Продажи, как технологический процесс. Часть 2.
-
Upload
- -
Category
Leadership & Management
-
view
221 -
download
2
Transcript of Продажи, как технологический процесс. Часть 2.
![Page 1: Продажи, как технологический процесс. Часть 2.](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042611/58ef9a381a28abad158b4569/html5/thumbnails/1.jpg)
1
Продажи, как
технологический процесс
Часть 2 Создание системы
Подготовил: Цыбульский Сергей
2015
![Page 2: Продажи, как технологический процесс. Часть 2.](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042611/58ef9a381a28abad158b4569/html5/thumbnails/2.jpg)
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 2
Сергей Цыбульский
15–летний опыт в FMCG-продажах.
Прошел путь от торгового представителя до дивизонального
менеджера и бизнес-тренера.
Работал в компаниях Gillette, Kraft Foods, Tchibo, Strauss и
других.
Автор курсов «Технология продаж» и «Технология
подсознания».
![Page 3: Продажи, как технологический процесс. Часть 2.](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042611/58ef9a381a28abad158b4569/html5/thumbnails/3.jpg)
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 3
Технологический процесс в продажах
Как исправить ситуацию
Необходимые знания
Действия - Функции
Алгоритмы
Создание системы
100%
![Page 4: Продажи, как технологический процесс. Часть 2.](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042611/58ef9a381a28abad158b4569/html5/thumbnails/4.jpg)
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 4
Рождение профессионала
+
Знания
Полный перечень
ФЗ
Полный перечень
алгоритмов
+ Создание
навыка =
СИСТЕМА
![Page 5: Продажи, как технологический процесс. Часть 2.](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042611/58ef9a381a28abad158b4569/html5/thumbnails/5.jpg)
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
Создаем систему. Требования
Гарантировать
нужный результат,
прогнозированность
Адаптивность к новым
требованиям и целям
Постоянство действия
и плановость
Возможность
тиражировать при
сохранении
эффективности
Снижение
зависимости от
персональных
характеристик
сотрудника
Снижение влияния
ротации
Простота реализации
5
![Page 6: Продажи, как технологический процесс. Часть 2.](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042611/58ef9a381a28abad158b4569/html5/thumbnails/6.jpg)
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
Цель Результат
Цели
Завершение
цикла
Стандарты Интеграция
РеализацияПриоритеты
6
Система
![Page 7: Продажи, как технологический процесс. Часть 2.](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042611/58ef9a381a28abad158b4569/html5/thumbnails/7.jpg)
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
Выбираем цели
7
+ 12 месяцев
![Page 8: Продажи, как технологический процесс. Часть 2.](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042611/58ef9a381a28abad158b4569/html5/thumbnails/8.jpg)
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
Выбираем цели
8
![Page 9: Продажи, как технологический процесс. Часть 2.](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042611/58ef9a381a28abad158b4569/html5/thumbnails/9.jpg)
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
Выбираем цели
9
+ 12 месяцев
Какой вариант выбираете вы ?
