© Bernhard Inden - 02-2006 Sponsoring Werkstätten Workshop mit Bernhard Inden 25. Februar 2006...
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Sponsoring
Werkstätten
Workshop mit Bernhard Inden 25. Februar 2006 Nürnberg
Sponsoring bei
Werkstätten für behinderte Menschen
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Sponsoring
WerkstättenZielsetzung
Abgrenzung zwischen Sponsoring und Fundraising erkennen
Funktionalität von Kooperationen zwischen Werkstätten und „Unterstützern“
Verortung Ihrer Potentiale
Erwartungen von Sponsoren
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Werkstätten
• Sie könnten Ihre Dienstleistungen teurer verkaufen
• Sie diversifizieren in ertragreichere Geschäftszweige
und gestalten innovative Produkte
• Sie optimieren Ihre Lobbyarbeit um weitere, höhere
Zuschüsse oder Subventionen von staatlicher Seite zu
bekommen.
• Sie suchen nach spezifischen EU-Förderprogrammen
• Sie spezialisieren sich auf die adäquate Ansprache
privater Stiftungen
Sie brauchen Geld? Woher nehmen, wenn nicht…
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Sponsoring
Werkstätten
• Sie suchen den Kontakt zu
Unternehmen: Sponsoring
• Sie suchen ihr Potential im privatem Spendenmarkt: Fundraising
Sie brauchen Geld? Woher nehmen, wenn nicht…
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Sponsoring
Werkstätten
• Sponsoring ist ein öffentlichkeitswirksames Geschäft auf Gegenseitigkeit zwischen zwei Unternehmen oder zwischen Unternehmen ggf. auch Stiftungen und NPO´s.
• Sponsoring ist demnach ein umfangreicher betriebswirtschaftlicher Prozess. Dieser umfasst die Planung, Organisation, Durchführung und Kontrolle sämtlicher Aktivitäten, die mit der Bereitstellung von Geld, Sachmitteln oder Dienstleistungen durch Unternehmen verbunden sind.
• Generierte Einnahmen unterliegen ggf. der Steuerpflicht.
• Unternehmer handeln unternehmerisch!! Helfen Sie ihnen dabei.
• „Gut ist, was beiden nützt“!
Definitionsfragen
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Sponsoring
Werkstätten
• Fundraising umfasst die Beschaffung von benötigten Ressourcen, ohne dass die Non-Profit-Organisation (NPO) dafür eine marktadäquate Gegenleistung erbringen muss.
• In Deutschland betreiben ca. 3.000 soziale Organisationen aktives Fundraising: 70% aller Spendengelder gehen an 300 von ihnen.
• Fundraising beinhaltet stets, potentielle Spender für das Anliegen und die Arbeit der NPO zu interessieren. Öffentlichkeitsarbeit und positives Image sind dabei hilfreich.
• Fundraising ist somit ein wesentlicher Teil des Marketings der Organisation, bei NPO´s sogar der wesentlichste.
• Es geht nicht nur um die Generierung von Geld, sondern auch Sachspenden und Zeitspenden von Ehrenamtlichen werden akquiriert.
• Menschen wollen spenden!!! Helfen Sie ihnen dabei.
Definitionsfragen
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Werkstätten
• Spenden… sind freiwillige Leistungen, die ohne Gegenleistung, aber häufig mit einer Zweckbestimmung gegeben werden.
• MäzenatentumEin Mäzen ist eine Person, die jemandem mit Geld oder geldwerten Mitteln unterstützt ohne dabei eine direkte Gegenleistung zu verlangen.
• SponsoringZuwendungen finanzieller oder sonstiger Art für Personen, Ereignisse und Medien gegen Nennung des Markennamens oder Sponsors zu Werbezwecken.
Abgrenzungen
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Werkstätten
Merkmale Spenden Mäzenatentum Sponsoring
Art des Geldgebers Privatpersonen, Unternehmen
Privatpersonen, Stiftungen Unternehmen
Motive der Förderung Fördermotiv dominant, evtl. auch Steuervorteil
Ausschließlich Fördermotiv Fördermotiv und Erreichung von Kommunikationszielen (Eigennutz)
Zusammenarbeit mit Geförderten
Keine Selten Ja (gemeinsame Aktionen)
Medienwirkung Nein Nein Ja
Einsatz im Bereich Sport Selten Sehr selten Dominant
Einsatz im Bereich Kultur Häufig Dominant Selten
Einsatz im sozialen Bereich Dominant Häufig Selten
Entscheidungsträger in Unternehmen
Unternehmer, Finanzwesen Unternehmer Vorstand, PR, Marketing, Werbung
Abgrenzungen im Detail Art der Förderung
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Werkstätten
Erfolgreiche Fischer wissen es längst:
„Der Wurm muss dem Fisch und nicht dem Angler schmecken!“
Das gilt im Fundraising und im Sponsoring.
