ФРИИ интернет предпринимательство - Финансы стартапа

1

ИНТЕРНЕТ-ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО

ЛЕКЦИЯ «Финансы стартапа»

Игорь Ярунов

2

План презентации

•  Зачем нужна модель?

•  Как финансовая модель может помочь в оценке стоимости?

•  Модель – это структура потоков доходов и расходов

•  Структура доходов

•  Внешние и внутренние ограничения в модели

•  Расходы: постоянные и переменные, персонал, налоги на персонал

•  Типовые кейсы: драйверы роста, естественные (внешние и

внутренние) ограничения для роста.

•  Оценка проекта на базе получившихся финансовых потоков.

3

Зачем проекту финансовая модель? Ответ: операционный план. Помогает планировать закупки, доходы-расходы, учесть все налоги и увидеть что осталось для инвесторов и учредителей.

Например, ремонт или покупку техники в офис лучше запланировать, чтобы не уменьшить чистую годовую прибыль неожиданно для совладельцев на 2-3 миллиона рублей.

Компания Х 2015 2016 2017 2018 Поступления от продаж тыс. руб. 1 011 210 1 822 044 1 192 505 158 677 Продукт 1 тыс. руб. 337 070 607 348 397 502 52 892 Продажи и в штуках шт. 0 0 0 0 Продукт 2 тыс. руб. 337 070 607 348 397 502 52 892 Продажи и в штуках шт. 5 6 6 2 Продукт 3 тыс. руб. 337 070 607 348 397 502 52 892 Продажи и в штуках шт. 0 53 107 7 Продукт 4 тыс. руб. 0 0 0 0 Продажи и в штуках шт. 0 0 0 0

Операционные расходы тыс. руб. 200 965 339 599 190 042 37 384

Неоперационные расходы тыс. руб. 6 583 10 453 12 065 3 349 Амортизация тыс. руб. 0 0 0 0 Операционная прибыль, EBIT тыс. руб. 803 662 1 471 992 990 397 117 944 EBITDA тыс. руб. 803 662 1 471 992 990 397 117 944 Налог на прибыль тыс. руб. 0 0 0 0 Чистая операционная прибыль после налогообложения (NOPAT) тыс. руб. 803662 1 471 992 990 397 117 944

4

Зачем проекту финансовая модель? Ответ: удобно смотреть, как скажется на выручке и и стоимости компании изменение внешних переменных. Это называют чувствительностью модели.

Например, закладывая KPI по чистой прибыли или EBITDA часто не ограничивают расходы и доходы по отдельности, а накладывают условие на их отношение «Маржинальность по истой прибыли не менее 10%»

Cos

t Driv

ers

Impact on Cost

Key Team Capabilities

Requirements volatility

Customer Participation

Meeting Reliability

Requirements

0,722

0,495

0,352

0,298

0 0,2 0,4 0,6 0,8 1

Удобно ставить KPI*, зная как это отразится на выручке и стоимости доли акционеров *KPI – key performance indicators, ключевые показатели эффективности

5

Зачем проекту финансовая модель? Ответ: для оценки стоимости проекта и требуемого размера инвестиций. И, как следствие, определения доли инвестора или доли, остающейся основателям. Например, мы предсказали продажи, доходы и расходы. И на основании этих прогнозов вычислили финансовые потоки и требуемые инвестиции:

Пусть стоимость компании составила 566 млн рублей, а требуемые инвестиции 112 млн. рублей. Тогда доля инвестора после инвестиций составит 20%, основателям достанется не 100%, а 80%.

№ года Единицы 1 2 3 4 5

Ставка дисконтирования % 51% Темп роста 2% Terminal Value

FCFF тыс. руб. -140 000 -45 000 386 909 765 732 1 052 190 2 201 331

=-140000/(1+51%)^1

'=1052190*(1+2%)/(N40-2%)

Дисконтированные FCFF и TV тыс. руб. -92 867 -19 800 112 928 148 253 135 130 282 711 EV, DCF based тыс. руб. 566 356

