ニフティセミナー資料コンバージョン率を向上させるポイント

© 2016 ITCA. WEBKATU Project

2016年9月29日

2016年ビジネスWEB活用セミナー

狙った成果をものにする！

コンバージョン率を高めるポイント

© 2016 ITCA. WEBKATU Project1

講師プロフィール紹介

約15年間にわたり、IT業界にて新規開拓営業に従事した後、経営コンサルタントとして独立。現在、認定経営革新等支援機関として活動中。

新規開拓営業に従事した経験を生かし、Webマーケティングを含むマーケティング戦略の立案から営業支援まで、顧客企業の売上拡大に向けた取組みを幅広く支援。

統計分析/データ活用の分野での経験が多く、顧客企業の意思決定システムやマーケティング自動化システムの構築支援を実施。

2016年4月より、東京商工会議所のＷＥＢ戦略パートナーとして選抜され、活動中。

認定コンサルタント

松本年史（まつもととしふみ）KFSコンサルティング代表

※ITコーディネータ、中小企業診断士、上級ウェブ解析士


コンバージョン率向上の前に、そもそも「コンバージョン」ってなんだ？

「コンバージョン」とはWebサイト上で獲得できる成果のこと

オンラインショッピングサイトであれば商品購入、情報提供サイトやコミュニティサイトであれば会員登録などがコンバージョンにあたります。

不動産などの高額商品やビジネス向けのサービスなど、最終的なクロージングまでのハードルが高い商材の場合、Webサイト上では資料請求や問い合わせなどの一次的な成果がコンバージョンにあたります。


