Шаблон презентации/ питчинга проекта

курс Развитие идей и проектов

(с) Алексей Крол

www.alexeykrol.com

Использован переработанный шаблон инвестиционной презентации ФРИИ

Отличие от типовых презентаций инвесторам

• Презентация была разработана для целей курса “Развитие и запуск проекта”, апробированная почти более, чем на 500 проектах и это уже версия 5.

• Основная цель курса - помочь людям запустить проект, что означает достижение такого уровня мотивации, осознанности и проработки идеи, когда инициатор готов действовать.

• Отсутствие инвестиций НЕ является основным препятствием.

• Главное препятствие - неуверенность в себе, которая, в свою очередь, корениться в слабой проработке проекта. Сильная идея не знает препятствий.

• Действовать - значит от стадии развития идеи переходить к стадии подготовки запуска, включая привлечение партнеров, сотрудников и, как частный, случай потенциальных инвесторов.

• Таким образом, подготовка презентации помогает студенту в осознании своих действий, освоению базовых навыков и знаний, необходимых для развития идеи и преобразованию ее в проекта развития.

• Создавая презентацию, студент ВЫНУЖДЕН учиться, проходить необходимые этапы исследования, тестирования и разработки идеи.

• Таким образом, главный, кому предназначена данная презентация, это сам инициатор проекта, хотя данная презентация подходит для причинга начальному инвестору.

Структура финальной презентацииКаждый слайд презентации соответствует определенной лекции и домашнему заданию, в процессе выполнения которых

студенты добывают ответы на ключевые вопросы

1. Название, тип, отрасль, основная идея и ключевые слова проекта. На основе лекции №3 и Конструктора идей.

2. Команда проекта.

3. Основные гипотезы, проблемы и потребности клиентов. На основе лекции №3, Конструкторов проблем, Конструктора потребителей и рыночной ниши, д/з №3.

4. Клиенты проекта и рыночная ниша. На основе лекции №3, Конструкторов проблем, Конструктора потребителей и рыночной ниши, д/з №3.

5. Конкуренты и аналоги. На основе лекции №4 и Конструктора конкурентов, д/з №4.

6. Ключевая инновация, технология, отличия. На основе лекции №5, Конструктора решений и д/з №5.

7. Продукт и бизнес модель. Лендинг проекта. На основе лекции №6 и д/з №6.

8. Маркетинговая воронка, каналы и стратегия привлечения клиентов. На основе лекции №7 и д/з №7.

9. Операции, бизнес процессы, цепочка добавленной стоимости и система бизнеса. На основе лекции №8 и д/з №8.

10.Финансовая модель проекта. Основные допущения и метрики. На основе лекции № 9,10,11 и д/з № 9,10,11.

11.План запуска, развития и масштабирования проекта. На основе лекции №10 и д/з №10.

12.Ресурсы и партнеры проекта. На основе лекции №12 и д/з №12.

13.Текущий статус проекта.

Детский сад «HappyKids»

4

Адрес сайта • http://honey-kitten.wix.com/mysite-1

КАТЕГОРИЯ/БИЗНЕС МОДЕЛЬ

• Тип проекта: услуги• Рыночная ниша/Индустрия: образование• Клиенты: Малый и средний бизнес, Руководитель компании/учреждения для своих детей• Модель монетизации - что продаем: Договор на обучение• Ценообразование: от 500 до 50000 тг/мес

ГЕОГРАФИЯ РЫНКА• Текущая: Казахстан• Через 3-5 лет: Россия, Азия (Китай)

ОБЪЕМ И ДОЛЯ РЫНКА• Текущий объем рынка 300 млрд тенге• Годовой темп роста рынка до 15%• Планируемая через 3 года доля рынка: 1% рынка, за 3 года планируем продать на 150 млн тенге.

СТАДИЯ • Идея, план действий и команда

МОДЕЛЬ МАСШТАБИРОВАНИЯ

• Линейная через рост клиентской базы

ТРЕБУЕМЫЕ ИНВЕСТИЦИИ

• Требуемая сумма: 2380000 тенге.• На запуск и тестирование рынка

КомандаПеркусова ЕкатеринаЛидер командыстудент 3 курса, группа фил(р) - 302, Гуманитарно-педагогический факультет,Занимается вокалом,Управляет деятельностью команды.

