Политика в IT проектах или неолимпийские игрыГеоргий БарканЛаборатория Касперского

Об авторе• С 1995 года успел поработать программистом,

архитектором, руководителем заказных проектов, решателем проблем и технологическим евангелистом

• В Quest Software реализовал модель выявления требований и пилотирования функциональности коробочного продукта на основе заказных проектов

• В Microsoft доносил свет передовых технологий компаниям-разработчикам

• C 2010 года работает над развитием продуктов Лаборатории Касперского

• NB! Доклад является отражением исключительно личного опыта и выражает лишь точку зрения автора

Заинтересованные лица• Идентификация• Анализ

– Матрица интересов и влияния• Вовлечение• Коммуникация• Формализация договоренностей

1) Stakeholder management2) Stakeholder analysis

Критика

• «Дилемма заключенного»• Реалии: как люди ведут себя на самом деле

Заключенный Б

Молчит Даетпоказания на А

Заключенный А

Молчит Оба: полгода А: 10 летБ: свободен

Даетпоказания на Б

А: свободенБ: 10 лет Оба: 2 года

3) Prisoner’s dilemma4) Social influence

Ирр

ацио

наль

ное

Персонаж

Предположения

Ож

идания

Цели(шкала ценностей)

Открытые Внутренние

Открытое

взаимодействие

Манипуляции

Руко-водство

Разра-ботка

Пользо-ватель

Внешний заказчик

• Эксплуатация• Закупка• Руководство

Работа с внешним заказчик.

• Продажи• Инженеры по

продажам• Внедрение• Поддержка

Внутр. заказчик продукта

• Product Management• Маркетинг

Открытые цели• Выручка,

прибыльность• Удобство• Возможности• Качество• Продаваемость

Внутренние цели• Прямая материальная

выгода• Самореализация,

достижения, амбиции• Корпоративная

дисциплина• Карьера• Интриги, месть, власть

Цена Удобство

Возможности

Качество

Продавае-мость

Выгода

Амбиции

Дисциплина

Карьера

Интриги

Пользователь ü ü ü ü

ü

Внешний заказчик

Эксплуатация ü ü

Закупка ü ü

Руководство ü ü ü ü

Внутренний заказчик продукта

Product Management ü ü ü ü ü ü

Маркетинг ü ü

Работа с внешним заказчиком

Продажи ü ü ü

Инженеры по продажам ü ü ü

Внедрение ü ü ü

Поддержка ü

Разработка ü ü ü ü

Руководство ü ü ü ü ü

Обсуждаемо!

ПредположенияОжидания

• Инерция мышления

• Стереотипы

• Привычки• Эмоции• Ошибки,

незнание

Иррациональное поведение

Взаимодействие• Административное

подчинение• Принятые

обязательства• Коллективная работа• Коммуникации• Юридические

обязательства

Манипуляции• Обман, обман путем умолчания• Отрицание• Рационализация, минимизация • Избирательное (не)внимание• Отвлечение, отговорка• Запугивание, ложная вина• Пристыжение • Осуждение жертвы• Игра роли жертвы, слуги• Соблазнение• Проецирование вины• Симул. невиновности, путаницы• Агрессивный гнев

5) Persuasion6) Psychological manipulation

ИГРАСитуация из жизни

Ирр

ацио

наль

ное

Персонаж

Предположения

Ож

иданияЦели

(шкала ценностей)

Открытые Внутренние

Открытое

взаимодействие

Манипуляции

• Переговоры• Психология

влияния

Технологии ведения переговоров• Контролировать поведение и действия• Не пытаться контролировать результат• Задавать вопросы• «Забота», «контрвопрос», «травить леску»• Избавиться от ожиданий и предположений• Не болтать!

7) Кэмп8) Confrontation analysis

Орудия влияния

Взаимность

Обязательность

Социальное доказательство

Благорасположение

Авторитет

Дефицит9) Чалдини

Influencer: The Power To Change Anything

Мотивац

ия

Способность

Личная Социальная Структурная

Решающеедействие

10) Patterson, Grenny, Maxfield, McMillan

Social Engineering

• Мгновенный раппорт• Микровыражения• «Переполнение буфера»

Психологические приемы

• Фрейминг

Образ мышления

11) Hadnagy

Ирр

ацио

наль

ное

Персонаж

Предположения

Ож

иданияЦели

(шкала ценностей)

Открытые Внутренние

Открытое

взаимодействие

Манипуляции

• Переговоры• Психология

влияния

1) http://en.wikipedia.org/wiki/Stakeholder_management2) http://en.wikipedia.org/wiki/Stakeholder_analysis3) http://en.wikipedia.org/wiki/Prisoner%27s_dilemma4) http://en.wikipedia.org/wiki/Social_influence5) http://en.wikipedia.org/wiki/Persuasion6) http://en.wikipedia.org/wiki/Psychological_manipulation7) Джим Кэмп. Сначала скажите «нет». Технологии ведения

переговоров, которые профессионалы хотели бы от вас скрыть. Добрая книга, 2011.http://www.ozon.ru/context/detail/id/5593847

8) http://en.wikipedia.org/wiki/Confrontation_Analysis9) Роберт Чалдини. Психология влияния. Питер, 2009.

http://www.ozon.ru/context/detail/id/147187

10) Kerry Patterson, Joseph Grenny, David Maxfield, Ron McMillan, Al Switzler. Influencer: The Power to Change Anything. Mc-Graw-Hill, 2007.http://www.amazon.com/Influencer-Change-Anything-Kerry-Patterson/dp/007148499X

11) Christopher Hadnagy. Social Engineering: The Art of Human Hacking. Wiley, 2010.http://www.amazon.com/Social-Engineering-The-Human-Hacking/dp/0470639539

12) Kerry Patterson, Joseph Grenny, David Maxfield, Ron McMillan, Al Switzler. Crucial Conversations: Tools for Talking When Stakes Are High. Mc-Graw-Hill, 2011.http://www.amazon.com/Crucial-Conversations-Talking-Stakes-Edition/dp/0071771328

13) Kerry Patterson, Joseph Grenny, David Maxfield, Ron McMillan, Al Switzler. Crucial Confrontations. Mc-Graw-Hill, 2004.http://www.amazon.com/Crucial-Confrontations-Kerry-Patterson/dp/0071446524

Георгий БарканProduct ManagerЛаборатория Касперского

http://linkedin.com/in/gbarkan george_barkan@hotmail.com http://slideshare.net/gbarkanhttp://twitter.com/gbarkan (личное!)