サイトの内容サイト上でのコンバージョンコンバージョンの後

ショッピングサイト※サイト上で決済が可能

商品購入

プロモーションサイト※サイト上では決済不可

資料請求問い合せ

クロージング

コミュニティサイトや情報提供サイト

会員登録メルマガ登録

広告収入など

リクルートサイト求人エントリー会社説明会面接など

店舗サイト来店予約来店

サポートサイト問題解決商品/サービスの継続利用

マッチングサイトマッチング成立

メディアサイトコンテンツ購入会員契約

主なサイト別のコンバージョン例


× ＝

操作性･閲覧性の向上

CTA最適化

入力フォーム最適化

段階的アプローチ

SEO対策

Web広告

SNS活用

ブログ活用

訪問数

コンテンツ

コンバージョン率

コンバージョン数

今日の話はここの部分だよ～。


コンバージョンを得る為に、コンテンツで何を伝えれば良いの？

あなたの商品やサービスの魅力＝「強み」だよ。ただし、本当の「強み」を把握するには競合分析が不可欠。


では、どのように伝えたらいいの？

訪問者のニーズを満たす解消策として伝えることが重要。また、訪問者に行動を起こさせるように伝えることも必要だよ。


具体的なコンテンツに落とし込む為には？

ペルソナを設定して、ニーズを深堀することが有効だよ。その上で、解消策を具体的に考え、コンテンツ化すると良いよ。


・競合分析で解る！自社の「強み」の掘り起し方

http://houjin.nifty.com/blog-consul/20160616_seminarreport

・魅力を伝えて成果を上げる！WEBサイトの「伝え方」とは


・これだけは知っておきたい！集客できるWEBコンテンツの設計方法とは


コンテンツに関するこれまでの説明資料は、以下リンク先よりダウンロードが可能





• 検索やＳＮＳ・他サイトの外部リンクから流入

• 多様なニーズの見込み客• リピータも閲覧• 複数（目的）ページで構成

トップページ詳細説明ページコンバージョン

各ページから選択されてコンバージョンする

ページ間での誘導を意識した構成や導線が必要

行動を促す構成･導線に漏れがないようにする

WEBサイト


目的概要コンテンツ例

Attentin

注目を引いて

訪問者の注目を引いて、コンテンツを読み進めて貰うことを目的としたページ

• 着地ページのキャッチコピー（ヘッドライン）

Interest

興味を煽り

商品・サービスに対する理解を深め、欲求をもってもらうことを目的としたページ群

• 商品・サービス概要• 選ばれる理由（特長・メリット）• 価格、料金体系• 会社紹介、店舗の様子、など

Desire

欲求を喚起し

商品・サービスに対する欲求を確信してもらうことを目的としたページ群

• 実績、お客様の声• 商品（サービス）レビュー• メディア掲載• よくある質問と回答、など

Motivate

動機づけして

訪問者を行動（＝コンバージョン）へと後押しをするページ群

• セール情報• ポイント（期間限定/初回進呈）• 初めての方へ（新規取引条件）• 特典、返金保障など

Action

行動して貰う

訪問者に行動（＝コンバージョン）して貰う為のページ群

• 購入手続き、見積依頼• 問い合わせ、資料請求• 会員登録、メルマガ登録• 来店予約。など

行動を促す構成･導線に漏れがないようにする


ヘッドラインで商品そのものを売らない！

「人は売り込まれるのを嫌う」

誰に向かって言っているのか明確に

「あなた（読み手）」を意識しろ！

平凡でつまらないものではなく

意外性を意識！「へぇ~」で終わるな！

直帰を防ぎ、コンテンツを読み進めさせるキャッチコピー（ヘッドライン）を強力にする


お客様の声･顧客事例を掲載し信頼性を高める

お客様の声東京都○○区にお住まいの△△様ご家族

相談して本当に良かったです！！

•同じような悩みや課題を抱えた人･企業が、商品･サービスを手にした後どのように満足したかを確認する。

•お客様の声を見る時点で、明確な悩みや課題を抱えている可能性が非常に高く、コンバージョンに繋がり易い。

•手書きでの客様の声(レビュー)•使用画像でのお客様の声(レビュー)•動画での客様の声(レビュー)

