Презентация к вебинару«Маркетинг в период кризиса»

www.mihico.ru

Ассоциация экспертов системного менеджмента МихиКоinfo@mihico.ru+7 (910) 428-01-04

www.mihico.ru

Маркетинг как система

«Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на

удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена» (Филип Котлер)

«Маркетинг — это любовь к ближнему, благодаря которой

получаешь Божью благодать в виде прибыли»

«Маркетинг — это кино, в котором главный герой — товар» (Джек Траут)

«Маркетинг — это решение проблем ваших клиентов с выгодой для себя» (Рендел Чэпмен)

«Маркетинг — это прибыльное для компании удовлетворение

потребностей других людей»

«Маркетинг — это совокупность всех действий, направленных на

выявление, формирование, удовлетворение или подавление

потребностей потребителя с целью получения прибыли» (Константин

Едемский)

«Маркетинг – это продажи по-другому»

www.mihico.ru

- удовлетворение потребностей- выгода

- взаимоотношения

Маркетинг – это система построения взаимоотношений, направленных на

выявление, формирование, удовлетворение или подавления потребностей и нужд

целевого потребителя с целью получения максимально возможной выгоды.

Система - это совокупность частей, которые находятся в отношениях и связях друг с другом, действуют как единое

целое, и как единое целое обладают свойствами, которыми не обладает сумма свойств каждого элемента по

отдельности.

7P

Product

Price

Place

PromotionPeople

Process

Physical Evidence

И это все???Конечно нет )))

Современные модификации:

+ Positioning (Позиционирование)+ Packaging (Упаковка)

+ Profit (выгода клиента от приобретения вашего товара)

+ Purchase (Процесс совершения покупки)

Продукт (Product)

- Функционал продукта – необходимые и уникальные свойства товара или услуги. - Необходимый уровень качества продукта – с точки зрения целевой аудитории. - Внешний вид продукта - Вариативность или ассортиментный ряд продукта- Поддержка и уровень сервиса- Бренд: имя, логотип, фирменный стиль, комплекс представлений, ассоциаций, эмоций, ценностных характеристик о продукте либо услуге в сознании потребителя

Важно! Потребности аудитории!

2 главных вопроса, на которые должен отвечать бренд

Похож ли этот бренд на меня? Ассоциирую ли я себя с этим

брендом? «После физического выживания самой большой потребностью человека является психологическое выживание, а именно, - стремление быть понятым, принятым и ценным» (Стивен Кови)

Поднимает ли этот бренд мой социальный уровень?

«То, что фирма думает о своей продукции, не самое главное, особенно для будущего бизнеса и его успеха. Что потребитель думает о своей покупке, в чем видит ее ценность – вот что имеет значение, определяет сущность бизнеса,его направленность и шансы на успех»Питер Друкер

- Создавать отклик в душе клиента. Клиент должен четко понимать, что за товар ему предлагают и какие его проблемы решит этот товар либо какие потребности удовлетворит. - Отстраиваться от товаров конкурентов. Товар должен отличаться.- Заставить клиента верить, что продукт действительно сможет решить его проблемы.

до нужного вам потребителя, в нужном месте, в нужное время, в нужной форме, на протяжении всей цепочки

потребления

Цена (Price)

- Ценовая стратегия входа на рынок - Розничная цена- Ценообразование для различных каналов продаж. - Пакетное ценообразование- Сезонные скидки или акции- Политика промо-мероприятий

себестоимость продукта, цены конкурентов, желаемая норма прибыли, воспринимаемая ценность товара (выгоды – издержки)

ВАЖНО! Над уровнем воспринимаемой ценности продукта мы должны работать на протяжении всей цепочки потребления, увеличивая выгоды и снижая издержки потребителя

Дистрибуция (Place)Определяет доступность продукта для целевого рынка и означает, что товар компании должен присутствовать на рынке в нужном месте (тем, где целевой потребитель может его увидеть и купить) в нужное время (тогда, когда у целевого потребителя возникает потребность и способность его купить).

