воронка продаж. полезный допинг для b2b
-
Upload
berner-and-stafford -
Category
Business
-
view
608 -
download
1
description
Transcript of воронка продаж. полезный допинг для b2b
![Page 1: воронка продаж. полезный допинг для b2b](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051412/54987e53b4795976608b476d/html5/thumbnails/1.jpg)
воронка продаж
полезный допинг для B2B
![Page 2: воронка продаж. полезный допинг для b2b](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051412/54987e53b4795976608b476d/html5/thumbnails/2.jpg)
год создания: 1997
консалтинговая компания Berner&Stafford
деятельность: консультирование в области управления продажами
![Page 3: воронка продаж. полезный допинг для b2b](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051412/54987e53b4795976608b476d/html5/thumbnails/3.jpg)
консалтинговая компания Berner&Stafford
Вадим Дозорцевпартнер,
генеральный директор
Мария Колчинапартнер,
исполнительный директор
![Page 4: воронка продаж. полезный допинг для b2b](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051412/54987e53b4795976608b476d/html5/thumbnails/4.jpg)
мечта руководителя: как сделать хорошие продажи
лучший продукт супер продавцы правильная мотивация
![Page 5: воронка продаж. полезный допинг для b2b](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051412/54987e53b4795976608b476d/html5/thumbnails/5.jpg)
Ванкувер 2010
![Page 6: воронка продаж. полезный допинг для b2b](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051412/54987e53b4795976608b476d/html5/thumbnails/6.jpg)
Евро 2012
![Page 7: воронка продаж. полезный допинг для b2b](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051412/54987e53b4795976608b476d/html5/thumbnails/7.jpg)
∫limα∞
какова структура мотивации ваших продавцов?
оклад
процент
бонус
премия
вычет
![Page 8: воронка продаж. полезный допинг для b2b](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051412/54987e53b4795976608b476d/html5/thumbnails/8.jpg)
руководители не довольны своими продавцами
8
7%
23%
54%
16%
отличноесть резервытак себеотвратительно
![Page 9: воронка продаж. полезный допинг для b2b](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051412/54987e53b4795976608b476d/html5/thumbnails/9.jpg)
проблемы управления продажами
планы: туманны
процессы: не ясны
структура: запутана
квалификация: низкая
контроль: фрагментарный
мотивация: не работает
![Page 10: воронка продаж. полезный допинг для b2b](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051412/54987e53b4795976608b476d/html5/thumbnails/10.jpg)
SFM (Sales Forces Management) для В2В
эффективность продаж
технология работы
подготовка мотивация контроль
KPI+
=
![Page 11: воронка продаж. полезный допинг для b2b](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051412/54987e53b4795976608b476d/html5/thumbnails/11.jpg)
SFM (Sales Forces Management)
детализация решений
баланс управления
хозяин процесса
![Page 12: воронка продаж. полезный допинг для b2b](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051412/54987e53b4795976608b476d/html5/thumbnails/12.jpg)
технология работы. сбытовая процедура
привлечьPull
привлечьPush
продать
обслужить
развить
запрос
![Page 13: воронка продаж. полезный допинг для b2b](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051412/54987e53b4795976608b476d/html5/thumbnails/13.jpg)
практика применения. специфика процессов
сегмент клиента
ценность клиента
→ текущая
→ потенциальная
лояльность клиента
очередь из клиентов
квалификация и опыт персонала
специфика продаваемого продукта
SFM
![Page 14: воронка продаж. полезный допинг для b2b](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051412/54987e53b4795976608b476d/html5/thumbnails/14.jpg)
вертикаль власти
привлечьPull
привлечьPush
продать
обслужить
развить
кон
тр
ол
ь
KPI
SFM
![Page 15: воронка продаж. полезный допинг для b2b](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051412/54987e53b4795976608b476d/html5/thumbnails/15.jpg)
KPI
сколько? = деньги
кому? = клиенты
как часто? = нормативы
▼
▼
SFM
SFM
![Page 16: воронка продаж. полезный допинг для b2b](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051412/54987e53b4795976608b476d/html5/thumbnails/16.jpg)
клиенты
привлечение и продажа новым клиентам
развитие действующих клиентов (продление
договоров)
развитие действующих клиентов (cross sale)
воронка продаж – количество клиентов на разных этапах процесса
применение понятия воронки продаж для различных этапов взаимоотношений с клиентами:
![Page 17: воронка продаж. полезный допинг для b2b](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051412/54987e53b4795976608b476d/html5/thumbnails/17.jpg)
воронка продаж
Q сделок (продаж)
Q коммерческих предложений
Q презентаций
Q запросов
SFM
winrate
![Page 18: воронка продаж. полезный допинг для b2b](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051412/54987e53b4795976608b476d/html5/thumbnails/18.jpg)
