Олег Афанасьев. Техника ведения переговоров методами...

LOGO

Тренинг-практикум

ТЕХНИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ МЕТОДАМИ НЛП

Киев – 2016

Бизнес-тренер:Олег Афанасьев

Участник тренинга:________________

9-10апреля

www.businssystem.com

Программа

2

День 1.

10.00 Введение: знакомство, ожидания участников, цель и задачи модерации, правила группы.

11.30 Кофе-брейк.

11.45 Тема 1. Лидерство в переговорах.Тема 2. Стратегия переговоров.

13.00 Обед.

14.00 Тема 3. Раппорт.


15.45 Тема 4. Анализ информации. Калибровка. Репрезентативные системы


17.30 Мета-модели.

18.30 Итоги дня.

19.00 Окончание работы


Имя, компания, должность Причины низких результатов переговоров

1. 2. 3. 4. 5.

Задачи переговорощика Ожидания от тренинга

1. 2. 3. 4. 5.

Введение в тренинг

3


Правила группы

Говорит Один

Я-высказывание

Пирог

Трап

Открытое Слушание

4

www.businssystem.com 5

ЛИДЕРСТВО В ПЕРЕГОВОРАХТема 1.


1.1. Подготовка к переговорамЗадачи переговоров Мой план разговора• Вид переговоров

• Партнер

• Чего он хочет?

• Чего хочу я?

• Моя цель-минимум

• Моя цель-максимум


1.2. Стратегия Ведущего

Цель

ЧувствительностьГибкость


1.3. Проактивный стиль поведения

В переговорах всегда ведет тот, кто… Четко осознает свою Цель Имеет Цель-минимум и Цель-максимум Имеет план разговора Хорошо чувствует собеседника Задает вопросы Слушает Открытым слушанием…

утилитарно без оценочно фокус на различиях расслабленно из будущего


СТРАТЕГИЯ ПЕРЕГОВОРОВТема 2.


2.1. НЛП – модель эффективной коммуникации


2.2. Целе-центрированные переговоры

11


2.3. Модель переговорного процесса

12


РАППОРТТема 3.


3.1. Эмоциональный контакт

14

Поговорить о жизненных впечатлениях последнего

периода (погода, политика, бизнес,

хобби)…

Подождать, когда клиент захочет перейти к делу


3.2. Обмен информацией

15

Углубить Раппорт общими разговорами о том, кто

чем занимается …


3.3. Подстройка

Тело

Манера

Действие

Слова

ОТЗЕРКАЛИТЬ …

Общая темаСленгВАКДобавление ресурсаКомплимент

ПозаЖесты

ДыханиеДистанция

Попить чай/кофеПосмотреть офисПосмотреть производствоСходить на объектПосмотреть образцы

ИнтонацияГромкостьТемп речи

Сложность предложений


АНАЛИЗ ИНФОРМАЦИИТема 4.


4.1. Калибровка

Калибровка – это чтение внутренних состояний по внешним проявлениям


4.1.1. Эмоциональный термометер

1. В каком эмоциональном состоянии находится мой собеседник?


4.1.2. Обратная связь

2. Как меняется его состояние в ходе разговора?


4.2. Репрезентативные системы

Репрезентативные системы – коды доступа к информации внутри человека

по каналам восприятия(Визуальный, Аудиальный, Кинестетический)


4.2.1. Глазные Сигналы Доступа

3. Какая Репрезентативная Система у него является Ведущей?


4.2.2. Калибровка ВАК

4. Есть ли другие подтверждения его Ведущей РС?


4.3. Мета-модели

Мета-модель – способ кодирования впечатлений человека (ВАК) в языке


4.3.1. Обмен информацией

25

Сбор и конкретизация информации…


ВопросВосстановление

информации

Описание реального опыта(ВАК)

Речь

Полная презентация

Сенсорная запись опыта(ВАК)

Нейролингвистическая организация информации

Мета-моделирование

4.3.2. Принцип кодирования


4.3.3. Техника раскодирования


4.3.4. Подсознательные механизмы


4.3.5. Мета-модели


4.3.6. Мета-моделирование


4.3.6.1. Мета-моделирование


Программа

37

День 2.

10.00 Тема 5. Идентификация результата


11.45 Тема 6. Варианты решений.

13.00 Обед.

14.00 Тема 7. Точка выбора.


15.45 Тема 8. Договоренность.


17.30 Тема 9. Трансовая подготовка к переговорам.

18.30 Итоги дня.

19.00 Окончание работы


ИДЕНТИФИКАЦИЯ РЕЗУЛЬТАТА

Тема 5.


5.1. Конкретизация Желаемого Результата

39

Определить, чего хочет Клиент в результате

решения этой ситуации …


5.2. Поиск общих точек

Чего Мы хотим?________________________________________________

Чего Вы хотите?________________________________________________ Чего хотим Вы и Мы

________________________________________________

Мои интересы

Его интересы

Область компромисса


5.3. Кокретизация Результата

Чего Вы хотите в результате?________________________________________________

Его интересы


5.4. Сбор информации

Говорю Слушаю

Открытые вопросы

Закрытые вопросы

Альтернативные вопросыВопросы-конкретизаторы

20% 80%

50% 50%

80% 20%

Воронка исследования и конкретизации потребности


5.5. Открытое слушание

МОИ ЧУВСТВА

МОИ МЫСЛИ ЕГО МЫСЛИ

ЕГО ЧУВСТВА

ОТКРЫТОЕ СЛУШАНИЕ

ЗАКРЫТОЕ СЛУШАНИЕ


5.6. Поощряющее слушание

Перефразирование Уточнение

Отражение чувств Обобщение

Контакт глаз Междометия-поощрения

Приемы Активного Слушания


5.7. Резюме

Итак, если я Вас правильно понял, то Вы хотите …

①

②

③

④

⑤

Так?