Кубенова Айданастудент 3 курса, группа фил(р) – 302, Гуманитарно-педагогический факультетЗанимается оформлением презентаций., контролирует выполнение заданий.

Пирожкова Аринастудент 3 курса, группа фил(р) – 302, Гуманитарно-педагогический факультетЗанималась сбором информации. Интересуется дизайнами, созданием афиш.

Бурсагова Розастудент 3 курса, группа фил(р) – 302, Гуманитарно-педагогический факультетОчень хорошо рисует. Занимается сбором информации.

Крестьянинова Натальястудент 3 курса, группа фил(р) – 302, Гуманитарно-педагогический факультет. Автор идеи.Занимается заполнением конструкторов. Увлекается спортом.

Дорошенко Татьянастудент 3 курса, группа фил(р) – 302, Гуманитарно-педагогический факультет. Занималась заполнением конструкторов. Интересуется творчеством А.Ахматовой.

Муса Гаухарстудент 3 курса, группа фил(р) – 302, Гуманитарно-педагогический факультетЗанималась сбором информации. Очень хорошо поет, активно участвует в общественной жизни университета .

Идея• Наша команда планирует создать частный детский сад. Это позволит предоставить клиентам

недорогое разностороннее развитие детей.• Услуги будут востребованы руководителями компании/учреждений – родителями для своих

детей, и решат проблему воспитания и подготовки детей к школе, а также очереди в государственные детские сады с помощью недорогого но качественного образования, которое окажут наши высококвалифицированные педагоги.

• Потребители получат наши услуги в специальном учреждении –на платной основе.

КлиентыВопросы Ответы

Возрастная группа От 18 лет

Где живут? Крупный город

Статус, чем занимаются? Чем интересуются?

Руководитель компании/ учреждения

Чего хотят? К чему стремятся? Мечты. Хочет устроить детей в качественный детский сад

Как изменится жизнь клиента, если он воспользуется Вашим решением?

Сократит время на устройство ребенка в садик, так как без очереди, поможет ребенку в подготовке к школе

Уровень платежеспособности Высокий (4)

Примерное число клиентов в городе Достаточно много (4)

Насколько легко добраться/достучаться до вашего потребителя?

Достаточно легко (4)

Потребности и проблемыВопросы Ответы

Позитивные потребности и проблемы Я хочу получить, я очень хочу попасть, иметь: я очень хочу путешествовать Проблема : Но я не могу реализовать свое Желание потому, что нет материальных средствПричина : Я думаю, что причина этой проблемы в том, что я студентка, поэтому не могу зарабатывать деньги

Негативные потребности и проблемы Я очень НЕ хочу, чтобы это произошло, я сейчас испытываю страдания и неприятности, я хочу, чтобы это кончилось испытывать материальные проблемы Проблема: Я испытываю трудности, не могу избежать негативное обстоятельство потому, что я студентка. Причина : Я думаю, что причина этой проблемы в том, что недостает свободного времени, чтобы попытаться совмещать учебу с работой ,но это можно преодолеть путем отличного завершения университета и получения высокооплачиваемой заработной платы

Какие неприятности грозят Вашему потребителю, если не решить проблему?

Ребенок будет бояться идти в школу из-за некачественного образования

Почему до сих пор не нашел решения своей проблемы?

Ограниченность во времени

Если нашел альтернативное решение – в чем оно? Как он решает свои проблемы? Как пытается добиться своей цели?

Пытается найти подходящий детский сад

Что не получается? Что не устраивает его в том как он пытается решить проблему? В том какими способами он пытается добиваться своего? В чем главный недостаток этих способов?

Занимает большое количество времени

Какова реальная причина проблемы? Отсутствие качественных детских садов

Проблема регулярная или периодическая? Регулярная

Каков уровень боли его проблемы от 1 до 5? Достаточно высокий (4)

Каков уровень СРОЧНОСТИ его проблемы от 1 до 5?