Стоимость собственного капитала pre-money тыс. руб. 453 688

Сумма вложений собственного капитала тыс. руб. 112 667

Стоимость собственного капитала post-money тыс. руб. 566 356

Доля инвесторов % 20%

6

Зачем проекту прогнозировать денежные потоки? Ответ: спрогнозировать кассовые разрывы. Кассовый разрыв – это временная нехватка денежных средств. Он происходит, когда расходы в краткосрочном периоде превышают денежные средства в распоряжении: например, заработную плату сотрудникам (или налоги и другие обязательные платежи) надо заплатить 4 марта, а оплата проектов ожидается 20 марта и временно у компании средств на выплаты нет, но при этом их поступление произойдет в скором времени и компании необходимо на этот срок найти средства для погашения этих обязательств. Планирование потоков позволяет оперативно и заранее принять решение о финансовых вливаниях / кредите и их размере. Год 2016 2016 2016 2016 2016 месяц 1 2 3 4 5 FCFF тыс. руб. 6 094 -3 886 28 754 48 123 79 776

Требуются средства

7

Норма прибыли При вычислении стоимости проекта важна норма прибыли, в нашем примере это 51%:

Инвесторы ожидают, что стартапах этот показатель должен быть в разы больше ставок на возврат капитала в более стабильных бизнесах, ставок по кредитам или ставок по облигациям из-за высокого риска проектов.



FCFF тыс. руб. -140 000 -45 000 386 909 765 732 1 052 190 2 201 331

=-140000/(1+51%)^1

'=1052190*(1+2%)/(N40-2%)

Дисконтированные FCFF и TV тыс. руб. -92 867 -19 800 112 928 148 253 135 130 282 711 EV, DCF based тыс. руб. 566 356

Стоимость собственного капитала pre-money тыс. руб. 453 688

Сумма вложений собственного капитала тыс. руб. 112 667

Стоимость собственного капитала post-money тыс. руб. 566 356

Доля инвесторов % 20%

8

Норма прибыли Норма прибыли диктуется суровой статистикой выживаемости стартапов.

Дмитрий Калаев, директор акселерационных программ ФРИИ:

«Официальная смертность на рынке стартапов — 90%»

Израиль: 6,6% стартапов продано из 10 000, с 1999 по 2014 гг. Из них ~300 с прибылью.

Следовательно, необходимо, чтобы один проект из 10-ти вырос и пробил потолок 10-20-30-кратного роста, чтобы окупить вложения инвестора в 9 прочих неудачных проектов

Для этого нужен потенциал для роста, «большой рынок»

НЕТ ОСНОВАНИЙ НЕ ВЕРИТЬ!

9

IRR (Internal Rate of Return – внутренняя доходность)

Доход * инвестиции 1 1,5 2 5 10 15 20 Выход через, лет

1 год 0% 50% 100% 400% 900% 1400% 1900%

2 года 0% 22% 41% 124% 216% 287% 347%

3 года 0% 14% 26% 71% 115% 147% 171%

4 года 0% 11% 19% 50% 78% 97% 111%

5 лет 0% 8% 15% 38% 58% 72% 82%

6 лет 0% 7% 12% 31% 47% 57% 65%

7 лет 0% 6% 10% 26% 39% 47% 53%

8 лет 0% 5% 9% 22% 33% 40% 45%

𝑉𝑎𝑙𝑢𝑒↓через_𝑛_лет =𝐼𝑛𝑣↓0 ∗(1+𝐼𝑅𝑅)↑𝑁_лет 

10

MoM (Money-on-Money – кратность возврата инвестиций) 𝑉𝑎𝑙𝑢𝑒↓через_𝑛_лет =𝐼𝑛𝑣↓0 ∗(1+𝐼𝑅𝑅)↑𝑁_лет 

Внутренняя доходность 20% 40% 60% 80% 100% 120% 140% Выход через, лет

1 1,2 1,4 1,6 1,8 2,0 2,2 2,4

2 1,4 2,0 2,6 3,2 4,0 4,8 5,8

3 1,7 2,7 4,1 5,8 8,0 10,6 13,8

4 2,1 3,8 6,6 10,5 16,0 23,4 33,2

5 2,5 5,4 10,5 18,9 32,0 51,5 79,6

6 3,0 7,5 16,8 34,0 64,0 113,4 191,1

7 3,6 10,5 26,8 61,2 128,0 249,4 458,6

8 4,3 14,8 42,9 110,2 256,0 548,8 1100,8

11

Норма прибыли диктует необходимость расчета рынка

•  Желаемая и разумная норма прибыли более 70%

•  Следовательно, необходимо, чтобы один проект из 10-ти вырос

и пробил потолок 10-20-30-кратного роста, чтобы окупить вложения инвестора

•  Для этого, как минимум, нужен потенциал роста, «большой рынок»

