ВОРОНКА ПРОДАЖ В ИНТЕРНЕТE

АКТУАЛЬНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ PERFORMANCE - MARKETING

ВОРОНКА ПРОДАЖпуть от желания до покупки

ФОРМИРОВАНИЕ СПРОСАВывод на рынок новых моделей, охват широкой

аудитории

РАБОТА С СУЩЕСТВУЮЩИМ СПРОСОМ НА ТОВАРНУЮ ГРУППУ

Выбор марки/модели, сравнение сбытовых условий

РАБОТА С БРЕНДОВЫМ СПРОСОМ НА ТОВАРНУЮ ГРУППУ

Выбор дилера, сравнение цен/условий

ГЕНЕРАЦИЯ ЛИДОВПродажи и удержание

покупателей

НАБОР РЕКЛАМНЫХ ИНСТРУМЕНТОВ

ФОРМИРОВАНИЕ СПРОСАВывод на рынок новых моделей, охват широкой

аудитории

РАБОТА С СУЩЕСТВУЮЩИМ СПРОСОМ НА ТОВАРНУЮ ГРУППУ

Выбор марки/модели, сравнение сбытовых условий

РАБОТА С БРЕНДОВЫМ СПРОСОМ НА ТОВАРНУЮ ГРУППУ

Выбор дилера, сравнение цен/условий

ГЕНЕРАЦИЯ ЛИДОВПродажи и удержание

покупателейКОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА

ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМАВ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ

АУДИТОРНЫЕ ЗАКУПКИ МЕДИЙНОЙ РЕКЛАМЫ(PROGRAMMATIC BUYING)

SEO (ПОИСКОВАЯ ОПТИМИЗАЦИЯ)

МЕДИЙНАЯ РЕКЛАМАНА КЛАССИФАЙДАХ И ТЕМАТИЧ. ПЛОЩАДКАХ

Перечисленный набор инструментов

не является конечным и отражает типовой набор рекламного инвентаря,.

Среди рекламных инструментов не приведены инструменты

контентного продвижения – т.к. Social media marketing, контент-

маркетинг, репутационный менеджмент и др.

НАБОР ИНСТРУМЕНТОВ

ФОРМАТЫ ОПЛАТЫ ИНТЕРНЕТ-РЕКЛАМЫ

ФОРМАТ ОПЛАТЫ РАСШИФРОВКА ПЕРЕВОД ПРИМЕР

Flat Fee Фиксированная цена за период размещения

30 000 руб. в месяц за размещение баннера

CPMCPT

Cost per Mille Cost per Thousand Цена за тысячу показов 150 руб. за тысячу показов баннера

CPC Cost per Click Цена за клик 30 руб. за клик по объявлению

CPA Cost per Action Цена за действие (регистрацию, подписку) 500 руб. за подписку на новости

CPO/CPS/CPL Cost per Order/Sale/Lead Цена за заказ/продажу/ заявку

15% от суммы за заказ150 руб. за валидную заявку на кредит

CPV Cost per View Цена за просмотр 1 руб. за просмотр

CPI Cost per Install Цена за установку (мобильного приложения) 100 руб. цена за установку приложения

5

ТРЕНДЫ PERFORMANCE--MARKETING

• Сервис запуска рекламы из одного окна на основе данных о пользователе

• Изменение стратегии разработки адаптивных сайтов

• Повсеместное использование геотаргетинга

• Возможность отслеживания пользователя на всех устройствах

6

Актуальные стратегии в PERFORMANCE-MARKETING

performance-маркетинг -это синтез комплексной digital-стратегии и глубокой веб-аналитики.

