Выход на внешние рынки: анализ и оценка перспективности.

Сложности. Выбор эффективной стратегии.

Выход на внешние рынки: - Анализ и оценка перспективности. - Сложности. - Выбор эффективной стратегии

Intax Forum

Ukraine 2018

Выход на внешние рынки

Выведение продукта на внутренний

рынок

Укрепление на внутреннем

рынке

Выход на новые рынки

Стабильный экспорт

• Особенности товара • Потребность в товаре • Потенциальный

объем рынка • Конкуренты • Цены • Каналы сбыта и

продвижения

• Доли конкурентов • Лояльность к бренду • Потенциал для роста • Риски и угрозы

• Готовность товара к рынку

• Готовность рынка к товару

• Потребление • Конкуренты • Оптимальный формат

выхода

• Позиции на рынке • Восприятие бренда и

товара • Перспективы

сохранения позиций, развития или выхода с рынка

Зачем нужна аналитика?

Перспективные направления

(идея)

Подтверждение Опровержение Уточнение

Этапы аналитики внешних рынков

Макроэкономика

Рынок

Потребители

Инса

йты

Анализ макроэкономических показателей

• Численность населения

• Динамика ВВП

• Доходы (зарплаты)

• Занятость

• Проникновение интернета

• Ключевой показатель перспективности

Анализ специфических показателей

• Факторы формирования спроса

• Конкуренция

• Налогообложение

• Законодательство и сертификация

Анализ потребителей

• Отслеживание трендов

• Традиции

• Привычки

• Отношение к продукту

Инсайты на рынке

• Исключительные случаи (города, потребительские сегменты, показатели)

• Знание и желание заказчика

• Информация, полученная в ходе анализа отдельных стран

Анализ потенциала на рынке ЕС

• Защита от аллергенов

• Защита от загрязнения

• Идеально подходит для езды

на велосипеде и беге

1. Анализ факторов выбора для ЦА

• Размер рынка

• Высокая доля людей с доходом средний и выше среднего

• Высокий уровень загрязнения и заболеваемости

• Большое количество спортсменов

• Основной канал продаж - интернет

• Инсайты

2. Значение факторов для стран ЕС

Страна Взрослое гор.

население

С высоким

доходом

Занимаются

спортом

Мультипликатор

спроса

Потенциал

продаж Инсайты

Германия 39,98 33,19 16,26 0,144 2,341 *

Турция 39,33 7,87 3,15 0,167 0,526

Франция 33,13 28,16 13,52 0,054 0,724

Великобритания 34,36 24,22 11,14 0,437 4,871 *

Италия 27,77 10,28 2,98 0,042 0,124 *

Испания 25,60 15,62 6,09 0,103 0,630

Польша 16,24 4,87 1,22 0,164 0,200 *

Румыния 8,25 0,17 0,03 0,069 0,002 *

Нидерланды 10,01 8,81 4,93 0,141 0,695

Бельгия 7,17 6,02 3,01 0,297 0,895 *

Португалия 4,50 1,66 0,55 0,103 0,056

Греция 5,52 1,55 0,28 0,005 0,001

Чехия 5,51 2,15 0,60 0,097 0,058

Венгрия 4,72 0,71 0,16 0,050 0,008

Швеция 5,29 4,65 3,35 0,001 0,003

Разработка стратегии выхода на внешний рынок

Ориентация на рынке:

• Направленность на

несколько рынков

• Направленность на

единственный рынок

• Фокус на отдельный регион

• Фокус на отдельный город

• Дополнительные рынки

• Личные контакты

Выберите

свою

стратегию

Ориентация на продукте:

• Многопрофильность

• Ограниченный ассортимент

продукции

• Единственный продукт

• Направленность на несколько

потребительских рынков

• Сезонность

Этапы выхода на рынки

Аналитическое

обоснование выхода на

целевой рынок

Поиск

потенциальных

партнеров

Подготовка

дорожной карты для

встречи

Анализ специфических показателей

• Факторы формирования спроса

• Конкуренция

• Налогообложение

• Законодательство и сертификация

Поиск потенциальных партнеров

Longlist

(база 20-50 потенциальных

партнеров)

Коммуникация с потенциальными

партнерами

Встреча и подготовка

дорожной карты

Сложности и возражения

• Почему это будет продаваться?

• По такой цене никто это не купит!

• Что Вы сделаете, чтобы это продавалось лучше?

03150, Киев, ул. Предславинская, 11-а

+38 044 591 52 53

info@pro-consulting.ua

PRO-CONSULTING.UA