Достаточно срочный (4)

Ключевые конкуренты и аналоги

Локальные Национальные и международные

№1 Детский сад Дамодара http://www.damodara.kz/ №1 Детский сад Лотос http://www.slotos.ru

№2 Детский сад Солнышко http://gorodpavlodar.kz/firma-2326 №2 Детский сад Гусенок http://goosenok.ru

№3 Детский сад FasTracKids http://www.fastrackids.kz/ №3 Детский сад Маленькая страна http://www.malstran.ru/

№4 Детский сад Мэри http://mery.kz/ №4 Детский сад ILA "Aspect" http:// ilaaspect.com/britanski..

№5 Детский сад SANA http://www.detskysad.kz №5 Детский сад Эрудит http://eruditclub.ru/

Конкурентное окружение/ цена/ качество

максимальная цена

минимальная цена

минимальное качество

максимальное качество

Гусенок

ILA "Aspect"

Лотос

Эрудит

Маленькая страна

SANA

Cолнышко

Дамодара

Мэри

FasTracKids

Конкурентное окружение/ угроза/ размер

большие компании

максимальная угроза - прямая конкуренция

маленькие компании

минимальная угроза - косвенная конкуренция

здесь надо воровать идеи и людей

стратегические инвесторы

Гусенок

ЛотосМаленькая страна

ILA "Aspect"

Эрудит

Солнышко – ближайшая цель

ДамодараМэри

SANA

FasTracKids

Ключевое решение (ценность)• Проблема, которую мы решаем? Недорогое разностороннее развитие детей• Важнейшее отличие от всего, что есть на рынке? В нашем частном детском саду можно

удовлетворить любые потребности клиента, так как на сегодняшний день существует множество методик для развития детей. Функции – оказание образовательных услуг.

• Ключевые выгоды по сравнению с конкурентами? В чем основное преимущество? Обучение ведется на трех языках, детский сад работает круглосуточно и круглогодично, безопасность ваших детей, индивидуальный подход к каждому ребенку, занятия йогой, плаванием, хореографией, скидки на оплату за достижения ребенка.

• Новые возможности? Мы предлагаем своим клиентам недорогое, но качественное обслуживание, с целью разностороннего развития ребенка и хорошей подготовки к школе. Преподавание ведется на трех языках высококвалифицированными педагогами. Возможность получения мест в детский сад без очереди, а также возможность оставить ребенка на ночь (для родителей, работающих ночью).

• Как меняется повседневная жизнь клиента? Что в нее добавляется или что исчезает? Клиенты смогут без затруднений сдавать экзамен для поступления в школу. С помощью новых методик дети будут владеть тремя языками (русский, английский, казахский). Возможность заводить друзей.

Описание решения!• Суть. Очень часто в современном мире родителям подолгу приходится ждать

получения места в детский сад. Каждому родителю хочется, чтобы с ребенком работали высококвалифицированные педагоги, чтобы ребенок находился в небольшой группе, получил хорошее интеллектуальное развитие с распределением нагрузок и хорошую подготовку к школе, но при этом по небольшой стоимости. Мы с удовольствием поможем вам и вашим детям достичь своих первых высот и будем способствовать его всестороннему развитию.

• Ключевая инновация. Помимо дневной группы у нас есть и ночная группа. Наш детский сад работает круглосуточно и круглогодично. А самое главное, что Ваш малыш будет разносторонне развиваться, обучаясь на 3 языках.

• Что может стать объектом патентования? Тренажер развития речи, памяти и внимания.

• Что труднее всего скопировать в вашем решении? Технологии интеллектуального развития ребенка, развитие его, как личности, а также развитие памяти и внимание.

15

• Детский сад работает круглосуточно и круглогодично, а это значит, что у нас есть дневная и ночная группы.

• Развитие на 3-х языках. Технологии развития речи, памяти и внимания.

КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

Что есть у Вас такого эксклюзивного, чегонет у конкурентов?

16

$• Продукт: Что конкретно Вы будете продавать? Какая продуктовая линейка?

Консультация, пробный день в детском саду и заключение договора.