ВИДЫ СИСТЕМ АНАЛИТИКИ

LiveInternet, Alexa, SimilarWeb

AdRiver, AdFox

Google Analytics,Яндекс.Метрика, Adobe Omniture

Flurry, AppsFlyer, Adjust, MobileAppTracking

RoiRSClickB

I

СКОЗНАЯ АНАЛИТИКА И ДЭШБОРДЫ

MOBILE-АНАЛИТИКА

АНАЛИТИКАПОВЕДЕНИЯ НА САЙТЕ

АНАЛИТИКА МЕДИЙНЫХ РЕКЛАМНЫХ КАМПАНИЙ

АНАЛИТИКА ПОСЕЩАЕМОСТИ

8

ПОВЕДЕНЧЕСКИЙ РЕТАРГЕТИНГ – ВОЗВРАТ УШЕДШИХ ПОСЕТИТЕЛЕЙ

1СТРАТЕГИЯ

ЗАИНТЕРЕСОВАННЫЕ ПОСЕТИТЕЛИ

Таргетинг на тех, кто провел на сайте больше N минут или просмотрел определенные страницы

ЗАБЫТАЯ КОРЗИНА

Таргетинг на тех, кто положил в корзину определенные товары, но не дошел до конца покупки

2СТРАТЕГИЯ

ПОИСКОВЫЙ РЕТАРТЕТИНГ ПО КОНКУРЕНТАМ

Таргетинг на ушедших посетителей, ищущих информацию о конкурентах

3СТРАТЕГИЯ

Поведенческий ретаргетинг – показ рекламы пользователям, которые уже посетители сайтрекламодателя и сделали / не сделали целевогодействия на нем

1 Пометка пользователей, посетивших сайтУСТАНОВКА КОДА РЕТАРГЕТИНГА

Определение целевых действий, которые должны сделать / не сделать посетители, для попадания в списки ретаргетинга

НАСТРОЙКА ЦЕЛЕЙ НА САЙТЕ

Настройка ретаргетинга в системах контекстной рекламы для запуска

ЗАПУСК РЕТАРГЕТИНГОВОЙ КАМПАНИИ

2

3

Стратегия: Генерация лидов,Инструменты: Яндекс.Директ, Google adWords, вКонтакте, MyTarget, Facebook Ads

9

ТАРГЕТИНГ ПО ДАННЫМ CRM

1СТРАТЕГИЯ

ЛОЯЛЬНЫЕ OFFLINE-ПОКУПАТЕЛИ

Таргетинг на покупателей в оффлайне с персонифицированным предложением сервисной программы

УШЕДШИЕ КЛИЕНТЫ

Таргетинг на тех, кто был в автосалоне, но не совершил покупку и выбирает модель/дилера

2СТРАТЕГИЯ

КРОССПРОДАЖИ

Таргетинг с дополнительными товарами на тех, кто совершил определенную покупку определенное время назад

3СТРАТЕГИЯ

Таргетинг по данным CRM – показ рекламы пользователям, регистрационные данные которых(e-mail или телефон) совпадают с данными из CRM рекламодателя.Данная технология похожа на sms или e-mailмаркетинг, однако абсолютно не назойлива.

1 Хранение информации конфиденциально и безопасно

ЗАГРУЗКА БАЗЫ E-MAIL / НОМЕРОВ ТЕЛЕФОНОВ

Загрузка креативов, определение дополнительных таргетинов и ставок за клик.

СОЗДАНИЕ РЕКЛАМНЫХ ОБЪЯВЛЕНИЙ

ЗАПУСК РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИв системах таргетированной рекламыи/или контекстной рекламы

2

3

Стратегия: Генерация лидов,Инструменты: Яндекс.Аудитории, Google adWords, вКонтакте, MyTarget, Facebook Ads

10

АУДИТОРНЫЕ ЗАКУПКИ: ТЕХНОЛОГИЯ LOOK-ALIKE

1СТРАТЕГИЯ

ВЫСОКАЯ ВОВЛЕЧЕННОСТЬ

Таргетинг на аудиторию, схожую с теми, кто долго находится на сайте или просматривает много страниц

ЦЕЛЕВОЕ ДЕЙСТВИЕ

Таргетинг на аудиторию, схожую с теми, кто совершает целевые действия на сайте рекламодателя

2СТРАТЕГИЯ

ТЕКУЩИЕ КЛИЕНТЫ ИЗ CRM из

Таргетинг на аудиторию, которая схожа по поведению с текущими клиентами компании из CRM

3СТРАТЕГИЯ

Look-alike – показ рекламы аудитории, поведение которой в интернете схоже с поведением целевой группы в интернете. Целевая группа – существующие посетители сайта рекламодателя или целевые посетители, совершившие определенное действие на сайте.

