起業家のためのスタートアップガイドブック Ver.1.0

起業家のためのスタートアップガイドブック〜拡張性と再現性をもつビジネスモデルの探索〜

ビジネスイノベーションハブ株式会社

ワークシート付き


ゴールデンサークル

ビジネスモデルキャンバス

ブルーオーシャン

ピボット

リーンスタートアップ

MVP（最小実用プロダクト）

顧客開発

さらに...

はじめに

ステップ1 最初のステップ

ステップ2 自社のアイデンティティを⾒つけよう

ステップ3 自社のビジネスモデルは何か︖

ステップ4 どのキャンバスがベストか︖

ステップ5 誰がライバルか︖

ステップ6 顧客はどこにいるのか︖

ステップ7 インタビューとMVP（最小実用プロダクト）の準備

ステップ8 課題インタビュー

ステップ9 ソリューションインタビュー

ステップ10 最初のMVP

ステップ11 MVP2.0

ステップ12 最終MVPとピボット


- 目次 -


はじめに

皆さんのアイディアを将来有望なビジネスへ向けて構築したいと思いませんか︖自分自⾝のビジネスを本当にスタートしたいと思いませんか︖では、実際にスタートアップしていきましょう。このガイドブックは非常に役に⽴つでしょう。

なぜ︖皆さんは、ソリューションを仕上げる前に、（将来の）クライアントの課題を明白にすることを学びます。最初に学習し、次に⾏動に移します。間違い、皆さんはそれから何かを学びます。顧客が誰か、顧客が何を欲しているのかを学びます。正直になることが重要です。起業家として、私たちは物事が一緒にフィットする方法を知ることを考えるようになります。他の人々が必要とするものを知り、最良のプロダクトやサービスを開発することを考えていきます。そして、我々の潜在的な顧客が支払う意思があることを考えるようになります。しかしながら、こんなことは本当に可能でしょうか︖

本ガイドブックでは、皆さんが将来有望なビジネスを導くための探求をしていきます。最終的に、顧客に対して解決することができる課題は何か、顧客をどこで⾒つけることができるか、顧客がソリューションに対して支払う意思があることを発⾒していきます。次のステップは、その焦点を当てるべき領域を続けていき、最終的に持続可能であり、成功するビジネスに成⻑させていくことです。

このガイドブックが役⽴つこと

• 皆さんが起業家になりたい理由、どのような種類の起業家であるかの決定

• 基本的なアイディアから異なるビジネスモデルの決定

• 最適なビジネスモデルの決定

• ソリューションに取り掛かる前の課題の定義

• 最初の顧客の発⾒

• 効果的な測定を通じた顧客ニーズの発⾒

• プロセス（スピード、学習、焦点）を最適化する方法の学習

• 最適なプロダクトと市場のフィットの発⾒

誰のためのもの︖

本ガイドブックは、自⾝のビジネスを設定したい人に対するものです。加えて、既に何年か仕事をしている起業家にとっても役に⽴つものです。また、本書は起業家を支援する（商業的な）ビジネスコーチやビジネス開発者に対するツールでもあります。

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このガイドブックの目的本ガイドブックは、12のステップから構成されています。

ステップ1では、起業家になりたい理由、自分がどのような種類の起業家であるかを探求します。このステップにおいて、皆さんは自分自⾝のビジネスを実際にスタートしたい理由を⾒つけます。

ステップ2では、皆さんの将来のビジネスにズームインしていきます。皆さんのプロダクトやサービスがどのような種類の課題を解決するのか︖皆さんのアイデンティティは何か︖皆さんのビジネスは何であるか︖皆さんのビジネスが存在する理由は︖

ステップ3では、ビジネスモデルキャンバスを使いながら、ブレーンストーミングセッションを通じて、異なるビジネスモデルを作っていきます。

ステップ4では、その異なるビジネスモデルを分析し、その可能性をじっくり⾒ていきます。いくつかの将来有望なモデルがその結果となります。その後、最終的に継続していきたいモデルを⾒つけます。

ステップ5では、外部に視線を向けます。競合は誰か︖競合の少ないプロダクトやサービス（ブルーオーシャン）はあるか︖

ステップ6では、潜在的な顧客が誰か、その顧客はどこにいるかを⾒ていきます。

ステップ7は重要なステップです。皆さんはいくつかの選択をしていくことになります。それまでのステップからの知識や情報をベースに、一時的なビジネスモデルをデザインしていきます。そして、それまでの全てのステップの間においてなされた多くの仮説を⾒つけます。でも、真実はどこにあるのでしょうか︖

ステップ8から12（いわゆる顧客開発方法論と呼ばれる）において、皆さんは仮説を測定可能な事実に変換していきます。多くのインタビューやプロダクトやサービスのシンプルなデザインに関して、顧客が皆さんのソリューションをどのように評価するのかを発⾒することでしょう。

顧客発⾒（アイディア、アクション、探索をベースとした）において、皆さんの仮説を明確にすることができます。皆さんは、将来有望な価値提案を持っていますか︖顧客がいる場所を知っていますか︖顧客はお⾦を支払う意思がありますか︖これらの仮説定義の後で、皆さんは（潜在的な）顧客の応答を確認するための計画を構築することができます。そして、皆さんの仮説を実証することができます。皆さんの仮説は正しいですか（そして、これらの仮説を事実に変換できますか）︖

ビジネスイノベーションハブ株式会社 2

ステップバイステップによる質問ステップバイステップの質問は、ツールボックスで⾒つけることができます。これらの質問は、スタートガイドブック内にもあります。皆さんが⼊⼒した回答は、コーチやスターターによって⾒られます。これは、フィードバックを提供するアドバンテージにもなります。

ポートフォリオ質問への回答に加え、皆さんの結果に関する自⾝のポートフォリオを設定します。次のステップにおいて、多くの物理的なプロダクト（ビジネスモデルキャンバス、ビジネスモデル分析、ムードボード、MVPなど）。これらのプロダクトの全ては、自⾝のステートメントまたはコーチに対するポートフォリオに再度置くことができます。これらの結果の絵を描き、EvernoteやDropboxのようなツールに置きましょう。

クリエイティブコモンライセンス本ガイドブックは、クリエイティブコモンライセンスのもとにあります。これは、ユーザーがコピー、配布、変更、再編し、派⽣的な仕事のために作成し、商業目的での使用ができることを意味します。より詳細な情報は、最後のユーザー権利をお読みください。


このガイドブックの目的でないもの本ガイドブックは、スタートアップ後、まだスタートアップしていないフェーズに関するものではなく、真の起業家に関するものです。もちろん、最後のステップにおいて、この将来のステージに対するヒントやコツをお教えします。

• ツールボックスで発⾒するもの

• 電⼦書籍、動画、プレゼン資料へのリンク

• 詳細なドキュメント

• チェックリスト

• キャンバスなどの可視化ツール

• 様々なスプレッドシートのようなツール

• ワークショップで活用するプレゼン資料

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スタートアップとは、拡張性と再現性をもつビジネスモデルを探索するためにデザインされる一時的な組織である

スティーブ・ブランク

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目的（Purpose）

情熱（Passion）

同僚（People）

そして利益（Profit）

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ステップ 1最初のステップ

スタートアップ、起業家テスト、顧客開発

スタートアップスタートアップは、最適かつ再現可能であり、拡⼤可能なビジネスモデルを探索する一時的な組織です。

これが意味するもの..一時的な組織スタートアップの目的は、スタートアップを維持することではありません。最終的な狙いは顧客を獲得し、⾦銭を稼ぎ、成⻑することです。

探索皆さんは、これまで考案されてきた最も輝かしいイノベーションをアイディアとして考えるかもしれませんが、それは真実ではないことが多いでしょう。皆さんがさらに調査すべき前提を⽴てます。この調査は多くのお⾦と時間を節約することができます。

再現可能スタートアップは、いくらかのお⾦を稼ぐことと考えることができますが、最終的にはそれが成功ではありません。それでは何でしょうか︖皆さんは、1回きりの収益ではなく、継続する再現可能なパターンを求めるべきです。そして、顧客のロイヤルティを高めていきます。

拡大可能ゴールは1人のクライアントを持つことではなく、新しい顧客によって多くの販売と利益を⽣成する多くの顧客を持つことです。

ビジネスモデルビジネスモデルは基本的な質問に回答することです。自社の顧客は誰か︖どの課題を顧客は解決しようとしているのか（プロダクトと市場のフィット）︖どのように顧客を獲得するのか︖どのように顧客を維持するのか︖どのように自社は成⻑するのか︖収益戦略とプライシング概念は何か︖誰が自社のパートナーか︖ビジネスを運営するために必要なリソースと活動は何か︖コストはどれくらい高くつくか︖多くの質問を1つのモデルで整理していきます。

人々は、あなたがしていることを買うのではなく、あなたがそれをしている理由を買うのです

サイモン・シネック

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知っておくべき9つの⾔葉

ゴールデンサークル企業の基礎です。皆さんの価値は何か︖何をしなければならないかをインスパイアする目的、理由、信念です。それは、皆さんの組織が存在する本当の理由です。このコンセプトは、サイモン・シネック氏によって紹介されています。

リーンスタートアップ本ガイドブックの基本的なコンセプトです。最小限の時間とコストでビジネスを構築する方法です。このコンセプトは、エリック・リース氏によって紹介されています。

実証された学習これは、皆さんの会社のスタートアップフェーズにおいて学んだことです。皆さんの顧客のニーズまたは願望が何であるか、それを皆さんが実現することができるかです。このプロセスの間、間違いや変更は起こるでしょう。これは学習プロセスの一部なのです（スタートアップ企業の66%は、当初のスタートアップアイディアとほとんど関係のないビジネスをしています）。

ピボットもし皆さんの企業のある要素が機能しなくなれば、急な変更が取って代わられます。軸を持っている企業は中核となるインサイトは維持しますが、それを異なる方法で活用しています。

ビジネスモデルキャンバス皆さんのビジネスモデルを容易に構築する方法です（これはビジネス計画ではありません）。1枚の紙上で、皆さんの会社の全ての要素を記述します。このコンセプトは、アレックス・オスターワルダー氏によって紹介されています。


MVP（最小実用プロダクト）顧客に提供することができるプロダクトやサービスの最低限バージョンに向けて指揮される戦略とプロセス。それは唯一の機能をもっているかもしれないし、ランディングページまたはペーパーベースのプロトタイプかもしれません。

UVP（独自の価値提案）起業家が会社を通じてクライアントまたは顧客に提供する価値。価値提案は、ユニークであるべきです。

AARRR (獲得、活性、維持、収益、紹介) 顧客がついていくべきステップがある。これら全てのステップは｢顧客開発｣の重要部分であり、どれもスキップすることはできません。もし皆さんの会社がこれらのステップのうちの1つをスキップすれば、スタートアップとして成功する企業になることは⼤変困難になります。

顧客開発皆さんの顧客の探索プロセス。それは、顧客が皆さんのプロダクトやサービスを買いたいかどうか、購買後に皆さんのプロダクトやサービスを推奨してくれるかどうかの決定です。このコンセプトは、スティーブ・ブランク氏によって紹介されています。

顧客開発を⾏うことにより、皆さんの会社が2年後にまだ存在する機会が50-80%となるでしょう。もし顧客開発に投資しなければ、皆さんの会社がこれ以上存在しない機会が50-80%となるでしょう。

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顧客開発

次の12ステップの最も重要なパートは顧客開発です。スタートアップ企業のほとんどは、自⾝のビジネスモデル仮説、市場、価値提案、クライアントと顧客、チャネルとプライシングにおける構造化されたプロセスに従っていません。顧客開発プロセスへのアプローチを詳述する4つのフェーズがあります。本ガイドブックでは、最初の2つのフェーズに焦点を当てていきます。

顧客発⾒アイディア、アクション、探索をベースとした）において、皆さんの仮説を明確にすることができます。皆さんは、将来有望な価値提案を持っていますか︖顧客がいる場所を知っていますか︖顧客はお⾦を支払う意思がありますか︖これらの仮説定義の後で、皆さんは（潜在的な）顧客の応答を確認するための計画を構築することができます。そして、皆さんの仮説を実証することができます。皆さんの仮説は正しいですか（そして、これらの仮説を事実に変換できますか）︖

顧客実証皆さんの結果は、再現可能かつ拡⼤可能でしょうか︖もしそうでなければ、ステップ1の顧客発⾒に戻りましょう。

顧客開拓皆さんは自社の運営をスタートしています。皆さんは、（販売）チャネルに焦点を当て、販売を広げるためにエンドユーザー需要を作って推進していくことに焦点を当てるでしょう。

組織構築このステージにおいて、スタートアップは学習と発⾒に対する設計者から、実⾏に対する効率の良い機械のエンジニアに変⾝します。

顧客開発の4つのステップは、起業家がカオスを利用して、それを実⾏可能なデータに変換するのに役⽴つためにデザインされます。継続的な変化と調整（実証された学習）はプロセスの一部です。このプロセスは、最終的に最適かつ成功するビジネスモデルを⾒つけるために、探索と⾏動を何回も繰り返すことを⾒込んでいます。


協⼒関係皆さんは、他社と共同でやっていく方法、ベルビンテストを使ってどのような役割が必要かを明確にすることができます（オンラインバージョンはツールボックスにあります）。共同活動は皆さんのビジネスが成功するための基礎要件です。皆さんは何が得意か／得意でないか︖得意でない側⾯をどのように埋め合わせるか︖例えば、皆さんの役割がモノづくり、常にイベントのリーダーだったらどうか︖

起業家テスト利用可能な起業家テストがいくつかあります（ツールボックス）。包括的なものはE-scan（有料）ですが、それは皆さんに起業家スキル構築に関する多くの情報を提供してくれます。前述したとおり、得意でないスキルを統制する方法について考えてみましょう。