• Ценообразование? Комиссия, фиксированная цена? Цена зависит от выбранной услуги: консультация – 500 тенге, пробный день – 700 тенге, заключение договора зависит от возраста ребенка – от 30000 до 50000 тенге.

• Маржа в %? 192%

• Период оплаты: сразу 100% оплата.

• Ожидаемая конверсия в платящего клиента относительно входящего трафика лидов. Лиды – 20000. Клиентов – 1000. Конверсия 5%

• Разовый клиент или постоянный? Постоянный.

• Если постоянный клиент, то каков его срок жизни клиента? Сколько периодов он будет Вам платить в месяцах? Клиент занимается в детском саду 6 лет (72 месяца).

БИЗНЕС-МОДЕЛЬ

17

КЛЮЧЕВЫЕ ПРОЦЕССЫКлючевые процессы: Опишите ключевые процессы, которые позволяют создать и донести

ценность (например, разработка технологии, постоянное получение обратной связи от клиентов, HADI-циклы*, маркетинг и продажи, налаживание партнерских взаимоотношений) -, включая и детализируя

1. Закупки оборудования (кровати, стулья, столы, постельное белье, горшки, детские ванны, плиты, холодильные камеры, игрушки, канц.товары т.д.)

2. Разработка программ обучения

3. Налаживание программ и клиентских отношений

4. Маркетинг - привлечение лидов

5. Продажи - конверсия лидов в заключение договоров

6. Обслуживание, оказание услуг, поддержка - исполнение обязательств, операции.

7. Заключение договора и развитие клиентов

HADI-цикл – Hypothesis (Гипотеза), Action (действие), Data (данные), Insights (Выводы), тоже самое, что Build-Measure-Learn, PDCA и пр.

18

КАНАЛЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ

Лендинг25%

Наружная реклама

17%ГБО12%Avito

13%

Satu.kz10%

kps.kz15%

Другие8%

Продажи

ФИНАНСЫ ОПТИМИСТИЧЕСКИЕ

19

квартал 0 квартал 1 Квартал 3 квартал 5 Квартал 7 квартал 9

Выручка (GROSS), тыс. 0 767697 1165216 2033101 3161378 4931636Сделок/ транзакций направлениям цена

Консультация 500 500 478 483 461 466Пробный день 700 700 669 676 646 653Заключение договора 30000 30000 28652 28974 27672 27983

Переменные/ прямые расходы, тыс. 358103 626078 1162259 1922854 4137756Валовая прибыль (NET), тыс. 767697 1165216 2033101 3161378 4931636Маржа, % 69% 81% 89% 91% 92%

Постоянные/ общие, тыс. руб. 1785000 2005626 2253521 2532057 284501945EBITDA, тыс. руб. -1017303 -840410 -220421 2007505 2086617EBITDA Margin, % -48% -9% 8% 18% 26%

EBITDA, тыс. нарастающим. -2610551 -3227756 37460 214077 точка безубыточности компании

Инвестиции по периодам 1017303 840410

Общие инвестиции, тыс. 3007335 безубыточность инвестора

-2,000,000-1,000,000

01,000,0002,000,0003,000,0004,000,0005,000,0006,000,0007,000,0008,000,000

ОПЕРАЦИОННАЯ ПРИБЫЛЬ

Точка безубыточности

Возврат инвестору

7 квартал 9 квартал

ЦЕЛИ

21

Q6'2016 Q7'2016 Q8'2016 Q12'2016 2018 2020 2025 20300

7,500

15,000

• Получение инвестиций• 50 платящих клиентов• MPV

• 100 платящих клиентов• запуск сайта

заключения договоров• 1 партнерство

• 150 платящих клиентов• 1 партнерств0• CAC = 2500 тг.• ARPU = 4000 тг.

• 800 платящих клиентов• Подготовка к выходу на

международный рынок (Россия)

• round A (> $1 mln)

• 7000 платящих клиентов• Использование новых

интеллектуальных возможностей при обучении детей

• Выход на международный рынок (Китай)

• CAC (SMB) = $10• ARPU (SMB) = $100

EXIT > $ 12 mln