КТО СОБИРАЕТ ДАННЫЕ О ПОВЕДЕНИИ?

Яндекс.Крипта – технология машинного обучение на базе Матрикснет по 300+ параметрам.1

2

3

Look-alike Facebook – технология анализа поведения пользователей в одноименной соцсети

Google Similar Audiences – технология подбора схожей по поведение аудитории

Стратегия: Работа с существующим брендовым спросомИнструменты: Яндекс.аудитории, Facebook Ads, Google adWords,

АУДИТОРИЯ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ И РЕКЛАМНЫЕ ПЛАТФОРМЫ

вКонтакте

Одноклассники

Facebook

Мой Мир

Instagram

0 10 20 30 40 50 60

48.1

32.1

23.1

16.1

12.7

Данные TNS Web Index, месячная аудитория, апрель 2016

вКонтактеСервис таргетированной рекламы вКонтакте адаптирован под одноименный сайт и мобильное приложение

MyTagretСервис таргетированной рекламы MyTarget позволяет размещать рекламу в Одноклассниках, Моем Мире, нескольких проектах Mail.Ru и в мобильных приложениях-партнерах

Facebook Ads + InstagramСервис позволяет размещать рекламу на сайте Facebook и мобильных приложениях Facebook и Instagram

АУДИТОРИЯ СОЦСЕТЕЙ В РФ, МЛН ЧЕЛ

ПОДБОР АУДИТОРИЙ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ

ТАРГЕТИНГ ПО СОЦ-ДЕМИ ИНТЕРЕСАМ

Пол, возрастРегион

Уровень доходаОбразование

Интересы

ПЕРВОЕ

ТАРГЕТИНГПО СООБЩЕСТВАМ

ВТОРОЕ

Поиск целевых сообществ Автоматизация поиска с помощью парсеров

сообществ (напр. Церебро таргет)

ТРЕТЬЕ

LOOK-ALIKE

Таргетинг на аудиторию, похожую на целевую

по поведениюв тестовом режиме сейчас

ЧЕТВЕРТОЕ

РЕТАРГЕТИНГ ПО ДАННЫМ

CRM

Таргетинг по e-mail, номеру телефона,

id пользователя в соцсети

ФОРМАТЫ И МЕСТА РАЗМЕЩЕНИЯ РЕКЛАМЫ В СОЦ.СЕТЯХ

ТЕКСТОВО-ГРАФИЧЕСКИЕ ОБЪЯВЛЕНИЯ

В РЕКЛАМНЫХ БЛОКАХ Только на десктопах

НАТИВНАЯ РЕКЛАМАРазмещение рекламы

в ленте новостейДесктоп + Мобайл

РЕКЛАМА В

СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ

Форматы зависят от площадок Форматы зависят от площадок

РЕКЛАМА В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ: ОБЗОР ФОРМАТОВ В ВК

CPC/CPM – за клики/показы.Возможно CPI в мобильном канале.Аукцион в режиме реального времени.

МОДЕЛЬ И УСЛОВИЯ ОПЛАТЫ

Охват представителей ЦА,Охват клиентов из базы CRMПродвижение мобильных приложенийПовышение узнаваемости брендаГенерация лидов

РЕКЛАМНЫЕ ЗАДАЧИ

ТАРГЕТИНГИГеографический, соц-дем и данные профилей пользователей (ВУЗ, район проживания, интересы, семейное положение), поведенческий, по типу устройств, ретаргетинг.Нативный формат

В десктопе и мобильной версииТолько в десктопе

РЕКЛАМА В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ: ОБЗОР ФОРМАТОВ В ОК

CPC/CPM – за клики/показы.Возможно CPI в мобильном канале.Аукцион в режиме реального времени.

