Архангельск- герой воинской славы (Куликова Элина, 9а, школа №1, город Рыбинск)
Олег Лесов и Оксана Куликова, Softcube & METRO —...
-
Upload
shevchukconf -
Category
Internet
-
view
145 -
download
2
Transcript of Олег Лесов и Оксана Куликова, Softcube & METRO —...
ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПОДХОД К 1 000 000 КЛИЕНТОВ. КЕЙС METROОКСАНА КУЛИКОВА, HEAD OF MARKETING MCC UAОЛЕГ ЛЕСОВ, CEO SOFTCUBE
METRO 2014: КАЖДЫЙ МЕСЯЦ НА ПОДГОТОВКУ ПЕЧАТНЫХ
ИЗДАНИЙ РАСХОДОВАЛОСЬ ДО 50 ТОНН БУМАГИ
ПЕЧАТНЫЕ ИЗДАНИЯ СТИМУЛИРОВАЛИ ПРОДАЖИ,
НО…
НАШИ ПОТРЕБИТЕЛИ ЛЮБЯТ НАШИ ПЕЧАТНЫЕ ИЗДАНИЯ ИЗ-ЗА АКЦИОННЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ,
А НЕ САМОГО ФОРМАТА
ШАГ 1: ОТКЛЮЧЕНИЕ ПЕЧАТНЫХ КАТАЛОГОВ
2014: > 50% маркетингового бюджета расходовалось на печатные каталоги
2016: <20% маркетингового бюджета идет на печатные каталоги
2017: 0% маркетингового бюджета будет потрачено на печатные каталоги
ШАГ 2: ОНЛАЙН РЕГИСТРАЦИЯ
2015: получение карты клиента занимает менее 1 дня
35% новых регистраций приходит из онлайн
2016: запуск мобильного приложения с цифровой картой
ШАГ 3: ЗАПУСК ЦИФРОВЫХ КАТАЛОГОВ И КОММУНИКАЦИЙ
Июль 2015: старт тестовой кампании во Львове
Запуск полноценных интернет-коммуникаций через все каналы
+143% новых покупающих клиентов в 2015 vs 2014
ШАГ 4: ПЕРСОНАЛИЗИРОВАННЫЕ КОММУНИКАЦИИ• ЯНВАРЬ 2016: запуск персональных
цифровых коммуникаций (email и sms)
• One-to-one EMAIL & SMS коммуникации основанные на покупательской истории клиента
• Полностью автоматическое решение от SOFTCUBE
• Отслеживание эффективности каждой кампании
КАЖДУЮ НЕДЕЛЮБОЛЕЕ 1 000 000 КЛИЕНТОВ
ПОЛУЧАЮТ ОТ НАС ПОДОБРАННЫЕ ДЛЯ НИХ
ПРЕДЛОЖЕНИЯ В ЦИФРОВОМ ФОРМАТЕ
СЛОЖНОСТЬ ПЕРСОНАЛИЗАЦИИ= ЭТО
ПРОБЛЕМА ПОДБОРА ПРЕДЛОЖЕНИЯ, ИЗ 35 000
АРТИКУЛОВ НУЖНО ВЫБРАТЬ 2 ДЛЯ SMS И 24 ДЛЯ EMAIL
РЕШЕНИЕ: ВЫБРАТЬ ЛУЧШИЕ АКЦИОННЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯИ РАНЖИРОВАТЬ ИХ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ПЕРСОНАЛЬНЫХ
ПРЕДПОЧТЕНИЙ КЛИЕНТОВ
НАСТРОЙКА ФИЛЬТРОВ
ШАГ ПЕРВЫЙКАЖДЫЕ 2-4 НЕДЕЛИ МЫ ПРОВОДИМ