ВАРИАНТЫ РЕШЕНИЙЭтап 6.


6.1. Обсуждение возможных решений

47

Какими спосбами мы можем Вам помочь в

решении Ваших задач?


6.2. Варианты способов получения ЖР

Мы можем решить вопрос несколькими способами …

① ② ③ ④ ⑤


6.3. Модель Т.О.Т.Е.


ТОЧКА ВЫБОРАТема 6.


6.1. Углубленная презентация

51

Углубиться в технологию предпочитаемого решения или нескольких интресных

Клиенту …


6.2. Пазл презентации

Цель: точное попадание презентации в потребность

Принцип действия: точное отражение потребности клиента в презентации создаёт в нем серию внутренних «да»-реакций, что помогает ему быстрее принять решение о покупке

Результат: отсутствие возражений, быстрое согласие


6.3. Техника попадания в потребность

№ Уточняющие вопросы Конкретные ответы Презентация решения

1

2

3

4

5


6.4. Помощь в принятии решения


ДОГОВОРЕННОСТЬТема 7.


7.1. Завершение встречи

56

Резюме встречи

① Что делаем дальше?② Когда выходим на связь?③ Какие материалы

необходимы для принятия окончательного решения?

④ Отписать Follow Up встречи в e-mail


7.2. Follow Up встречи (пример)

57

Уважаемый, Степан Петрович!

Очень рад нашему, уже личному, знакомству!

Оказалось, что у нас с Вами много общего в подходах к ведению бизнеса.

И это особенно приятно!

Реэюмируя наш разговор, перечислю, о чем мы договорились:

1. Уточнить параметры возможной сделки до 15.04.2016.2. Обменяться следующей информацией: … до 18.04.2016.3. Созвониться 21.04.2016 в 14.00 для определния наших следующих действий.

Хорошего дня!

С уважением,

Олег Афанасьев.


ТРАНСОВАЯ ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

Тема 8.


Фриц Перлз

Наиболее удобным инструментом для формирования такого переживания и «освобождения» от его тяжёлой эмоциональной составляющей оказалась техника Двух Стульев Фрица Перлза (1953)


Два Стула

Процедура:

Посадите человека на один из двух стульев, находящихся напротив друг друга

Пусть он посмотрит на свободный стул, потом встанет и пересядет на него, потом поднимется и сядет на первый стул, а потом снова перейдет на второй

Он осознает, что при помощи этого простого упражнения можно чего-то достичь, даже если не будут произноситься слова и думаться мысли

А если провести Диалог между ним и предполагаемым собеседником, постоянно меняя позиции, то изменения будут ещё грандиознее


Будущий Диалог

• Суть метода – в многократном «проигрывании» Будущего Диалога путём его «разыгрывания» на двух стульях, стоящих друг перед другом, ролей «Я» и «Мой Будущий Собеседник».


Упражнение

• Упражнение выполняется последовательным физическим пересаживанием Готовящегося к переговорам со стула на стул и произнесением вслух первых мыслей, пришедших в голову, от имени двух ролей «Я» и «Мой Будущий Собеседник»


Механика упражнения

• Задача - повторять диалоги до тех пор, пока само общение не будет проходить на фоне Вашего полного равнодушия и состояния Абсолютного Покоя.

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ТЕРМОМЕТР


Результат

Теперь Вы готовы к переговорам: СОДЕРЖАТЕЛЬНО И ЭМОЦИОНАЛЬНО

Почему содержательно? Потому что в каждом повторении Диалога Вы будете открывать новые аспекты аргументации партнёра. Реагируя на них, Вы обнаружите новые возможности ответов

Находясь в коммуникативном трансе своеобразной игры, Вы «ПОДСОЕДИНИТЕСЬ» К ИНФОРМАЦИОННОМУ ПОЛЮ бессознательного Вашего будущего собеседника

Для этого достаточно иметь в своей памяти достаточно ЯСНОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ О НЁМ, его образ. Если Вы видели его манеру поведения или когда-либо общались с ним, то этого достаточно для успеха подготовки


Но …

• Однако, самое интересное произойдёт в момент реального проведения переговоров – они НЕ БУДУТ ПОХОЖИ на то, что Вы испытали в ходе Вашего транса, пережитого накануне: что-то, безусловно, совпадёт, а что-то будет происходить по-другому

• Но – вместо Страха Вы испытаете ЛЮБОПЫТСТВО, рождённое сравнением Реальности с Домашней Галлюцинацией.

• И войдёте в состояние ПОЗИТИВНОГО СТРЕССА – Расслабленной Активности, позволяющей «творить» внутри самой ситуации, проявляя Чувство Юмора и Гибкость в достижении Вашей цели


Карта подготовки к переговорамЗадачи переговоров Мой план разговора• Вид переговоров

• Партнер

• Чего он хочет?

• Чего хочу я?

• Моя цель-минимум

• Моя цель-максимум


Целе-центрированное взаимодействие

67


Мой главный вывод из тренинга?

Насколько сбылись ожидания?

Что хочу пожелать команде?

Итоги тренинга

68

Олег Афанасьев. Техника ведения переговоров методами...

Business

Transcript of Олег Афанасьев. Техника ведения переговоров методами...