http://www.active-lock.jp/category/1518481.html

http://supremo.jp/voice/02.html

http://www.morita119.com/rakunie/


操作性･閲覧性を高める

× 画面表示に時間がかかる

× リンクやアクションボタンが読み飛ばされやすい

× スマートフォンでの直帰率、離脱率が高い

コンバージョン率を下げる要因

快適なユーザ―体験を提供し、不満を抱かせない


× 画面表示に時間がかかるコンバージョン率を下げる要因

WEBサイトの表示速度、並びに改善策の確認は、以下リンク先より可能

Google PageSpeed Insightshttps://developers.google.com/speed/pagespeed/insights/

⇒ページの読み込み速度を早くする

読み込み速度を早くする方法

• HTTPリクエストの回数を最小限にする

• 写真や画像を最適化する• HTMLやCSSを最適化する• CSSやJavaScriptなどのキャッシュを設定する、等

表示速度が1秒遅くなると

ｰページビューが11%下がるｰカスタマー満足度が16%下がるｰコンバージョン率が7%下がる

（Aberdeen Groupの調査より）

WEBサイトの目指すべきページスピードは1秒。最低でも3秒以内を目指す。

離脱率（％）

ページ読込速度（秒）（Akamai社の調査より）

https://developers.google.com/speed/pagespeed/insights/


× リンクやアクションボタンが読み飛ばされやすいコンバージョン率を下げる要因

⇒訪問者の視線の動きを意識したレイアウトを行う

「Fライン / Zラインの法則」Webサイトにアクセスした際の目線の動きを指す

•最も重要な情報をページの左上を起点としてFまたはZの形に配置

•右上と記事の下の2箇所にリンクやアクションボタンを配置

ニールセン博士による調査結果より


⇒スマートフォン上での操作性を考慮して設計する

× スマートフォンでの直帰率･離脱率が高いコンバージョン率を下げる要因

•訪問者の目的に合ったコンテンツを優先的に表示する

•情報量と項目の比較検討のしやすさを考慮する

•リンクはひと目でリンクだと分かるように•テキスト入力は最小限にする

出所：atmarkIT HPより


CTAを最適化する

CTA（Call To Action）とは・・・直訳すると

「行動喚起」という意味。Webの世界では、「訪問者にとってもらいたい行動を誘導する」ことを意味します。具体的には、「ボタン」や「リンク」の形で表されます。

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存在に注目を集め、クリックへの不安を取り除く

CTAを最適化する

× 存在自体に気づかない

× ボタンかどうか判別がつかない（特にスマートフォンの場合）

× クリック/タッチすると何が起こるか分からないので躊躇する



CTA最適化

⇒周囲とのコントラストがある配色にする

× 存在自体に気づかないコンバージョン率を下げる要因

ベースカラーと対比させる


CTA最適化

⇒周囲に余白を増やす

× 存在自体に気づかないコンバージョン率を下げる要因

周囲に余白を設けて目立たせる


⇒グラデ―ションや立体感でボタン感を出す

⇒矢印を入れる

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カートに入れる

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× ボタンかどうか判別がつかないコンバージョン率を下げる要因

一見するとボタンかどうか分からない


⇒気軽にクリックできる表現にする

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⇒容易であることやメリットを表現する

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× クリック/タッチするのを躊躇するコンバージョン率を下げる要因

何となく分かるけど。。。


入力フォームを最適化する

× フォームを見た途端、入力したくなくなる要素がある

× フォームの使い勝手が悪い

× 何を入力して良いか分からない

× 逃げ道がある


ユーザーの負担を極力減らし、不快感を与えない


⇒入力項目は必要最低限にとどめる

× 入力したくなくなる要素があるコンバージョン率を下げる要因

⇒簡単に入力が完了することをアピールする

不要の可能性がある項目

• メールアドレスの確認欄• 住所の建物名• Fax番号• ふりがな• アンケート

メルマガ登録フォーム可能であればファーストビューで収める

次の画面に進む ⇒

お問合せフォーム

最短1分で入力完了！以下より、お問い合わせをお願いします。


× フォームの使い勝手が悪いコンバージョン率を下げる要因

⇒入力必須の項目を明らかににする

⇒自動入力機能を導入する

住所やフリガナは自動入力されるようにする

“※”よりも“必須”と記載する

※は必須項目です。


× フォームの使い勝手が悪いコンバージョン率を下げる要因

⇒進捗状況を分かるようにする

⇒入力項目毎に入力完了 or エラーを知らせる

必須事項の入力入力内容の確認送信完了入力が必要な項目は残り4件です！必要項目に入力の上、送信ボタンを押してください。


× 何を入力して良いか分からないコンバージョン率を下げる要因

⇒「入力例」「入力形式」「注意書き」を明記する

ID

パスワード

パスワード（確認用）

メールアドレス

例：abcdefg2016

お好きなログイン用IDを6～40文字で入力して下さい。ID入力後に使用可能かご確認下さい。

使用可能か確認

IDと異なるパスワードを、6～8文字で入力して下さい。類推されやすいパスワードや、他のインターネットサービスと同じパスワードはお避け下さい。また、パスワードは定期的に変更していただくなど、第三者に知られないようにご注意下さい。

