как продавать ценность проектов?

эта презентация доступна

http://www.slideshare.net/vadimdozortsev

как бывает?

о чем думают рациональные руководители

эффективность внедрения IT

ROI = (ПВ – СП) / СП х 100%ROI – (Return On Invested Capital)ПВ – прямая выгода:

-увеличение валового дохода -снижение издержек -возможное сокращение персонала

СП – стоимость проекта :прямые издержкивремя сотрудников

ценность CRM

увеличение доходовувеличение продаж существующим клиентамувеличение количества новых клиентов

повышение эффективности привлечения и удержания клиентовпривлечение клиентов с правильным портретомоптимизация затрат на коммуникации и мероприятияповышение отдачи «холодных» и «подогретых» контактов

повышение эффективности процессов обслуживания клиентовповышение скорости и качества обслуживанияоптимизация стоимости обслуживания уменьшение количества ошибок персоналаснижение рисков связанных с обслуживанием клиентов

ценность ERP

как продавать ценность?

провести презентацию возможностей

определить потребности

заключить договор

представить предложение

снять возражения

ожиданияопасения

возможности

объем продаж

$

20% рост

продаж

валовая прибыль $маржа

5% 10% 20% 50%5 млн. 1 млн. 50 тыс. 100 тыс. 200 тыс. 500 тыс.

10 млн. 2 млн. 100 тыс. 200 тыс. 400 тыс. 1 млн.

50 млн. 10 млн. 500 тыс. 1 млн. 2 млн. 5 млн.

100 млн. 20 млн. 1 млн. 2 млн. 4 млн. 10 млн.

200 млн. 40 млн. 2 млн. 4 млн. 8 млн. 20 млн.пропорция инвестиций 20-30% 20-25% 15-20% 10-15%

ценность CRM. увеличение доходов

объем продаж

$

20% рост

продаж

размер бюджета $маржа

5% 10% 20% 50%5 млн. 1 млн. 15 тыс. 25 тыс. 50 тыс. 80 тыс.

10 млн. 2 млн. 30 тыс. 50 тыс. 80 тыс. 150 тыс.

50 млн. 10 млн. 100 тыс. 200 тыс. 350 тыс. 500 тыс.

100 млн. 20 млн. 200 тыс. 500 тыс. 800 тыс. 1 млн.

200 млн. 40 млн. 500 тыс. 800 тыс. 1,25 млн. 2 млн.пропорция инвестиций 20-30% 20-25% 15-20% 10-15%

бюджет CRM

этапы большого пути

выбор CRM

постановка бизнес задач CRM

техническое задание для настройки CRM

настройка CRM

эффективные бизнес процессы

внедрение новой системы работы

спасибо за внимание!