活 动 EVENTS
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引言 “市场营销就是在适当的时间;适当的地点以适当的价格;适当的信息沟通和促销手段,向适 当 的 消 费 者 提 供 适 当 的 产 品 和 服 务 的 过程。”
营销学之父菲利浦 ·科特勒《营销管理》
3 三大会议市场的份额
分类 企业 政府 社团 事业 会议
统计 数量 比例 数量 比例 数量 比例 数量 比例 总量
2005 年 415 58% 134 19% 136 19% 30 4% 715
2006 年 441 60% 136 19% 117 16% 38 5% 732
2007 年 438 58% 147 19% 150 20% 20 3% 755
1 什么是社团组织?(1) 定义:具有某些共同特征的人相聚而成的互
益组织(2) 特征:社团通常是非盈利和非政府的组织(3) 分类:政治、经济、科技、军事、外交、文
化、体育、健康卫生及宗教团体(4) 经费:官方、半官方和民间(5) 管理:必须有主管单位和挂靠单位
全国性社团组织在民政部注册的 1813 个,以下 10 部门占 1000
个
国资委 299 文化部 94
科 协 190 农业部 58
教育部 144 卫生部 42
社科院 107 科技部 36
体 总 97 文 联 33
ICCA 简介国际会议和大会协会( International
Conference & Congress Association, 简称 ICCA )
总部设在阿姆斯特丹每年将世界举办的国际会议统计到会议数据
库中许多文章中引用的 ICCA 的会议标准,仅是
ICCA 对国际会议的统计标准
UIA 简介国际协会联合会 (The Union of International
Associations, 简称 UIA)
总部设在布鲁塞尔
1949 年起对世界各国的国际会议进行统计
非政府组织和政府间组织所主办的会议
UIA 统计的国际会议编录在“国际会议目录”
我国的国际会议标准
(1) 国际会议是指与会者来自 3 个或 3 个以上的国家和地区(不含港、澳、台地区)的以交流为主要目的研讨会、报告会、交流会、论坛以及国际组织的行政会议
(2) 对参加会议的国外代表人数和会期没有特别的注明
1 数量非常多机构 2002 2003 2004 2006 2007 2008
科协
中国科协 33 38 42 115 153 77
省级科协 199 291 365 281 554 941
副省级省级城市科协 2197 1368 2004
地级科协 3424 4847 4469 4838 6307 6068
县级科协 7290 8131 5150 3707 3624 5854
学会
全国性所属学会 2613 2316 2920 3312 3639 3687
全国性代管学会 96 119
省级学会 9090 82391016
6
1097
5
1132
9
1218
0
学术会议合计 (1)2264
9
2386
2
2311
2
2542
5
2707
0
3093
0
2 筹备周期长(1)筹备周期漫长、通常都要跨年度
(2) 国内社团会议筹备时间 1-2 年
(3) 国际社团会议筹备时间 2-8 年
(4) 许多国际会议筹备 8 年
例如 2006 年举办的“第 5 届国际病生理大会”是 1998 年开始筹备的
3 举办风险大( 1 )政治事件 89 年政治风波,宇航大会异国举办 01 年“ 911 事件”,水利大会( 2 )天灾人祸 03 年的非典,植保大会延期到 04 年 09 年的 HINA 流感 世界解剖大会( 3 )文化差异 98 年人大提出修改 1980 年版的婚姻法
3 举办风险大 (三 ) 婚前患有医学上认为不应当结婚的疾 病,婚后尚未治愈的,婚姻无效
英国遗产学会号召抵制遗传大会缩水( 4 )特殊事件 奥运会, 08 年心理治疗大会严重缩水 党代会,会议异地( 5 )经济事件 汇率变化,会议经费减少 经济形势变化,商业运作不成功,人数减少 (6) 产业竞争 异地或换人
收益高的原因源于活动多(1) 社团会议的活动相对比较多
(2)专业活动包括口头报告和张贴报告等
(3) 社会活动包括开、闭幕式和文娱活动等
(4)餐饮活动包括冷餐会、宴会、茶歇等
(5) 会务活动包括注册
5 商业化运作(1) 社团会议的与会者多数是自愿参加的
(2) 与政府和公司会议本质区别
(3) 国内代表参会费用几千元
(4) 国外代表参会费用上万元
(5)“会有所值”才会自愿掏钱参加
(6)只有社团会议才能商业化运作
6 买卖勤互动(1) 会议组织者 (卖方 )和参加者 (买方 )之间的互动
(2)筹备中各个环节都体现出互动性
(3)录取通知有助于与会者获得参会经费
(4)签证邀请方便国外代表获得来华签证
