Быстрые продажи VS Лояльность?
-
Upload
advweb-engineering -
Category
Marketing
-
view
354 -
download
6
description
Transcript of Быстрые продажи VS Лояльность?
![Page 1: Быстрые продажи VS Лояльность?](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/557ec91ed8b42a8e558b4e9c/html5/thumbnails/1.jpg)
Дмитрий Березин, ADV
Быстрые продажи VS
Лояльность? Есть ли выбор?
![Page 2: Быстрые продажи VS Лояльность?](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/557ec91ed8b42a8e558b4e9c/html5/thumbnails/2.jpg)
Что такое лояльность?
![Page 3: Быстрые продажи VS Лояльность?](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/557ec91ed8b42a8e558b4e9c/html5/thumbnails/3.jpg)
Принцип квантовой механики
Сама частица вообще не обладает пространственно-временными характеристиками. Они возникают только после их измерения, а до этого как бы не существуют.
![Page 4: Быстрые продажи VS Лояльность?](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/557ec91ed8b42a8e558b4e9c/html5/thumbnails/4.jpg)
В чем измерить лояльность?
1. Сколько штук? 2. Сколько денег? 3. Как давно? 4. Кому расскажет?
![Page 5: Быстрые продажи VS Лояльность?](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/557ec91ed8b42a8e558b4e9c/html5/thumbnails/5.jpg)
Быстрые продажи?
![Page 6: Быстрые продажи VS Лояльность?](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/557ec91ed8b42a8e558b4e9c/html5/thumbnails/6.jpg)
Ковровые бомбардировки?
![Page 7: Быстрые продажи VS Лояльность?](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/557ec91ed8b42a8e558b4e9c/html5/thumbnails/7.jpg)
Быстрые продажи?
![Page 8: Быстрые продажи VS Лояльность?](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/557ec91ed8b42a8e558b4e9c/html5/thumbnails/8.jpg)
Быстрые продажи?
ИЛИ?
![Page 9: Быстрые продажи VS Лояльность?](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/557ec91ed8b42a8e558b4e9c/html5/thumbnails/9.jpg)
ИЛИ? И!
![Page 10: Быстрые продажи VS Лояльность?](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/557ec91ed8b42a8e558b4e9c/html5/thumbnails/10.jpg)
Что мешает?
![Page 11: Быстрые продажи VS Лояльность?](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/557ec91ed8b42a8e558b4e9c/html5/thumbnails/11.jpg)
Фикс. дата Сегменты клиентов
со схожими поведенческими характеристиками
История клиента на фиксированную дату
Время
Результаты клиентской группы
TR – процент клиентов в группе с заказом в данном периоде
Контрольный период: 1 месяц
Основные характеристики сегментации:
" Recency – давность последней покупки клиента (в днях)
" Frequency – общее количество заказов (до фиксированной даты) сделанных клиентом за период наблюдения (год + 7 дней)
" Monetary – общее сумма денег, потраченных клиентом за период наблюдения
Recency и Frequency – наиболее сильные показатели прогнозирования поведения клиента
Дата последней покупки Фикс. дата
Recency = Фикс. Дата - Дата последней покупки Фикс.
дата
Заказ 1 Заказ 2 Заказ n
…
Frequency = n
Год + 7 дней
Методика RFM
![Page 12: Быстрые продажи VS Лояльность?](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/557ec91ed8b42a8e558b4e9c/html5/thumbnails/12.jpg)
Результаты
![Page 13: Быстрые продажи VS Лояльность?](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/557ec91ed8b42a8e558b4e9c/html5/thumbnails/13.jpg)
0-30 Дней
31-60 Дней
61-90 Дней
91-120 Дней
121-180 Дней
181-270 Дней
271-360 Дней
361-450 Дней
Количество дней с последней покупки
Количество
покупок
5
4
3
2
1
Бывшие Новые клиенты
Лучшие клиенты
Новые клиенты
С наибольшим потенциалом
Бывшие Лучшие клиенты
Как использовать?