例：abcde123

（半角英数字）

（半角英数字）

確認の為、パスワードを再入力して下さい。

例：abcde123 （半角英数字）

お好きなメールアドレスを入力して下さい。

例：abcde123＠fghi.com （半角英数字）

・・・


× 逃げ道があるコンバージョン率を下げる要因

⇒不要なリンク、リセットボタンは外す

メルマガ登録フォーム

次の画面に進む ⇒

グローバルメニューやサイドメニュー、外部へのリンクなど、入力フォームに不要なリンクは外す

リセットする確認する

リセットボタンは不要


段階的にアプローチする

× 初回訪問で成約しない× 比較･選択することを望む× ネットから離脱して次回へ

ライバルサイトへもアクセス戻ってこない可能性あり

通常のアプローチ

サイトにアクセス

検索やSNSでサイトに来てもらい誘導して成約

リスクの無いオファーを提示し段階的にアプローチする


サイトの内容サイト上でのコンバージョンコンバージョンの後


商品購入

自社商品やサービス紹介※サイト上では決済不可


クロージング

サイト内容サイト上でのコンバージョン

コンバージョンの後ステップ１ステップ２


クーポン無料サンプル

商品購入

自社商品やサービス紹介※サイト上では決済不可

情報提供（冊子）メルマガ登録


クロージング

２ステップアプローチ

通常のアプローチ

2ステップアプローチ


２ステップアプローチ

サイトにアクセス（集客）

検索やSNSでサイトに来てもらい誘導して

①リスクの無いオファーを出す

ライバルサイトへもアクセス

無料サンプル無料体験無料プレゼント無料情報（メルマガ）

名前・メアドと交換（見込客獲得）

見込み客リスト

× 初回訪問で成約しない× 比較して選択する× ネットから離脱して次回へ

〇初回訪問で申込む（ノーリスク）〇情報提供で優位性が上がる（選ばれる）〇ネットから離脱してもアプローチ可能


②見込客にプッシュしてサイトに来てもらい成約

無料サンプル無料体験無料プレゼント無料情報（メルマガ）

成約サイトへ誘導して成約（販売）

見込み客リスト

メールやDMで情報提供（フォロー）

http://www.saple.com

こんにちは、○○様。今回は○○様への特別な・・

シナリオが重要

フォローは1回ではなく情報を上手に送り続けて「欲しい」状態まで導く。

成約数が向上する

見込み客は、・様々なタイミングで申込む・一人一人のフォローは大変

http://www.saple.com/


http://www.saple.com

こんにちは、○○様。今回は○○様への特別な・・

シナリオ設定

体験版申込み

シナリオ・フォーム登録

体験版申込み

• 人から人宛てで書く• 一人を想定して書く• 3日以内に2回目• 7日以内に3回目

成約

ステップメールの活用（ツール：アスメルの場合）

http://www.saple.com/


本日お話した「コンバージョン率を高めるポイント」

コンテンツ•行動を促す構成･導線に漏れがないようにする•キャッチコピー(ヘッドライン)を強力にする•顧客事例を掲載し、信憑性、信頼性を上げる

操作性･閲覧性の向上• 快適なユーザー体験を提供し、不満を抱かせない

⇒ ページの読み込み速度を早くする。⇒ 訪問者の視線の動きを意識したレイアウトを行う

⇒ スマートフォン上での操作性を考慮して設計する

CTAの最適化•存在に注目を集め、クリックへの不安を取り除く

⇒ 周囲とのコントラストがある配色にする。⇒ 周囲に余白を増やす。⇒ グラデーションや立体感でボタン感をだす。⇒ 矢印を入れる。⇒ 気軽にクリックできる表現にする。⇒ 容易であることやメリットを表現する。

入力フォームの最適化•ユーザーの負担を極力減らし、不快感を与えない

⇒ 入力項目を必要最低限にとどめる。⇒ 簡単に入力が完了することをアピールする。⇒ 自動入力機能を導入する。⇒ 入力必須の項目を明らかにする。⇒ 入力項目毎に入力完了 orエラーを知らせる。⇒ 進捗状況が分かるようにする。⇒ 「入力例」「入力形式」「注意書き」を明記する。