•  Инвестор думает о рынке стартапа, как о потолке вашего потенциального дохода

12

Рынок – важнейшее внешнее ограничение в модели

Share of the Market (SOM) Часть SAM, достижимый в ближайшей перспективе в рамках текущей бизнес-модели Segmented Addressable Market or Served Available Market (SAM) Сегмент TAM на который нацелены ваши продукты или географически достижимый рынок Total Available or Addressable Market (TAM) Суммарный рынок спроса для продукта или сервиса PAM: Potential Available Market

SOM

SAM

TAM

13

Строим финансовую модель

Модель строится по простой схеме

Выручка формирует положительные финансовые потоки

Расходы формируют отрицательные финансовые потоки

У проекта есть операционный и инвестиционный денежные потоки, их сумма – это FCFF

Этот поток уменьшается на норму прибыли и инфляцию

Оценка стоимости = сумма этих потоков за все планируемые годы работы

14

Схема проста: считаем FCFF*

+ EBIT (1-Tax) Earnings before interest and taxes*(1-Tax) Выручка до налогов и платежей по %-там

+ D&A Амортизация «Неденежные» вычеты, которые надо вернуть

- ΔNWC Change in Net Working Capital Изменение в рабочем капитале

- CAPEX Capital Expenditures Капитальные затраты

*FCFF – Free Cash Flow to Firm, свободный денежный поток компании. Сумма операционного (основная деятельность) и инвестиционного (инвестиции или продажа оборудования) денежных потоков.

15

Схема проста: считаем FCFF





16

EBIT

+ Доходы (без НДС)

- Расходы (без НДС)

- НДС от доходов (вы их платите всегда. Но часть можно вернуть)

+ НДС от расходов (следите за системой налогообложения)

- Зарплата персонала (вместе со всеми налогами и отчислениями)

- D&A. Depreciation and amortization – амортизация оборудования, заводов, газет, пароходов, …

Следите за системой налогообложения. Своей и контрагентов

17

Структура доходов и расходов

Расходы на персонал и на прочие услуги и сервисы: это как переменные, так и постоянные расходы Для каждого своя системы вычисления налогов

Зарплата, содержит НДФЛ+ПФР+ФСС+Мед

Расход, содержит НДС

Основные расходы в ИТ-компаниях это зарплата

Выручка – расходы =

=(переменные доходы – расходы)*N+

+ условно постоянные доходы – условно постоянные расходы=

18

Структура доходов

•  Выручка = штуки * средний чек

•  Средний чек:

•  Может быть сложнее: LTV •  Еще сложнее: покупка товара + чек за сервис

•  Структура доходов зависит от модели монетизации

Продукт 1 1 тыс. руб.

Стоимость на 1 единицу тыс. руб. 2 529,97 2 561,32 Предполагаемый темп годового роста цен % 15,65% 15,65%

То же, в пересчете на период, равный шагу проекта

% 1,20% 1,24%

=(G605/(1+$B613)-$C611)/(1+$B611) 2 170,61

цена без НДС и акцизов Адвалорные Твердые

акцизы 0% 0,00 0,00 0,00

налог с продаж 0% тыс. руб. 0,00 0,00

НДС 18% тыс. руб. 385,93 390,71

19

Структура доходов Продукт 1 Компании 8,00 8,00 8,00 8,00 8,00

Текущая клиентская база компаний 8,00 15,89 23,67 31,34 15,89

Старые клиенты компаний 0,00 8,00 15,89 23,67 8,00

Новые клиенты компаний 8,00 8,00 8,00 8,00 8,00

Отвал клиентов 72,00 месяцев 0,00 -0,11 -0,22 -0,33 -0,11

Привлечение новых клиентов 8,00 8,00 8,00 8,00 8,00

Возможности привлечения новых клиентов продажниками 8,00 8,00 8,00 8,00 8,00 Количество sales-team 4,00 команд 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 Прирост количества sales-team в месяц 0,00 человек 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 Продажи на 1 sales-team 2,00 продажи 2,00 2,00 2,00 2,00 2,00