воронка продаж. геометрия
Q запросов
Q запросовQ запросов
Q запросов
![Page 19: воронка продаж. полезный допинг для b2b](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051412/54987e53b4795976608b476d/html5/thumbnails/19.jpg)
воронка продаж. новые клиенты
мероприятия компании
сторонние мероприятия
партнеры сайт рекомендации
презентация возможностей
определение потребностей
презентация коммерческого предложения
снятие возражений / получение «заявки»
контракт
6 1 1 2 111
10
8
5
3
1
B2B услуги
![Page 20: воронка продаж. полезный допинг для b2b](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051412/54987e53b4795976608b476d/html5/thumbnails/20.jpg)
воронка продаж. cross sale
база действующих клиентов
презентация возможностей
определение потребностей
коммерческое предложение
сделка
100%
80%
40%
20%
инжиниринговая компания
![Page 21: воронка продаж. полезный допинг для b2b](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051412/54987e53b4795976608b476d/html5/thumbnails/21.jpg)
воронка продаж. ZOMBIE эффект
текущая дата 10.09. 12
название компании отрасль
дата запроса
тема запроса презентация КП
договор отказ
компания2страховая компания 27.03.12 услуга 1 30.03.12
компания 3
производитель торгового
оборудования 03.04.12 услуга 2 28.04.12 19.05.12 23.06.12
компания 4страховая компания 17.05.12 услуга 1 29.05.12 22.06.12 19.08.12
компания 5дистрибьютор
одежды 22.05.12 услуга 3 28.05.12 20.06.12 14.07.12
компания 6
производитель элеткротехнического оборудования 11.06.12 услуга 3 29.07.12 22.08.12 07.09.12
компания 7
производитель продуктов
питания 17.06.12 услуга 2 19.06.12 25.07.12
этап средняя длительность этапа (неделя)
презентация 2,4
коммерческое предложение
3,2
контракт 7
общая длительность
12,6
![Page 22: воронка продаж. полезный допинг для b2b](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051412/54987e53b4795976608b476d/html5/thumbnails/22.jpg)
Q запросов
воронка продаж. нелинейный WINRATE (WR)
Q запросовQ запросов Q запросов
WR WR
![Page 23: воронка продаж. полезный допинг для b2b](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051412/54987e53b4795976608b476d/html5/thumbnails/23.jpg)
«вороночное мышление»
альтернатива (от лат. alter — другой из двух) — возможность выбора между двумя или более вещами
иметь альтернативу:
воронка клиентов
воронка поставщиков
воронка соискателей
наиболее эффективная модель поведения!!!
![Page 24: воронка продаж. полезный допинг для b2b](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051412/54987e53b4795976608b476d/html5/thumbnails/24.jpg)
контроль
стандарты (процессы и KPI)
измерение
решения
SFM
SFM
![Page 25: воронка продаж. полезный допинг для b2b](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051412/54987e53b4795976608b476d/html5/thumbnails/25.jpg)
создание условий,
при которых персонал
стремится выполнить KPI
мотивация
![Page 26: воронка продаж. полезный допинг для b2b](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051412/54987e53b4795976608b476d/html5/thumbnails/26.jpg)
материальное вознаграждение
за невыполнение:→ технологии работы → KPI → правил по отчетности→ правил по сбору информации
→ за достижение объемов (деньги)
→ за выполнение технологии→ за выполнение KPI→ ведение отчетности→ заполнение паспортов клиентов
за выполнение разовых задач:→ новые услуги→ акции по продвижению→ уровень дебиторской задолженности
фиксированная часть
переменная часть
бонус
вычет
+
+
-ДО
ХО
Д С
ОТРУД
НИ
КА
![Page 27: воронка продаж. полезный допинг для b2b](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051412/54987e53b4795976608b476d/html5/thumbnails/27.jpg)
5 шагов к эффективности
четкая сегментация клиентов
формализация технологии
установление KPI
настройка контрольных отчетов
балансировка мотивации
инструкции внедрение исполнение
![Page 28: воронка продаж. полезный допинг для b2b](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051412/54987e53b4795976608b476d/html5/thumbnails/28.jpg)
практическая помощь от Berner & Stafford
аудит управления
аудит и выработка рекомендаций по ключевым элементам управления продажами
проекты практическая реализацияизменений: разработка и внедрение
поддержка
поддержка внедрения измененийметодология, инструменты, контроль
![Page 29: воронка продаж. полезный допинг для b2b](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051412/54987e53b4795976608b476d/html5/thumbnails/29.jpg)
как с нами взаимодействовать?
экспресс - диагностика
управления продажами
презентация для ваших
партнеров и коллег
![Page 30: воронка продаж. полезный допинг для b2b](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051412/54987e53b4795976608b476d/html5/thumbnails/30.jpg)
спасибо за внимание!
звоните: (495) 927-01-48
заходите на сайт: www.bernerandstafford.ru
смотрите и читайте: