в

эксплуатации, менеджменту – понимания бизнес процессов

заказчика. И тем и другим – наличия и неукоснительного соблюдения

стандартов своего предприятия во всех сферах от безопасности до охраны

окружающей среды.

Знание продуктов vs Знание бизнеса

Знание продуктов Экспертиза в бизнесе

Разрыв

в

понимании

бизнеса

Удовлетворенность

= 88%

Удовлетворенность

= 24%

Компетенции и Экспертиза в Бизнесе

в 4 раза ниже ожидаемых

3. Какой «голос вендора» нужен

Основные изменения вендоров

1. Сегментация – АВС или фирмографическая

1. Поведенческая сегментация (ВР)

Организации сегодня Организации завтра

4. Продвижение продукта(важно – «пушить»)

4. Образование рынка(важно – контент)

3. Однообразие каналов3. Омниканальность (умный микс

офлайн-онлайн)

2. Фокус исключительно на продуктах

2. Решения, Стандарты, Сервис, Опыт, Др вопросы - баланс

5. Периодическое слушание – без инсайтов

5. Постоянные программы VOC /

CEM – управление опытом на основании кл инсайтов

от к

ПРОДУКТЫ РЕШЕНИЯ,

КЕЙСЫ,

ПРИКЛАДНЫЕ

МОМЕНТЫ

СТАНДАРТЫ

ЛУЧШИЕ ПРАКТИКИ

ТЕНДЕНЦИИ

НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

РАЗВИТИЕ РЫНКОВ

СМЕЖНЫЕ ДИСЦИПЛИНЫ

Пример Terrasoft – темы идейного лидерства

‘Not just product’ – широкая панорама трендов в экономике, маркетинге, технологиях

1-ый шаг – «хотя бы переводы»

Западные порталы завалены белыми книгами и гайдами международных

брендов. Только крупицы этой информации доходят до пользователей стран СНГ.

Почему наши продакт менеджеры не переводя белые книги

4. Как сбалансировать и наладить настоящий диалог

DON’T PUSH – TRY to DISCUSS

Реальная «привязка к местности» - они говорят о важном, о наболевшем, о том, что касается нашего рынка и наших клиентов

Аутентичность – свой стиль и своя точка зрения, не повторяющая избитые штампы

Глубина – коллеги глубоко прорабатывают вопросы, которые обсуждают

Личная заинтересованностьпредметом дискуссии

Форум лидеров 2015

- Александр Пупена

- Максим Савельев

- Сергей Батюк

Отчет по конференции «Форум лидеров 2015»

Методы1. Он-лайн опросы2. Круглые столы -Дискуссии3. Глубинные интервью4. Блоги и др полезный контент5. Др методы вовлечения он-лайн и оф-лайн

Включите программу Voice of Customer (VoC)

Немедленная реакция рынка -

1. На что больше реагируют

2. Что знают – Не знают

3. В чем главные барьеры – пути преодоления

4. Приоритеты – мотивация

5. Сильные - слабые места компании

6. …..

Профиль потребителя

Настройка месседжей, контента,

коммуникаций

Стандарты и развитие:выбор ключевых тем

Учет интересов членов АППАУ

Опросы сообществаВстречи с

клиентамиМировые тренды

Опросы, ивенты, дискуссии, публикации, продвижение…

Лучшие примеры (бенчмарк для рынка)

Уровень эффективности и

качества

Продвижение товаров и услуг. Просвещение

рынка

Пример работы АППАУ

CSIA

ISA 88-95-99

GAMP

Оптимизация ЖЦ АСУ

Подготовка кадров

Вопросы взаимодействия Вендоры - СИ

Интеграция АСУ

Тенденцииразвития

Темы

2014-15

Кризис = Возможности

Внешние факторы

Ожидаемыестратегии

2. Решения по энергоэффективности

4. Безопасность и Эксплуатац. готовность

Окупаемость Безопасность УправляемостьЭнергоэф.

5. Гармонизация - стандарты IEC/ISA/ISO

1. Фокус на экономических показателях

3. Интеграция АСУ

Фокусируйте на важных задачах вовлечения – идейного лидерства

1. провоцировать высококачественные дискуссии на важные темы состояния и развития рынка

2. информировать потребителей о том, как мы (вендоры) можем лучше соответствовать их интересам и помогать в решении наиболее актуальных задач в бизнесе

3. направлять потребителей, лучше определяя их потребности

4. развивать репутацию настоящих экспертов в своей отрасли

5. влиять на лидеров мнений на нашем рынке (в том числе – и прямо не относящихся к нашим продуктам)

Основные изменения вендоров

1. Сегментация – АВС или фирмографическая

1. Поведенческая сегментация (ВР)

Организации сегодня Организации завтра

4. Продвижение продукта(важно – «пушить»)

4. Образование рынка(важно – контент)

3. Однообразие каналов3. Омниканальность (умный микс

офлайн-онлайн)

2. Фокус исключительно на продуктах

2. Решения, Стандарты, Сервис, Опыт, Др вопросы - баланс

5. Периодическое слушание – без инсайтов

5. Постоянные программы VOC /

CEM – управление опытом на основании кл инсайтов

от к

Полезная информация

Обзоры и статьи

www.appau.org.ua

www.b2b-ray.com

Аженда АППАУ

Круглый стол с тех директорами 15.12

Спец тренинг для членов – январь 2016

Аженда B2B Ukraine / Ray

Вебинар 1 декабря «Потребители изменяются! А компании?»

Стратегические сессии по разработке стратегии

Помощь в организации - модерациикруглых столов - дискуссий

Открытые тренинги

Сообщество «В2В Ukraine»

на Linkedin