Возможности обслуживания новых клиентов Специалистами продажи

360,00 345,32 364,71 384,21 345,32

Возможный объем клиентской базы компаний 360,00 353,21 380,38 407,55 353,21 Количество специалистов 12,00 человек 12,00 11,77 12,68 13,58 11,77 Количество задач на 1 специалиста в месяц 5,00 5,00 5,00 5,00 5,00 5,00 Сколько раз в год клиенту нужен специалист 2,00 раз 2,00 2,00 2,00 2,00 2,00

Емкость рынка для привлечения новых клиентов 5,00% 10 000,00 9 992,00 9 984,11 9 976,33 9 992,00

Повторные продажи 12,00 месяцев 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Другие драйверы: маркетинговый бюджет, персонал, наполнение MarketPlace исполнителями и заказчиками (здесь важны как бюджет, так и конверсии), количество показов на экране смартфона…

20

Внутренние ограничения для роста

•  Персонал не может обрабатывать более Х заказов в единицу времени, нужно увеличивать его количество

•  Наем нового персонала и ввод его в строй требует Х месяцев времени, нельзя мгновенно справиться с волной новых клиентов

Возможности привлечения клиентов 5,00 5,83 6,67 7,50 8,33 9,17

Количество sales-team 1,00 человек 1,00 1,17 1,33 1,50 1,67 1,83

Прирост количества sales-team в месяц 0,17 человек 0,17 0,17 0,17 0,17 0,17 0,17

Продажи на 1 sales-team 5,00 человек 5,00 5,00 5,00 5,00 5,00 5,00

Возможности привлечения клиентов 5,00 10,00 15,00 20,00 25,00 30,00

Количество sales-team 1,00 человек 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00

Прирост количества sales-team в месяц 1,00 человек 1,00 1,00 1,00 1,00 1,00 1,00

Продажи на 1 sales-team 5,00 человек 5,00 5,00 5,00 5,00 5,00 5,00

Емкость рынка для привлечения новых клиентов (S 500,00 клиентов 500,00 494,00 484,17 469,61 450,45 426,83

21

Внутренние ограничения для роста •  Историческая воронка продаж часто является

значимым ограничением.

•  В моделировании часто рассматривается историческая воронка продаж или воронка конкурента, данные по продажам из похожей отрасли.

•  Например, моделируем продажу ПО или информационной базы данных.

•  Знаем, что 1 sales обрабатывает воронку 120 клиентов в месяц, цикл продаж составляет 2 месяца, 1 sales продает в месяц 10 шт.

•  Кейс: у проекта по подготовке студентов для обучения на MBA программе. Масштабирова-ние – это не простая задча. Каждое задание MBA-студентов надо проверять лично и заново. 8 часов/30 минут = 16 клиентов в день.

22

Внешние ограничения для роста

Примеры:

Невозможность доставки 10 000 объектов в день в e-commerce (нет столько курьеров)

Нет возможности кратного роста

•  Небольшие клиентские сегменты (детей с 1 до 3-х лет, с родителями-долларовыми миллионерами);

•  Невозможность иметь долю рынка большую X% по естественным причинам;

•  Географический охват (кейс: диспетчеризация такси в небольшом городке);

•  Ограничения законодательства, антимонопольные органы;

•  Рынок персонала ограничен в принципе (например, ИТ-криминалистов или генных инженеров немного на рынке РФ);

23

Внешние ограничения для роста Кейс. «Антикварус» Сервис оценки и подбора антиквариата

Кейс публикуется с согласия компании «Антикварус»

24

Внешние ограничения для роста Кейс. «Антикварус» Сервис оценки и подбора антиквариата

Кейс публикуется с согласия компании «Антикварус»

Клиенты:

B2B: аукционные дома, галереи, антикварные салоны, реставрационные мастерские

Сколько? ~400 и 15 000 частных дилеров. Сколько сделок каждый совершает «в среднем»?