![Page 14: Быстрые продажи VS Лояльность?](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/557ec91ed8b42a8e558b4e9c/html5/thumbnails/14.jpg)
0-30 Дней
31-60 Дней
61-90 Дней
91-120 Дней
121-180 Дней
181-270 Дней
271-360 Дней
361-450 Дней
Количество дней с последней покупки
Количество
покупок
5
4
3
2
1
Бывшие Новые клиенты
Лучшие клиенты
Новые клиенты
С наибольшим потенциалом
Бывшие Лучшие клиенты
ü Собирать информацию
ü Welcome-серия
ü Upsell
ü Вернуть
ü Дать дисконт в зависимости от времени без покупок.
ü Понять почему?
ü Получить обратную связь
ü Исправиться ü Исследовать
ü Персонализировать
ü VIP-сервис
ü Подарки
ü НЕ дисконтировать
Как использовать?
![Page 15: Быстрые продажи VS Лояльность?](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/557ec91ed8b42a8e558b4e9c/html5/thumbnails/15.jpg)
Автоматизировать Пример умного триггера
Номера покупок
Дней между соседними покупками
Средний интервал между покупками
Превышает ли интервал среднюю величину
№1-№2 90 90 Нет (90=90)
№2-№3 60 (90+60)/2=75 Нет (60<90)
№3-№4 30 (90+60+30)/3=60 Нет (30<75)
№4-№5 60 (90+60+30+60)/4=60 Нет (60=60)
№5-№6 90 330/5=66 Да! (90>60) Опасность !!!
№6-№7 120 450/6=75 Да! (120>66) Опасность !!!
№7-№8 150 600/7= 85,7 Да! (150>75) Опасность !!!
До момента совершения покупки №5 + 60 дней (текущий средний интервал) – нет необходимости тратить большие ресурсы на стимулирование данного клиента, т.к. с высокой вероятностью он и сам продолжит покупки. Однако как только ожидание покупки превысило средний интервал между покупками (60 дней с момента пятой покупки) – должно сработать автоматическое напоминание (триггер), вызывающий определенное маркетинговое действие со стороны компании.
![Page 16: Быстрые продажи VS Лояльность?](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/557ec91ed8b42a8e558b4e9c/html5/thumbnails/16.jpg)
ИЛИ?
Еще быстрее?
![Page 17: Быстрые продажи VS Лояльность?](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/557ec91ed8b42a8e558b4e9c/html5/thumbnails/17.jpg)
ИЛИ?
Быстрые рецепты
![Page 18: Быстрые продажи VS Лояльность?](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/557ec91ed8b42a8e558b4e9c/html5/thumbnails/18.jpg)
ИЛИ?
Брошенные корзины
>50% потери Возвращать! + 10-15% продаж
![Page 19: Быстрые продажи VS Лояльность?](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/557ec91ed8b42a8e558b4e9c/html5/thumbnails/19.jpg)
ИЛИ?
Лидогенерация
>90% трафика уходит Задержать! … и продать позже
![Page 20: Быстрые продажи VS Лояльность?](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/557ec91ed8b42a8e558b4e9c/html5/thumbnails/20.jpg)
ИЛИ?
Лидогенерация
>90% трафика уходит Задержать! … и продать позже Внимание! Не давайте скидок!
![Page 21: Быстрые продажи VS Лояльность?](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/557ec91ed8b42a8e558b4e9c/html5/thumbnails/21.jpg)
ИЛИ?
Welcome
Задержали? Разогреть и продать 1. УТП 2. Рекомендации 3. Дешевые аналоги
![Page 22: Быстрые продажи VS Лояльность?](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/557ec91ed8b42a8e558b4e9c/html5/thumbnails/22.jpg)
ИЛИ?
Дополните покупку
![Page 23: Быстрые продажи VS Лояльность?](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/557ec91ed8b42a8e558b4e9c/html5/thumbnails/23.jpg)
ИЛИ?
Дополните покупку
![Page 24: Быстрые продажи VS Лояльность?](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/557ec91ed8b42a8e558b4e9c/html5/thumbnails/24.jpg)
Спасибо за внимание.
Дмитрий Березин
Руководитель направления CRM,
ADV / web engineering
e-mail: [email protected]
web: www.adv.ru