![Page 10: Продажи, как технологический процесс. Часть 2.](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042611/58ef9a381a28abad158b4569/html5/thumbnails/10.jpg)
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
Перспективные цели
Обновленные показатели
Сопротивление изменениям
![Page 11: Продажи, как технологический процесс. Часть 2.](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042611/58ef9a381a28abad158b4569/html5/thumbnails/11.jpg)
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
Стандарты
Привычки
Правила
Стереотипы
Нельзя поступить
иначе
![Page 12: Продажи, как технологический процесс. Часть 2.](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042611/58ef9a381a28abad158b4569/html5/thumbnails/12.jpg)
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
Стандарты
Привычки
Правила
Стереотипы
Привычки
NEW
Правила
NEW
Стереотипы
NEW
Убедить в выгоде Дать инструменты Поддержать
![Page 13: Продажи, как технологический процесс. Часть 2.](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042611/58ef9a381a28abad158b4569/html5/thumbnails/13.jpg)
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 13
Создание стандартов
Стандарт
Норматив, который
принимается и
исполняется всеми
сотрудниками
компании
1. Стандарт знаний
2. Стандарт действий
3. Стандарт показателей и результатов
4. Стандарт скорости
+
5. Стандарт принятия решения
6. Стандарт определения и постановки
целей
Корпоративная культура
Стандарт = Норматив
![Page 14: Продажи, как технологический процесс. Часть 2.](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042611/58ef9a381a28abad158b4569/html5/thumbnails/14.jpg)
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
Перспективные цели
Обновленные показатели
Новые стандарты
Обновление структуры и взаимодействий
![Page 15: Продажи, как технологический процесс. Часть 2.](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042611/58ef9a381a28abad158b4569/html5/thumbnails/15.jpg)
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 15
Интеграция в бизнес-процессы компании
Кто задействован в процессе, их роль,
действия и взаимодействие с другими
участниками – построить пирамиду
участников
Распределение приоритетов между
задачами – важность вопросов
внедрения новой модели
Ограничения количества задач в один
момент времени – концентрация на
конкретной задаче
Контроль и отчетность по выполнению
задачи наравне с другими важными
вопросами
![Page 16: Продажи, как технологический процесс. Часть 2.](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042611/58ef9a381a28abad158b4569/html5/thumbnails/16.jpg)
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
Перспективные цели
Обновленные показатели
Изменения в структуре
Изменения в ФЗ и алгоритмах
Новые стандарты
![Page 17: Продажи, как технологический процесс. Часть 2.](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042611/58ef9a381a28abad158b4569/html5/thumbnails/17.jpg)
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 17
Выбор приоритетов
Выбрать по 2-3 крупные и мелкие
задачи
• Крупные – важные
• Мелкие – быстро решаемые
Для начала:
1. Знание продукта
2. Презентация
3. Маршрутизация
4. Выполнение маршрута
5. Знание своих целей и задач
6. Постановка целей и задач
на день и визит
![Page 18: Продажи, как технологический процесс. Часть 2.](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042611/58ef9a381a28abad158b4569/html5/thumbnails/18.jpg)
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
Перспективные цели
Обновленные показатели
Изменения в структуре
Новые приоритеты, процессы, ФЗ, алгоритмы
Изменение требований к персоналу
Новые стандарты
![Page 19: Продажи, как технологический процесс. Часть 2.](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042611/58ef9a381a28abad158b4569/html5/thumbnails/19.jpg)
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
Изменения в подготовке персонала
Учим выполнять алгоритмы конкретных
задач с конкретными показателями
Подготовка сотрудника возложена на
непосредственного руководителя
Учим руководителей учить сотрудников
Охват всех сотрудников
Снижение влияния персональных
характеристик на результат обучения
Стандарты, алгоритмы и планы обучения
Постоянный управляемый и
прогнозируемый процесс
19
![Page 20: Продажи, как технологический процесс. Часть 2.](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042611/58ef9a381a28abad158b4569/html5/thumbnails/20.jpg)
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
Перспективные цели
Обновленные показатели
Изменения в структуре
Новые приоритеты, процессы, ФЗ, алгоритмы
Новая программа подготовки сотрудников
Новые стандарты
![Page 21: Продажи, как технологический процесс. Часть 2.](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042611/58ef9a381a28abad158b4569/html5/thumbnails/21.jpg)
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 21
Реализация
Формирование
устойчивого
рефлекса
выполнения задачи
путем
многократного
повторения
Кто?
Непосредственный руководитель
Когда?
Постоянно
Корпоративная культура
Основная задача
Как?
По алгоритму
Контроль освоения навыка
![Page 22: Продажи, как технологический процесс. Часть 2.](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042611/58ef9a381a28abad158b4569/html5/thumbnails/22.jpg)
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
А что делать, если…?