B2С: владельцы старых предметов, покупатели и коллекционеры антиквариата, верх̆ среднего класса (2% населения).

Сколько их – никто на самом деле не знает. Сколько сделок по продаже совершает каждый «в среднем» в год?

Ограничения будут зависеть от выбранной бизнес-модели

25

Структура расходов Переменные расходы: в этом примере продается сервер в составе каждой поставки, он имеет себестоимость. Необходимо вычитать для каждой проданной единицы себестоимость: Постоянные расходы – например, сервис. Нет необходимости вычитать из каждой единицы проданных товаров.

•  Инфляция

•  Уплата НДС и пошлин

Продукт 1 400,00 404,80 409,81

Предполагаемый темп годового роста цен 15,65% 15,65%

То же, в пересчете на период, равный шагу проекта 1,20% 1,24%

цена без НДС 338,98 343,05 347,30

в том числе импортная пошлина 5% 16,14 16,34 16,54 НДС 18% 61,02 61,75 62,51

26

Расходы на персонал •  Персонал может иметь постоянную и переменную (сдельную) оплату.

Это не повлияет на принцип начисления налогов;

•  Предельная величина базы для начисления страховых взносов на 2015 г. была установлена в размере 711 000 (ПФР) / 670 000 (ФСС):

База для начисления

страховых взносов

Тариф страхового взноса

Пенсионный фонд Российской Федерации

Фонд социального страхования Российской Федерации

Федеральный фонд обязательного медицинского страхования

В пределах 711 000 (ПФР) /

670 000 (ФСС) рублей 22,0 процента 2,9 процента

5,1 процента Свыше

711 000 (ПФР) / 670 000 (ФСС) рублей

10,0 процента 0,0 процента

27

Расходы на персонал

Пример расчета: •  Зарплата: 100 000 руб., НДФЛ = 13%, 100 000/0,87=114 943 руб. •  Доход: 114 943 * 12 мес= 1 379 310 руб. в год Выплаты в Пенсионный фонд Российской Федерации •  711 000 * 22% = 156 420 •  (1 379 310 – 711 000) * 10% = 66 931 Выплаты в Фонд социального страхования •  670 000 * 2,9% = 19 430 Выплаты в Фонд обязательного медицинского страхования •  1 379 310 * 5,1% = 78 621 ФСС (выплата налогов по травматизму и заболеваниям): •  1 379 310*0,2% = 2 759 Итого налогов: 339 104 руб., более 30%

Нужно учесть выходные, больничные, праздники Сотрудник будет еще дороже ~ на 20%

28

Налоги на прибыль

•  Стандартный налог на прибыль: EBIT*(1-Tax) где T = 20% •  УСН: 6%от оборота или 15% от «доходы минус расходы» При УСН структура проще, амортизации нет, …но есть куча нюансов:

«Если компания по итогам периода не оказалась в убытке, полученная прибыль уменьшается на страховые взносы и больничные (выданные за счёт организации). Причём уменьшение не должно превысить 50 % от суммы подлежащего уплате налога, если есть наёмные работники, если наёмных работников нет, то 100 % от суммы подлежащего уплате налога»

29






30

Амортизация •  Амортизация. Перенос по частям стоимости основных средств и нематериальных активов по мере их физического или морального износа на стоимость производимой продукции

•  Налогоплательщик, применяющий УСН с объектом «доходы минус расходы», вправе уменьшить полученные им доходы на расходы, связанные с приобретением, сооружением и изготовлением ОС.

•  Существующие активы * % амортизации

•  Амортизации подвержены: здания, сооружения, оборудование, нематериальные активы;

•  EBIT = EBITDA – D&A. Чем больше амортизация, тем больше «tax shield». На EBIT*(1-Tax) сказывается Tax Shield:

EBIT*(1-Tax)=EBITDA*(1-Tax)-D&A*(1-Tax)=EBITDA*(1-Tax)-D&A+Tax*D&A

31






32

Оборотный капитал (Net Working Capital) Рабочий капитал или Net Working Capital или Собственные оборотные средства

Рабочий капитал = Оборотные активы-Краткосрочные обязательства

ΔNWC=NWC(2)-NWC(1) Оборотные активы это: •  краткосрочная дебиторская задолженность (нам должны); •  запасы и сырьё (на складе, в производстве); •  НДС по приобретенный товарам и услугам

(актив, который мы предъявим к вычету).