RFM-СЕГМЕНТАЦИЮ НАШЕЙ БАЗЫ КЛИЕНТОВ,ВВОДЯ ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ ПЕРЕМЕННУЮ:КАК РЕАГИРУЕТ КОНКРЕТНЫЙ КЛИЕНТ НА
ПРОМО
ШАГ ВТОРОЙКАЖДУЮ НЕДЕЛЮ МЫ ПОДБИРАЕМ
МАКСИМАЛЬНО РЕЛЕВАНТНЫЕ ТОВАРНЫЕПРЕДЛОЖЕНИЯ ДЛЯ КОНКРЕТНОГО КЛИЕНТА И
РАНЖИРУЕМ ИХ, ИСХОДЯ ИЗ ВЕРОЯТНОСТИ ПРОДАЖИ БЕЗ ПРОМО
ШАГ ТРЕТИЙДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ КАЖДОГО КАТАЛОГА МЫ
ВЫБИРАЕМ 12 ТОВАРНЫХ ПОЗИЦИЙ,КОТОРЫЕ ПОПАДАЮТ В ПРОМО-МАТЕРИАЛЫ
КОНКРЕТНОГО КЛИЕНТА
ШАГ ЧЕТВЕРТЫЙДОПОЛНИТЕЛЬНО 12 АКЦИОННЫХ
ПРЕДЛОЖЕНИЙ ДОБАВЛЯЮТСЯ В ПРОМО-МАТЕРИАЛЫ КОНКРЕТНОГО КЛИЕНТА, ЧТОБЫ РАСШИРИТЬ ЕГО ПОКУПАТЕЛЬСКУЮ КОРЗИНУ
(ВЫБОР НА ОСНОВЕ ПОКУПОК СЕГМЕНТА ПОСЛЕ RFM-АНАЛИЗА)
ШАГ ПЯТЫЙДЛЯ SMS МЫ ВЫБИРАЕМ ТОПОВЫЕ АРТИКУЛЫ
ИЗ КАЖДОГО СПИСКА, А ТАКЖЕ ПРОВЕРЯЕМ ИХ РЕЛЕВАНТНОСТЬ СЕГМЕНТУ ПОТРЕБЛЕНИЯ, К
КОТОРОМУ ОТНОСИТСЯ КЛИЕНТ
РЕЗУЛЬТАТ SMS-ПЕРСОНАЛИЗАЦИИКОНВЕРСИЯ В ПОКУПКУ ОТ # ОТПРАВЛЕННЫХ SMS:НА 12-55% ВЫШЕ В СРАВНЕНИИ С КОНТРОЛЬНОЙ ГРУППОЙ
ПОКУПКА АРТИКУЛОВ СО СРЕДНЕЙ СТОИМОСТЬЮ НА 11% ВЫШЕ, ЧЕМ КОНТРОЛЬНАЯ ГРУППА
УВЕЛИЧЕНИЕ ЧАСТОТЫ ВИЗИТОВ НА 6% В СРАВНЕНИИ С КОНТРОЛЬНОЙ ГРУППОЙ
ПОКУПКА ПОСЛЕ РЕКОМЕНДАЦИИ: 7% (ПРИ УСЛОВИИ, ЧТО В КОРЗИНЕ 9-11 ТОВАРОВ)
РЕЗУЛЬТАТ E-MAIL-ПЕРСОНАЛИЗАЦИИ
EMAIL В 9 РАЗ ЭФФЕКТИВНЕЕ, ЧЕМ ПЕЧАТНЫЕ КАТАЛОГИ1 гривна инвестиций генерирует:
• 302 гривны продаж через email• 32 гривны продаж из печатных изданий
КОНВЕРСИЯ В ПОКУПКУ ОТ # ОТКРЫТЫХ ПИСЕМ:НА 8-12% ВЫШЕ, ЧЕМ ПРИ РУЧНОМ ПОДБОРЕ ОФФЕРОВ
ПОКУПКА ПОСЛЕ РЕКОМЕНДАЦИИ:НА 27% ВЫШЕ, ЧЕМ ПРИ РУЧНОМ ПОДБОРЕ ОФФЕРОВ
Сбор профиля клиента
Анализ данных
Доставка сообщени
й
Оценка
результатов
КАК РАБОТАЕТ SOFTCUBE
Сбор профиля клиента
ШАГ ПЕРВЫЙУ клиента есть карта
лояльности с привязанным email
ШАГ ВТОРОЙКлиент получает email
с уникальными utm метками
ШАГ ТРЕТИЙКлиент переходит на лендинг и
ему устанавливается cookies
ТЕПЕРЬ МЫ ЗНАЕМ ВСЕДоступные каналы:
email, SMS, Google Display Network, Facebook
Анализ данных
МЫ СОБИРАЕМ МНОГО ДАННЫХ
500 GB в день в Украине
СЕГОДНЯ ДАННЫЕ ИПОЛЬЗУЮТСЯ ДЛЯУДЕРЖАНИЯ КЛИЕНТОВ
С АВГУСТА 2016 МЫ БУДЕМ ИСКАТЬ НОВЫХ КЛИЕНТОВ
THANK YOU!
Оксана Куликова (Журавель), [email protected]/oksana.zhuraveloksana-zhuravel.com
Олег Лесов,[email protected]