Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Организация работы...

1

Тренинг-модерация

ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ МЕНЕДЖЕРА ПРОДАЖ

Тренер: Олег Афанасьев

Участник:

2-3

июня

Астана-2015

©Олег Афанасьев, 2015 2

ПрограммаДень 1

Время Тема

14.00 Введение в тренингТема 1. Воронка продаж. Этапы развития клиента. Задачи менеджера продаж на каждом из этапов

15.30 Кофе-брейк

15.45 Тема 2. Карта деятельности менеджера продажМиссия, Цель и Задачи менеджера продажKPI менеджера продажАлгоритмы Задач


17.30 Тема 3. Тайм-менеджментВиды работ. Временные регламентыТипичный план рабочей неделиТема 4. Планирование и самоконтрольПланирование. Учет и анализ проделанной работы

18.50 Итоги дня

19.00 Окончание работы


ВВЕДЕНИЕ


ОжиданияИмя, должность

Что нам мешает продавать?

1.

2.

3.

4.

5.

Что нужно делать, чтобы продажи были успешными?

1.

2.

3.

4.

5.

Мои самые сильные стороны

1.

2.

3.

4.

5.

Ожидания от тренинга

1.

2.

3.

4.

5.


Цель тренинга

• Помочь менеджерам по продажам организовать свою работу так, чтобы добиваться максимальных результатов в отведенное для нее время


Задачи тренинга1. Изучить Воронку продаж

2. Разработать Карты деятельности менеджеров по каждому направлению продаж

3. Сформировать Типичные планы рабочей недели

4. Описать типы телефонных разговоров и стратегии их проведения

5. Сформировать ключевые брифы телефонных переговоров

6. Апробировать брифы в ролевых играх

7. Изучить 7 этапов продаж и апробировать их в ролевых играх


Карта тренингаВведение

Тема 1.

Воронка продаж

Тема 2.

Карта деятельности

Тема 3.

Тайм-менеджмент

Тема 4. Планирование и

самоконтроль

Тема 5.

Телефонный звонок

Тема 6.

Техника продажи в личных переговорах

Итоги тренинга


Правила группы

• Говорит Один• Трап• Конфиденциальность• Погоны• Чашка Чая• Кусок Пирога


ВОРОНКА ПРОДАЖТема 1.


CANVAS


Воронка продаж

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ

ПОСЕТИТЕЛЬ

ПОКУПАТЕЛЬ

КЛИЕНТ

ФАНАТ

$

1000

300

30

3

1


Действия




КЛИЕНТ

ФАНАТ

$

① УЗНАЛИ О НАС

② ОБРАТИЛИСЬ

③ КУПИЛИ ОДИН РАЗ

④ КУПИЛИ ДВА И БОЛЕЕ РАЗ

⑤ РЕКОМЕНДОВАЛИ НАС ДРУГИМ

① ПРОИНФОРМИРОВАЛИ

② ПРОДАЛИ

③ ПРЕВЫСИЛИ ОЖИДАНИЯ

④ РАСШИРИЛИ КРУГ ЗАБОТЫ

⑤ ДАЛИ ПРИВИЛЕГИИ

ПРОДАВЦЫ ПОКУПАТЕЛИ


КАРТА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МЕНЕДЖЕРА ПРОДАЖ

Тема 2.


Цель




КЛИЕНТ

ФАНАТ

$

ПОКАЗАТЕЛЬ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ

KPI

ОБЪЕМ ПРОДАЖ, ТЕНГЕ


Задачи




КЛИЕНТ

ФАНАТ

$

① КОЛИЧЕСТВО ПРОИНФОРМИРОВАННЫХ, ЧЕЛ.

② КОЛИЧЕСТВО КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ, ЧЕЛ.

③ КОЛИЧЕСТВО ЗАКАЗОВ, ШТ.

④ КОЛИЧЕСТВО ПОВТОРНЫХ ЗАКАЗОВ, ШТ.