(5)电子商务极大改善了互动条件
7 运作有规律(1) 社团会议有自己的运作规律
(2) 3 条主线贯穿 6 个阶段
(3) 3 条主线:学术、会务和财务管理
(4) 6 个阶段:申办、竞标、策划、筹备、召开和后继工作
(5) 规律决定运作的时效性非常强(6) 抓住战机,“不能提前,更不能滞后”
案例 : 三个会议数据比较会议名称 心理治疗 地震工程 自由基
举办日期 08年 10月 8 日 08年 10月 13
日08年 10月
18日
征文截至日期 08年 5 月 31日 07年 10月 1日
08年 7 月 20
日
征文提前 提前 4 个月 提前 12 个月 提前 3 个月
注册截至日期 08年 6 月 30日 08年 5 月 1 日 08年 8 月 31
日
注册提前 提前 3 个月 提前 5 个月 提前 1.5 个月
上届参会人数 3500 2000 1600
本届参会人数 1800 3000 800
数据比较 减少 50% 增加 50 % 减少 50%
1市场定位(1) 企业通过市场定位首先就是要确定自己的目
标市场
(2)其次企业通过营销手段和所能提供的服务,在目标市场上显示出与其他竞争者的区别,取得有利的竞争地位
(3) 市场定位的关键是企业要设法在自己的服务上找出比其他竞争者更具有竞争优势的特性
③ 变化产生的原因关键是供求关系发生了变化,会议的卖方市场占有主动权,买方市场 (硬、软件服务机构 ) 竞争激烈
要求硬、软件服务机构的销售更具有主动性、策略性和方向性
要求硬、软件服务机构更注重研究市场的趋势和变化,强调以客户为中心的理念
从销售转变为营销需要一个市场培育过程,至少需要3年的时间
(2) 市场营销的主要因素产品 (Product) 服务促销 (Promotion) 说服和沟通价格 (Price) 服务的收费 渠道 (Placement) 与客人产生关系的方式
面谈、电话、短信、电邮
① AIDA 消费模式 20 世纪初,美国的刘易斯教授总结了人们接受广告
销售的心理过程,即广告作用于视听者从注意、兴趣、欲望和购买4个阶段,将其归纳为 AIDA 消费模式
代表购买会议产品符合 AIDA 消费模式
② 会议市场中的 AIDA 消费模式关注 (Attention)
不满意
满意
兴趣 (Interest)
欲望 (Desire)
行动 (Action)
A 传播会议信息引起潜在代表关注
I 关注的积累产生兴趣D 兴趣积累可能产生购买欲望,关键是经济力
A 代表最终购买会议产品的行动,满足消费欲望
满意-形成系列型会议 不满意-会议就会消亡
步骤二:选择目标市场① 在营销调研的基础上圈定目标市场 是国际会议还是国内会议 是社团会议、政府会议还是企业会议 是大型会议还是中小型会议② 一旦选定目标市场就要确定市场定位 定位是客人对机构的一种感觉
3 会议信息(1)从政府主管机构获得: “生物会”(2)从会议硬件获得: 地震会(3)从客户中获得: 病生理大会(4)从亲朋好友处获得: 高分子会议(5) 找上门来得会议: 心理大会(6)其他渠道: 传感器会议(7)网上查询:最常用、最直接和最便宜
① 我国的专业学会 中国科协所属的全国性专业学会 190 个 涵盖理科、工科、农科和医科等学科 每个学会又细分为专业委员会或分会 在分会下又设立了许多学科小组 学会都会定期或不定期的召开各种会议 每年科协系统组织的会议多达几万个
中国科协所属学会理科学会 A01-41 中国数学会
工科学会 B01-64 中国机械工程学会
农科学会 C01-14 中国农学会
医科学会 D01-22 中华医学会
交叉学科 E01-26 中国档案学会
委托管理 W01-23 中国人工智能学会
合计 190 个学会
挂靠在国资委的行业协会商业 41 中国饭店协会轻工 50 中国轻工联合会物流 28 中国汽车流通协会纺织 19 中国纺织工业协会煤炭 7中国煤炭工业协会建材 24 中国水泥协会机械 38 中国模具工业协会有色 6 中国有色金属协会钢铁 13 中国钢铁工业协会建筑 1 中国施工企业管理协会石化 41 中国石油和化学工业管理协会其他 38 中国质量管理协会
案例:计算机大会的营销1997年 4 月 拜访未果,两个主席的交易,但“贼”心不
死
1999年 4 月 “不怕贼偷就怕贼惦着”,看病,关键人
1999年 6 月 北奥的运作失败,我的机会终于等来了
1999年 7 月 业务熟练,对答如流,不用计算器用心算
1999年 8 月 鉴定委托协议书
历时2年,才最终获得该会议的承办权
六 比营销更重要的 签订了会议委托合同,仅仅是万里长征走完了第一步,今后还有漫长的路需要一步一步地走,有时还是那般艰辛,无数的工作要做,无数的困难要克服,无数的漏洞要弥补,经常伴随着的还是抱怨和批评,…终于你的服务精神和能力感动了客户,会也开完了,留下的只是一种失落…