• E-Scan www.entrepreneurscan.com/what-is-escan

• Belbin-test www.123test.com/team-rolestest

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ターゲットグループステップ6における顧客セグメンテーションを推定する前に、皆さんの⽴ち位置や顧客の考えが重要であることを知ることは良いことです。この情報はスタートアップ企業にとって非常に重要です。また、皆さん自⾝が属しているターゲットグループやオーディエンスの種類を明確にするために、皆さんの中核となる価値が何であるかを知ることも非常に重要です。インターネット上で、利用可能ないくつかのテストがあります（ツールボックス）。

テストのいくつかのサンプルは以下のようなものがあります。

• Bizmove:www.bizmove.com/other/quiz.htm

• Mentality-test: www.motivaction.nl/en/mentality

• Self assess-skills:www.mvp.cfee.org/en/selfassessskills.html

もし、皆さん自⾝のプロフィールが皆さんの（将来の）顧客のそれとフィットしていなければ、コミュニケーションをとる方法について考えなければならないことを知っておきましょう。なぜならば、それは皆さんのモノの考え方と異なるからです。

スクラムスクラムは、複雑なプロジェクトを完遂するためのアジャイルなフレームワークです。これは、元来ソフトウェア開発プロジェクトのために公式化されたものですが、作業範囲が複雑、または革新的なものにも上手く機能します。よく知られた全ての企業はそれを使っています。リーンスタートアップや顧客開発方法論にもフィットします。それは、協働かつ楽しめる方法でビジネスゴールを実現するための基礎と道筋を提供してくれます。皆さんは、非常に簡単に直近のアクティビティを計画することができます。詳細情報は、ツールボックスをご覧ください。


もし皆さんを手伝ってくれる人がいなければ、皆さんのビジネスは夢のままです。

さらに、スクラムに関するパワーポイントのプレゼンテーションもツールボックスにあります。グループメンバーと一緒にいくつかのスクラムセッションをもつことは好ましいことです。スクラムセッションは、毎日の初めに約15分間／日ベースで開かれます。参加者の1人は｢スクラムマスター｣と呼ばれ、セッションリーダーで全ての参加者に3つの質問を尋ねます。

• 直近のデイリースクラムで、彼または彼⼥は何をやり遂げたか（何をしたか）︖

• 現在と次のデイリースクラムの間で、彼または彼⼥は何をやり遂げようと計画しているか（何をしようとしているか）︖

• 進捗を妨害するものは何か（どのような種類の問題に出くわしたか）︖

ツールボックスでは、スクラムキャンバスが⼊手できます。皆さんは、印刷してフリップチャート上で描くことができます。4つのスタートアップグループで、それを使うことが好まれます。ツールボックスには、タスクリストも⼊っています（それは、次の期限までにやり遂げなければならないタスクの概要を提供します。そして、各々のタスクに専念するスクラムポイント量または作業時間を⾒積もることができます）。付箋紙上に各々のタスクを書き、次の期限に対する自⾝のタスクに関する付箋紙を書き終えることが推奨されます。

そのスクラムボードは｢バーンダウンチャートも提供します。左軸に、決定した合計ポイント／時間を示します。各々のセッション後、スクラムマスターは、チャート上に終了したタスクに使われる各々の参加者のポイント／時間を削除していきます。

ヒント

スクラムをオンラインで欲しいですか︖以下を訪問してみてください。www.kerika.comwww.scrumwise.com

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重要な友人何人かの重要な友人とWhatsappグループを作りましょう。これは、潜在的な顧客、同僚、友人となり得ます。スタートアップのプロセスの間、皆さんはこのグループをヘルプデスクとして使い、彼らの意⾒、アイディア、解決方法などに関して尋ねることができます。

ヒント

皆さんの初期のアイディアにこだわりすぎてはいけません。自分自⾝のソリューションと恋に落ちてはいけません。スタートアップのプロセスは、皆さんによって取りかかられるべきであり、他の人々によってではありません。ビジネス計画を書いてはいけません。数字は、まだ重要ではないのです。

人⽣の⾞輪ときおり、私たちは人⽣のある部分に焦点を当てすぎて、他の部分を無視してしまうことがあります。皆さんの人⽣におけるバランス、幸福、成功の開始時点として、人⽣の⾞輪（ツールボックスを参照）は、皆さんの旅を開始するためのシンプルかつパワフルなツールです。このツールを使って、いくつかの洞察を皆さんの人⽣のバランスを反映させ、獲得することができるようになります。

この自⼰投影にしたがって、人⽣の⾞輪を上手く回すため理由、その⾞輪がどのように⾒えるか、さらにこれがどのように起こるのかをさらに探求するために、これを実践に活用することができます。

ソーシャルメディアFacebookで、企業アカウントを作りましょう。できるだけ多くの｢いいね︕｣を集めるよう努⼒しましょう。特定の（販売促進としての）アクティビティにアクセスするために、100人の｢いいね︕｣が必要です。

ステップ6において、皆さんは顧客セグメンテーションを開始するでしょう。それは、Facebookでも上手く使うことができます。ですから、なるべく早くFacebookコミュニティを構築しましょう。Facebookの活用も、顧客開発アクティビティの中で推奨されます。

もう1つのアドバイス︓企業のTwitterアカウントを作って、フォロワ―を作りましょう。Instagram, PinterestやLinkedInに関しても考えることができます。

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基本データ

氏名

企業名

ビジネスの基本アイディア

ステップ1の質問

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起業家プロファイル

起業家プロファイルスコア

達成⼒

自律性

権⼒

社会指向

自⼰信念

忍耐⼒

リスクテイキング

市場認識⼒

創造⼒

柔軟性

思考スタイル %

開拓者

セールスパーソン

管理者

スペシャリスト

思考スタイル

以下のサイトでテストしてみましょう。www. entrepreneurscan.com

起業家および企業として、上記に関する強みはどのような重要性をもっていますか︖

起業家および企業として、上記に関する弱みはどのような重要性をもっていますか︖

起業家および企業として、上記に関する強みはどのような重要性をもっていますか︖

起業家および企業として、上記に関する弱みはどのような重要性をもっていますか︖

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5つの大きな棚卸し資産

棚卸し資産スコア

開放性

誠実性

外向性

協調性

過敏性

以下のサイトでテストしてみましょう。www.outofservice.com/bigfive

協⼒関係

チームの役割スコア

プラント

シェイパー

スペシャリスト

コーディネーター

資源探索者

以下のサイトでテストしてみましょう。www.123test.com/team-roles-test

実⾏者

完成者

チームワーカー

監視者

ヒントツールボックスには、以下のキャンバスがあります。• スクラムキャンバス• 起業家キャンバス

皆さんの進捗は︖全てのステップにおいて、皆さんが⾏ったことや発⾒したことについて、いくつかの質問をしていくことにします。

FacebookやTwitterのアカウントを作ってみましたか︖（どれくらいの「いいね︕」をもらいましたか︖ どれくらいのフォロワーがいますか︖ それで何をしようとしていますか︖）

顧客は⾒つかりましたか︖収益や利益は⽣まれましたか︖

このステップで、皆さんは何を学ばれましたか︖

自分の愛することを仕事に選びなさい。そうすれば、あなたは一⽣のうちの 1日たりとも働く必要がなくなる。

ジョン・ラセター（ピクサー）

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ステップ 2自社のアイデンティティを⾒つけよう

ゴールデンセンテンス、ムードボード、企業名、企業イメージ、企業アイデンティティ

価値観

価値感のサンプル• 一致団結する

• 私たちの全ての与える

• 仕事に誇りをもつ

• 楽しもう

• シンプルであり続ける

• ⽣涯学習

• 友人と話すように話す

• 正直であれ

• ストレスを与えずに優しさをもとう

• ちょっとした謙虚さをもって全てを⾏う

自⾝のビジネスを決定づけるこのタイプの価値は、皆さんのビジネスのDNAです。これらの価値は、異なる種類の会社を作ります。

企業名の選択皆さんは、自分のビジネスに適した名称が欲しいでしょう。なぜならば、良い会社は自社のビジネスに貢献することができるからです。それは、皆さんがする最も重要な意思決定のビジネス名称の選択をすることになります。

もし皆さんが企業名を選択し、自社ビジネスを示すものとして使うのであれば、それは正式に｢取引｣と呼ばれます。それに⾒合う必要があるいくつかのルールがあります。

ツールボックスには、企業名の選択、登記のような皆さんの会社をセットアップするための最初のステップに関する多くの情報に対するドキュメントがあります。

皆さんのビジネス名はブランド名でしょうか︖企業名は登録されている同じ、または似たようなブランド名との混乱を引き起こすものであってはなりません。たとえば、マクロナルドというスナックバーにした場合、マクドナルドのブランド所有者との問題が起きるでしょう。

ペルソナペルソナは原形（アーキタイプ）と呼ばれ、皆さんの将来の顧客の印象を得るのに役⽴ちます。したがって、企業活動の実践はシンプルかつ容易になります。この顧客は、名前、顔、個人的な特徴、社会環境、趣味が与えられます。加えて、そのペルソナの日々のスケジュールを定義することができます（ゴールは、皆さんの⾒込み顧客にアプローチする時間を推定することです）。ペルソナは、ステップ6における顧客セグメンテーションの基礎となるでしょう。

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サンプル︓スティーブ・ジョーンズスティーブは、自分のWebマーケティング代理店を持っています。彼は38歳で、インターネット領域ではあらゆることを知っています。スティーブは、⼤学でコンピューター科学を勉強していました。彼は、⼾建住宅に住んでいます。また、芸術、⽂化、政治にも関心を寄せています。彼は、ニューヨークタイムスを読み、アウディA6を運転します。彼のガールフレンドはケイトと呼ばれ、ファッション業界で働いています。彼⼥はボーグを読み、フォルクスワーゲンのビートルを運転します。スティーブはいつもケイトと一緒に映画館に出かけます。彼は小物を愛しており、最新のスマートフォンを所有しています。公私にわたって、スティーブはインターネット上に現れます。彼は、必要な時に論⽂とオンライン旅⾏誌を購読します。

集合体としてのムードボードこれは、皆さんのメッセージが広まる方法を確かめるために、何人か（スタートアップ仲間で4〜5人が望ましい）と一緒に⾏う演習です。

必要なもの: 積み重ねられた雑誌、タイマー（アプリ）、A3シート（スタートアップごと）、ハサミとノリ

セッション: 全てのスタートアップは、自分のアイディア／プロダクト／サービス、将来の顧客が解決したいと考える問題について語ります。

次に3分以内で、参加者が聞いたストーリー（ピッチ）に属すると考える多くのイメージ（それとテキスト）として切り取る必要があります。

3分後に、参加者は各々のスタートアップに対してデモンストレーションを⾏い、各自が切り取ったものとその理由を説明します。これは、同じやり方で全てのスタートアップに対して繰り返されます。

次に、各々の参加者は自分の切り取られたイメージを糊づけし、A3シートに貼り付ける。自⾝の集合体としてのムードボードの写真を撮り、ポートフォリオに置きます。

そのアイディアは、スタートアップ仲間に対して直接的に自⾝の企業やプロダクトに関して語ったとしても、4つの異なるシグナルを受け取るであろうことを⾒つけるものです。⾔い換えれば、皆さんとの結び付きがない（潜在的な）顧客が皆さんのビジネスをどのように捉えるか︖ということです。

ドメイン名の登録常にドメイン名を登録するよう心がけましょう。登録後においてのみ、皆さんの会社名が公になります。


ヒント

アプリストア内でペルソナ作成のためのオンラインツールを使いましょう。

www.personapp.spookstudio.com

企業イメージと企業アイデンティティ全ての会社は、イメージを持っています。これは、会社が他社によって認知される実際の方法です（印象、期待、感情、経験）。企業の成功は、ターゲットグループ間のイメージに依存します。

企業アイデンティティは、企業としてターゲットグループにより認知されたい方法です。実際には、オーディエンスが皆さんを特定するような範囲まで望まれるイメージを理想的にマッチさせることです。

皆さんの会社のイメージ上で働いていくために、皆さんのアイデンティティを最初に確実にしていかなければなりません。皆さんの中核となるコンピテンシー（自社が得意なところは何か︖）、ビジネスゴール（自社は何を実現したいのか︖）、特徴（ゴールをどのように実現したいのか︖）は非常に重要です。

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企業アイデンティティのデザインが優れていれば、（将来の）ターゲットとなるオーディエンスはそれを特定することが簡単になり、皆さんのビジネスのポジションニング（競合他社との差別化）が上手くいきます。皆さんのアイデンティティの可視化（ハウススタイル）は、コーポレートアイデンティティ（外界に自社を認知させる方法）と一致させるだけでなく色、ワークプレイスや（その後の）職場に使われる形状、Webサイトに投稿する写真も重要です。

ツールボックスでは、印刷できるドキュメントがあります。それは、以下のようなカードを作成することを可能にします。

• 中核となるコンピテンシー（3つからの選択）

• ビジネスゴール（5つからの選択）

• 運営上の特徴（5つからの選択）

• 企業アイデンティティのカラー

ゴールデンセンテンスサイモン・シネック氏は、ゴールデンセンテンスのクリエーターです（それはなぜ︖からスタートします）。彼は、同じ思考法における全ての成功したブランドの背後には、アクションとコミュニケーションが横たわっていることを発⾒しました。それは、ほとんどの会社が思考し、実⾏し、コミュニケーションをとる方法からの全体的な違いです。

ゴールデンサークルは、3つの円から構成されます。その中核は｢なぜ｣であり、次に｢どのように｣が続き、｢何｣が外円となります。ほとんどの会社は、外輪である｢何｣からスタートし、次に内輪に進んでいきます。最も影響⼒のある会社は、その中核である｢なぜ｣からスタートします。

何（What）: 皆さんが販売しているプロダクトやサービスです。

どのように（How）: 皆さんが⾏っているビジネスの説明。たとえば、独自の販売方法論や差別化された価値。何が優れているか、あるいは違うのかの理由を説明するために使われることがあります。