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Werkstätten
Sofort-/Nothilfe im Katastrophenfall 37% (53%)
Behinderten-/Krankenhilfe 27% (23%)
Kinder- und Jugendhilfe im Inland 25% (23%)
Wohlfahrtspflege/Soziale Dienste 23% (19%)
Kirche/Glaubensgemeinschaften 22% (20%)
Tierschutz 17% (14%)
Entwicklungshilfe (längerfristige Projekte) 15% (14%)
Umwelt-/Naturschutz 10% (10%)
Politische Arbeit 3% (2%)
Bildung/Wissenschaft/Forschung 2% (2%)
Kunst/Kultur 2% (2%)
(Zahlen aus 2003 bzw. in Klammern aus 2002 , Mehrfachnennungen möglich)Ergebnisse aus aktuellen Befragungen und Analysen von emnid, Axciom
Wofür wird gespendetWofür wird gespendet
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Werkstätten
Sofort-/Nothilfe im Katastrophenfall 37% (53%)
Behinderten-/Krankenhilfe 27% (23%)
Kinder- und Jugendhilfe im Inland 25% (23%)
Wohlfahrtspflege/Soziale Dienste 23% (19%)
Kirche/Glaubensgemeinschaften 22% (20%)
Tierschutz 17% (14%)
Entwicklungshilfe (längerfristige Projekte) 15% (14%)
Umwelt-/Naturschutz 10% (10%)
Politische Arbeit 3% (2%)
Bildung/Wissenschaft/Forschung 2% (2%)
Kunst/Kultur 2% (2%)
(Zahlen aus 2003 bzw. in Klammern aus 2002 , Mehrfachnennungen möglich)
Ergebnisse aus Befragungen und Analysen von emnid-Spendenmonitor
Wofür wird gespendetWofür wird gespendet
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Werkstätten
1.) VerantwortungDer Spender identifiziert sich mit dem Anliegen ihrer Organisation.
Er will dafür Verantwortung übernehmen.
2.) EmotionenSpenden ist eine spontane, emotionale Handlung. Man ist betroffen und will helfen, meistens direkt. Durch Spenden kann man aber auch mal emotional sein, wenn dies ansonsten in einer sehr rationalen Umwelt nicht möglich ist.
3.) GratifikationsprinzipDer Spender vergleicht den zu erwartenden persönlichen Nutzen mit den Kosten der Spende. Die zu erwartende Gegenleistung ist in der Regel immaterieller Art, z.B. Aufbau von sozialem Prestige, Abbau von Schuldgefühlen, Heilserwartung. Aber auch materieller Art z.B. bei sog. „kleinen Geschenken“ für die sich Spender bedanken.
Warum wird gespendet?Warum wird gespendet?
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Gegenleistung ImagegewinnNutzung des Engagements in der Kommunikation und Werbung des Unternehmens. Bsp. Krombacher und WWF-Regenwaldprojekt
Gegenleistung EinkaufDer Sponsor erhofft sich Aufträge der NPO oder von dort engagierten Personen.
Gegenleistung InformationInformationen über den weiteren Verlauf des geförderten Projekts
Gegenleistung Fortschritt und LösungenDer Sponsor erwartet Fortschritte und Lösungen, z.T. auch kurzfristig. Die will er dann in seiner Kommunikation wieder einsetzen. Bsp. Bitburger und Bolzplätze
Das erwartet der SponsorDas erwartet der Sponsor
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• Mehrfrequenz an den Verkaufsstellen• Kundenbindung• Neue, innovative Attraktivitäten schaffen für Kunden • eigene Mitarbeiter motivieren• Bekanntheitsgrad steigern• Soziales Profil schärfen
Es sind harte, messbare Fakten, die Sponsoren motivieren.
Konkrete Erwartungen eines Sponsors
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Wichtige Faktoren für Ihr erfolgreiches Werben um Spender und Sponsoren
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A) Es muss ein genügend großer „Markt“ vorhanden sein.
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WerkstättenDie Bemessung Ihres „Markts“
richtet sich nach diesen Kriterien:
Quantität = Wirkungskreis der Organisation
bundesweit – regional – lokal – mikrolokal
Qualität = Wirkungsgrad Ihres Projekts
bundesweit – regional – lokal – mikrolokal
Alternative: Gemeinschaftswerbung
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Werkstätten
• Organisationen bilden zugunsten eines bestimmten Themas/Kampagne eine Gemeinschaft.
• Verschiedene Organisationseinheiten/-ebenen einer Organisation bilden eine Gemeinschaft: Integrierte Methode
• Möglichkeit zu größerer Akzeptanz in der Bevölkerung, höhere Medienpräsenz
• Effizienz, z.B. bessere Konditionen im Einkauf von Fremdleistungen
• Bsp. Gemeinsam für Afrika• Gerechte Verteilung der Gelder
GemeinschaftswerbungGemeinschaftswerbung
Für Gemeinschafts-Aktionen finden sich prominente Unterstützer leichter.
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B) Das Image Ihrer Organisation muss stimmen.
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Daran können Sie Image messen:
Bei Unternehmen werden folgende Kriterien hinterfragt:
Glaubwürdigkeit Innovationskraft Bekanntheit der Leitung/Managements
Bei NON-Profit Organisationen kommt das hinzu:
Zuverlässigkeit Professionalität Bürgernähe Dienstleistungsqualität Qualität der Kommunikationsmittel
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WerkstättenWie können Sie Ihr Image messen:
• „Selbst“- Befragung innerhalb Ihrer Organisation (z.B. bei Mitarbeitern)
Befragung bei Kunden und/oder Spendern Befragung bei Mitbewerbern Befragung bei Meinungsbildnern z.B. Presse,
Politiker Befragung der Öffentlichkeit
Methoden: Fragebogen, Interview
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C.) Die Zielgruppen für Ihr Bemühungen
finden Sie sicherlich nicht im Telefonbuch.
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Potentiale für Ihre Organisation
Lieferanten
GF - Vorstand
Spen-der
Kunden
Kooperationspartner
Allgemeinheit/Öffentlichkeit
örtliche Firmen
Je näher eine Person - Zielgruppe zu Ihrer Einrichtung steht, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit einen Kooperations-Partner zu finden!
Werkstatt
Eltern/Angehörige
Großunternehmen
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D.) Auch wenn es weh tut, um über Finanzmittel zu generieren, müssen Sie
zunächst Gelder einsetzen.
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WerkstättenBeispiele
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WerkstättenBeispiele
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Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!
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