поиск новых путей:

реорганизация системы продаж по методологии SFM

год создания: 1997

консалтинговая компания Berner&Stafford

деятельность: консультирование в области управления продажами

консалтинговая компания Berner&Stafford

Вадим Дозорцевпартнер,

генеральный директор

Мария Колчинапартнер,

исполнительный директор

возможно ли увеличить продажи вдвое?

источники увеличения продаж

рост

числа клиентов

рост

продаж клиенту

график идеального распределения объемов продаж

а1

b1

А

BС

коэффициент AB = a1 / b1 = 4,3

категория % от дохода % от количества

A 80 20

B 16 16

C 4 64

D 0 0

Брянская область. рекламодатель корпоративный

коэффициент АВ = 10

категория количество клиентов

% от количества

идеальное распределение, %

VIP 14

А 395 29 20

В 421 31 16

С 543 40 64

Москва. продуктовые магазины

0500 000

1 000 0001 500 0002 000 0002 500 0003 000 0003 500 0004 000 0004 500 0005 000 000

64С 45

16В 30

20А 25

идеальное %категория реальное %

распределение

Россия. проектно-монтажные организации

0

5 000

10 000

15 000

20 000

25 000

30 000

35 000

40 000

45 000

А В C

категория количество клиентов

% от количества

идеальное распределение, %

VIP 17 3

А 173 32 20

В 192 36 16

С 174 32 64

источники увеличения продаж

рост

числа клиентов

рост

продаж клиенту

Москва. охват дилеров. фасованные масла

что мешает Вам реализовать эти возможности?

управление продажами

анализ

планирование

организация [процесс]

комплектование

контроль

подготовка

мотивация

руководство

SFM (Sales Forces Management)

вертикаль власти: анализ – план – контроль

базовая сбытовая процедура

комплектование подготовка мотивация

адаптивная организационная структура

адекватная автоматизация

SFM (Sales Forces Management)

детализация решений

баланс управления

хозяин процесса

сбытовая процедура

привлечьPull

привлечьPush

продать

обслужить

развить

информировать по вопросу

процесс Привлечь

установить контакт

Push:

Pull:

собрать базу данных

создатьзаинтере-

сованность

установить контакт

информировать о

возможностях

promotion/ PR

исследования/ анализ

запрос

процесс Продать

провести презентацию возможностей

определить потребности

заключить договор

представить предложение

снять возражения /

получить «заявку»

процесс Обслужить

предоставить продукт / услугу

оценить удовлетворенност

ь

«клиент не доволен» сервисом

«клиент доволен»

информировать о состоянии

счетов

принять рекламацию

«ожидания клиента не удовлетворены»

предупредить о событиях

процесс Развить

провести презентацию возможностей

принять решение по рекламации

cross-sale

информировать по решению

up-sale

уточнить ожидания

change-saleup-sale

поддержание личных взаимоотношений с клиентами

повторная продажа

сбытовая процедура

привлечьPull

привлечьPush

продать

обслужить

развить

SFM

SFM

возможные причины специфичности процессов

сегмент клиента

ценность клиента

￫ текущая

￫ потенциальная

лояльность клиента

текущее состояние воронки продаж

текущая квалификация и опыт персонала

специфика продаваемого продукта

вертикаль власти

привлечьPull

привлечьPush

продать

обслужить

развить

кон

тр

ол

ь

пл

ан

SFM

как? = процедуры

планирование (сбалансированные показатели)

сколько? = деньги

кому? = клиенты

как часто? = нормативы

кто? = бюджет персонала

▼

▼

▼

▼

где? = территории/отрасли

▼

SFM

SFM

SFM

SFM

SFM

SFM

планирование («воронка продаж»)

Q сделок (продаж)

Q коммерческих предложений

Q презентаций

Q запросов

SFM

контроль

стандарты

измерение

решения

SFM

SFM

контроль

контроль

6

контроль

контроль

что мешает руководителю

принять эффективное решение в отношении «Иванова»?

SFM (Sales Forces Management)

вертикаль власти: анализ – план – контроль

базовая сбытовая процедура

комплектование подготовка мотивация

адаптивная организационная структура

адекватная автоматизация

создание условий,

при которых персонал

стремится выполнить план

мотивация

материальное вознаграждение

за невыполнение:￫ правил работы ￫ нормативов ￫ правил по сбору информации￫ правил по отчетности

￫ за объем продаж

￫ за выполнение технологии работы ￫ выполнение нормативов по контактам￫ ведение отчетности￫ заполнение паспортов клиентов

за выполнение разовых задач:￫ новые услуги￫ акции по продвижению￫ уровень дебиторской задолженности

фиксированная часть

переменная часть

бонус

штраф

+

+

-

объем продажили

валовая прибыль?

ДО

ХО

Д С

ОТРУД

НИ

КА

тест: качество «вертикали власти»

на листе для записей отметьте оценку:

2 «да»

1 «приблизительно» / «частично»

0 «нет»

оцените качество управления продажами компании (по сумме набранных баллов)

0 – 12

не управляемая

￫ решения принимаются случайным образом;

￫ потери составляют сумму, сопоставимую с доходом

13 – 18

слабо управляемая

￫ отсутствует четко сформулированная стратегия, тактика и технология продаж;

￫ возможности увеличения дохода до 70 %

19 – 24

удовлетворительно управляемая

￫ требуется оптимизация стратегии, тактики и технологии продаж;

￫ возможности увеличения дохода до 30 %

25 – 30 хорошо управляемая

￫ текущий потенциал компании реализуется целиком

0 – 12

не управляемая

13 – 18

слабо управляемая

19 – 24

удовлетворительно управляемая

25 – 30

хорошо управляемая

обзор качества управления продажамироссийские компании

23 %

60 %

15 %

2 %

кейс: дистрибьюция FMCG

анализпродаж

план / контроль Москва

CRMплан /

контроль Россия

Москва: ￫ нет специализации менеджеров по сегментам клиентов￫ клиенты одного менеджера разбросаны по территории мегаполиса￫ большое количество оптовиков и как следствие конфликты

Регионы￫ большое количество оптовиков

исходная ситуация:

решение:

результат: + 130% (1,5 года)

кейс: B2B услуги

диагностика бизнес-процессов

стандарт бизнес-

процессов

KPI бизнес-

процессов

контроль KPI

￫ 98% продаж осуществляют акционеры компании￫ за 2 года трижды заменен состав отдела продаж￫ производственные возможности загружены на 42%

исходная ситуация:

решение:

результат: + 65% (1 год)

приглашаем посетить конференцию!

доклады1

круглые столы2

«Цена успеха: как выбрать и внедрить CRM»

программа

дата

10 июня

Berner&Stafford – внедрение SFM

аудит управления

аудит и выработка рекомендаций по ключевым элементам управления продажами

мастер класссистематизация знаний и выработка решений по ключевым задачам управления

проекты практическая реализацияизменений системы управления и бизнес-процессов

Berner&Stafford – внедрение SFM: разделы

анализ продаж

план продаж

диагностика бизнес-процессов продаж

реорганизация бизнес-процессов продаж

организация отделов продаж

с чего начать?

экспресс - диагностика

управления продажами

презентация для ваших

партнеров и коллег

спасибо за внимание!

Вадим Дозорцев

Мария Колчина

Контактная информация:(495) 927-01-48www.bernerandstafford.ru