Работаем с требованиями при помощи ментальных карт. WhaleRider 2012
Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и...
Transcript of Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и...
![Page 1: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/1.jpg)
Правильная по рекламе и продажам
отчётность
![Page 2: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/2.jpg)
со-основатель и руководитель
IT-Agency
c 2004 г.сотрудников>30
проектов>100
![Page 3: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/3.jpg)
с 2011 г.Специализируемся на комплексных проектах по построению продаж
![Page 4: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/4.jpg)
НИ У КОГО НЕТ ПРОБЛЕМ С ОТЧЕТНОСТЬЮ
![Page 5: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/5.jpg)
16 млн15 млн
12 млн10 млн
Долг20 млн
Закрыть две клиники
Уволить 60 человек
![Page 6: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/6.jpg)
Начали искать проблемы
![Page 7: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/7.jpg)
Начали искать проблемы
Или 2.5 млнв месяц
Цена проблемы
600 т.р.в неделю
![Page 8: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/8.jpg)
![Page 9: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/9.jpg)
Ищем точки роста
![Page 10: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/10.jpg)
Ищем точки роста
+7%, +800 т.р. в месяц
![Page 11: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/11.jpg)
Ищем точки роста
![Page 12: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/12.jpg)
Ищем точки роста
–200 т.р. в месяц на рекламу +1,2 млн рублей в месяц выручки
![Page 13: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/13.jpg)
Март Апрель Май Июнь Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Январь Февраль
10 млн 10 млн
13 млн14 млн
13 млн15 млн
18 млн
21 млн19 млн
16 млн15 млн
12 млн10 млн
![Page 14: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/14.jpg)
• Определять источник проблем • Находить точки роста
Отчётность должна помогать:
![Page 15: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/15.jpg)
КУЧА ОТЧЕТОВ, НО ДАННЫЕ РАЗРОЗНЕНЫ
![Page 16: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/16.jpg)
Отчетность компании
она как бы есть,странный предмет —
но её как бы нет.
![Page 17: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/17.jpg)
Сквозная отчетность
![Page 18: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/18.jpg)
Так как жееё все-такиделать?
![Page 19: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/19.jpg)
Скучная Трагичная
![Page 20: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/20.jpg)
Скучная Трагичная
![Page 21: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/21.jpg)
Проводим аудит
Проектируем прототип
Находим источники
Устанавливаем связи
Выгружаем данные
Формируем отчетность
![Page 22: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/22.jpg)
Проводим аудит
БухгалтерияАТС CRMРекламные площадки
Google.Analytics
![Page 23: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/23.jpg)
Проектируем прототип
![Page 24: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/24.jpg)
Находим источники
![Page 25: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/25.jpg)
Устанавливаем связи
![Page 26: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/26.jpg)
Опросы: • научить менеджеров спрашивать и записывать источник
Статический колл-трекинг: • докупить номера • настроить подмену на сайте с помощью js-модулей
«Sourcebuster» и «Sb-placer» • научить АТС произносить источник • научить менеджеров его записывать в заказ
Промокоды: • настроить генерацию промокодов на сайте и отправку в GA (поможет js-модуль «Sourcebuster»)
• научить менеджеров спрашивать и записывать промокоды • по промокодам выгружать из GA источники заказов
Динамический колл-трекинг: • купить номера • связать АТС и CRM • подключить call-touch или comagic
Варианты связи онлайна и офлайна:
![Page 27: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/27.jpg)
Выгружаем данные
БД
Импортёры
Excel/ интерфейс
+
+PowerPivot
![Page 28: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/28.jpg)
Формируем отчетность
![Page 29: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/29.jpg)
Важные фишки
![Page 30: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/30.jpg)
все продажи:
• Все офлайн-источники
• Все онлайн-источники: paid, seo, email, social, referal, type-in
• Без источника
• Повторные продажи
В отчётность попадают
![Page 31: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/31.jpg)
Как учитывать коммуникации?
• Звонки и заявки — автоматически • Качественные — автоматически или по строгим правилам
![Page 32: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/32.jpg)
Выделяйте этапы продажи
![Page 33: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/33.jpg)
Как учитывать продажи?
![Page 34: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/34.jpg)
В отчётность попадают все продажи: • Все офлайн-источники • Все онлайн-источники: paid, seo, email, social, referal, type-in. • Без источника • Повторные продажи
Управление рекламой: • Детализация до отдельных рекламных кампаний по всей воронке до продаж
• Есть сайтовая цель. Достаточно статистики. Коррелирует со звонками и заявками.