⑤ КОЛИЧЕСТВО РЕКОМЕНДАЦИЙ, ШТ.

① ПРОИНФОРМИРОВАТЬ

② СФОРМИРОВАТЬ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

③ ЗАКЛЮЧИТЬ СДЕЛКУ

④ ПРЕДЛОЖИТЬ ЧТО-ТО ЕЩЕ

⑤ СОБРАТЬ РЕКОМЕНДАЦИИ

ЗАДАЧИ ПОКАЗАТЕЛИ АКТИВНОСТИ

KPI


Задача №1




КЛИЕНТ

ФАНАТ

$

1.1.

1.2.

1.3.

1.4.

1.5.

① ПРОИНФОРМИРОВАТЬ

ДЕЙСТВИЯ

Количество проинформированных, чел.


Задача №2




КЛИЕНТ

ФАНАТ

$

2.1.

2.2.

2.3.

2.4.

2.5.

② СФОРМИРОВАТЬ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

ДЕЙСТВИЯ

Количество коммерческих предложений, чел.


Задача №3




КЛИЕНТ

ФАНАТ

$

3.1.

3.2.

3.3.

3.4.

3.5.

③ ЗАКЛЮЧИТЬ СДЕЛКУ

ДЕЙСТВИЯ

Количество заказов, шт.


Задача №4




КЛИЕНТ

ФАНАТ

$

④ ПРЕДЛОЖИТЬ ЧТО-ТО ЕЩЕ

ДЕЙСТВИЯ

4.1.

4.2.

4.3.

4.4.

4.5.

Количество повторных заказов, шт.


Задача №5




КЛИЕНТ

ФАНАТ

$

⑤ СОБРАТЬ РЕКОМЕНДАЦИИ

ДЕЙСТВИЯ

5.1.

5.2.

5.3.

5.4.

5.5.

Количество рекомендаций, шт.


ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТТема 3.


Виды работ

① Работа с Базой Данных

② Обзвон Потенциальных Покупателей

③ Переговоры с Посетителями

④ Калькуляция. Продажа. Договора

⑤ Контроль и сопровождение Заказов

⑥ Получение «обратной связи» от Клиентов

⑦ Поощрение Фанатов


План рабочей неделиВремя

Дни недели

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Обед

№ 1 2 3 4 5 6 7

Виды работ

Ключи

Регламент

Всего часов


ПЛАНТРОВАНИЕ И САМОКОНТРОЛЬ

Тема 4.

© Олег Афанасьев, 2015

План-Факт

Параметры оценки

Недели месяца

I II III IV Месяц

П Ф % П Ф % П Ф % П Ф % П Ф %

Результаты Цель

Объем продаж, тенге

Активность Задачи

Кол-во клиентов в БД, компаний

Кол-во Посетителей, чел.

Кол-во Заказов, шт.

Средний заказ, тенге

Кол-во рекомендаций, чел.

Кол-во благодарностей, шт

Кол-во рекламаций, шт

Средние показатели (%)

Место в команде

Менеджер продаж ___________________ Руководитель ______________________ Период _________

25

© Олег Афанасьев, 2015

План-Факт

Параметры оценки

Недели месяца

I II III IV Месяц

П Ф % П Ф % П Ф % П Ф % П Ф %

Результаты Цель

Активность Задачи

Средние показатели (%)

Место в команде

Менеджер продаж ___________________ Руководитель ______________________ Период _________

26


ПрограммаДень 2

Время Тема

14.00 Тема 5. Телефонный звонокВиды звонков и Цели менеджера продажРоли и Мотивы поведения. Стратегии разговора. РезультатыПрактикум


15.45 Тема 6. Ключевые брифыПервичный входящий. Первичный исходящий. Вторичный входящий. Вторичный исходящий. Ролевая игра «Звонок Клиенту»


17.30 Тема 7. Семь этапов продажПодготовка. Контакт. Разведка. Презентация. Возражения. СделкаПрактикум

18.50 Итоги тренинга

19.00 Окончание работы


ТЕЛЕФОННЫЙ ЗВОНОКТема 5.


