2

Компания «Правила Успеха» (www.pravilauspeha.ru) производит и продает подарочную упаковку, тубы, коробки. Клиенты: крупные кондитерские фабрики (фабрика им. Самойловой, Красный Октябрь), винные компании (Цимлянские вина, Росинка), розничные торговые сети (Ароматный мир), рекламные агентства и другие.

До сотрудничества с нами у компании не было e-mail рассылки. Теперь «Правила Успеха» стала единственной в своем сегменте компанией с таким маркетинговым инструментом. Отныне нашего заказчика очень часто вспоминают и узнают именно по ярким интересным письмам. В среднем ежемесячно рассылка приносит заказов на сумму 250 000 рублей.

3

Увеличить количество повторных продаж.Наладить общение с клиентами.

Запустили тестовую рассылку, посмотрели результаты.Разработали дизайн письма.Составили стратегию e-mail маркетинга.Запустили постоянную рассылку, основанную на стратегии.

1.2.

1.2.3.4.

4

Так как у «Правил Успеха» никогда прежде не было рассылки, в первую очередь необходимо было понять качество базы, реакцию подписчиков, чтобы затем на основе имеющихся данных спланировать e-mail маркетинг. Для этого в течение первого месяца работы мы разослали три тестовых письма. В качестве теста мы решили рассылать интересные статьи из мира подарочной упаковки, чередуя с новинками в ассортименте «Правил Успеха». Реакция пользователей оказалась очень положительной. Многие писали благодарности и пожелания. Эксперимент удался, и идею полезного контента мы решили заложить в нашу будущую стратегию.

5

Лояльность мы решили повысить за счет:

•  разработки нового функционального дизайна;

•  запуска отдельной рассылки для премиум-клиентов в другом дизайне и с уникальными предложениями;

•  публикации уникального полезного контента;

•  глубокой сегментации и таргетинга предложений;

•  проведения интересных конкурсов;

•  интересной подачи материала.

Все перечисленные идеи мы подробно развили в стратегии и прописали конкретный план внедрения.

Через три недели мы представили стратегию клиенту, вместе с ним немного ее скорректировали и начали готовиться к внедрению.

6

Разработали дизайн с нуля. Для этого мы нарисовали схему электронного письма с учетом целевых действий и поведения подписчика. И затем на эту схему наложили сам дизайн.

Сделали кроссплатформенную HTML-верстку, чтобы письмо правильно отображалось во всех популярных почтовых сервисах: Outlook Express, Mail.ru, Yandex.Почта, Gmail — и в браузерах: Google Chrome, Internet Explorer, FireFox и др.

7

После того, как тестовый этап был пройден, статистика была получена и создан дизайн, мы преступили к разработке стратегии. Нужно было осмыслить, как добиться повышения продаж, и при этом не стать навязчивыми, заслужить интерес получателей.

Для достижения цели мы решили сконцентироваться на двух первостепенных задачах:

Интегрировать стратегию e-mail маркетинга в маркетинговую стратегию компании

Рассылку планировалось сделать одним из важнейших каналов продаж. Однако было непросто приучить всех сотрудников к новому каналу, чтобы они правильно и оперативно обрабатывали поток клиентов, приходящих с рассылки. Для решения этой задачи мы провели внутрикорпоративный семинар, активно делились результатами рассылками, чтобы компания осознала выгодность вложений. Компания по решению руководства проводила планерки по рассылке.

1.

8

Также в ходе нескольких рассылок мы в режиме онлайн отслеживали электронные адреса, которые открывали письмо больше одного раза (такой анализ позволяют делать сервисы рассылок). Передавали эти контакты менеджерам по продажам, которые осуществляли обзвон. Важно, что у каждого контакта в базе был емейл, телефон, имя. Конверсия была в несколько раз выше, чем при обычном обзвоне.

Такая активность привелка к тому, что сейчас, когда уходит рассылка, менеджеры по продажам находятся в состоянии боевой готовности, чтобы принимать звонки. С этой целью были выделены специальные номера телефонов, чтобы отслеживать количество звонков с рассылки.

Теперь сотрудники компании привыкли к рассылке, они активно обсуждают их содержание, и мы работаем как одна команда.

9

Создать уникальный вовлекающий контент рассылки.

В отраслях B2B контент является одним из самых важных факторов привлечения внимания подписчиков. Для рассылки мы писали советы о том, как успешно продавать упаковку. Мы придумали интересные статьи, сделали рерайты популярных новостей, отобрали необычные подарочные упаковки и выставили на «витрину» в наших письмах.

На эти письма мы получили огромное число благодарностей. Люди активно читали рассылку и делились новостями со своими коллегами по работе.

2.

10

Мы делаем 2 рассылки в месяц (24 рассылки в год). В среднем с одной рассылки поступает 10 заказов. Если помножить на средний чек 30 000 рублей, то общая сумма всех заказов за год составит 6 млн.руб.

11

В результате окупаемость услуг составила не менее 600%. Согласитесь, неплохой результат из расчета того, что до этого у компании не было рассылки.

В итоге сейчас мы имеем отлаженную рассылку, которая стала важнейшим и самым дешевым каналом продаж компании «Правила Успеха». Все сотрудники включены в процесс. И все клиенты отныне помнят и знают нашего заказчика, как компанию, которая с радостью делится передовыми новостями из мира упаковки.

12

Не ожидали такого творческого подхода и скурпулезности к деталям. Ребята рассматривает e-mail маркетинг очень комплексно, внедряя все новые и новые фишки. Самое важное, что они удачно вписали e-mail маркетинг в нашу собственную маркетинговую стратегию.

По каждой рассылке много откликов, которые могут принести заказов на десятки и сотни тысяч рублей. Очень приятно получать от наших клиентов слова благодарности за приятные и теплые письма.

Владимир Краснобаев,

директор по маркетингу ООО «Правила Успеха»

13