五星汇旅行 . 周翔 Tim

数据的力量，驱动经营升级

KPI& 数据

淘宝旅行商户 分享会

2013.08

PART – 1 店掌柜的困惑

PART – 2 关键绩效指标

PART – 3 梳理需要关注的数据类目

PART – 4 树立正确的数据观念

內容大綱内容大纲

初入淘宝旅行，一片茫然

我无时无刻不在想着…店铺应该做些什么才好 ?

是需要线上活动一个接一个的推出

还是把店铺装修的美美的

但我担忧，投入后

入店流量沒有明显提升…

用户收藏也不见得增加…

我也不确定订单数到底会不会增加…

回归商业本质

打开门来做生意的要素一直没有变化！

PART – 1

什么是 KPI ？

•简易量化经营绩效。•能实时反应经营状况。•是公司内部人员沟通的桥梁。

如何检视 KPI ？

•绿灯：一切没问题，不需特别关注。•黄灯：警告！可能需注意。•红灯：偏离原有计划，需要特别注意。

PART – 2

开始订定您的关键绩效指标（ KPI ）

•设定符合店铺目的的关键绩效指标。•必须依照不同的部门与工作性质而有所差异。•各工作阶层有不同的权重，应设定不同的关键绩效指标。•浅显易懂、方便沟通。•与预设目标比较，成为决策的重要依据。

店铺绩效将蒸蒸日上！

People ( 访客属性 )

Visitors

Pages( 整体曝光率 )

Pageviews

Persistence( 访问粘着度）

好感度

Pulling（回头客）

power

Passion ( 订单转化率 )

亲密度

淘宝流量的 5P

需要关注的 5P

这三项指标，

最少能有 8 种排列组合方式，

哪一个状况是最好的？

哪一个状况是最需要改善的？

我们该如何从这三项数据，

来判断店铺的整体营运情况

是否发生异动？

visitors Pageviews

conversion rate

+ + +

+ + -

+ - +

+ - -

访客增加了，代表…… . ？

绩效评比 状况

★★★ 良性运转

★★ 优化落地页宝贝描述

★★ 落地页转换高效，仍需注意关联销售

★ 需调整投放，优化宝贝描述

优

visitors Pageviews

conversion rate

- + +

- + -

- - +

- - -

访客减少，代表…… . ？

绩效评比 状况

★★ 回头客跨属性消费

★ 需增加活动设计

★★ 回头客消费，需关注拉新

※ 全面检视

Who 谁来咱店铺 ?

What 客官偏爱的宝贝

Where 客官到哪里去 ?How

客官从那里来 ?

Insight 类目宏观市场分析

站内搜索 淘宝客

站内广告

外部流量 口碑与印象

BOSS

掌柜

信访办主任

Listen

聆听需求和抱怨

PART – 3

Insight 类目宏观市场分析 ?

透过数据魔方与生 e 经了解类目走势，包括类目整体规模，以及宝贝与属性热销排行，还可

以了解类目店铺排行 ，让你从类目 - 店铺 - 属性 - 宝贝多维度感知市场。

行业分析面 类目整体规模

宝贝与属性热销排行

类目店铺排行

店铺经营状况

了解行业整体规模 了解类目流行趋势

PART – 3

Who 谁来咱店铺 ? 筛选定向吸引对服务有兴趣的客官 了解客官们对你店铺的喜好程度

无论是「新客」、还是「老客」或是「已购买用户」他们进店的行为：从流量、访问行为及个人资料进行跟踪，协助店家了解客官们的来源地，熟悉从新变成老客到已购买用户的转换比例，得知他们的人口属性，并预估他们对店铺的粘度关系。

访客行为分析面 客官创造流量 客官的访问行为 - 新访客 vs. 旧访客 -购买频次 - 访问时间与付款时间

- 平均浏览页面

客官人口属性 - 年龄与性别 - 区域分布 -买家等级 -喜好度与消费层次

PART – 3

What 客官偏爱的宝贝 ?

为了了解客官与店铺之间的互动关系，通过统计宝贝页，找出各类目宝贝受欢迎的程度，了解类目配置是否被有效利用，得知特定营销的专题是否引发客官访问动作。

宝贝分析层面 最热门的宝贝 最冷门的宝贝 最具吸引力的网页 客官的进站宝贝页 客官的离站宝贝页 最受欢迎的类目配置

发掘最具吸引力的宝贝

What 訪客最愛的內容 ?

PART – 3

How 客官从哪里来 ?

透过对站内搜索、站内广告、淘宝客、或是外部流量引进，亦或是口碑与印象的转介营销活动方式进行 ROI 追踪分析，让你知晓创造有效流量的营销活动模式，找到最适合你店铺的营销渠道，以后在营销预算的花费上获得最佳配置，減少资源的浪费。

营销活动分析面

站内搜索 淘宝客

站内广告

外部流量 口碑与印象

找到最能创造流量的营销活动方式 能让营销預算获得最佳的分配

流量來源 ( 一 ) : 站内广告

流量來源 (二 ) : 站内搜索 - 最有效的关键字描述

- 店内关键词检索

流量來源 ( 三 ) : 淘宝客

流量來源 (四 ) : 外部流量

流量來源 (五 : 口碑与印象

- 收藏夹、店铺动态

-已买到的宝贝

PART – 3

Where 客官到哪里去 ?

透过对客官浏览行为数据加以分析，针对频道（类目）设置、动线规划、与完成特定流程的程度进行分析，来检视客官点选网页及到达历程的浏览行为模式，了解客官对于店铺架构的理解程度与接受度，并得知客官使用各项网络服务的完成度是否顺畅。

逛店动线分析面

找出让客官最舒服的浏览历程 得知各项流程的转换率

流失客户分析

下单路径追踪

客官完成特定流程的转换率

PART – 3

Listen 聆听需求和抱怨 ?

透过对客官购买前 购买中 购买后的沟通互动加以分析，针对宝贝描述、售后服务、价格体系进行标签跟进，来检视关注点与卖点的描述设置，了解客官对于需求趋势的关注点，并得知客官体验服务的满意度。

会员营销层面

找出优化服务的方向 发现用户的潜在需求

评价跟进

EPR互动

淘宝论坛

旺旺沟通

PART – 3

Store Analytics 进店数据分析

让店铺经营者 / 店铺运营人员突破瓶颈的最佳方法 …

透过店铺数据分析，去深入了解客官的浏览行为，并分析出完整而精准的信息，不仅

可提供你在制定营销策略时的依据，更能随时掌握关键客官的偏好，协助改善店铺布

局，达到提升店铺经营效能最佳化的目标。

PART – 4

开始展现你的实力

Start 1

你想要更了解店铺的经营现况

(网络活动的执行现况 )

2用少许时间分析

店铺经营绩效(网络活动绩效 )

3分析出

正确又有用的资料

4 得知客官真正的需求所在

5 提出正确又有效的绩效改善方案

6 创造另人满意的

店铺经营 /网络活动绩效

7 不断持续优化店铺经营绩效

有更多时间规划最佳的营销活动and

有更多时间改善宝贝描述and

有更多时间经营店铺会员

通过流量数据分析

让「流量数据分析」 扭转你的处境

PART – 4

Now and Future,

Enjoy Your Work by Store analytics !