МОДЕЛЬ И УСЛОВИЯ ОПЛАТЫ

Охват представителей ЦА,Охват клиентов из базы CRMПродвижение мобильных приложенийПовышение узнаваемости брендаГенерация лидов

РЕКЛАМНЫЕ ЗАДАЧИ

ТАРГЕТИНГИГеографический, соц-дем и данные профилей пользователей (ВУЗ, район проживания, интересы, семейное положение), поведенческий, по типу устройств, ретаргетинг.

Нативный формат В десктопе и мобильной версии

Только в десктопе

ФОРМАТЫ РЕКЛАМЫ В FACEBOOK

Ссылка на установкуприложения

Реклама в приложении Facebook

Нативная рекламав ленте новостей на десктопе

Текстово-графический

блок на десктопе

Ссылка на сайтрекламодателя

Ссылка на сообщество в Facebookрекламодателя

ФОРМАТЫ РЕКЛАМЫ В INSTAGRAM

Фото-реклама Видео-рекламадо 60 сек.

Фото-карусель

Слайдериз несколькихизображений

Переходна сайтрекламодателя

РЕТАРГЕТИНГ + ТОВАРНЫЕ БАННЕРЫ

1СТРАТЕГИЯ

ЗАИНТЕРЕСОВАННЫЕ ПОСЕТИТЕЛИ

Таргетинг на тех, кто искал на прайс-агрегаторах или классифайдахопределенные модели продукции

ЗАБЫТАЯ КОРЗИНА

Таргетинг на тех, кто положил в корзину определенные товары, но не дошел до конца покупки

2СТРАТЕГИЯ

КРОССПРОДАЖИ

Таргетинг с дополнительными товарами на тех, кто заказал определенные товары

3СТРАТЕГИЯ

Ретаргетинг – показ рекламы пользователям, которые уже проявили интереск продукции рекламодателя и, например, посетители сайт рекламодателя

1 Пометка пользователей, посетивших сайтУСТАНОВКА КОДА РЕТАРГЕТИНГА

Определение целевых действий, которые должны сделать / не сделать посетители, для попадания в списки ретаргетинга

НАСТРОЙКА ЦЕЛЕЙ НА САЙТЕДЛЯ ПОВЕДЕНЕЧЕКОГО РЕТАРГЕТИНГА

Связь ретаргетинговой системы с товарной выгрузкой и изображениями товаров

ДИНАМИЧЕСКОЕ ФОРМИРОВАНИЕ БАННЕРОВ

2

3

Настройка ретаргетинга в системах контекстной рекламы для запуска

ЗАПУСК РЕТАРГЕТИНГОВОЙ КАМПАНИИ4

ПРИМЕРЫ ПЕРСОНАЛИЗОВАННЫХ ТОВАРНЫХ БАННЕРОВ В РЕТАРГЕТИНГЕ

Смарт-баннеры Яндекса, основанные на ретаргетинге

Динамический ретаргетинг Criteo

Товарные баннерысети MixMarket

Особенность ретаргетинговых кампаний в сочетании с товарными баннерами – персонализация рекламного сообщения. Баннер «собирается» автоматически исходя из поведения (просмотренных страниц, выполненных действий) каждого отдельного пользователя.

ПРОЦЕСС ЗАКУПКИ РЕКЛАМЫ ПО ПРОТОКОЛУ RTB

Описание процесса закупки рекламы по протоколу RTB

21

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

• Вначале стратегия – затем тактика: подбор и настройка инструментов и таргетингов.– Отвечаем на вопросы: кому показать рекламу и что показать в рекламе. – С помощью какого инструмента реализовать эту механику.– Забываем про вопрос: «где показать рекламу».

• Таргетируемся в онлайне на аудиторию оффлайна.• Правильно считаем эффективность вложений в маркетинг –

не канала/инструмента, а настроек таргетинга внутри одного канала.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕВОПРОСЫ?

Олеся СиротоваКоммерческий директорE-Promo Нижний НовгородDigital Performance Marketing Agencyo.sirotova@e-promo.ru+7 (831) 217-00-76 доб. 135+7 (906) 556-56-53