なぜ（Why）: これは利益を獲得することではなく、皆さんが信じるものや皆さんを駆り⽴てるものです。それは鼓舞されるビジネスであり、サイズにかかわらず、内側から外側に向けられる思考、⾏動、コミュニケーションです。


ヒント

ツールボックスには、ゴールデンサービスのワークショップに関連するプレゼンテーション、ドキュメント、サイモン・シネック氏のビデオへのリンクがあります。

スティーブ・ブランク

ヒント

以下に、ここから始まる全てのステップにおけるスティーブ・ブランク氏のオンラインレクチャーがあります。

www.udacity.com/course/ep245

人々は皆さんがしていることを買っているのではなく、皆さんがそれをしている理由を買っているのです。

サイモン・シネック

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ステップ2の質問皆さんのゴールデンセンテンスを簡潔に述べてみましょう︖

どれくらい皆さんの“What”は”Why”をサポートしていますか︖

皆さんの価値提案は何ですか（プロダクトやサービスではなく、将来の顧客に対して皆さんが解決することです）︖簡潔に述べてみましょう。

皆さんは、将来の顧客の何を解決するのですか（ペインおよびゲイン）︖

この世界で、皆さんが変えたいと思うものは何ですか︖

なぜそうしたいのですか︖

皆さんのお手本となる人物は誰ですか︖

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皆さんにとっての成功とは何ですか︖簡潔に述べてみましょう。

皆さんの会社がしようとしていることについて、両親にツイートしてみましょう（140⽂字以内）。

皆さんが最善を尽くすことができることは何ですか︖簡潔に述べてみましょう。

皆さんのビジネスをどのように人々に⾒てもらいたいですか︖

皆さんのビジネスにおける価値観を4~5つ挙げてみましょう。

皆さんのBSRカラーは何ですか（テストのためにwww.smartagent.nlを参照しましょう）︖

皆さんの会社が存在していなかったら、私たちはどのようなミスをするでしょうか︖

皆さんのビジネスのBSRカラーは何ですか（どの色の顧客に皆さんは奉仕したいですか）︖

皆さん自⾝の何かについてツイートしてみましょう（140⽂字以内）。

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メンタリティモデルの中で、皆さんはどのターゲットグループに属していますか（www.motivaction.nlでテストしてみましょう）︖

新保守主義者

現代社会者

利便指向者

社会的な出世野心家

国際人（コスモポリタン）

ポスト物質主義者

ポスト現代快楽主義者

皆さんの会社のコアコンピタンスは何ですか（最⼤3つ選択しましょう）︖

プロダクトやサービスを製造する能⼒

プロダクトやサービスを発明する能⼒

プロダクトやサービスを流通／販売する能⼒

顧客の世話をする能⼒

顧客のニーズを満たす能⼒

利害関係者をまとめる能⼒

その他（）

伝統主義者

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皆さんの会社のビジネスゴール︓皆さんの会社の目的または達成したい状況は何ですか（最⼤5つ選択しましょう）︖

モノ作り

説明責任

有用性

信頼性

精⼒的

有能さ

正直さ

排他性

革新性

顧客との緊密性

愛すべき振る舞い

協⼒

進取性

関わり合い

創造性

効率性

意⾒の主張

独⽴性

親しみやすさ

冷静さ

柔軟性

冒険心

スタイリッシュ

楽観主義

近づきやすさ

伝統的

独自性

忠実さ

高潔さ

クオリティ

⼥性らしさ

男性らしさ

その他（）

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皆さんの会社のビジネスゴール︓皆さんの会社の目的または達成したい状況は何ですか（最⼤5つ選択しましょう）︖

くつろぎ

注意深さ

まとめる⼒

健康

より良い環境

雰囲気

自由

愛／ロマンス

尊敬

認識⼒

調和

喜び

娯楽性

魅⼒性

より良い人⽣

幸福

パーソナリティ

セキュリティ

社交性

その他（）

興奮

自⼰展開

心地よさ

安全性

満足

安心

コンピタンス

若々しさ

全般的な発展

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皆さんのビジネスアイデンティティの色は何ですか（色の意味をツールボックスのドキュメントでチェックしましょう）︖

⾚（活⼒、アクティブ、スピード、情熱、勇敢）

ピンク（快活、陽気、ポジティブ、⼥性

オレンジ（協働、ポジティブ、ソーシャル）

濃い⻩色（革新、進化）

淡い⻩色（暖かい、日当たりがよい）

ライム（楽観主義、刺激、若い、新鮮）

緑（調和、信頼、寛容、成⻑、安らぎ）

⻘（空間、コミュニケーション、思考、傾聴）

紫（崇高、圧倒）

皆さんの（未来の）ロゴの色は何ですか︖

⾚

ピンク

オレンジ

濃い⻩色

淡い⻩色

ライム

緑

⻘

白⿊

なぜその色なのですか︖

共同でのムードボードセッションの間に、皆さんは何を学びましたか︖

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ゴールデンセンテンス

私は、<What>を通じて、<How>をすることにより、<Why>という世界に貢献したい

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ステップ 3自社のビジネスモデルは何か︖

ビジネスモデル、キャンバスセッション、SCAMPER

ビジネスモデルジェネレーションツールボックスには、様々なビジネスモデルを説明するプレゼンテーションを⾒つけることができます。アレックス・オスターワルダー氏の書籍が、本ステップのベースとなります。

キャンバスセッションビジネスをスタートアップさせるほとんどのアイディアは、将来有望なビジネスをセットアップする最良のアイディアでない場合が多いのです。12週間の本クラスで作業した全ての起業家の66%は、最終的に全体として異なるビジネスケースを持ちます。全ての可能性のあるバラエティを決定するために、キャンバスセッションは最適なベースとなります。

キャンバスセッションは約2〜3時間かかり、異なるバリエーション評価に対する一種のブレインストーミングです。それはビジネスモデルを理解するファシリテーターのもとでのグループ（最⼤4〜5名）によるセッションを通じて作業することが賢明であり、｢インザボックス｣思考能⼒が⾝に付きます。すなわち、参加者は最初のアイディアやプロダクト内で多様なブレインストーミングを⾏うことができます。フリップチャート上のキャンバスに全ての9つの領域に描いていきます。

セッションのパート1スタートアップは、キャンバスの異なるパート上にある自⾝のアイディア、プロダクトやサービスをグループに説明していきます。価値提案または顧客セグメントから始めていきましょう。モデレーターは質問をし、付箋紙に全てを書きこみ、キャンバスを埋めていきます。

セッションのパート2自⾝のビジネスモデルの新しいバリエーションを作成するために、9つの全ての領域の範囲を変えていきます。｢そうだね。でも..｣は評価されず、全てのアイディアが拒絶されないように、全ての貢献者は新しい洞察を導くことができます。必ずしも将来有望なビジネスアイディアを導く必要性はありません。皆さんのコンセプトの分析や意⾒の評価は、次のステップで⾏われます。バリエーション範囲の決定は、SCAMPERツールを使って⾏うこともできます。皆さんは、顧客のセクションで新しいアイディアを開発します。それは、除去もしくは変更される初期の顧客セグメントとして草案されるものです。

可視化: イメージと⾔葉を使います。それは、キャンバスが埋められるにつれて概要がはっきりしてきます。皆さんの頭脳は普通、⾔葉よりもイメージを素早く理解します。

詳細化のレベル: 付箋紙の使用制限をしてみましょう。あまりにも多くの付箋紙を使うと、全体の絵が⾒えづらくなります。詳細は後で付け加えます（顧客開発に関して）。

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SCAMPERSCAMPERは、キャンバスセッションの間で異なるバリエーションを作るための足場を与えてくれます。キャンバスの9つの各々の上で使ってみましょう。

• 代用する（Substitute）: コンポーネント、素材、人を⼊れ替えてみる。

• 組み合わせる（Combine）: プロダクトやサービスを他のものと組み合わせてみる。

• 適応させる（Adapt）: プロダクトやサービスに新しい機能を付け加える。

• 修正する（Modify）: 増やしたり、減らしたり、変えてみたりする。

• 他の目的に使う（Put to another purpose）: どの市場がもっと使うか考える。

• 除去する（Eliminate）: 一部を無くす、基本機能に⽴ち返る。

• 反対にする（Reverse）: 順序を逆転させる。

一般的な間違い孤⽴した付箋紙︓他の領域で使われていない色の孤⽴した付箋紙が存在していることです。キャンバスモデル内には、孤児の付箋紙が⾒つからないように確認しましょう。たとえば、新しい顧客セグメント（異なる色で）を名付ければ、他の全ての8つのブロックには、同じ色の付箋紙があるべきです。現在及び将来のモデルをミックスすることは、洞察を妨害したり制約を与えたりします。現在と将来のキャンバスモデルは常に区別しましょう。それらをミックスすることは効果を損ねます。

多すぎるモデル︓キャンバスにあまりにも多くの異なるモデルを記述することは、皆さんの理解を混乱させたり制約を与えたりします。それらを常に区別しておきましょう。皆さんは、その後のプロセスでそれらを統合する機会が常にあります。

ビジネスモデルの統合または分割キャンバスセッションにおいて、皆さんは自⾝のビジネスアイディア、プロダクトやサービスをベースに決定された異なるビジネスモデルを持つようになります。

次に2つのことを⾏うためにこのステップを使うどのアイディアが皆さんに属していないのか（決定には注意を払いましょう。それは単に将来有望であるかどうかで投げ出すものかもしれません。それは、分析の後に自⾝の計画にフィットしていないものを⾔うことができるのです）。皆さんは、いくつかのモデルを統合したり、分解したりすることができます。それらが多くの同じ側⾯をもっているか、複数のモデルが重複しているかを決めましょう。それらを統合すべきか、あるいは個々に取り扱うかを決定しましょう。

さらなる説明に関しては、オスターワルダー氏の書籍（232ページ）を参照してみてください。


ヒント

ツールボックスでは、トリガー質問と呼ばれるドキュメントを⾒つけることができます。皆さんは、キャンバスモデルの全ての領域で使いたいと思うでしょう。

自分自⾝のソリューションと恋に落ちてはいけません。

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ステップ3の質問価値提案（皆さんのオリジナルのアイディアを記入していきましょう。）

チャネル

皆さんは、どのように顧客に接しますか︖

皆さんは、何の価値を顧客に提供するのでしょうか︖

顧客のニーズは何でしょうか︖

皆さんは、顧客が抱えている何の課題を解決するのでしょうか︖

物理的チャネル

デジタルチャネル

プロダクト／チャネル︖

どのように顧客にリーチするのですか︖

どのチャネルが統合されていますか︖

どのチャネルが最も上手く機能しそうですか︖

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顧客はどのような関係を期待し、皆さんはどのように顧客を維持していきますか︖

どの顧客との関係が可能でしょうか︖

顧客との関係

お⾦が必要︖

直接的な関係

広告

展示会

Webinar

Eメール／ダイレクトメール

SEM（サーチエンジンマーケティング）

その他（）

それらはどれくらいお⾦がかかりますか︖

お⾦は不要︖

新聞／雑誌のパブリケーション

カンファレンス／スピーチ

ブログ／ゲストライター

ソーシャルメディア

その他（）

どのようにビジネスモデル全体にそれは統合されていますか︖

どのように顧客との関係を維持しますか︖

プロダクトのアップデート

マネジメント／メンテナンス

ロイヤルティプログラム

ニュースレター／ブログ

イベント


その他（）

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収益の流れ収⼊のタイプは︖

繰り返し発⽣する収益

1回の購買

実際に、顧客はいつそれに対して支払ってくれるのですか︖

顧客は皆さんの競合他社に対してどのように支払っていますか︖

知的リソースは何ですか︖

契約

著作権

機密のビジネス知識

特許

販売のタイプは︖

販売

利用料

サブスクリプション

レンタル／リース／ライセンス

中間的な収入（コンサルティング、コーチング）

広告

その他（）

リソース物理的リソースは何ですか︖

顧客は何に対して支払ってくれるのですか︖

プロダクト／サービス料

時間レート

人的リソースは何ですか︖

財務リソースは何ですか︖

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主要活動皆さんが⽣成しているものは何ですか︖

価値提案に必要とされる重要なリソースは何ですか︖

チャネルに必要とされる重要なリソースは何ですか︖

顧客との関係に必要とされる重要なリソースは何ですか︖

収益の流れに必要とされる重要なリソースは何ですか︖

皆さんが解決しなければならない課題は何ですか︖

プラットフォーム／ネットワーク︖

価値提案に必要とされる重要な活動は何ですか︖

流通や販売に必要とされる重要な活動は何ですか︖

顧客との関係に必要とされる重要な活動は何ですか︖

収益の流れに必要とされる重要な活動は何ですか︖

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戦略的アライアンス︖

コーポレーティブ（パートナーとしての競合）︖

パートナー

パートナーが必要な理由は︖

経済的な理由（市場への迅速なアクセス）

ビジネスのスケール

リスクの軽減

知識の獲得

リソースまたは活動

ジョイントベンチャー

なぜパートナーは皆さんと働きたいのですか︖

誰が重要なパートナーですか︖

誰が重要なサプライヤーですか︖

優先的なパートナーをもっていますか︖

活動のアウトソーシング

コンポーネントや原材料の調達

何のリソースをパートナーから調達しているのですか︖

パートナーに関するリスクは何ですか︖

明瞭にされていない顧客

異なるビジョン

意思決定者の不在化

知的所有権の問題

契約／合意事項

その他（）

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コストコストドライバーは︖

コスト指向（コストの最小化）

価値指向

皆さんのビジネスモデルに関連する主要なコストは何ですか︖

皆さんのビジネスモデルのどの部分が最も特有なものですか︖

バリエーション1（最初のアイディア）

バリエーション2



キャンバスのバリエーションを説明しましょう全てのバリエーションを説明しましょう。どれを継続していきたいですか︖

どのリソースが最も高価ですか︖

どの主要活動が最も高価ですか︖

顧客獲得コストを計算してみましょう（後のステップで触れます）︖


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ステップ 4どのキャンバスがベストか︖

分析、SWOT、ガーリーのテスト

ビジネスモデルの分析ツールボックスには、皆さんのビジネスモデルの分析と定量評価に関するプレゼンテーションがあります。このフェーズは、これらのモデルの機会に関する全体理解を得ることが重要であり、モデルを拾い読みしたり、統合したりすることができます。それは、評価するための学習に関することでもあります。プレゼンテーションの中で、評価に関する演習もあります。