Краткосрочные обязательства это: задолженности (перед поставщиками и покупателями, перед персоналом по оплате труда, перед государством по оплате налогов).запасы и сырьё (на складе, в производстве);

33

Net Working Capital

Кейсы: •  Отрицательный оборотный капитал у торговых сетей

•  Нужны инвестиции в оборотный капитал (Например, покупка устройств)

•  Что делать когда не знаем: исторический % от выручки, свой, у аналогичных компаний

•  Например, оборотные активы = 10% выручки, краткосрочные

обязательства = 3% выручки. NWC = 10% - 3% = 7%. •  ΔNWC=NWC(2)-NWC(1) = 7%*(выручка (2)- выручка (1))

34

Net Working Capital

ОБОРОТНЫЙ КАПИТАЛ

ЗАПАСЫЗапасы сырья и материаловНезавершенное производствоЗапасы готовой продукции

РАСЧЕТЫ С ПОКУПАТЕЛЯМИСумма счетов к получениюСумма полученных авансов

РАСЧЕТЫ С ПОСТАВЩИКАМИСумма счетов к оплатеСумма уплаченных авансов

РАСЧЕТЫ С ПЕРСОНАЛОМТекущая задолженность по заработной плате частота выплаты заработной платы

РАСЧЕТЫ С БЮДЖЕТОМПо НДСПо акцизам и экспортным пошлинамПо импортным пошлинамПо налогу на прибыльПо прочим налогам и платежам

РЕЗЕРВ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВРезерв средств на обеспечение текущих расчетов создавать? покрытие потребности то же, в итоговой валюте

«

Текущие активыФинансовые вложенияЗапасы сырья и материаловНезавершенное производствоЗапасы готовой продукцииДебиторская задолженность покупателейАвансы выданныеРасходы будущих периодовНДС как активДенежные средстваПрочие оборотные активы

Текущие обязательстваКредиторская задолженность перед поставщикамиКредиторская задолженность перед бюджетомКредиторская задолженность перед персоналомАвансы полученныеПрочие краткосрочные обязательства

Начальное состояние компании сильно влияет на чистый оборотный капитал

Оборотный капитал

35






36

CAPEX

•  Капитальные расходы (CAPital EXpenditure, CAPEX) — капитал, использующийся компаниями для приобретения или модернизации

физических активов (жилой и промышленной недвижимости, оборудования, технологий);

•  Затраты на материальные и нематериальные активы.

«Неужели менеджеры думают, что капитальные затраты несёт зубная фея?» «Does management think the tooth fairy pays for capital expenditures?»

Уоррен Баффет:

37








FCFF тыс. руб. 201 813 -45 000 386 909 765 732 1 052 190 2 201 331

Дисконтированные FCFF и TV тыс. руб. 133 869 146 730 154 932 148 253 135 130 282 711 EV, DCF based тыс. руб. 1 001 626

∑ = FCFF

133 869 = 201813/(1+51%)^1 Формула Гордона: 2 201 331 =1052190*(1+2%)/(51%-2%)

38

Net income

Чистая прибыль, Net Income = (EBITDA - D&A - Interest)*(1 – Tax)

CAPEX, который был потрачен в одном из периодов и теперь пропорционально вычитается на протяжении выбранного кол-ва лет

Стоимость обслуживания долга (процентные платежи, каждый период)

39

Строим финансовую модель

Модель строится по простой схеме

Выручка формирует положительные финансовые потоки

Расходы формируют отрицательные финансовые потоки

У проекта есть операционный и инвестиционный денежные потоки, их сумма – это FCFF

Этот поток уменьшается на норму прибыли и инфляцию

Оценка стоимости = сумма этих потоков за все планируемые годы работы

40

Задание

Спрогнозируйте доходы

Выявите постоянные и переменные расходы

Выявите факторы (драйверы) роста доходов

Выявите внешние и внутренние ограничения

для роста проекта

ВОПРОСЫ?

ФРИИ интернет предпринимательство - Финансы стартапа

Education

Transcript of ФРИИ интернет предпринимательство - Финансы стартапа