Алексей Жестков "Как оценить свою бизнес-идею?"
Transcript of Алексей Жестков "Как оценить свою бизнес-идею?"
Как оценить идею
Что такое предприниматель?
Какова цель у компании?
Ожидания
Реальность
The magic circle
Идеи
ПродуктДанные
Разработка
Измеряй
Учись
О чем учиться и что измерять?
1. Какую проблему мы решаем?
2. Для кого мы решаем проблему? Как часто
она возникает у пользователей
3. Каков размер рынка?
4. Как мы будем измерять успех? Какие метрики для продукта
наиболее важные
5. Почему именно это решение? Какие
альтернативы? Чем они хороши и чем не
очень?
6. Почему именно мы? Какие у нас нечестные
преимущества?
9. Почему именно сейчас?
8. Что нужно для реализации и сколько
это стоит? Каков бюджет?
7. Как мы выйдем на рынок с этим
решением и как будем его продвигать?
10. Какова экономика продукта?
The magic formula
Прибыль = Пользователи * (ARPU – CAC – Sales Cost) –Постоянные затраты
ARPU – CAC – Sales Cost >0 => экономика сходится
Экономика продукта как формирование стоимости
2
ARPU, CAC, Sales Cost “непрерывны” при росте пользователей1
Прибыль = Пользователи * (ARPU – CAC – Sales Cost) –Постоянные затраты
Рост пользователей нематериально влияет на постоянные затраты => продукт масштабируем
3
Типично, CAC и ARPU положительно коррелируют
Что дальше?
2
Основное поле для масштабирования – увеличение пользовательской базы
1
Прибыль = Пользователи * (ARPU – CAC – Sales Cost) –Постоянные затраты
Сколько всего пользователей я могу привлечь, при условии что экономика сходится?
3
В хорошем случае – количество пользователей #, которые потенциальномогут генерировать для продукта средний чек ARPU
Что мы будем называть рынком продукта?
2
В идеале – это набор пар (#i, ARPUi, CACi , Sales Costi), где #i - количество пользователей, готовых приносить продукту ARPUi и т.д.
1
Прибыль = Пользователи * (ARPU – CAC – Sales Cost) –Постоянные затраты
В большинстве случаев – это максимально вероятная выручка компании при разумных сценариях
3
Какой рынок новых автомобилей в России?
Принятие операционных решений / конкуренция
Зачем мне это знать?
3
Стратегия развития продукта Постановка целей / выстраивание гипотез
1 2
Оценка собственных рисков как предпринимателя и управление
ожиданиями стейкхолдеров
4
Прибыль = Пользователи * (ARPU – CAC – Sales Cost) –Постоянные затраты
PAM
TAM
SAM
SOM
PAM (potential available market) –потенциальный объём TAM исходя из тенденций и трендов развития.
TAM (total available market) – кому может быть необходим продукт или услуга и в каком объёме (не обязательно могут купить)
SAM (serviceable available market) –который готов потребить продукт или услугу в точности такую, как и ваш
SOM (serviceable obtainable market) – это доля от SAM, который ваш продукт способен занять учитывая бизнес-модель, планы развития, конкуренцию и т.д.
Виды рынков
PAM
TAM
SAM
SOM
PAM (potential available market) –потенциальное число пользователей мобильного интернета исходя из текущей ситуации
TAM (total available market) – число пользователей мобильного интернета прямо сейчас
SAM (serviceable available market) – число пользователей мессенджеров социальных сетей на мобильных телефонах
SOM (serviceable obtainable market) – это доля от SAM, который ваш продукт способен занять…
Пример – агрегатор мессенджеров соцсетей
Используйте прокси рынки
Как подойти к оценке?
5
Сравнивайте яблоки с яблоками Проверяйте ваши результаты
3 4
Думайте о драйверах рынка
6
Сверху вниз vs сверху вниз
1
Базируйте на точных первичных данных
2
Сверху вниз vs сверху вниз
Население
Имеют нужную инфраструктуру
Имеют потребность в «большой услуге»
Имеют потребность в вашем продукте
Те, кого вы можете достать вашей бизнес-моделью
Ваш рынок
Ваша выручка
Используйте прокси рынки
Как подойти к оценке?
5
Сравнивайте яблоки с яблоками Проверяйте ваши результаты
3 4
Думайте о циклах и драйверах рынка
6
Сверху вниз vs сверху вниз
1
Базируйте на точных первичных данных
2
Где искать данные?Направление Ресурсы ПримечанияОбщее google.com Лучшее из того, что есть
Сайты статистических ведомств и министерств
Макроэкономика oecd.com
imf.org/external/data.htm Очень много макроэкономических данных по миру
idc.com/
Интернет-экономика e-marketer.com/ E-marketer.com
kpcb.com/internet-trends Интернет-тренды с цифрами от одного из самых известных венчурных фондов в мире
trends.builtwith.com/shop Использование решений в продуктахФинансы data.worldbank.org Платежная инфраструктура и поведение
www.bis.org/statistics/ Статистика по транзакциямАгрегаторы данных agcensus.usda.gov/
statista.com/
http://www.google.com/publicdata/directory
gapminder.org/
Базы данных о компаниях crunchbase.com/ Самая большая база стартаповventurebeat.com
Трафик на сайтах compete.com
alexa.com
similarweb.com
Мобильные приложения xyo.net
Поисковый запросы www.google.ru/trends/
wordstat.yandex.ru
Используйте прокси рынки
Как подойти к оценке?
5
Сравнивайте яблоки с яблоками Проверяйте ваши результаты
3 4
Думайте о циклах и драйверах рынка
6
Сверху вниз vs сверху вниз
1
Базируйте на точных первичных данных
2
Пользователи мобильного интернета
Json&Partners
Mail.RUTNS
Используйте прокси рынки
Как подойди к оценке?
5
Сравнивайте яблоки с яблоками Проверяйте ваши результаты
3 4
Думайте о циклах и драйверах рынка
6
Сверху вниз vs сверху вниз
1
Базируйте на точных первичных данных
2
Используйте прокси рынки
Как подойди к оценке?
5
Сравнивайте яблоки с яблоками Проверяйте ваши результаты
3 4
Думайте о циклах и драйверах рынка
6
Сверху вниз vs сверху вниз
1
Базируйте на точных первичных данных
2
Будьте консервативны. Люди не будут платить за новый аналогичный продукт больше, чем
платят за имеющийся.
Какие прокси?
Онлайн-офлайн (iPhone один, как ни продавай)
География (все географии разные)
3 4
Бизнес-модель (все SaaS модели похожи)
1
Продукт (все социальные сети одинаковы)
2
Используйте прокси рынки
Как подойти к оценке?
5
Сравнивайте яблоки с яблоками Проверяйте ваши результаты
3 4
Думайте о циклах и драйверах рынка
6
Сверху вниз vs сверху вниз
1
Базируйте на точных первичных данных
2
В конечном итоге важно не столько точное значение, а скорее, логичное и разумное движение к этому значению.
Как люди узнают о вас?
От рынка к продажам
Чем вы отличаетесь? Как вы защищены?
3 4
Что вы даете?
1
Каковы ваши нечестные преимущества
2
Вопросы?