異なるモデルを分析するために、私たちはツールボックスの中に3つのツールを置いてあります。

1. （評価された）コストと収益を決定するための各モデルに対するスプレッドシート（キャンバスのコストと収⼊）

2. SWOT分析を実⾏するためのスプレッドシート（キャンバスSWOT）

3. ガーリーのテスト

コストと収益のキャンバス前のステップにおいて、皆さんはキャンバスセッションにおけるモデルの数を定義し、その後に統合、分割、処分（自分にフィットしていないため）してきました。

ツールボックスには、各々のモデルを捕捉するためのスプレッドシートがあります。各々の固定されたキャンバスの隣にあるモデルは、コストと収益のさらなる推敲に対する2つ目のタブスプレッドシートを持っています。このツールの説明は、最初のタブにあります。

SWOT分析ツールボックスにあるSWOT分析に対するスプレッドシートは、定義された各々のモデルのSWOT分析を実⾏するための能⼒を提供します。そのツールの説明は、スプレッドシートの最初のタブにあります。最初の2つのタブを埋めれば、スコア合計とキャンバストピック当たりのスコアを⾒ることができます。もしネガティブ（⾚）な値があれば、それらは皆さんが焦点をあてるべきポイントです。それらを⾒て、個別に分析しましょう。

ガーリーのテストガーリーのテストは、潜在的な投資家の目を通じて皆さんのキャンバスモデルを⾒ることを可能にするテストです。投資家は、このビジネスモデルを持つ企業に投資するでしょうか︖ガーリーのテストは、高い価格／収益と高い価値を保証する差別化された特性を説明するものです。このテストを使うことにより、皆さんは投資家の目を通じて実際に⾒ることができます。

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このように、投資家がこのビジネスモデルを持つ会社に投資するかどうかを理解することができるのです。上記に描かれた質問に回答する前に、皆さんは最初に投資家にとって何が重要であるかを知る必要があります。これは投資に値する企業だろうか︖この質問に応えるために、私たちは10の異なる会社の特性を利用します。このテストにおいて、私たちはこれらの特性を説明します。スコアは、会社の全体的な視点を捉えるために、皆さんの個人的な意⾒に従って特性ごとに与えられなければなりません。

サンプル︓会社Xはその収益性に関して好ましくない。そのゴールは未だ達成されておらず、その企業は低利益を期待している。このケースにおいて、累積利益計算に対するそのスコアは低くなります。

このテストに対する最⼤スコアは、50ポイントです。全ての投資家が自⾝の基準を持ち、リストにその基準を加えることができることを注記しておきます。

選択これらのツールを使って全てのキャンバスを分析したら、皆さんは選択をすることができます。それは、どのモデルで作業を継続すべきであろうか︖ということです（あるいは、キャンバスのどの部分をさらに分析する必要があるだろうか︖）。この後のルートにおいて、皆さんのビジネスモデルの関心時の課題を議論することができることを覚えておいて下さい。これは、皆さんの潜在的な顧客やパートナーとのインタビューで起こります。


このプロセス全体の目的は、皆さんが最終的に1つの最適であり、再現可能で拡⼤可能なビジネスモデルを持つことです。

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ステップ4の質問SWOT分析

SWOTスコア（バリエーション 1）どのバリエーションを落としましたか︖理由は︖

SWOTスコア（バリエーション 2）




バリエーションを分析中に何の課題に遭遇しましたか︖

注目する必要がある9つのキャンバスの要素内のスコアはありますか︖理由は︖

これが起きたバリエーション内で示唆するものは︖

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コストと収益分析（バリエーション 1）

コストと収益分析どのバリエーションを落としましたか︖理由は︖





このステップにおける分析を通じて調整したことはありますか︖（ゴールデンセンテンスについて考え⾒ましょう）

テストスコア（バリエーション 1）

ガーリーのテスト



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ステップ 5誰がライバルか︖

ブルーオーシャン、ポジショニングマトリクス

ブルーオーシャンブルーオーシャン戦略は、競争が起こらない未開拓市場の探索に対する⽐喩です。既存市場の（血みどろ）のレッドオーシャン（サメが泳ぎ、互いに食い争う場所）におけるほんの数パーセントポイントを得るために、競合と戦ってはいけません。前述のキャンバスセッションのステップにおいて、私たちはニッチ市場、つまりブルーオーシャンを探し続けてきました。

サンプル駅構内の小さなワンストップショッピングは、ブルーオーシャンのサンプルです。⼤きな雑貨店とは異なり、その規模は非常に小さく取扱う商品も10%以下です。しかし、これらのコンビニ店舗は移動中の顧客が必要とする者に対する価値を供給しています。それは、手厚いサービスをするお店と既存のスーパーマーケットの間にある新しい市場の創造なのです。

ブルーオーシャンキャンバス皆さんのビジネスに対して重要な顧客価値は何であるか、自⾝で決めてみましょう。これらは、｢品質、素早いデリバリー、安価｣のようなクラインアントに向けた重要な価値なのです。これらの価値をブルーオーシャンキャンバス（ツールボックスにテンプレートがあります）のX軸に置いてみましょう。左側に、最も重要な価値を最初に置いてみましょう。Y軸は1〜10までのスコアです。さてここで、競合に目を向けましょう（Googleコードでさらに調査することもできます）。

競合が皆さんの顧客価値をどのようなパフォーマンスをあげているかの理解に努めてみましょう。グラフ内に全てのスコアを置きましょう。

皆さんの最も重要な顧客価値は左側にあるため、競合よりも優れたスコアを皆さんは欲しいと思うでしょう。そうでない場合、皆さんはより良く⾏う方法に関する考えを始めるべきです。多くの場合、それは他の顧客価値を妥協させようとすることを意味します（前述のサンプルの場合、高品質を提供するために、素早いデリバリーを妥協するかもしれません）。

ポジショニングマトリクス皆さんがブルーオーシャンにいるかどうか調べるために、ポジショニングマトリクスが役に⽴つツールとなります（ツールボックスにテンプレートがあります）。マトリクスを置き（異なる指標を作ることができます）、皆さんの最も重要な顧客価値は2つの両端に置かれます（例．アクティブとパッシブ、安価と高価）。競合をマトリクスに置き、4つの事象のどれか1つに誰もいないことが分かれば、そこがブルーオーシャンなのです。

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Googleコード皆さんの最適なビジネスモデルに対する調査を⾒つけるために、競合、顧客セグメント、財務諸表を⾒ることを狙いとすべきです。これを⾏うために、Googleは良いエントリーとなります。｢Google Code｣by Henk van Essで説明されている方法論を使いましょう（ツールボックスには、本書に関する情報があります）。それは、質問で利用することができる調査方法やデータベースのサンプルのプレゼンテーションも含まれています。

ツールボックスには、ブルーオーシャンキャンバスのオンランリンクが含まれています。皆さん固有の中核となるコンピテンシー（ステップ2）をビジネス目標、特徴、アイデンティティと同様に調整しなければならないかもしれません。さらに、最初に⽴ち返ってゴールデンセンテンスを調整しなければならないことさえあるかもしれません。


ヒントツールボックスには、顧客価値キャンバスがあります。

顧客価値チャート顧客価値ダイアグラムを使ってみましょう。ダイアグラムには、顧客価値と顧客経験という2つの主要な次元をもっています。これは、どのステージが最も⼤きな障害物を形成しているか、⾒つけるべき最良の機会はどこかを評価することを可能にします。その障害物は既存顧客に関して解決されるだけでなく、潜在的な顧客に関しても解決されなければなりません。

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顧客価値ダイアグラム顧客価値ダイアグラムは、顧客価値と顧客経験という2つの次元で表します。これは、どのステージが最も⼤きな障害を形成し、⾒つけるべき最良の機会の場所を評価することを可能にします。その障害は既存の顧客だけでなく、潜在的な顧客にとって解決されなければなりません。



ステップ5の質問ブルーオーシャン皆さんの顧客は何の価値を重視するのでしょうか︖

品質

低価格

迅速性

個人への気遣い

信頼性

持続可能性／社会責任

柔軟性

透明性

その他（）

皆さんのキーとなる顧客の価値は何ですか︖最も重要な価値を上に、最も重要でない価値を下に置きましょう。

皆さんのライバルは誰でしょうか︖

ブルーオーシャンは存在しますか︖ポジショニングマトリクスを表してみましょう。

皆さんのライバルの戦略キャンバス上でのスコアはいくつですか︖

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もし皆さんの顧客価値がライバルよりも優れていれば、それは何を意味しますか︖その他の顧客価値に対する結果はどうなるでしょうか︖変化は何でしょうか︖





もし皆さんの顧客価値がライバルよりも優れていれば、それは何を意味しますか︖その他の顧客価値に対する結果はどうなるでしょうか︖変化は何でしょうか︖

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ステップ 6顧客はどこにいるのか︖

顧客セグメンテーション、なされるべきジョブ、価値提案キャンバス、ストーリーテリング

顧客セグメンテーション顧客セグメンテーションは、皆さんのオーディエンスを固有のセグメントに分割するものです。セグメンテーションは、特定のグループが⼤きすぎたり、異なっていたり、異質のものである際に適用されます。市場は、異なる方法でセグメント化することができます。セグメンテーションの全ての形式に意義があって効果的なものとは限りません。セグメントは、ターゲットグループとして関心がある以前に、特定のサイズである必要があります。

セグメンテーションのいくつかの方法

人口動態的︓これらの特性は、個人や世帯に結び付いています。例えば、年齢、性別、婚姻状態、地域、家族サイズ、⽣活環境などです。

地理的︓地域をベースとしたセグメンテーションです。例えば、国、地域、町、郵便番号エリアなどです。

社会経済的︓個人または世帯の特性です。例えば、収⼊、仕事、教育、社会クラスなどです。

⼼理的︓個人の⾏動、関心、意⾒をベースにしたセグメンテーションです。例えば、ライフスタイル、政治的信念、環境、信条などです。

利用／消費︓通常の顧客と最初の顧客の違いです（購買や利用⾏動）。

ライフサイクル︓ライフサイクルをベースとしたセグメンテーションです。独⾝、結婚、⼦供がいない同棲カップル、⼦供がいる結婚カップル、⼦供が育って独り⽴ちした後の家族、引退した男性／⼥性、未亡人／寡夫などです。

サンプル異なるセグメンテーションモデルがあります。参照される全てのモデルは、社会経済的な特性というよりも特定のライフスタイルをベースにしています。ライフスタイルは個人的な価値を構成しており、時に消費者⾏動の優れた説明を提供することがあります。ツールボックスでは、様々なオンラインテストへのリンクを⾒つけることができます。皆さんの潜在的な顧客を⾒つけてみましょう。ツールボックスでは、さらに顧客セグメンテーションのプレゼンテーションを⾒ることができます。例えば以下のようなものです。

• スマートエージェントからのBSRモデルwww.hoedenktu.nl/ennis/surveys/BSREngels

• メンタリティーモデルwww.motivaction.nl/en/mentality

なされるべきジョブ｢なされるべきジョブ｣は、人々が買っているものだけを⾒る代わりに、顧客がもつニーズを検証するものです。オーディエンスに対して何のタスク（なされるべきジョブ）を私たちがしてあげることができるでしょうか︖顧客は、満たさなければならないニーズ（またはタスク）を持っています。それが｢なされるべきジョブ｣なのです。各々の会社に対して、同じ質問が適用されます。それは、｢顧客に対して自社が存在する本当の理由は何であり、何のニーズに対して自社が価値を提供しているのか︖｣です。

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これは、1もしくは2年以内、あるいは明日でさえも同じでしょうか︖成し遂げる｢なされるべきジョブ｣に対して、それは何の意味をもつのでしょうか︖顧客に対して皆さんは何をしたでしょうか︖理由︓満たすべきニーズなしに価値の⽣成は存在しません。人々は、購買の意思決定において1次元ではありません。これらの意思決定は、プロダクトやサービスの機能的な基準を超えるものなのです。感情的および社会的なコンポーネントも存在します。

機能的なジョブ（タスク）は、顧客が皆さんのプロダクトやサービスを機能的な視点から⾒る方法を説明するものです。

感情的なジョブ（タスク）は、皆さんのプロダクトやサービスを購買もしくは利用する際に、感じる／感じたい方法を説明するものです。

社会的なジョブ（タスク）は、顧客が他人によって認知されたい方法を説明するものです。

サンプル︓幼児シート付きの⾞を買いたいカップルの場合

機能的ジョブ（タスク）︓｢運転中に、⾚ちゃんが安全であるように手伝って。｣

感情的ジョブ（タスク）︓｢⾚ちゃんが安全かどうか知りたい。私たちが良き保護者であることを感じたい。｣

社会的ジョブ（タスク）︓｢私たちが最良で最も安全な道具をもっていることを他のカップルにも示したい。｣

顧客ジャーニー皆さんのプロダクトやサービスに対するユーザー経験や満足感に関して、クライアントをレビューするために役⽴つテクニックです。

顧客タッチポイントは、顧客ジャーニーの重要な要素です。タッチポイントは、プロダクトやサービス、人間、プロセス、物理的な証拠と接触する場所です。そのゴールは、優れた経験としてのタッチポイントを作りだすことです。ツールボックスには、顧客ジャーニーのテンプレートがあります。


