Открытое занятие в рамках цикла «Интернет-маркетинг: инструкция по применению»

ЦЕНТР ОНЛАЙН-ОБРАЗОВАНИЯ «НЕТОЛОГИЯ»

B2C и B2B: Особенности текстов

Катерина Ерошина

руководитель компании «Протекст» (Минск)

Интерактив: мы создадим ценности вместе Вебинар будет основан на ваших примерах.

Business to Business – бизнес обращается к бизнесу. Ваша компания продает партию автомобилей автосалону.

Business to Consumer – бизнес обращается к потребителю. Ваш автосалон продает автомобиль физ.лицу.

В2С и В2В – разные субъекты

Один и тот же человек может коллекционировать дорогие картины или вина, иметь дорогостоящее хобби…

И сурово экономить на канцтоварах в офисе.

Когда секретарша заказывает канцтовары – это В2В?

В2С и В2В: моё и не моё

Почему Mr.X выбирает этого поставщика / разработчика / партнера?

• Выгода для компании.

• Экономия на чем-то.

• Надежность партнера.

• Сертификаты от производителя.

• Гарантии.

• Сроки поставки.

• Условия поставки.

• Скидка.

Мотивы в В2В: снаружи

Почему Mr.X выбирает этого поставщика / разработчика / партнера?

• Я решу проблему.

• Я покажу, что умею больше.

• Я буду выглядеть победителем.

• Я сделаю лучше, чем другие.

• Я принесу пользу компании.

• Я получу премию.

• и т.д.

• Откат.

Мотивы в В2В: внутри

Очень редко вы продаете сам продукт.

Чаще вы продаете

a) Выбор вашей компании как поставщика / исполнителя / партнера.

b) Контакт с вами для дальнейших переговоров.

c) Образ надежной компании.

Является ли посетитель сайта ЛПР?

Какое решение принимается на этапе изучения сайта?

Особенность целевого действия В2В

В2В и В2С: чего мы хотим от посетителя?

Целевые действия

http://leadmachine.ru/2013/03/28/celevye-dejstviya-dlya-b2b-sajtov/

• Провести на сайте более ХХ минут.

• Просмотреть не менее ХХ страниц.

• Просмотреть видео, презентацию, скачать файл.

• Посетить конкретную страницу.

Холодные целевые действия

Трудная навигация*

Чем удержать на сайте?

• Истории .

• Свойства продукта.

• Отзывы.

• Много разных блоков – пока все рассмотришь.

• «Продажа» каждого шага.

• Развернутое описание продукта.

• Кейсы: примеры внедрения / заказа.

• Сертификаты.

• Условия работы / поставки.

• Подписаться на рассылку.

• Написать комментарий, задать вопрос.

• Заполнить форму или анкету.

• Получить купон, скидочный код.

Теплое целевое действие

Чем аргументировать, чтобы получить лид?

• Тематическая рассылка.

• Новости отрасли с комментариями экспертов.

• Возможность получить консультацию.

• Мотивирующий текст скидочной акции.

• Интересная рассылка.

• «Горячие» темы в блоге.

• Анкета в виде теста.

• Мотивирующий текст скидочной акции.

• Заказать обратный звонок.

• Сделать запросы о встрече.

• Регистрация.

• Отправить заявку (на расчёт проекта, осмотр

оборудования, отложенную покупку).

Горячие целевые действия

Как втянуть в диалог?

• Результат программы лояльности.

• Текст, мотивирующий перейти к контакту.

• Дозированная подача информации на сайте, вынуждающая искать

подробностей.

• Сложная услуга, требующая общения, и продающий текст.

• Недоступность без регистрации – и текст о ее выгодах.

• Заманчивый товар – и продающий текст о его ценности.

• Оставить отзыв.

• Рекомендовать.

• Запросить информацию о статусе заказа, степени

готовности проекта.

• Оставить заявку техническому специалисту.

Целевые действия для существующих клиентов

Как провоцировать активность?

• Попросить отзыв в убедительном письме (в В2В отзыв ценнее).

• Дать бонус за рекомендацию.

• Информировать о возможности контролировать статус заказа и др.

• Награждать за отзыв (баллами) – программа лояльности.

• Заранее рассказать о возможности контролировать статус заказа и др.

• Создать видимость массовых отзывов.*

Если на сайте вы предлагаете информацию и для оптовиков (В2В), и для конечного потребителя (В2С):

РАЗДЕЛИТЕ ПОТОКИ

Самым откровенным образом поставьте на главной странице развилку: для оптовиков (партнерам, заказать партию товара и т.п.) и просто каталог продукции – для всех.

Разделите все маркетинговые действия.

Разделите стратегии продвижения.

Если вы двулики?

Катерина Ерошина

Преподаватель курса «Интернет-маркетолог»

www.protext.by

info@protext.by

k.yarosh @Helpixel pcrp.by