⇒ 不要なリンク、リセットボタンは外す。

段階的なアプローチ•リスクの無いオファーを提示し、段階的にアプローチする


コンバージョン率を高める為の取組は、継続的に行うことが重要！！

そのためには、コンバージョンとコンバージョンに影響を与える要因を特定し、指標として計測していくことが不可欠です。


到達ページ

URLへのアクセス特定のURLへアクセスしたら目標達成。商品購入完了ページ、お問い合わせ完了ページなど。

アクセス解析で計測可能なコンバージョン（Googleアナリティクスの場合）

滞在時間

訪問の滞在時間一定の滞在時間を設定してそれを超えたら目標達成。5分以上滞在など。

ページビュー数スクリーンビュー数（セッションあたり）

訪問のページビュー一定のページビュー数を設定してそれを超えたら（または等しい、未満）。5ページ以上など。

イベント

クリック数やダウンロード数ファイルのダウンロードや外部リンクのクリック数など。イベントトラッキングのコードを設定する必要があります。


コンバージョンに影響を与える要因を特定する

5ステップをご紹介します

最終コンバージョンに影響を与える要因を明確化し、数値指標まで落とし込める５つのステップです。


コンバージョン目標設定 5ステップ

ゴール：サイトからの来店予約向上（来店予約フォーム送信）

・途中離脱を低下させる・訪問者数を増加させる・サイトの利用頻度を向上させる

・途中離脱を低下させる

→ 予約フォームでの離脱を低下させる

→ 特定ページでの離脱率に注目する

→ どのページで離脱して完了しないのか？

・入力ページの離脱率・確認ページの離脱率

STEP1 ゴールを達成するためには何をするか？

STEP２「途中離脱を低下させる」にはどうするのが良いか？

STEP３改善するためには何に注目すれば良いか？

STEP4 何を知ることが出来れば改善への行動につなげられるか？

STEP５それが分かる指標はなにか？

計測可能な指標にまでブレイクダウンする


コンバージョン目標設定シートゴール

STEP1 STEP2 STEP3 STEP4 STEP5

ゴールを達成するためには何をするか？ STEP1をするにはどうするのが良いか？ STEP2を改善するためには何に注目すれば良いか？何を知ることが出来ればSTEP3の改善へのアクションにつなげられるか？ STEP4の効果が分かる指標はなにか？

導線（シナリオ）のトレース率シナリオに沿ったページ遷移をしているか？

ページ内リンクのクリック率特定ページの離脱率

読み込み速度の向上各ページは待つことなく表示されるか？導線ページの表示速度

特定ページでの離脱率どのページで離脱して完了しないのか？入力ページの離脱率確認ページの離脱率

遷移元ページからの離脱率どのページからの流入で離脱が多いのか？遷移元ページ別の流入数遷移元ページ別の離脱率

予約フォームへの誘導率向上誘導バナーを多くのページに設置するどの設置ページから流入しているか？遷移元ページの流入数

検索順位を向上させる流入しているキーワードの順位どのキーワードで多くの流入があるか？キーワード別流入数

キーワード別検索順位

ＳＮＳからの流入向上ＳＮＳからの流入件数どのＳＮＳから多くの流入があるか？ＳＮＳ別流入数ＳＮＳ投稿別流入数

ＰＰＣ広告のクリック率向上広告ごとのクリック率どの広告がクリック率が低いのか？広告別クリック率ＬＰページの離脱率

集客ツール別獲得件数どの見込み客集客ツールが、どのくらい見込み客を獲得しているか？見込み客（コンバージョン）件数

見込み客の再来件数/再来率一度離脱した見込み客がどのくらい再来しているかメールからのアクセス数

リピート訪問件数どのくらいの顧客が再びサイトを訪問しているか？リピータユーザ数

既存客の流入元別件数どこから、どのくらい訪問しているか？リピータの参照元件数

※ビジネスゴールは、サイトから来店予約したうち、成約数・成約率・売上金額で判断する

※STEP５の指標数値は、定期的に記録し、数値判断により改善のための施策につなげる。

※改善には「１．サイトの改良」、「２．新たな施策」の2種類があり、「２．新たな施策」についは当リストに追加して指標を明確化すること。

サイトの利用頻度を向上させる

見込み客の集客向上

既存客の集客向上

サイトからの来店予約数向上

途中離脱を低下させる

離脱率を下げる

予約フォームでの離脱の低下

訪問者数を増加させる


コンバージョン目標設定シートは、今のあなたには作れない

このシートは、指標までブレイクダウンするので、アクセス解析の基礎や実際のサイトのシナリオなどが把握できていないと作成できません。

あなたのサイトを成長させる段階で作成･活用してください。

コンバージョン目標設定シートは、WEBサイトを成長させる段階で活用


どうでしたか？コンバージョン率を高める為に押さえおくべきポイント

これらのポイントは、是非、Webサイトの構築段階で検討しておいてください。

出来上がるWebサイトには、必ず大きな成果が表れます。


SEO基本の「キ」とキーワードの選び方

予告10月27日開催

ビジネスWEB活用セミナー

SEOとは何か知っていますか？実はSEOに取り組む前にやるべきこと、知っておくべきことがあるのです。それはSEOの仕組みと、あなたのサイトの「キーワード」の選び方。

SEOにこれから取り組む方、関心のある方の最初の一歩となるセミナーです


ありがとうございました

〒113-0021東京都文京区本駒込2-28-8文京グリーンコートセンターオフィス9F

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