価値提案キャンバスツールボックスには、埋めるべき皆さんの価値提案キャンバスに対するテンプレートと説明ドキュメントがあります。これは、ビジネスモデルの2つの要素である価値提案と顧客をズームインするためのツールです。アレックス・オスターワルダー氏の新しい書籍｢価値提案デザイン｣では、価値提案キャンバスに関する多くの情報を⾒つけることができます。

ゲイン• どの節約が顧客を幸せにするか︖（時間、⾦銭、

労⼒に関するモノ）

• 何の結果を顧客は期待するか、顧客の期待を超えるか︖（品質レベル、何か多い／少ないもの）

• 現⾏の問題解決がどのように顧客を喜ばせているか︖（固有の機能、パフォーマンス、品質）

• 何が顧客のジョブや⽣活を容易にしているか︖（学習カーブ、優れたサービス、低コストの所有）

• 顧客が望んでいるプラスの社会的な結果は何か︖（顧客をよく⾒せる、権⼒や地位の向上）

• 顧客が探しているものは何か︖（優れたデザイン、保証、機能性）

• 顧客が夢⾒ているものは何か︖（⼤きな達成、⼤きな安心）

• 顧客はどのように成功と失敗を測定しているのか︖（パフォーマンス、コスト）

• そのソリューションを採用する際に何が改善されるそうか︖（コスト低減、リスク低減、品質向上、パフォーマンス改善）

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ペイン• コストがかかり過ぎると顧客が思うものはなに

か︖（多くの時間、多くのお⾦、多くの労⼒など）

• 顧客が不快に思うことは何か︖（フラストレーション、やっかいごと、悩みの種など）

• 現在の問題解決法はどのように上手く機能していないのか︖（機能不足、性能、故障など）

• 顧客が遭遇する主要な困難性と課題は何か︖（モノゴトが機能もしくは実⾏される方法、制限など）

• 顧客が遭遇もしくは心配するマイナスの社会的な成り⾏きは何か︖（体裁、権⼒、信頼、地位の失墜）

• 顧客が恐れるリスクは何か︖（経済的、社会的、技術的リスクなど）

• 顧客が夜間に心配で目を覚ますようなものは何か（⼤きな問題、懸念など）︖

• 顧客が起こす共通のミスは何か︖（利用に関するミス）

• 何の障壁が問題解決の適用から顧客を遠ざけているのか︖（事前の投資コスト、学習カーブ、変化への抵抗）


ツールボックスには、異なる顧客セグメンテーションを捉えるために使うことができるスプレッドシートがあります。それは、後で⾏われる課題インタビューにも適したツールです。

ストーリーテリングこれまで以上に、私たちはブランドの信頼性を⾒たがっています。さらに、ブランドはその顧客経験を予知したいと思っています。会社は何かを動かしたい組織にならなければいけないのです。それは違いはどこにあるのか、そこからやってくる優れた／美しいストーリーなのです。

ヒントこのステップに対して、ツールボックスには違うキャンバスがあります。• 共感キャンバス• ペルソナキャンバス

ヒントFacebookページで100以上のいいね︕を獲得したら、プロモーション活動をすることができます。メッセージをプロモーション（必要であれば虚構の)することにより、全てのキーワードと場所の種類を⼊⼒することができます。これは、皆さんのターゲットグループがいかに⼤きいかを示すものです。

ツールボックスで、さらなる情報とフィルムを探してみましょう。

ヒントこの瞬間から名前とデータ（住所、電話番号、Webサイトなど）を収集しましょう。チャネルパートナー、重要なパートナー、顧客、影響者、競合と多種多様です。次の週にはそれが必要になるでしょう。

皆さんの⺟親は、皆さんの顧客ではありません。

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ステップ6の質問顧客セグメンテーション

地理的特性によるセグメンテーション（説明と推定サイズ、国、都道府県、市町村などによって細分化）

このセグメントからの顧客が、皆さんのプロダクト／サービスを買う理由は何ですか︖


人口動態特性によるセグメンテーション（説明と推定サイズ、年齢、⽣活、性別、地域などによって細分化）

社会経済的特性によるセグメンテーション（説明と推定サイズ、収⼊、職業、教育などによって細分化）


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心理特性によるセグメンテーション（説明と推定サイズ、パーソナリティ特性、ライフスタイルなどによって細分化）


購買特性によるセグメンテーション（説明と推定サイズ、プロダクト知識、ロイヤルティ、使用頻度、購買意思、使用目的、使用レベル、使用時間などによって細分化）


機能的

個人的

社会的

成し遂げるべきジョブ

顧客セグメント︓「なされるべきジョブ」は何でしょうか︖

価値提案キャンバス

顧客セグメント︓ペインは何でしょうか︖

顧客セグメント︓ゲインは何でしょうか︖

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価値提案︓ゲインに対する滋養効果は何でしょうか︖

価値提案︓ペインに対する鎮痛効果は何でしょうか︖

価値提案︓皆さんのプロダクトやサービスを説明しましょう。

皆さんの顧客は、残りの変数（特性）に対して価値提案キャンバスが異なりますか︖

その違いを表してみましょう。

皆さんの顧客の「一日の⽣活」はどのようなものでしょうか︖

その日のどのポイントにおいて、皆さんは顧客にリーチすることができますか︖

皆さんのプロダクトは、ゲインを提供していますか︖それは何を提供しているのでしょうか︖

利便性

時間

品質

低リスク

より多くのサービス

速い学習カーブ

楽しさ

その他（）

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皆さんのプロダクトは、ペインを解決していますか︖何を解決しているのでしょうか︖

不必要な変化

望ましくない状況

リスク

ネガティブな感情

時間

コスト

それは何を解決しているのでしょうか︖（既存のプロダクトやサービスから）

追加的な機能性の欠如

機能不全

貧弱／不⼗分なパフォーマンス

フラストレーション

高コスト

⻑い学習カーブ

3から5のアーキタイプを説明しましょう。

皆さんのプロダクトやサービスのユーザーは誰でしょうか︖

皆さんのプロダクトやサービスに対する影響者は誰でしょうか︖

皆さんのプロダクトやサービスを他の人に推奨してくれるのは誰でしょうか︖

皆さんのプロダクトやサービスの購買を決定するのは誰でしょうか︖

皆さんのプロダクトやサービスを実際に買うのは誰でしょうか︖

意思決定プロセスの妨害をする人はいますか︖もしそうであれば、誰でしょうか︖

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市場タイプ

既存市場

新規市場

再セグメント化された市場

クローン市場

皆さんの最初の顧客はどのような人でしょうか︖それはなぜですか︖

最後の数ステップで変更された部分は何でしょうか︖（皆さんのゴールデンセンテンスやビジネスケースなどに対して考えてみましょう）





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ステップ 7インタビューとMVP(最小実用プロダクト) の準備

Googleコード、仮説、スティーブ・ブランクのマニュフェスト、AARRR

スティーブ・ブランクによる顧客開発マニュフェスト(ルール1)オフィスの中に事実はない、だから外に出よう︕

(ルール2)顧客開発をアジャイル開発と組み合わせる

(ルール3)失敗は探索に不可欠のパートである

(ルール4)イテレーションとピボットを継続的に⾏う

(ルール5)顧客との最初のコンタクトなしにビジネスプランは⽣き残らない、だからビジネスモデルキャンバスを使う

(ルール6)実験をデザインし、仮説を検証するためにテストする

(ルール7)市場タイプに関して意⾒を一致させる、それがすべてを変える

(ルール8)スタートアップの指標は既存起業のものとは違う

(ルール9)迅速な意思決定、サイクルタイム、スピードとテンポ

(ルール10)情熱が全てである

(ルール11)スタートアップの役職名は⼤企業とはかなり異なる

(ルール12)必要になるまで全ての現⾦はとっておき、必要になったら使う

(ルール13)コミュニケーションをとり、学習を共有する

(ルール14)顧客開発の成功は顧客の理解を取り付けることから始まる

市場のタイプ

• 既存の市場

• 新規の市場

• 低コストによる再セグメンテーション

• ニッチによる再セグメンテーション

ピボット次週以降、私たちはみなさんが考えてきた仮説のテストを取り扱います。そのテストは、3つのステップからなります。最初のステップは、課題インタビューと呼ばれるものをすることです。もし⼗分なインタビューをしたら、皆さんは明確にされた課題に対するソリューションについて考える必要があり、次にソリューションインタビューと呼ばれるものをすることになります。ソリューションインタビュー後、皆さんは最初のMVP（実用最小限のプロダクト）を作っていくことになります。それは、多くのピボット（ステップ）の中でテストされていくものです。

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キーとなる指標皆さんの顧客から学習できるようにするために、顧客開発のすべてのステージにおいて、どれくらいの（潜在的）顧客を皆さんがもっているか測定する必要があります。

AARRR = 獲得、活性化、維持、収益、紹介獲得︓これは、意識していない訪問者が皆さんのプロダクトやサービスに関心を示す瞬間を説明するものです。皆さんが誰かに何かをより多くさせたいなら、皆さんのウェブサイトに来てもらうことです。訪問者がログインページ（ランディングページ）にたどり着くようにします。

活性化︓顧客がそのプロダクトに関心を示せば、最初の（ポジティブな）ユーザー経験をもつようにします。潜在的な顧客がサインアップしたら、そのランディングページで皆さんが約束するものを提供できることを確実にすべきです。

維持︓これは、そのプロダクトやサービスの再利用と関与度合いを測定するものです。

収益︓これは、皆さんが対価としてお⾦を受け取るプロダクトやサービスを測定するものです。

紹介︓これは、既存顧客によって紹介された顧客の数です。

アンフェアな優位性これは、皆さんの競合に対するアンフェアな優位性を与えるものです。それは、競合が持っていないか、知らない何かです。このベネフィットは、皆さんのビジネスをスタートアップするのに役⽴ちます。情熱または既に選択されたものは、アンフェアな優位性とはなりません。本当のアンフェアな優位性は販売に供されるものではありません。

• 内部的な知識

• エキスパートのメモ

• ドリームチーム

• 特定領域における権威

• 広範なネットワーク効果

• コミュニティ

• 既存顧客

• SEOランキング

インタビューの準備顧客とのアポイントをしっかり準備しましょう。

皆さんの仮説やアイディアをテストしたい潜在的な50人の顧客リストを集めることから始めます。インタビューする顧客を⾒つけるために、Twitter、Facebook、LinkedIn、Googleなどのつながりを活用します。皆さんの課題を解決することを手伝いたい人々を⾒つけることに関心をもつようにします。彼らが皆さんの顧客セグメントにフィットすることがなくとも。

1対1のインタビュー︓フォーカスグループは上手くいきませんので⽌めましょう。そして、一度に1人の人間と話しましょう。メモを取ってくれる人を同伴してもらうようにします。会話は個人的なものであるようにし、インタビューをする人の会話とボディランゲージに焦点を当てるようにします。

皆さんのターゲット、質問、時間を知る︓皆さんの仮説を知るようにし、話したい箇所を決めます。話したいことを決めます（年齢、性別、居住地、社会的な特性など）。インタビューの準備をし、質問の概要をもつようにします。

振る舞いとフィードバックを切り離す︓話したい箇所を決めましょう︓皆さんのユーザーの振る舞いに関して何を学習したいのですか︖あるいは、皆さんのプロダクトやサービス（またはモックアップ）のフィードバックが欲しいのですか︖これら2つの会話に困惑されてはいけません。振る舞いから始めましょう。皆さんのプロダクトやサービスに対する示唆に関して、インタビューをする人は詳しく述べてはいけません。彼の課題、過去に彼がそれを解決した方法を話してもらいましょう。次に、皆さんのプロダクトに関するフィードバックを尋ねます（紙またはデジタル上で）。

聞きたくないことに焦点を当てる︓もしこれを⾏わなければ、皆さんの良いプロダクトやサービスを⾒極めることはできません。皆さんの主要なターゲットは、自⾝のパートナーについて知ることです。皆さんの市場を明白につかみ、提供可能な価格を知ることです。皆さんはこれを⾏う必要がありますが、別にセッションで⾏います。

愛想に落胆しない: 人々は皆さんが可愛くない幼児をもっているなどとは決して⾔いません。皆さんのパートナーが非常に便利に感じさせるようにするひつようがあります。正直に尋ね、それが皆さんの役に⽴つ最も良い方法であると⾔いましょう。もし、インタビューする人がこれに関して確信をもてなければ、誰も待っていない何かにさせようとはしないと伝えましょう。

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皆さんは、⾏間やボディランゲージを読み、背景や（隠された）アジェンダを理解し、⾏間を読むべきです。

ストーリーを構築する皆さんは課題を解決しようとし、それを解決することが重要である理由を強調するようにしましょう。

「こんにちは。私は（皆さんのプロダクトやサービス名を簡潔に述べる）の佐藤です。ABC企業に勤めています。私は（紹介者）によってあなたを紹介してもらいました。彼／彼⼥は、あなたが（皆さんが焦点を当てている市場名を簡潔に述べる）の専門家であると⾔っていました。私はあなたに何かを売りつけようとはしていません。私は、新しい会社を作るために働いており、（あなたの課題）に対するソリューションを持っているかもしれません。私はあなたから学ぶために、20分ほどの時間をいただき、私たちがその問題と現在のソリューションを本当に理解しているかどうか⾒極めたいと考えます。」