Виды звонков и Цели менеджера продаж

Первичный Вторичный

Входящий 1 3

Исходящий 2 4


Роли1. ЛПР (Лицо, принимающее решение)

2. ЛВР (Лицо, влияющее на принятие решений)

3. ФЛР (Фильтр)

4. ПЛ (Пользователь)

5. ИИ (Источник информации)


Что важно?Качество

(7)

Престиж

(6)

Общение

(5)

Стабильность

(4)

Безопасность

(3)

Выгода

(2)

Экономия

(1)


Мотивы поведения

1. ЛПР (Лицо, принимающее решение)Качество (7). Престиж (6). Общение (5). Стабильность (4). Безопасность (3). Выгода (2). Экономия (1).

2. ЛВР (Лицо, влияющее на принятие решений) Качество (7). Престиж (6). Общение (5). Стабильность (4). Безопасность (3). Выгода (2). Экономия (1).

3. ФЛР (Фильтр)Качество (7). Престиж (6). Общение (5). Стабильность (4). Безопасность (3). Выгода (2). Экономия (1).

4. ПЛ (Пользователь)Качество (7). Престиж (6). Общение (5). Стабильность (4). Безопасность (3). Выгода (2). Экономия (1).

5. ИИ (Источник информации) Качество (7). Престиж (6). Общение (5). Стабильность (4). Безопасность (3). Выгода (2). Экономия (1).


Телефонный звонок№ Виды Цель Стратегия Результат

1 Первичный. Входящий

2 Первичный. Исходящий

3 Вторичный. Входящий

4 Вторичный. Исходящий


КЛЮЧЕВЫЕ БРИФЫТема 6.


Ключевые брифы№ Виды Начало разговора Середина

разговораОкончание разговора






Ключевой бриф №1№ Виды Начало разговора Середина


Цель:





Цель:



Ролевая игра «Первичный входящий»

Начало разговора Середина разговора Окончание разговора

Цель:

+

-

Уроки


Ролевая игра «Первичный исходящий»


Цель:

+

-

Уроки


Ролевая игра «Вторичный входящий»


Цель:

+

-

Уроки


Ролевая игра «Вторичный исходящий»


Цель:

+

-

Уроки


СЕМЬ ЭТАПОВ ПРОДАЖТема 7.


Семь этапов продаж№ Этап

1 Подготовка

2 Контакт

3 Разведка

4 Презентация

5 Возражения

6 Сделка

7 Уроки


Семь этапов продаж№ Этап Техники

1 Подготовка Сбор информации. Анализ данных. Целеполагание

2 Контакт Калибровка. Установление доверительных отношений. Отзеркаливание. Раппорт

3 Разведка Перехват инициативы. Вопросы. «Пазл» потребности. Подтверждение

4 Презентация Обзор возможностей. Анализ реакций. Прояснение причин раздражения. Попадание в «пазл» потребности

5 Возражения Прием возражения. Присоединение к возражению. Исследование мотива возражения. Поиск вариантов. Выбор оптимального варианта

6 Сделка Сигналы покупки. Приемы закрытия сделки. Завершение разговора на позитивной ноте

7 Уроки Анализ результатов встречи. Написание резюме встречи. Согласование резюме встречи с клиентом в e-mail


Чек-лист Освоена Воронка продаж

Разработаны Карты деятельности менеджеров по каждому направлению продаж

Сформированы Типичные планы рабочей недели менеджеров по продажам

Описаны типы телефонных разговоров и стратегии их проведения

Сформированы ключевые брифы телефонных переговоров

Брифы апробированы в ролевых играх

Апробированы в ролевых играх 7 этапов продаж


Итоги тренинга

Имя, должность, компания

Насколько сбылись ожидания?

Мой главный вывод

Пожелания команде

Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Организация работы...

Business

Transcript of Олег Афанасьев. Бизнес-тренинг. Организация работы...