- Рынки, на которых планируется продавать товар- Каналы дистрибуции, через которые планируется продавать товар.- Вид дистрибуции (эксклюзив, ограниченный список дилеров или неограниченная дистрибуция)- Условия дистрибуции товара (скидки и бонусы для дилеров, требования к выкладке товара для дилеров и штрафные санкции и т.д.)- Условия выкладки товара и правила выкладки - Управление запасами товара и логистика

Продвижения (Promotion)

привлечь внимание потребителя к товару, сформировать знание о товаре и его ключевых характеристиках, донести до потребителя «ценность товара» сформировать потребность в приобретении товара и повторные покупки.

правильно выбирать и миксовать каналы, средства и инструменты продвижения вашего продукта, в зависимости от внешнего окружения системы маркетинга, всех элементов системы, целей вашей компании

помнить о месте и контексте используемых инструментов и содержании тех сообщений, которые вы транслируете потребителю

говорить на одном языке с вашим потребителем

ВАЖНО!

Люди (People)

люди, вовлеченные в процесс продажи или оказания услуги; люди, которые способны оказать влияние на восприятие Вашего товара в глазах целевого рынка

ВАЖНО!Один из важнейших элементов системы! Требует самого пристального внимания!

СотрудникиЛидеры мнений

VIP и лояльные клиентыПосредники

процедуры, механизмы, действия, которые обеспечивают оказание услуги потребителю

Процессы (Process)

ВАЖНО! Сделать приобретение и пользование услугой максимально комфортными для потребителя

Среда (Physical Evidence)

то, что окружает потребителя в момент приобретения услуги

Почему важно рассматривать маркетинг как систему? - Вы сможете более эффективно управлять маркетингом, если научитесь видеть закономерности, управляющие происходящими в ней событиями- Вы не будете тратить массу усилий, пытаясь внести изменения в вашу систему маркетинга, а сможете сосредоточиться на том, где находится оптимальная точка приложения рычага. Именно на нее необходимо воздействовать, чтобы с наименьшим усилием получить значительный результат- Вы будете видеть больше и дальше, сможете точнее понять происходящее и действовать так, чтобы в долгосрочной перспективе получать наилучшие результаты.

Свойства систем

Открытость - открытые системы всегда существуют в контексте и тесном взаимодействии с их окружением

ВАЖНО!Эффективное управление окружающей средой - это:- Управлять тем, чем можем управлять, - Влиять на параметры окружения, которыми мы не умеем управлять, - Оценивать и прогнозировать то, на что мы не умеем влиять.

Непонимание этих принципов приводит к распылению ресурсов и в итоге к провалу

- Система в целом обладает большими свойствами или образует новые свойства, нежели сумма свойств ее частей. - Успешность системы маркетинга будет определяться качеством взаимодействия элементов системы.- Также и каждая часть системы может влиять на систему в целом.

Эмерджентные свойства

Причина и следствие в рамках системы могут быть очень сильно разнесены во времени

Системы – инертны и противятся изменениям, стараясь сохранить равновесие.ВАЖНО! Главный вопрос, который вы должны задать себе, пытаясь изменить свою систему маркетинга – «что препятствует изменениям», найти эту связь и ослабить ее или отрезать.

При изменении одного элемента системы всегда возникают побочные эффекты.Некоторые действия, выполненный без учета связей элементов систем, может привести к противоположному результату

Главное! Мониторь, анализируй, действуй!

Антикризисный маркетинг

Внешняя средаЭлементы системы маркетингаПуть потребителяСистема мониторинга и аналитики

1. Аудит внешней среды: мониторим «подсказки», предвидим будущее2. Мониторим ЦА – в период кризиса процессы среди ЦА начинают протекать стремительно, потребности потребителей меняются3. Проводим аудит целей 4. Проводим аудит подсистем системы маркетинга5. Аудит процесса покупки и потребления продукта (где слабые звенья?)6. Аудит инструментов. Обязательно соотносим с целями!!!7. Аудит бюджетов. Соотносим с целями и помним о законах систем!8. Аудит команды

КОНТАКТЫ

kav@mihico.ruE-mail:

LinkedIn: Anna Kunof

ww.mihico.ru

Спасибо за внимание!