アポイントをとる• 最良の紹介は、企業内の人から推薦です

（Linkedinを使いましょう）。

• 最良の方法は、インタビューするために時間をとってもらうよう電話するか、直接的にインタビューすることです。

• Eメールは可能ですが、あまり有効ではありません。Eメールで「いいえ」と⾔うことは簡単だからです。

• ゴールは課題を理解することを説明することであり、皆さんはインタビューの専門家です。

• コーヒー、Skypeセッション、電話に誘いましょう。

• 各ステップに対して通常10から15のインタビューが良いでしょう。

• 50の計画されたインタビューに対して、少なくとも200人の人々に尋ねる必要があります。

• 毎日10人の人々と話す必要があります。

• 次の数週間に対して、毎日少なくとも3回のインタビューのスケジュール化するまで呼びかけ続けます。

• 相手が忙しすぎれば、誰に呼びかけられるかを尋ねます。

• 50回の電話に対して、5から10回の訪問があると思いましょう。

オープンな質問を尋ねる︓「グルーポンが好きですか︖」のような「はい／いいえ」で答えるような質問はしないように。「オファーに対して期待している理由は︖」のような質問をしましょう。「はい／いいえ」を必要とすることもありますが、次に「なぜ︖」をその回答に対して尋ねるようにします。

抽象的な感情ではなく、振る舞いに焦点を当てる︓人々が⾏うことや理由を予測することは容易ではありません。皆さんのジョブは、パートナーのソリューションに耳を傾けることではありません。皆さんのジョブは最良のソリューションを決めて、それが課題に対する最良のソリューションであるかどうかを検証することです。まだ学習と課題を明白に収集するフェーズであれば、それを会話の基礎としてそのままにしてはいけません。課題に関する事実とその課題をそれまでどのように解決してきたか（あるいは解決できなくて何が起こったか）にとどまるようにしましょう。

話すのではなく耳を傾ける︓皆さんの口を可能な限りつぐんでおきましょう。短い質問を尋ね、聞きたいと思う回答について尋ねてはいけません。沈黙を埋めてはいけません。インタビューする人が何も⾔わなければ、彼らはそれについて考えているのです。売るのではなく、学ぶようにしましょう。

直感に従う︓皆さんが尋ねて呼びかける会話の間における全ての触発される時に（何に関する質問の背景にある理由）。皆さんのパートナーが続けたくないと皆さんが気付く瞬間まで、できるだけ深⻑になるようにしましょう。

オウムのように繰り返す︓重要な問題点を繰り返して念を押しましょう。それは2つのことを提供します。インタビューする人が誤解することがあるかもしれなせん。あるいは、インタビューする人が自⾝の考えを口から聴けば、自⾝の答えを研ぐようになります。もう1つの方法は、インタビューする人が故意に間違え、それを訂正するかどうかを⾒ることです（これを使いすぎないように）。

教えを乞う: インタビューの最後に、皆さんがインタビューできる1〜3人の名前をもらうようにしましょう。皆さんの友達や家族にインタビューしてはならないことは明らかです。

できるだけすぐに全てをメモする︓会話の後の詳細はすぐに曖昧になってしまうため、会話に⼊り込んでいないのであれば、できるだけ早くその内容をメモしていきましょう（記録器はインタビューする人を⼗分に開放します）。パターンを探すことで、顧客開発インタビューは皆さんに静的データを与えるものではなく、何らかの静的データを皆さんに与えているのです。それはパターンに関する何かを語るものです。

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• 皆さんの（潜在的な）顧客に関するいくつかのトピックスを計画しましょう。全ての顧客が皆さんの質問の全てに興味深い知⾒をもっているわけではありません。

• 問題点に関する皆さんの理解をテストし、得られた反応の重要度の点数付けをしましょう。

課題のプレゼンテーションを作成する• 課題のプレゼンテーションを作成しましょう。

これは、皆さんの顧客から情報を得ることを意味します。

• 皆さんのプレゼンテーションには、（将来の）顧客の問題点と彼らが現在この問題点をどのように解決しているかに関する仮説を含んでいます。

• プレゼンテーションの中に、皆さんのビジネスモデルキャンバスの前提を置きましょう。

• 最初に、観察された問題点を整理し、次に皆さんが提案するソリューションを説明しましょう。

• 皆さんではなく、皆さんのクライアントが主体となって話すべきであることは忘れずに。

• 皆さんは、自分が正しいことを誰かに納得してもらうためにそこにいるのではなく、耳を傾けるためにそこにいるのです。

• 皆さんは、このプレゼンテーションを会話の発端に示すべきです。皆さんがその課題を本当に理解しているかどうか、それは質問に対するフィードバックを与えてくれます。

ストーリーに対する良いテクニック• 「最後に..したことに関してお話しください。」

• 「そうですね。そして..」

• 「なぜを5回尋ねる」

• 「なぜですか︖もっとお話しください。」

• 「それは..という意味ですね︖」

• 「その課題に対してどのように対応しましたか︖」

良くない質問• 「⽝のにおいを良くするシャンプーを使ってみ

ませんか︖」

• 「コンピューターに映像を流す能⼒に対して、月5ドル払いませんか︖」


• 「安いバイクを借りることができたら、どれくらいの頻度でサイクリングに⾏きますか︖」

• 「先月、映画館に何回足を運びましたか︖」

良い質問• 「飼い⽝をシャンプーしたことがありますか︖

最後にした時のことをお話しください。」

• 「バイクを通勤に使っていますか︖最後はいつでしたか︖サイクリングに⾏こうと考えたのはいつですか︖なぜそうしないのですか︖週当たり何日働きますか︖どのような種類のバイクを持っていますか︖なぜそのバイクを買ったのですか︖」

• 「最後に観た映画は何ですか︖なぜその映画なのでしょうか︖誰と一緒でしたか︖」

インタビューインタビューの間、小さなブランクカードを持ちましょう。異なるチケットに全ての課題を書き出し、ボイスレコーダーも一緒に用意しましょう。「価値提案デザイン」の書籍の212ページには、テストカードのサンプルがあります。

ヒント• 先⼊観のないところに、「アイスクリーム」

質問なし。アイスクリーム質問は、誰もがいいえとは⾔わない質問です。「私はアイスクリーム店を始めようと思っています。アイスクリームはお好きですか︖」

• 押してはいけません、引きましょう。• 過去の振る舞いは、将来の振る舞いの最良の

予測要因です。• ストーリーは、意⾒よりも優れています。

オフィスの外に出よう︕

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ステップ7の質問定量的市場調査（机上調査）

皆さんのライバルは誰ですか︖

皆さんのプロダクトやサービスが、ライバルよりも目⽴っているものは何ですか︖

市場はどのくらいの⼤きさですか︖（販売数で測定）

市場は成⻑していますか︖何パーセントですか︖

皆さんのプロダクトやサービスに関連する現在のトレンドは何ですか︖

皆さんの市場における最も重要なトレンドを3つ挙げてみましょう︖

この市場には、どのようなプレーヤーがいますか︖

皆さんのAARRR （獲得、活性化、維持、収益、紹介）について、全て話してみましょう。

定性市場調査

皆さんが解決する顧客の課題は何ですか︖

その課題に直⾯している顧客は小さなグループですか、あるいはもっと⼤きなグループですか︖

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その顧客は自分自⾝でプロダクトやサービスを使うでしょうか、あるいは家族、友人、同僚のような他の人たちとの関係で使うでしょうか︖

皆さんのソリューション、プロダクト、サービスはどのくらい重要でしょうか︖それは、あれば良いという程度でしょうか︖または、その課題を解決するために必要とされるものでしょうか︖

もし、皆さん自⾝がそのようなプロダクトやサービスを使うとしたら..（どれくらい⻑くそれを使うであろうかを分かりやすい用語で説明してみる）

皆さんのゴールは将来の顧客を理解することです。顧客は皆さんのプロダクトやサービスを使って、どのように日々を過ごすのでしょうか︖顧客に対する皆さんの貢献をどのように確かめることができるでしょうか︖

その課題を解決しようとしている人を、どのように皆さんの顧客にすることができるでしょうか︖

皆さんのプロダクトやサービスに対して、最も重要かつ満たされていないニーズは何でしょうか︖

皆さんのプロダクトやサービスに対するニーズを誰に聞く必要があるでしょうか︖

皆さんのライバルの主要な価値提案は何でしょうか︖

皆さんのライバルが優れている価値はどれでしょうか︖

皆さんの方が優れている価値は何でしょうか︖

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主要な顧客のレビューやニュースはありますか︖（潜在的な顧客に尋ねたり、ウェブサイトで調査してみましょう）

皆さんのライバルが、将来的にしようとしていることは何でしょうか︖

将来の顧客にとって、皆さんの価値提案のどの部分が最も重要でしょうか︖

皆さんのプロダクトやサービスを潜在的な顧客に販売するための重要成功要因は何でしょうか︖

皆さんのビジネスモデルキャンバス上のどの仮説が最もリスクが高そうですか︖

この仮説をどのようにテストすることができるでしょうか︖

「出発点」としての実験を説明してみましょう。価値に関する仮説︓皆さんのプロダクトやサービスに対する価値あるものを人々はどのように⾒るでしょうか︖

成⻑に関する仮説︓より多くの顧客を獲得するために、どのように皆さんの会社を成⻑させたいでしょうか︖

皆さんの市場はどこでしょうか︖

新しいプロダクト／新しい市場

既存のプロダクト／新しい市場

新しいプロダクト／既存の市場

既存のプロダクト／既存の市場

どのように定量調査をしますか︖

Google

データベース


アラート監視(Google アラート)

展示会／カンファレンス

Slideshare

その他（）

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皆さんのアンフェアな優位性は何ですか︖

内部的な知識

エキスパートのメモ

ドリームチーム

特定領域における権威

広範なネットワーク効果

コミュニティ

既存顧客

SEOランキング

その他（）





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ステップ 8課題インタビュー

課題、MVP 0.0

方法論これまでの数週間、皆さんが何であるか、あるいは何になりたいか、起業家かそうでないかについて皆さんは注意深く考えてきました。それは、皆さんの将来のビジネスの価値とアイデンティティ、皆さんのビジネスモデルに関する考えです。皆さんは、ビジネスモデルの異なるバージョンを分析し、何らかの選択をしてきました。どれが最も将来有望でしょうか︖皆さんは、競合を調査し、たぶんブルーオーシャンを探し、自⾝の顧客を探しました。多くの机上の調査をこなし、最終的に皆さんのビジネスケースを決定してきました。

これまでの全ての週において、皆さんは「私は..を信じている」、「私は..と考えている」という⾔葉で話してきました。それらは全て仮説であり、以降のステップにおいて、顧客開発方法論を使って事実に変換します。これに対して、皆さんの（将来の）顧客に出向き（オフィスを出る）、インタビューする必要があります。皆さんのプロダクトやサービスが顧客の課題に必要とされるソリューションを提供し、顧客がそれにお⾦を支払う準備があるならば、これらのインタビューは皆さんに洞察を与えてくれることでしょう。課題インタビュー（最低限50）、ソリューションプレゼンテーションの作成、MVP 0.0、ソリューションインタビュー（最低限20）、様々なMVPの作成（実用最小限のプロダクト）といった手段により、これを⾏っていくことになります。

皆さんは、最適なプロダクトやサービス、クライアントがいる場所を知るまで、いくつかのピボットを経てこれらのMVPを改善していきます。

MVP0.0ツールボックスには、皆さんの最初のMVPを作成するために、利用することができる多くのカードとともにプレゼンテーション資料があります。皆さんはそれを印刷することができます。プレゼンテーション資料は、皆さんのビジネスをビジュアルなコンセプトにするために必要とされる全ての要素が⼊っています。その目的は、全ての題材とその関連性の明白な視点を得ることであり、課題インタビューの間、それに焦点を当てることができます。

検証ボード皆さんの仮説を変換するために、検証ボードを利用することができます。このキャンバスは、その仮説を容易にテストできるようにします。最初のステップは、皆さんの「顧客」を決めることです。次に、皆さんの最も重要な仮説を分類し、インタビューを通じてそれらをテストすることです（オフィスを出る）。

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インタビューツールボックスの中には、インタビュープロセスを通じて皆さんをガイドするためのテンプレートに沿ったインタビューに関するプレゼンテーション資料があります。ヒント︓「顧客開発インタビュー」

• 潜在的な顧客のスケジュールに従ってアポイントを取る︓柔軟性をもつ。

• 皆さんが聞きたくないことに焦点を当てる︓そうでなければ、皆さんがすでに知っていることや聞きたいと思っていることだけを考えてしまう。このステージにおいては、皆さんは学習と検証が中心であり、売り込むことではありません。

• 人々は丁寧に答えることがあることを覚えておきましょう。皆さんは人々をリラックスさせる必要があります。実際に欲しがるプロダクトやサービスを作るために、正直な答えを探すよう説明をしていきましょう。

• フィードバックではなく、振る舞いから始めていきましょう。皆さんの前にいる人の「課題や機会」に関連する振る舞いに関する質問から始めていきましょう。それが明らかになればすぐに、フィードバックを尋ねることができます。

• オープンな質問をしましょう︓「はい／いいえ」の質問ではなく、Wを使った質問をしましょう（なぜ、どこで、何を、どのように）。

• 話す前に耳を傾けましょう︓なるべく多くを話さずに、なるべく短く中⽴的な質問（答えてもらいたいに仕向けてはいけません）をするように心がけましょう。売り込んではいけません、それは別の時にします。顧客が話をストップした時は、その「隙間」を埋めようとしてはいけません。

• 相手を感化させようとするのではなく、元気づけましょう︓「そうですね」、「それは⾯白い」のような相槌を⼊れることにより、相手を刺激することができます（「何が」に関する説明の背後にある「なぜ」に関する質問を恐れてはいけません）。

• 重要な問題点を確認し、相手が⾔っていることを繰り返してみましょう。これは、2つの意味ある結果を⽣む出すことができます。最初に、皆さんがその問題点を誤解していれば、相手は訂正するでしょう。次に、相手の考えを聴くことにより、彼らは自分の本当の意⾒が何であるかを実際に理解し、より改善された回答を提供してくれるかもしれません。


• 最後にお礼を⾔い、インタビューできる他の人を紹介してもらえるよう尋ねてみましょう。

• なるべく早くメモを取りましょう︓会話の内容はしばらくすると忘れてしまうため、セッション中に記録していなければ、できるだけすぐにメモを取って別の色でコメントを書いていきましょう。

ようこそ（ステージの設定） 2分

プロフィールを収集する（顧客セグメントのテスト） 2分

ストーリーを語る（課題の背景） 2分

課題をランク付ける（課題のテスト） 2分

顧客の世界観を探索する（課題のテスト） 2分

締めくくる（繋ぎ⽌めと紹介者の依頼） 2分

結果を⽂書化する（課題とセグメント） 5分

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検証ボードのテンプレート検証ボードのテンプレートは、ツールボックスで⾒つけることができます。


ヒント無料のツール: このプロセス（皆さんのキャンバス、仮説、インタビューの説明）に対する素晴らしいツールです。加えて、それは皆さんの顧客開発プロセスを他の人に⾒てもらう可能性を与えてくれます。www.leanlaunchlab.com

顧客は皆さんのソリューションではなく、自分の課題を気にかけているのです。

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ステップ8の質問MVP（最小実用プロダクト）

皆さんは、MVP-0.0を作ってきました。課題インタビューで尋ねなければならない発⾒したものは何ですか︖

インタビュー（最低50人）どれくらいの人々と話しましたか︖

彼らは何の課題をもっていますか︖

それらはどれくらい「痛みを伴う」ものですか︖

皆さんのソリューションはどれくらい優れたものでしょうか︖

インタビューを通じて、彼らが欲しいと思う機能のリストを挙げてみましょう。

そのリストの優先付けをしましょう。（全ての課題を解決することはできません。MVPは最小の実用プロダクトです。）

彼らは現在どのようにそれを解決していますか︖

その課題に対するソリューションに対して関心をもつ人は何パーセントですか︖（少なくとも10%、25%または50％が好ましいです）

その課題に対して提供されるソリューションを、友人や仲間に話すかもしれない人は何パーセントですか︖

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課題（ペイン）やゲインに対するソリューションに関して非常に熱狂的である人は何パーセントですか︖（アーリー・アダプター／エバンジェリスト）

皆さんが解決できる課題をもっている潜在的な顧客は明白ですか︖皆さんが考えていると同じく、それが重要であると考えている⼗分多くの人々が存在しますか︖（もしそうでなければ、皆さんの価値提案に戻りましょう）

顧客が皆さんのソリューションの存在を聞いたら、彼らは次に彼らの課題が解決されると思うでしょうか︖どのように︖なぜ︖

プロダクトソリューションのプレゼンテーション︓どの仮説／前提を皆さんは示すつもりですか︖

このプロダクト／サービスが、顧客の課題を解決するであろうことを確信していますか︖

重要な機能と解決される課題を5つ挙げてみましょう。

そのプロダクトやサービスに対する本当の価格を顧客は⾒いだすでしょうか︖

顧客はどのように皆さんのプロダクトやサービスを購買／利用するでしょうか︖

そのプロダクトやサービスを購買／利用する前に、彼らは他の人々にアドバイスを求めるでしょうか︖

彼らは興奮しているのにもかかわらず、なぜ皆さんのプロダクトやサービスを購買しないのでしょうか

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皆さんは、カンファレンスやセミナーなどに⾏く予定はありますか︖もしそうであれば、どちらに⾏く予定でしょうか︖

どの雑誌、ブログ、動画を皆さんは利用していましたか︖

どのように皆さんのパートナーは機能するのでしょうか︖プロジェクト単位︖再販︖

パートナーを⾒つけるには早すぎると思っているかもしれませんが、アプローチしてみるべきです。彼らは皆さんのプロダクトやサービスをどう考えていますか︖

皆さんの課題、プロダクト、ソリューションに関して、パートナーが以前の顧客から学んだことは何でしょうか︖

どの協働モデルをパートナーは好むでしょうか︖

インタビューした人のうち、どれくらいが友人に話してくれそうでしょうか︖

何の調整もなく、皆さんのプロダクトやサービスを好んでくれる人はどれくらいでしょうか︖

エクストラ機能を要求しそうな人はどれくらいでしょうか︖

（⻑い）説明の後で、プロダクトやサービスを理解してくれたり、購買／利用するに⼗分興奮してくれたりする人はどれくらいでしょうか︖

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皆さんのプロダクトに全く目を向けない人はどれくらいでしょうか︖

皆さんのアドバイザーは誰でしょうか︖（技術的な課題、専門知識、プロダクトデザインと開発）





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ステップ 9ソリューションインタビュー

顧客リスク、プロダクトリスク、市場リスク、AIDA

ソリューションインタビューインタビューの間、皆さんは何を学ぶでしょうか︖優先付けされた課題のリストと既存の代替ソリューションの理解をもって、皆さんはソリューションの決定とテストをする準備ができます。

顧客リスク︓誰がペインを持っているか（アーリーアダプター）︖皆さんが⾒つけるアーリーアダプターをどのように決めるのでしょうか︖

プロダクトリスク︓⽴ち上げる皆さんのプロダクトやサービスに対する最小限の機能は何でしょうか︖

市場リスク︓プライシングモデルは何でしょうか（収益の流れ）︖

• 顧客は、皆さんのソリューションにお⾦を払おうするでしょうか︖

• お⾦を払おうとする価格はいくらでしょうか︖

• 皆さんのソリューションをテストする。

• 皆さんのソリューションを可視化するために役⽴つデモを使い、それが顧客の課題を解決するかどうか確認する。

• 顧客の反応を決めるために、⼗分なソリューション（プロトタイプやスクリーンショット）を構築する。

• デモは、その後のソリューションインタビューに対するフィードバックに関して、迅速に調整されるべきです。

• デモは、真実と思われるデータを使うべきです。

• AIDAソリューションインタビューを使うときは、ソリューションを皆さんのポートフォリオにプレゼンテーション資料を置きましょう。

AIDA（注意、関⼼、願望、⾏動）注意• インタビューの初期において、課題を語ること

によって注意を引くようにしましょう。

• もっとも有効なのは、相手の問題を明白に特定／収集することです。

関⼼• 皆さんのUVPが何であるかを示すデモを利用し

ましょう。

願望• 望んでいる不足分と代償を⽣成しましょう。

⾏動• 皆さんのプロダクトに対する口頭または記述さ

れた約束または支払を獲得しましょう。

ソリューションインタビュー

ウェルカム (皆さんのインタビューと同じ課題)

顧客セグメントの決定インタビューの相手が属している領域（以前にインタビューしていればスキップ可能です）。

ストーリーを語る(課題の背景を決定する)• 「ストーリー」の中でトップ3の問題点を語る

• 質問︓皆さんは、これを認識していますか︖

• もし、皆さんがはっきりと認識していなければ、課題インタビューに戻りましょう。もし認識していれば、ソリューションインタビューを続けていきます。

デモ (ソリューションテスト) • 全ての課題を取扱い、それを皆さんがどのよう

に埋め合わせるかのデモを示します。

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• 全ての課題を話した後で間を⼊れて、質問があるかどうかを尋ねます。

• もし、全ての課題を追求していったならば、いくつかの課題／ソリューションの優先付けをすることをイメージし、質問をしてみます。

• 最もよく認識できたデモのパートはどこでしょうか︖

• 必要でないパート（ソリューション）はどのパートでしょうか︖

• ⾒過ごしていること／機能はありますか︖

• 理由を尋ねましょう。

• 多くのことに耳を傾け、フィードバックを尋ねましょう。

• 皆さんの価格をテストしましょう（収益の流れ）。

• 適切な価格は、顧客が受け⼊れる価格です。

• テスト価格は、顧客セグメントに対して以前特定した「スタート価格」です。

• 顧客は価格全体に関しては尋ねません。価格を伝え、これを受け⼊れるかどうかチェックしましょう。

• 誰が異議を唱え、誰が受け⼊れ、誰が疑いをもつのかを決めましょう。

フォローアップ• 皆さんのプロダクトやサービスをテストしたい

か、その準備ができているかどうか尋ねましょう。

• 他の人を紹介してくれるかどうか尋ねましょう。

結果• 皆さんは、その課題を本当に解決しましたか︖

• 結果を毎日レビューしましょう。

• 機能の追加または削除をしていきましょう。

• 皆さんのプロダクトやサービスの機能がインタビューの相手から取り上げられることができるかどうか決めましょう。

・以前の仮説を確認しましょう。

• 価格モデルを調整しましょう。

• もし抵抗がなければ、もう少し高い価格をテストしましょう。あまりに多くの「いいえ」があれば、価格を下げてみましょう。


• パターンを探しましょう。

• アーリーアダプターは誰でしょうか︖彼らが支払う意思がある価格はいくらでしょうか︖

• この価格に対して実⾏可能なビジネスをセットアップできるでしょうか︖

いつインタビューを止めるのか︖皆さんは以下の準備が整いましたか︖

• アーリーアダプター（セグメンテーション）を特定することができる。

• 「持っていなければならない」課題を⾒つけた。

• この課題を解決するために、1セットの最小限の機能／特徴を定義することができる。

• 顧客が支払う意思のある価格をもっている。

• このビジネスを構築することができる（ビール用コースターの表⾯「on the back of a beer mat」計算を使いながら）。

ようこそ（ステージの設定） 2分

プロフィールを収集する（顧客セグメントのテスト） 2分

ストーリーを語る（課題の背景） 2分

デモ（ソリューションのテスト） 2分

価格をテストする（収益の流れ） 2分

締めくくる（繋ぎ⽌めと紹介者の依頼） 2分

結果を⽂書化する（課題とセグメント） 5分

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ステップ8の質問ソリューションインタビュー

どれくらいの人々と話をしましたか︖（最低20人）

既に存在するものに対して、それは顧客にとって何か新しいものやより良いバージョンでしょうか︖

ビジネスを⽴ち上げるに⼗分な課題をもつ人々がいることに、皆さん（および潜在的な投資家）は共に合意しますか︖そうでなければ、皆さんの価値提案を再考し、より深刻な課題を探しましょう。

はい

いいえ

プロダクト“ソリューション”プレゼンテーションを作成しましょう。これはどのように⾒えますか︖それを説明し、皆さんのポートフォリオに置きましょう。

プロダクトそのものに関するどの改訂された仮説が、そこで述べられていますか︖

皆さんのプレゼンテーションを⾒終わった後、顧客は課題が解決されるであろうと考えますか︖

顧客は興奮していますか︖（彼らの応答をここに記述してみましょう）

何人の人々が、「それを今欲しい」あるいは「いつそれを手に⼊れることができますか︖」と⾔いましたか︖

何人の人々が、課題を解決するに⼗分な方法が⾒つかったと友達や家族と考えましたか︖

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皆さんが最初に解決しなければならないテーマは何ですか︖

何人の人々が、その課題を8、9または10（深刻な課題）と評価していますか︖

何人の人々が、皆さんの提供するものの違いにお⾦を払ってくれますか︖

ビジネス機会全体に対して、⼗分な顧客が存在しますか︖





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ステップ 10最初のMVP

最小実用プロダクト、顧客

MVPエリック・リースは著書「リーンスタートアップ」で最小実用プロダクトの概念を述べています。彼は、アイデアをテストする最も迅速な方法に⾔及しています。プロダクトやサービスの調整が必要なことは明らかなのです。したがって、皆さんの顧客が疑問をもっているのなら、完全なプロダクトを作るためにたくさんの時間とお⾦をかけてはいけません。したがって、プロダクトをテストする最も迅速かつ安価な方法を考えましょう。実際に、最小実用プロダクトは多くのの不確かな投資を抑制し、顧客の本当のニーズに対する素早いインサイトを与える一方で、価値あるアーリーアダプターのグループを作ることができます。

MVPのタイプ

• YouTubeやVimeoでの説明ビデオ

• 皆さんの価値提案を説明しているランディングページ

• オズの魔法使いMVP – プロダクトやアプリケーションの模型のようなものを作るが、実際の機能はマニュアルで実⾏される。

• マニュアルステップによるコンシェルジュ型MVP

• オズの魔法使いとコンシェルジュ型の中間バージョン

• Concierge（既存のツールに基づくMVP）の間の中間のバージョン

• クラウドファンディングによるMVP

• 1つの機能だけをもつMVP

プロダクトと市場のフィットを探索している間は、実用最小プロダクトを活用しましょう。そうすれば、スタートアップは顧客が望まないものを作ることを避けることができます。

アレックス・オスターワルダー

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MVPインタビューの実施MVPインタビューはピッチではありません。皆さんは、将来の顧客からできる限り多くのことを学びたいのです。MVPインタビューの本質は、対⾯方式で実施すべきです。それが不可能であれば、Skypeでも良いでしょう。

MVPインタビューのスクリプト（ランディングページのサンプル）最初に、皆さんがプロダクトのフィードバックを得たいことを伝え、相手が関心を示せば、より多くの特徴や情報を提供しましょう。2または3つの質問をしてみましょう。これは、相手だけでなく皆さんにとっても本当の価値があるものです。声を出して考えてみましょう。

ランディングページを⾒せよう• さっと⾒回してください。でも、まだ何もク

リックしないでください。

• プロダクトやサービスの狙いは明らかですか︖

• 「あなたは何をしようとしますか︖」、「なぜですか︖」と尋ねてみましょう。

• 価格ページを⾒せましょう。「サイトを自由に⾒てください」。価格ページにたどり着くまでに、「これは私たちが考えたプライシングモデルです。どう思われますか︖」。相手に登録してもらいましょう。「もしあなたがこのプロダクトやサービスを試すことに興味があるなら、リンクをクリックして登録することができますよ。」

• 最後に、「このプロセスをどう思われましたか︖」、「私たちが何か改善できることはありますか︖」、「最もじれったいものは何ですか︖」、「最も印象的なものは何ですか︖」、「あなたがすべきことは、これで分かりましたか︖」などと尋ねてみましょう。