Вася
До
лж
но
сть
Цел
и
Фун
кци
он
ал
Ко
нкр
етн
ые
дей
стви
я
?
![Page 23: Продажи, как технологический процесс. Часть 2.](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042611/58ef9a381a28abad158b4569/html5/thumbnails/23.jpg)
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 23
Завершение цикла
Полное освоение
навыка и
выполнение планов
Пересмотр
показателей и
стандартов
Переход к
поддержке
навыка
Выбор новых
приоритетов
Новый цикл
![Page 24: Продажи, как технологический процесс. Часть 2.](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042611/58ef9a381a28abad158b4569/html5/thumbnails/24.jpg)
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 24
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Новая
мод
ель
Трад
иц
ион
ное
об
учен
ие
Распределение затрат времени
Подготовка Обучение Навык Спасение Поддержание
Распределение
усилий
Цикл внедрения
∞
![Page 25: Продажи, как технологический процесс. Часть 2.](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042611/58ef9a381a28abad158b4569/html5/thumbnails/25.jpg)
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 25
Выполнение всех
задач в конкретные
короткие сроки
1. Обоснованные задачи
2. Конкретные сроки процессов
3. Отлаженные процессы
4. Достаточные инструменты
5. Обеспечение исполнения
Корпоративная культура
Обоснованность и достаточность
![Page 26: Продажи, как технологический процесс. Часть 2.](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042611/58ef9a381a28abad158b4569/html5/thumbnails/26.jpg)
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
Перспективные цели
Обновленные показатели
Структура
Процессы, ФЗ, алгоритмы
Требования к персоналу и программа подготовки
Стандарты
![Page 27: Продажи, как технологический процесс. Часть 2.](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042611/58ef9a381a28abad158b4569/html5/thumbnails/27.jpg)
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
Преимущества системы
Управление результатом. Выполнение
целей компании.
Повышение эффективности компании
Снижение затрат
Унификация действий всех
сотрудников
Непрерывность и управляемость
процесса подготовки сотрудников
Повышение ответственности за
результат на всех уровнях компании
Снижение влияния персональных
характеристик сотрудника на результат
Упрощение подбора и аттестации
персонала
27
![Page 28: Продажи, как технологический процесс. Часть 2.](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042611/58ef9a381a28abad158b4569/html5/thumbnails/28.jpg)
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 28
Модификаторы
Применение CRM-систем,
GPS-мониторинга и т.п.
Подбор персоналаИзменения в системе
Мотивации и ЗП
Оценка эффективности и
результативности
выполняемых действий, как
стандарт компании
![Page 29: Продажи, как технологический процесс. Часть 2.](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042611/58ef9a381a28abad158b4569/html5/thumbnails/29.jpg)
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы» 29
Выявите конкретную проблему
Найдите решение, исходя из перспективных целей
Определите действия, людей и ресурсы для решения
Сформулируйте параметры решения и процесса
Разработайте Алгоритм решения
Создайте Стандарты и интегрируйте их в процессы
Подготовьте руководителей к внедрению
Назначьте приоритет и внедряйте
Постоянно контролируйте процесс освоения новых навыков
Достигли цель – выбирайте новую
Итоги
![Page 30: Продажи, как технологический процесс. Часть 2.](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022042611/58ef9a381a28abad158b4569/html5/thumbnails/30.jpg)
«Продажи, как технологический процесс. Часть2. - Создание системы»
E-mail: [email protected]
Цыбульский Сергей
30
Технологии бизнеса:• Систематизация процессов
• Стандартизация• Организация продаж• Управление дистрибьюцией• Построение команд• Управление лояльностью• Мотивация• Личностное развитие
• Прочее
Популярно о подсознании:• Теория работы подсознания• Взаимодействие с подсознанием• Управление состояниями• Повышение личной
эффективности• Достижение целей, реализация
желаний• Работа со страхами и блоками• Прочее