• Брендовые кампании отдельно. • Учтена мультиканальность • Продажи привязываются к звонкам и заявкам этой недели
Учёт звонков и заявок: • Звонки и заявки считаются все и автоматически. • Качественные звонки и заявки считаются по однозначным правилам. • Каждая продажа привязана к своему первому звонку. • Есть сегментация по операторам/менеджерам/офисам/отделам/регионам.
• Повторные звонки и заявки автоматически привязываются к тому же клиенту.
Длинные сделки: • Длинные сделки разбиты на маленькие шаги: звонок, анкета, КП, первая встреча, вторая встреча, счёт, аванс, поставка, акт, постоплата.
• Для звонков и заявок этой недели считается прогноз продаж • Последней колонкой выводятся фактические оплаты этой недели
Повторные продажи: • Повторные продажи до какого-то момента увеличивают выручку рекламного источника, а потом считаются самостоятельным источником.
• Внутри канала «повторные продажи» нужно выделять в качестве источника то, что привело продажу: рассылки, обзвоны.
![Page 35: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/35.jpg)
В отчётность попадают все продажи: • Все офлайн-источники • Все онлайн-источники: • Без источника • Повторные продажи
Управление рекламой: • Детализация до отдельных рекламных кампаний по всей воронке до продаж
• Есть сайтовая цель. Достаточно статистики. Коррелирует со звонками и заявками.
• Брендовые кампании отдельно. • Учтена мультиканальность • Продажи привязываются к звонкам и заявкам этой недели
Учёт звонков и заявок: • Звонки и заявки считаются все и автоматически. • Качественные звонки и заявки считаются по однозначным правилам. • Каждая продажа привязана к своему первому звонку. • Есть сегментация по операторам/менеджерам/офисам/отделам/регионам.
• Повторные звонки и заявки автоматически привязываются к тому же клиенту.
Длинные сделки: • Длинные сделки разбиты на маленькие шаги: звонок, анкета, КП, первая встреча, вторая встреча, счёт, аванс, поставка, акт, постоплата.
• Для звонков и заявок этой недели считается прогноз продаж • Последней колонкой выводятся фактические оплаты этой недели
Повторные продажи: • Повторные продажи до какого-то момента увеличивают выручку рекламного источника, а потом считаются самостоятельным источником.
• Внутри канала «повторные продажи» нужно выделять в качестве источника то, что привело продажу: рассылки, обзвоны.
Без чего не взлетит: • Отчётность становится основной, а не дополнительной.
• Отчётность сквозная от кликов до продаж • Данные сходятся с остальными отчётами • Все в компании доверяют данным отчётности
![Page 36: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/36.jpg)
Такая отчётность поможет:
Быстро определять проблемы
Находить точки роста
1
2
![Page 37: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/37.jpg)
ТрагичнаяСкучная
![Page 38: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/38.jpg)
Не понимают, как можно жить без отчетов
10 %
90 %Ненавидят отчёты
![Page 39: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/39.jpg)
1. Сделать отчёт для действия 2. Заставить пережить полезность 3. Максимизировать удобство 4. Делегировать принятие решений
Как этим 90%полюбить отчеты?
![Page 40: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/40.jpg)
Сделать отчёт для действия
![Page 41: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/41.jpg)
Заставить пережить полезность
Каждую неделю личная встреча.
Если находим проблему — решаем.
Появляется интерес.
Появляется потребность.
![Page 42: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/42.jpg)
Максимизировать удобство
Типичный интерфейс отчета
![Page 43: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/43.jpg)
Отчетность сама вас находит
![Page 44: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/44.jpg)
Отчет с аналитикой Отчет с решением
![Page 45: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/45.jpg)
1. Сделать отчёт для действия 2. Заставить пережить полезность 3. Максимизировать удобство 4. Делегировать принятие решений
![Page 46: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/46.jpg)
Подведём итог
• Определять проблемы • Находить точки роста
• Отчёты для действия • Пережить полезность • Максимизировать удобство • Делегировать решения
Отчетность должна помогать:
Как внедрить:
12
![Page 47: Всеволод Устинов «Правильная отчётность по рекламе и продажам». WhaleRider 2015](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052405/5881e4601a28ab36088b57dd/html5/thumbnails/47.jpg)
правильнуюотчётность
Делайте
или обращайтесь к нам☻