ヒント• MPVの何が間違っていて何がよりよいのか、

常に問いただそう。なぜ、なぜ、なぜと常に問いただそう。

• 相手がどの顧客セグメントかを決めよう（地理的、人口動態的、価値観や慣習）

• 実際の会話を通じてインタビューをしましょう。

• インタビューの間、３つのMVPの課題（機能的、社会的、感情的）全ての顧客からの洞察を手に⼊れましょう。インサイト手にいれましょう。

• 皆さんが考えている顧客セグメントに限定してインタビューを制限する必要はありません。

MVPインタビューに対するツール

ステップ6で、「なされるべきジョブ」を説明しました。上記のようなテンプレートをMVPインタビューに活用することは良いかもしれません。ジョブ（タスク）とは、MVPが取り扱う根本的な顧客の課題を解決するものです。ジョブ（タスク）には3つのタイプがあります。

機能的︓プロダクトやサービスのオペレーションに関するものです。

社会的︓皆さんのプロダクトやサービスを使う潜在的な顧客が他の人々からどのように認められたいかに関するものです。

感情的︓皆さんのプロダクトやサービスに関して顧客がどのように感じたい、または考えたいかに関するものです。

これらの質問を自分自⾝に尋ねることによって優先順位を決めましょう。クライアントにとってそれは重要ですか、本質的なものですか︖何人かのクライアントは喜んで多くのお⾦を支払ってくれますか︖

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MVPフライヤー／プレゼンテーション

• 皆さんのUVP（独自の価値提案）、課題、ソリューションからスタートしましょう。

• 皆さんのUVPに関する⼤きな約束をしましょう。

• 皆さんのプロダクトが顧客に対して何をするのか（アドバンテージ）を要約する短いヘッドラインを書きましょう。

• 頭をクリアにしましょう。最終的な結果は顧客の望むものあることを伝えましょう。複数の課題の間の関係を整理し、それがいつなのかを伝えましょう。

• 予想外のことを⾏って、関心を集めましょう。

• 顧客（の問題）につなげましょう。

• 顧客の課題が簡潔に述べられた短い⽂章を書きましょう。

• 皆さんのインタビューから新しい情報や洞察でラインに現れるように、このテキストをカスタマイズしましょう。

• 皆さんがクライアントを理解していることを示しましょう。

• 関心と願望（に対するソリューション）を作成しましょう。

• 皆さんのプロダクトが何をするのか（問題をどのように解決するのか）を短い⽂章で伝えましょう。

• トップ3の特徴のリストを提供し、それらをベネフィットを説明しましょう。

ランディングページ• ランディングページの目的は、皆さんのUVPを

テストすることであり、インタビューできる潜在的顧客リストを得ることです。

• 皆さんのプロダクトに関する多すぎる情報を提供することはやめましょう。ソリューションではなく、課題に焦点を当てましょう。

• シンプルにスタートしましょう。後で、それを完全なマーケティングサイトに拡張することができます。

• プロダクト名を選択しましょう。

• ツイッターやフェイスブックページでその名前が使えることを確認しましょう。


• しばらくの間、シンプルにしておきましょう。それが皆さんのUVPです。

• 皆さんが訪問者を理解している課題を示すことにより、関心を集めましょう（プロダクトのピッチはダメです）。

• SEOや他の統計機能（フェイスブックの標準）であなたのページをフォローしましょう。

• あなたのUVPをタイトルタグにおきましょう。そして、プロダクト名ではなく正しい検索用語をおきましょう。

• もしロゴをまだ持っていなくても心配する必要はありません。

• Eメールアドレスの収集は、最も重要なアクティビティです。

• もし必要であれば、コールアクションボタンを使いましょう。

最小実用プロダクト（MVP）は、スタートアップが最小の努⼒で顧客に関する検証された学習の最大の量を集めることを可能にする新しいプロダクトのバージョンです。

エリック・リース

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ステップ10の質問プロダクトと市場のフィット

皆さんは、プロダクトと市場のフィットを⾒つけましたか︖

顧客の目から⾒て、その課題は皆さんのソリューションによって⼗分解決されますか︖

皆さんの顧客は誰で、どのようにリーチすることができますか︖

はい

いいえ

まだ分からない

皆さんは、お⾦を稼ぐことができますか︖会社を成⻑させることができますか︖

はい

いいえ


皆さんのMVP1.0を説明してみましょう。

皆さんのMVP1.0はどのようなものですか︖

テストプロダクト - ペーパー

テストプロダクト - プロトタイプ

モックアップ – スクリーンショット

プレゼンテーション

YouTube動画

ストーリーボード

ウェブサイト

ランディングページ

リーフレット／フライヤー

オズの魔法使い

クラウドファンディング

その他

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皆さんの最初のMVPに関して、どれくらいのインタビューを実施しましたか︖

キーとなるコメントは何でしたか︖何の特徴を除くべきですか︖





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ステップ 11MVP2.0

プロダクトと市場のフィット、MVP

プロダクトと市場のフィットもし以下のようであれば、皆さんのプロダクトと市場はフィットしています

• 皆さんがプロダクトを作れば、顧客はすぐにそれを買いたがる。

• 皆さんは、すぐに販売スタッフや顧客対応の従業員を雇わなければならない。

• レポーターが皆さんに連絡を取ってくる。なぜならば、彼らは皆さんのことを聞き、皆さんのプロダクトやサービスについて話したがっているからです。

シンプルなテスト︓シーン・エリスのテストキーとなる質問は、「もしプロダクトが使えなくなったら、どのように感じるか︖」です。

1. とてもがっかりする。

2. いくらかがっかりする。

3. がっかりしない（それは本当には有用でない）

4. 該当なし（もはや使っていない）

もし、皆さんのユーザーの40%超が皆さんのプロダクトがない場合に「とてもがっかりする」ことを発⾒すれば、持続可能、拡張可能な顧客獲得の成⻑を築くことができる⼤きな機会となるでしょう。なぜならば、皆さんのプロダクトは「必要不可欠なプロダクト」であり、プロダクトと市場がフィットしていくことを皆さんが発⾒したからです。

この40％というベンチマークは、数多くのスタートアップにわたる結果を⽐較することによって決められたものです。

40%を越える場合、ビジネスを持続的に拡⼤することができますが、40%をはるかに下回る場合は苦戦するようです。

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はい

いいえ



はい

いいえ








YouTube動画


ウェブサイト





その他

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皆さんの最初のMVPに関して、どれくらいのインタビューを実施しましたか︖






もし皆さんのプロダクトが使えなくなったら、何パーセントの顧客が非常にがっかりすると⾔うでしょうか︖（シーン・エリスのテスト）

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ステップ 12最終MVPとピボット

プロダクトと市場のフィット、最小実用プロダクト、ピボット、TAM、SAM

最終週皆さんが全ての顧客開発ステップをなしとげた今、全体のプログラムを⾒直し、正しい修正を⾏いましょう

それは、皆さんが以下を調節することを意味します（またはポートフォリオの調整をする）︓

• 皆さんのゴールデンセンテンス

• 皆さんの顧客価値

• 皆さんのビジネスモデルキャンバス

• MVP-0.0

• 価値提案キャンバス

• TAM（有効市場）とSAM（対象市場）

ビジネスモデルの実⾏可能性会社が利益を⽣むためには、スタートアップは2つの変数のバランスを⾒いだす必要があります。それは、C.A.C（顧客獲得コスト）とL.T.V（顧客のライフタイム価値）です。

C.A.Cは、ある期間の会社の販売やマーケティングの全コスト（人件費や他の個別の経費を含む）を計算し、その期間に会社が獲得した顧客の数で割ることによって計算されます。

L.T.Vは、顧客との関係の⽣涯を通じた顧客ごとの平均収⼊（ARPU）を調査することによって計算されます。

顧客獲得コストが顧客からの収⼊より低い時、スタートアップのビジネスモデルが適切であることの最初の兆候を⾒いだすとスティーブ・ブランク氏は説いています。

TAMとSAM皆さんのパイはどれくらい⼤きいでしょうか︖ -TAM（有効市場）

• どれくらい多くの人々が、皆さんのプロダクトに関心がありますか︖

• その人々が全員ともそれを購⼊する際、市場はどのぐらい⼤きいでしょうか（%）。

• それは、どれくらいの単位でしょうか︖

• パイの一部はどれぐらい⼤きいでしょうか︖

SAM – 対象市場

• どれくらい多くの人々が、同様のプロダクトを使っているでしょうか︖

• もしそれを購⼊するとしたら、市場（お⾦）はどれくらい⼤きいでしょうか︖


• 初年度の間、誰に対して販売するのでしょうか︖

• もしそれを購⼊するとしたら、市場（お⾦）はどれくらい⼤きいでしょうか︖


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スタートアップの次のステップ皆さんは、拡⼤可能かつ再現可能なビジネスモデルに対する12のステップを⾒てきました（そして⾒つけました︕）。皆さんは、次のステップを取る必要があります。それは、皆さんの会社の最適な管理のための知識や情報です。

これには、予算、所得申告、ピッチとネットワーキング、投資家を⾒つけることが含まれます。

それは終わりの始まりではなく、おそらく始まりの終わりなのです。

獲得 - 維持 - 育成皆さんは、適切なプロダクトと市場フィット、再現可能かつ拡⼤可能なビジネスモデルを⾒つけてきたため、自⾝のビジネスをスタートすることができます。スティーブブランク氏は、これを漏⽃に例えています。

獲得︓皆さんがそこに存在することを顧客が知っていて、C.A.C（顧客獲得コスト）を可能な限り低く抑えることを確実にしましょう。

維持︓ロイヤルティ・プログラム、プロダクト・アップデート、高品質サービスを通して、顧客を維持していきましょう。

育成︓L.T.V（顧客⽣涯価値）を上げていきましょう。

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はい

いいえ



はい

いいえ








YouTube動画


ウェブサイト





その他

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皆さんの3番目のMVPに関して、どれくらいのインタビューを実施しましたか︖


皆さんのTAM（有効市場）はどれくらいでしょうか︖

皆さんのSAM（対象市場）はどれくらいでしょうか︖

皆さんのTAMとSAMを検証しましたか︖

皆さんのSOM（市場シェア）はどれくらいでしょうか︖

顧客からのフィードバックやデータ（Google）をチェックすることにより、市場のサイズを想定しましたか︖

この市場は顕著に成⻑していますか︖

顧客が皆さんのプロダクトやサービスをしばしば購⼊し、他の人々に同じことをするように推奨するであろうことを皆さんは確信しますか︖

調査している途中で、皆さんは想定外のコストや収⼊を発⾒しましたか︖

調査している途中で、皆さんは想定外の脅威（未知の競合他社など）を発⾒しましたか︖

どれくらいの顧客が、皆さんのプロダクトやサービスを購⼊したいと⾔っていますか︖アーリーアダプターの数はどれくらいでしょうか︖

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熱狂的なエバンジェリストの数はどれくらいいますか︖

皆さんの顧客が誰で、彼らにリーチする方法を知るようになりましたか︖

顧客セグメントごとのクライアント・アーキタイプを作成できますか︖どこで彼らを発⾒すべきは分かりましたか︖

皆さんの顧客の日々の⽣活を描くことはできますか︖もしそうであれば、それはどのように⾒えますか︖

いくつかのセグメントに対してより良く、より迅速に対応できますか︖または、その他セグメントよりも多くの注⽂を取ることができますか︖

皆さんのソリューションが、顧客の日々の⽣活や課題に関して⼤きな改善をもたらすことを教えてあげることができますか︖

新しいセグメントを⾒つけましたか︖または、期待していたセグメントが適切でないことを発⾒しましたか︖

皆さんの潜在的な顧客が読むもの、出かけるトレードショー、追いかけるグルー、新しいプロダクトに関する情報を探している場所を知っていますか︖

マーケティング／販売に関するコストに沿って、顧客から始まるプロダクト開発に関するステップバイステップを示すダイアグラムを描くことはできますか︖

50人の顧客への販売に関する実際のコスト（スタッフの時間やオーバーヘッドなど）をレビューしましょう。

全てのコストをつぎ込めば、同じ価格でより多くの顧客を獲得できることに自信をもてますか︖

マーケティングキャンペーンを5倍に増やせば、その結果も5倍になるかどうか、調査してみましょう。

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50人の顧客に対するコストは、どれくらい高くつきましたか︖

顧客が10倍に増えれば、コストはどれくらいになるでしょうか︖

時間とともに、潜在的な販売収⼊はどれくらい期待できるでしょうか︖

顧客獲得コスト（C.A.C）は、どれくらいでしょうか︖

少なくとも翌年および翌々年に対する正確なネット収⼊を計算するために、これらのデータを組み合わせてみましょう（推定値）。

四半期ごとに顧客から直接的に受け取る総売上高の最良時の推定をしてみましょう。

チャネルコスト（マージン、手数料、販促費など）をレビューし、チャネル収⼊から差し引いてみましょう。

トータル販売収⼊を決めるために、四半期ごとのトータルの直接的収⼊と全社収⼊に対して、チャネルのネット収⼊を加えてみましょう。

収⼊から四半期の運営コストを差し引いてみましょう。

近い将来に対する3つの異なる予想をしてみましょう。

良い

非常に良い

ブームになっている

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ビジネスイノベーションハブ株式会社について

ビジネスイノベーションハブ株式会社（代表取締役︓白井和康）は、新しいビジネスモデルの構築を支援するセミナー／ワークショップ、コンサルティング、出版、情報発信を目的として2014年11月に設⽴された企業です。ビジネスモデルとそのイノベーションに関するワールドワイドのベストプラクティスや方法論を紹介するとともに、それらのエッセンスを統合するとともに、独自の知⾒を加えたサービスを提供しています。

（お問合せ）[email protected]

起業家のためのスタートアップガイドブック Ver.1.0

Small Business & Entrepreneurship

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